Sales Coaching: Warum Sales Teams digital geschult werden müssen

Entscheider:innen im B2B wünschen sich digitale Sales Kanäle. Doch sind Vertriebler:innen dafür richtig geschult?  

Was Dich in diesem Beitrag erwartet: 

• Welche Bedeutung die Digitalisierung im B2B Sales hat
• Welche Erwartung moderne Einkäufer:innen an den Vertrieb stellen
• Warum Vertriebler:innen nicht richtig für die Digitalisierung geschult werden und worauf es eigentlich ankommt

Kurz gesagt

Während die Digitalisierung im B2C-Bereich schon weit fortgeschritten ist, scheinen viele Vertriebsteams immer noch an traditionellen Salestaktiken zu hängen. Doch Kund:innen in B2B-Märkten erwarten mittlerweile genauso viele digitale Möglichkeiten, wie es im B2C-Bereich schon lange der Fall ist. Viele bevorzugen schon jetzt digitale Sales Kanäle gegenüber traditionellen Vertriebsmethoden und persönlichen Verkaufsgesprächen. Dabei sollte das Einkaufserlebnis schnell und trotzdem personalisiert sein, unabhängig von Ort und Zeit.  

Leider kommen viele Vertriebe diesen neuen Anforderungen nur bedingt nach. Dabei hapert es nicht nur an technologischen Aspekten, sondern vor allem auch an den richtigen Qualifizierungen von Mitarbeiter:innen im B2B-Sales. Denn Digitalisierung im Vertrieb ist mehr als nur das Installieren einer neuen Software. Viel wichtiger sind die digitalen Skills des Vertriebsteams um Käufer:innen optimal online betreuen zu können.  

Sales Coachings sind dafür da, das Vertriebspersonal auf diese Neuerungen vorzubereiten und die nötigen Skills für einen 🔗 digitalen Vertrieb zu vermitteln. Viele Coachings sind jedoch leider nicht zielführend: Digitale Inhalte werden entweder nur in einem Nebensatz angesprochen oder Vertriebler:innen werden in kürzester Zeit mit einer riesigen Menge an digitalen Themen überhäuft; so werden sie komplett überfordert. Statt blind loszucoachen ist es also wichtig als Vertrieb zuerst einmal zu fragen „Was erwartet unsere Kundschaft vom Einkauf bei uns?“. Nachdem diese Frage geklärt worden ist, kann gezieltes Sales Coaching eingeleitet werden. Hierbei sollte der Fokus auf der Buyer Experience, einer ganzheitlichen digitalen Vertriebsstrategie und einem kundenzentrierten Mindset liegen.  

Ist dies gegeben steht dem langfristigen Erfolg Eures digitalen Vertriebs nichts mehr im Wege. 😊

Digitalisierung im SAles ist Heute Relevanter als je zuvor 

Es ist kein Geheimnis, dass die Erwartungen, die Käufer:innen an den B2B-Einkaufsprozess haben, im Umschwung sind. Das liegt daran, dass der Einkauf immer effizienter sein muss. Während Zeit und Kosten gespart werden müssen, soll die Qualität möglichst konstant hoch bleiben. Die Corona-Pandemie hat den Druck auf Unternehmen weiter erhöht und einen Umbruch in vielen Lieferketten ausgelöst. Dieser Wandel eröffnet neue Chancen, birgt aber auch Risiken für Unternehmen, die in B2B-Märkten agieren. Denn in diesen turbulenten Zeiten sind viele langjährige Partnerschaften zerrüttet worden. Deshalb sind Unternehmen oft dazu gezwungen, sich neu zu orientieren.  

Ein guter Zeitpunkt, um sich zu fragen: „Was genau will unsere Kundschaft eigentlich?“ 

Natürlich sind Aspekte wie Preis-Leistungs-Verhältnis und Verfügbarkeit nach wie vor wesentlich bei der Wahl der Lieferant:innen. Aber aufgepasst: Neben den genannten Themen, spielt sich vor allem ein Thema in den Vordergrund: Die 🔗 Digitalisierung im Sales!

Circa 🔗 30 Prozent der Einkäufer:innen in B2B-Unternehmen nennen eine bessere digitale Einkaufserfahrung einen Grund für einen Lieferantenwechsel. Damit ist Digitalisierung im Sales genauso wichtig geworden wie wettbewerbsfähige Preise. Auch in Zukunft wird sie weiter an Bedeutsamkeit gewinnen. War das Digitalisieren von Einkäufen lange Zeit eher Thema im B2C-Markt wird nun klar:  

Die Digitalisierung des B2B-Sales ist so relevant wie nie zuvor!

Die Erwartungen von B2B Einkäufer:innen sind digital 

Durch die Digitalisierung haben sich die Erwartungen von B2B-Einkäufer:innen an ihre Interaktionen mit dem Sales verändert. Eine 🔗 Umfrage des B2B-eCommerce Dienstleisters Oro verdeutlicht diese Entwicklung: Schon heute bevorzugen fast zwei Drittel aller B2B-Einkäufer:innen digitale Einkaufskanäle gegenüber traditionellen Vertriebswegen und mehr als 80 Prozent erwarten in den nächsten 12 Monaten digital einzukaufen – Tendenz steigend. 

Es scheint als würden die früher üblichen Verkaufswege wie Messen, Innen- und Außendienste und andere persönliche Kontakte vor allem bei jüngeren Einkäufer:innen an Beliebtheit verlieren. Gleichzeitig boomt das Interesse an digitalen Sales Kanälen. B2B-Einkäufer:innen von heute erwarten ein schnelles und personalisiertes Kauferlebnis unabhängig von Ort und Zeit – in einem digitalen Setting.  

Außerdem möchten sie die Möglichkeit haben, sich zuerst online ausführlich über Produkte und Service zu informieren, bevor sie einen persönlichen (Online-)Kontakt zu Vertriebler:innen aufnehmen. Daher ändert sich die Rolle des Sales – 🔗 weg vom reinen Verkäufer hin zum Berater, der die individuellen geschäftlichen Anforderungen seiner Kundschaft versteht und diese, über digitale Kanäle, optimal mit seiner Expertise unterstützt.  

Doch ist der B2B-Vertrieb bereit für diesen Schritt?  

Vertriebe unterschätzen die Bedeutung der Digitalisierung im Sales 

Wir sagen: leider nein.  

Denn viele Firmen unterschätzen immer noch die Bedeutung der Digitalisierung im Sales oder versäumen es, die nötigen Veränderungen richtig umzusetzen. Worauf Ihr bei der Anpassung achten solltet, haben wir Euch in einem 🔗 weiteren Blogbeitrag bereits zusammengefasst.

Hierbei ist es wichtig darauf hinzuweisen, dass Digitalisierung im Sales nicht bei der Einführung von Softwaresystemen und Ausführung von Datenanalysen endet. Neben technologischen Neuerungen bedeutet Digitalisierung von Vertrieben vor allem auch das Erlernen relevanter 🔗 Soft Skills. Waren vor einigen Jahren noch Themen wie persönliche Verkaufsgespräche, Präsentations-Skills und das Führen von Telefongesprächen wichtig, geht es heute darum 🔗 digitale Interaktionsmöglichkeiten anzubieten und Käufer:innen dort abzuholen, wo sie sind – nämlich online.  

Um dies leisten zu können brauchen Vertriebler:innen in Zeiten der Digitalisierung drei Fähigkeiten:  

• Prospecting: Das Erkennen von potenzieller Kundschaft (Prospects) und die zielgerechte Kommunikation ist essenziell, um diese zu akquirieren.  
• Teamwork: Starke Zusammenarbeit im Vertrieb hilft die digitale Sales Strategie besser umzusetzen.
• Wortgewandtheit im digitalen Kontext: Mit den richtigen Schreib-Skills können Käufer:innen auch außerhalb von persönlichen Gesprächen perfekt angesprochen werden.  

Viele Sales Coachings sind nicht zielführend  

Obwohl die Digitalisierung im Sales EIGENTLICH schon lange kein Neuland mehr ist, werden viele Vertriebler:innen gar nicht oder nur schlecht für diese modernen, digitalen Anforderungen des B2B-Verkaufs geschult. Auch heute konzentrieren sich viele Trainings noch immer auf traditionelle Salesmethoden, in denen digitale Themen eher eine Nebenrolle einnehmen. Doch auch Seminare, die speziell auf Digitalisierung im Vertrieb ausgelegt sind, können oft nicht die Brücke zwischen Käufererwartung und Sales bauen. Dies liegt unter anderem daran, dass versucht wird, in sehr kurzer Zeit eine Vielzahl an Themen zu vermitteln. Dabei ist das Aufbauen neuer digitaler Kontaktpunkte zum Beispiel über Social-Media-Kanäle oder LinkedIn, das Erstellen von passendem Content, das Kreieren von Leads und digitaler Verkauf nichts, was innerhalb von zwei Tagen verinnerlicht werden kann, sondern intensives Coaching benötigt. 

Sales Coaching muss sich auf die Erwartungen von Kund:innen konzentrieren 

In diesem Dschungel an Themen gehen die Fragen nach der Buyer Experience, einer ganzheitlichen digitalen Vertriebsstrategie und einem 🔗 kundenzentrierten Mindset oft unter. Statt einem „one-size-fits-all“ – Ansatz beim Sales Coaching, sollten sich Vertriebsabteilungen deshalb fragen welche Erwartungen deren Kundschaft an den Kaufprozess hat. Erst nachdem diese essenzielle Frage geklärt worden ist, kann das Vertriebspersonal in einem gezielten Sales Coaching geschult werden. Der Fokus sollte hierbei immer auf einer nachhaltigen Änderung des Mindsets und der Vertriebsstrategie liegen, statt auf kurzfristigem Aktionismus.

Fazit 

B2B-Einkäufer:innen wünschen sich digitale Sales Kanäle. Um nicht Gefahr zu laufen, langjährige Kundschaft zu verlieren, müssen Vertriebe neue, digitale Wege einschlagen.  

• Kundenkontakt ist nach wie vor essenziell. In Zeiten der Digitalisierung muss er jedoch über mehrere (digitale) Ebenen erfolgen. 
• Damit Käufer:innen optimal online abgeholt werden können, müssen Vertriebler:innen digitale Soft Skills beherrschen.
• Viele Sales Coachings sind nicht ausreichend, um Sales Teams auf die digitalen Kundenwünsche vorzubereiten.
• Um Kundenzentrierung zu gewährleisten, sollte vor jedem Coaching die folgende Frage gestellt werden: „Welche Erwartungen haben unsere Kund:innen?“
• Gutes Sales Coaching baut eine Brücke zwischen Einkauf und Vertrieb im B2B-Markt und hilft Vertriebler:innen ihre Kundschaft optimal digital abzuholen.  

Eine gelungene Digitalisierung im Sales ist eine Win-Win-Situation für Käufer:innen und Betriebe, denn starke digitale Verkaufswege stärken die Bindung zur Kundschaft und sorgen somit für eine bessere Performance im Sales. Um digitale Vertriebs-Skills richtig zu schulen ist das richtige Sales Coaching daher goldwert.

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