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Sales Videos: DIE Vertriebsmethode für heute und morgen!

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Sales Videos katapultieren Dich nach vorn! 


Was Dich in diesem Beitrag erwartet: 

  • 6 Gründe für die Erstellung von Sales Videos
  • wichtige Richtlinien bei der Produktion 

Kurz gesagt 

In den letzten Jahren haben verschiedene Einflüsse den Sales komplett auf den Kopf gestellt. Um erfolgreich zu verkaufen, müssen sich Vertriebler:innen neu ausrichten und auch innovative Methoden in ihre Strategien mit einbeziehen. Dazu gehören mittlerweile auch Videos.  

Im Marketing werden sie schon lange genutzt; der Vertrieb steht ihnen noch eher skeptisch gegenüber. Doch gerade in einer Zeit, in der die Aufmerksamkeitsspanne der Menschen immer geringer zu werden scheint, erweisen sich prägnante Videos als wirksames Mittel für dem Verkauf. Denn Videos 

  • sind deutlich unterhaltsamer als Texte, 
  • visualisieren die angesprochenen Inhalte, 
  • schaffen Vertrautheit und Authentizität,
  • ermöglichen den Zugang zu neuen Zielgruppen, 
  • bleiben durch den Einbezug mehrerer Sinne wesentlich länger im Gedächtnis und
  • erhöhen zusätzlich auch die Öffnungsrate von E-Mails. 

Um ein professionelles und gleichzeitig authentisches Sales Video zu erstellen, solltest Du dennoch verschiedene Guidelines berücksichtigen. Achte auf  

  • Deine Authentizität. Nur, wenn Dein Video natürlich wirkt, wirst Du als Verkäufer:in Erfolg haben;
  • eine dem Anlass entsprechend geeignete, professionelle Umgebung. Diese sollte keinerlei Ablenkungen bereitstellen, sodass die Aufmerksamkeit auf Dir und Deinen Worten liegt; 
  • die Länge Deines Videos, denn kurze, prägnante Produktpräsentationen oder Tipps kommen bei der Kundschaft besser an; 
  • die Personalisierung des Videos auf die jeweiligen Käufer:innen. So bleibt es positiv im Gedächtnis; 
  • Deine Wohlfühlzeit. Die Zuschauer:innen erkennen im Video, wenn das Dargestellte nicht mit der nötigen Motivation und dem passenden Spirit aufgenommen worden ist. 

Die wichtigste Richtlinie ist aber die folgende: Bleib immer Du selbst! Denn Videos, in denen die Verkäufer:innen authentisch auftreten, sind sehr viel glaubhafter und dementsprechend überzeugender. 



Warum Sales Videos so wichtig sind 

Alle Welt spricht von der Digitalisierung. Durch die Covid-Pandemie ist die Dringlichkeit der Veränderung (endlich) auch im B2B-Sales angekommen. Die herkömmlichen Vertriebsmethoden werden dementsprechend von Neuerungen geradezu überrollt. Versteh uns nicht falsch; offline-Verfahren wie Messestände, Konferenzen und Kaltakquise sind nach wie vor wichtige Strategien und werden mit Sicherheit auch in Zukunft Bestandteil des Sales sein. Dennoch wird der digitale Vertrieb über Medien wie Soziale Netzwerke, über die einer der wichtigsten 🔗 Sales Trends – das Social Selling – betrieben wird, immer bedeutender.  

Du denkst Dir: “Gut und schön, aber ich weiß, dass meine Kundschaft lieber vor Ort betreut werden möchte und ich so auch neue Käufer:innen besser akquirieren kann.”? Wir wollen Dir diese Erfahrung natürlich nicht absprechen. Dennoch zeigt die 🔗 Studie der Ruhr-Universität Bochum in Zusammenarbeit mit Mercuri Urval, dass sich zukünftig zumindest ein 🔗 hybrides Modell aus Online-Besuchen und vor-Ort-Terminen durchsetzen wird. Denn: Gerade bestehende Kundschaft wünscht sich dieser Untersuchung zufolge eine angepasste, digitale Betreuung. 

Was Du bei diesen Online-Kundenterminen beachten solltest, haben wir Dir in einem anderen Blogbeitrag mit konkreten Tipps bereits zusammengefasst. 🔗 Klicke hier und lies doch einmal rein! Du wirst es mit Sicherheit nicht bereuen. 😉 

6 gute Gründe, warum Du Sales Videos produzieren solltest

Die Ergebnisse der Hybrid Selling-Studie haben Dich noch nicht überzeugt? Hier findest Du sechs Punkte, die Dir verdeutlichen, warum Sales Videos für Deinen Erfolg so wichtig sind und Dich im Wettbewerb voranbringen! 

Text vs. Video = Konzentration vs. Unterhaltung 

Du bist noch hier? War Dir der Text denn bisher noch nicht genug? Herzlichen Glückwunsch, Du bist wirklich geduldig! 🎉 Vielen Leser:innen geht es aber nicht so; sie beschäftigen sich einzig mit dem Anfang einer Seite oder E-Mail und springen schon bald wieder ab. Die Aufmerksamkeitsspanne nach dem Klick sinkt, die 🔗 Bounce Rate steigt.  

Du fragst Dich, wie Du diese Entwicklung verhindern kannst? Erstelle ein Video und bette es ein – egal, ob auf Deiner Website oder in Deiner Mail! Denn audiovisueller Inhalt ist oft leichter zu konsumieren und wird von den (potenziellen) Käufer:innen außerdem bevorzugt. Diese Behauptung wird von einer 🔗 aktuellen Studie von Wyzowl aus dem Jahr 2022 bestätigt: Ganze 73 Prozent der Befragten geben dort an, dass sie Videos gegenüber Texten präferieren. Nur elf Prozent (!) ziehen textbasierte Artikel, Websites oder Posts vor. Die übrigen Studienteilnehmer:innen verteilen sich fast gleichmäßig auf Infografiken, den Download von Manuals, den Besuch eines Webinars und direkte Sales Calls. 

Videos visualisieren den Inhalt! 

Im Zusammenhang mit dem vorherigen Punkt lässt sich auch dieser zweite Grund leicht nachvollziehen. Du verkaufst ein Produkt, das sich nicht so einfach erklären lässt? Eine Software beispielsweise? Während Du in Texten Deine Formulierung haargenau überdenken musst, um sie auch wirklich allen Lesenden verständlich zu machen, kannst Du in Videos die Bilder sprechen lassen. Daher kannst Du Dir ellenlange Erklärungen ersparen, indem Du den Inhalt Deines Verkaufsgesprächs mit einem Video veranschaulichst. So erreichst Du auch Personen, die in Deinem Gebiet weniger bewandert sind. 

Videos schaffen Vertrautheit! 

Im Vergleich zu E-Mails sprechen Videos – im wahrsten Sinne des Wortes – eine ganz andere Sprache. Stellen sich die Personen am anderen Ende vor und fügen vielleicht sogar noch ein privates Detail an, werden die Angebote persönlicher und dadurch greifbarer. So schaffen Videos eine Vertrautheit, die durch bloßen Schriftverkehr mit unbekannten Personen nie erreicht werden kann. Außerdem machen sie die Sales Kräfte – wie bei realen Terminen vor Ort – der Kundschaft gegenüber authentischer. 

Videos bleiben im Gedächtnis! 

Du kennst das: Tagtäglich wirst Du mit standardisierten Mails überschüttet. Öffnest Du sie, um sie kurz zu überfliegen, und löscht sie anschließend? Aus den Augen, aus dem Sinn. So geht es den meisten. Videos und vor allem personalisierte Videos werden dagegen nicht vergessen und haben einer 🔗 Studie der Seven One Media eine deutlichen Wirkungsvorteil gegenüber starren Inhalten wie Text oder Anzeigen. Durch die Anpassung an die jeweiligen Käufer:innen erinnern sich diese zudem deutlich besser an den Inhalt.  

Videos ermöglichen den Zugang zu neuen Zielgruppen! 

Viele Vertriebler:innen waren bisher auf persönliche Verkaufsgespräche vor Ort angewiesen, um ihre Produkte und Dienstleistungen bei der Kundschaft anbringen zu können. Durch den Einsatz von Videos können diese Termine aber auch im virtuellen Raum umgesetzt werden. Lass uns das anhand eines Beispiels kurz verdeutlichen. Betrachten wir dementsprechend einmal die Versicherungsbranche. Bisher mussten die Berater:innen bei ihrer Kundschaft anwesend sein. Durch Videos, in denen sie ihre Produkte und Angebote darlegen, können sie so zusätzliche Zielgruppen erschließen. 

Videos erhöhen die Öffnungsrate bei Mails! 

Bleiben wir einmal bei den zuvor angesprochenen Mails: Sei ehrlich, wie viele Nachrichten öffnest Du überhaupt? Eher wenige, oder? Natürlich geht es anderen genauso wie Dir. Mit Sicherheit hast Du gerade auch die Öffnungsrate Deiner Vertriebs-E-Mails im Kopf. Eine Untersuchung unseres Partners 🔗 Hubspot hat ergeben, dass Mails, die ein kurzes Video beinhalten, fünfmal häufiger geöffnet werden. Außerdem steigt die Öffnung-Antwort-Rate um das Achtfache!  

Haben wir Dich überzeugt? Möchtest Du am besten direkt mit der Erstellung Deines ersten Sales Videos beginnen? Warte noch kurz und verinnerliche die folgenden fünf Regeln, die Du bei der Produktion im Hinterkopf behalten solltest. 

Welche Guidelines solltest Du beachten? 

Wir wissen, dass Du jetzt ganz heiß auf die Anfertigung Deines Videos bist. Beachte bei der Erstellung aber bitte die folgenden Richtlinien, um ein spannendes und zugleich professionelles Sales Video anzufertigen.  

  • Sei Du selbst!
    Das Allerwichtigste bei der Aufnahme ist, dass Dein Video authentisch ist! Nur so kannst Du auch auf digitalem Weg von Dir, Deinem Unternehmen und Deinem Angebot überzeugen. Stell Dich also nicht auf Biegen und Brechen um und verändere Dein Aussehen oder Deine Aussprache nicht! Sonst wirkst Du wenig glaubwürdig. Bleib einfach Du selbst! 
  • Schaffe eine passende Umgebung!
    Die oberste Maxime Deines Verkaufsgesprächs: Professionalität. Diese solltest Du auch beim Setup Deiner Video-Umgebung beachten. Setze daher auf eine cleane Szenerie wie etwa (D)ein Büro oder einen Konferenzraum, um Ablenkungen zu verhindern. Wenn sich beispielsweise Dein Newton Pendel im Hintergrund die ganze Zeit bewegt, kann sich Dein Gegenüber vielleicht nicht auf Deine Präsentation konzentrieren. Zusätzlich solltest Du für eine gute Beleuchtung und einen ansehnlichen Background mit wenig Potenzial für Zerstreuungen sorgen.  

Wir raten Dir: Betrachte Dein “Filmstudio” vor der Aufnahme einmal aus der Sicht Deines Gegenübers. Siehst Du etwas, was Deine Aufmerksamkeit in Anspruch nimmt? Gibt es dort Dinge, die irritierend wirken, oder an denen sich Deine Gesprächspartner:innen stören könnten? Ja? Dann versuche sie weitgehend zu entfernen.  

Bereite auch Deine im Video benötigten Materialien wie beispielsweise Dein Produkt oder auch ein Whiteboard vor. 

  • Fasse Dich unbedingt kurz!
    Videos bleiben, wie Du gesehen hast, besser im Gedächtnis. Das tun sie aber nur, wenn die Informationen kurz und prägnant zusammengefasst werden. Bei zu langen Videos gehen die Aufmerksamkeit und das Interesse der Zuschauer:innen verloren und sie wenden sich anderen Inhalten zu.  

Unsere Empfehlung: Beschränke Dich bei Produktvorstellungen oder Informationen zum Produkt auf Videos mit höchstens drei Minuten Länge. Extratipps oder ähnliche Formate sollten höchstens 30 Sekunden umfassen! 

  • Personalisiere den Inhalt!
    Das Whiteboard hattest Du schon auf dem Schirm? Super! Du kannst solche Hilfsmittel sehr gut zur Personalisierung Deines Videos nutzen, indem Du etwa den Namen Deines Gegenübers darauf notierst. So wissen die potenziellen Käufer:innen, dass sie im Mittelpunkt Deines Videos stehen. Beschäftige Dich dementsprechend vor dem Dreh mit Deinem Gegenüber. Handelt es sich um gewissenhafte Entscheider:innen, die Daten und Fakten bevorzugen? Verarbeite diese Information und bringe sie in Deinem Video ein, indem Du Beweise und Zahlen präsentierst. Wie bereits zuvor angesprochen: Auf die Kundschaft angepasste Inhalte bleiben im Gedächtnis und schaffen Vertrautheit! 
  • Beachte Deine Wohlfühlzeit!
    Dieser Punkt scheint auf den ersten Blick erst einmal überhaupt nicht in diese Richtlinien zu passen. Was wir meinen mit Wohlfühlzeit: Drehe die Videos zu Deiner bevorzugten Tageszeit. Du bist ein Morgenmuffel und bringst erst am Nachmittag volle Leistung? Dann produziere Deine Videos nachmittags! Denn im Gegensatz zu Mails beispielsweise sieht Deine Kundschaft wie bei Vor-Ort-Terminen, wenn Du nicht top fit und gut gelaunt bist. Dementsprechend wirkst Du sehr viel weniger überzeugend. 

Ein Extratipp: Natürlich wirst Du gerade am Anfang noch sehr aufgeregt sein und den ein oder anderen Versprecher einbauen. Genau das kann Dir aber zugutekommen! Fehler sind menschlich und machen Dich deshalb auch authentisch. Solange Dir also keine groben Schnitzer unterlaufen und Du beispielsweise die Kamera umkippst oder die falschen Namen nennst, dürfen kleine Schwächen gern im Video bleiben. Perfekte, roboterhafte Präsentationen fallen erfahrungsgemäß nämlich eher in Ungnade. 

Du möchtest mehr über die verschiedenen Video-Arten erfahren? Dann möchten wir Dir unseren Blogartikel 🔗 Sales Videos: Welche Typen Du wann und wo einsetzen kannst. Dort findest Du auch eine Schritt für Schritt-Anleitung zum Download. 

Fazit 

Audiovisuelle Formate werden nicht nur im Alltag immer beliebter; auch potenzielle Käufer:innen im B2B-Bereich können durch Videos sehr gut erreicht werden. Wie auch im persönlichen Verkaufsgespräch bleibt die oberste Maxime bei Sales Videos im digitalen Vertrieb:  

Sei professionell und dabei trotzdem authentisch! 


 
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