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Digitalisierung: Sales ist nicht auf den Wandel vorbereitet!

Picture of Team Agile Sales Company GmbH Team Agile Sales Company GmbH 27.04.2022 14:00:00

Digitalisierung

Worauf Sales sich wirklich konzentrieren muss

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Was Dich in diesem Beitrag erwartet

Du fragst Dich, ob Dein Sales Team gut auf den digitalen Wandel reagiert hat und die richtigen Kompetenzen geschult hat?
In diesem Beitrag erläutern wir, welche drei Kompetenzen für einen Erfolgreichen digitalen Wandel essenziell sind!

Kurz gesagt

Die Digitalisierung hat den Sales vor ganz neue Herausforderungen gestellt. Vertriebler:innen benötigen ganz neue Kernkompetenzen, die häufig nicht richtig geschult werden. Vieles wurde mit der Einführung neuer digitaler Tools als erledigt abgestempelt. Wir meinen: So leicht ist es leider nicht! Wir glauben, dass folgende drei Skills für einen Vertriebler:innen in der heutigen Zeit unerlässlich sind.

Sales Manager:innen müssen Prospecting können
Sales Manager:innen müssen teamfähig sein
Sales Manager:innen müssen schreiben können

Diese drei Kompetenzen gilt es in Zukunft zu trainieren, damit Dein Sales Team gut auf den Digitalen Wandel vorbereitet ist. Leider wird diese Herausforderung häufig nicht erkannt. Viele Coachings und Artikel konzentrieren sich auf konkrete Aktionismus Vorschläge. Wir sind davon überzeugt, dass so kein nachhaltiger Wandel im Sales gelingen kann. Zunächst müssen diese drei Kernkompetenzen geschult werden, alles weitere kommt dann!

Kompetenzanforderungen verschieben sich

In den vergangenen Jahren hat sich die tägliche Arbeit eines Vertrieblers stark geändert. Durch die Digitalisierung stehen neue Technologien zur Verfügung und die Corona Pandemie hat den schnellen Einsatz dieser digitalen Kommunikationsmittel verstärkt. Mittlerweile arbeiten circa 47 Prozent der Vertriebler:innen im Home-Office (📎Quelle: Sales Trends 2022). Die meisten Kund:innen werden nicht mehr durch direkte Persönliche Kundengespräche akquiriert. Denn auch die Kund:innen im B2B bewegen sich online und recherchiert selbstständig nach Informationen im Netz. Damit verschieben sich auch die Kompetenzanforderungen an eine Vertrieblerin und einen Vertriebler. Viele Coachings und informative Blogbeiträge konzentrieren sich auf neue Kompetenzen, die mit neuen Tools im Sales einhergehen. Googelt man: „Was muss ein:e Vertriebler:in in 20222 können?“ bekommt man viele Beiträge zu spezifischen Aktionismus Vorschläge angezeigt, jedoch in den seltensten Fällen Ganzheitliche Ansätze. Mit diesen Aktionismus Vorschlägen lässt sich jedoch kein nachhaltiger Wandel des Sales vollziehen.

Ähnliches beobachten wir im Austausch mit unseren Kunden und Kundinnen. Wenn wir Coaching-Anfragen bekommen und über Erwartungen mit unseren Kunden und Kundinnen sprechen, fehlt auch hier das Verständnis für die Kompetenzen, die eigentlich gecoacht werden sollten. Denn mit der Einführung eines neuen Sales-Tools, das den digitalen Kundenkontakt erleichtert, ist der Wandel nicht vollzogen. Aber nicht selten fehlt die Vorstellung welche Kompetenzen tatsächlich geschult werden sollten, um den digitalen Wandel des Sales erfolgreich zu meistern.

Welche Skills müssen nun aber Vertriebler:innen mitbringen? Welche Kompetenzen sollten geschult werden, um einen nachhaltigen Wandel im Sales zu gewähren?

Das Skillset erfolgreicher Verkäufer:innen

Nach Jahrelanger Coaching-Erfahrung im Bereich des digitalen Sales haben wir die These aufgestellt, dass Vertriebler:innen drei Kompetenzen für eine:n Vertriebler:in in der heutigen Zeit unerlässlich sind. Diese gilt es wirklich zu schulen!

Sales Manager:innen müssen Prospecting können

Wenn Du eine:n Vertriebsleiter:in fragst, womit das Team am meisten zu kämpfen hat (und wir habe das getan), kommt die Antwort, dass es die Akquise ist. Vor allem jetzt, wo der virtuelle Verkauf die Norm ist. Dabei kann Prospecting eine Hilfreiche Methode sein. In Deutschland spricht noch fast niemand über Prospecting, während das Thema im englisch Sprachigen Raum bereits breit diskutiert wird. Prospecting ist der erste Schritt im Verkaufsprozess, der darin besteht, potenzielle Kund:innen, auch Prospects genannt, zu identifizieren. Ziel des Prospecting ist es, eine Datenbank mit potenziellen Kund:innen aufzubauen und dann systematisch mit ihnen zu kommunizieren. So ist es möglich aus potenzielle Kund:innen zu aktuellen Kund:innen zu machen. Diese Methode sollte Bestandteil eines jeden Sales Teams sein, das in einer Digitalen Welt Erfolg haben möchte!

Sales Manager:innen müssen teamfähig sein

Vertriebler:innen sind schon lange nicht mehr einsam Wölfe, die allein Kund:innen akquirieren. Der Verkauf ist eine Teamaufgabe! Das bedeutet auch, dass über das Sales Team hinaus sich Sales und Marketing stärker zusammenarbeiten müssen. Um auch in Zukunft Erfolg zu haben ist die Teamfähigkeit über die Grenzen des eigenen Teams hinaus entscheidend. Das heißt, gemeinsame Unterlagen, Ablagesysteme und Tools mit dem Marketing sind ein absolutes Muss! (🔗 Digitalisierungstrends: Was sollten Sales und Marketing beachten?) Ein gut funktionierendes CRM sollte beispielsweise sowohl vom Marketing als auch genutzt werden. Um ein gemeinsames System aufzubauen und sich nicht in die Quere zu kommen, sollten Sales und Marketing gemeinsame Weekly Meetings einführen. Auf diesem Weg findet ein persönlicher Austausch statt, es ist nicht mehr nur vom „anderen Team“ die Rede und Kompetenzen können sich ideal ergänzen.

Sales Manager:innen müssen schreiben können

Schriftlich Verkaufsunterlagen werden immer wichtiger. Ein Großteil der Kommunikation mit Kund:innen läuft über Mailverkehr ab. Viele Kund:innen möchten vor einem persönlichen Gespräch zunächst schriftliche Informationen zugeschickt bekommen. Für viele Vertriebler:innen, die vor allem auf Telefonberatung geschult worden sind, ist die Umstellung auf schriftliche Kommunikation ein Albtraum. Und auch trotz der hohen Nachfrage nach schriftlicher Nachfrage seitens der Kund:innen ist das Coaching Angebot hierzu sehr begrenzt. Doch die Formulierung von präzisen Verkaufsunterlagen will gelernt sein. Dabei ist es wichtig die Unterlagen so lang wie nötig und kurz wie möglich zu halten und den Inhalt auf die Customer Journey abzustimmen (🔗 Digitale Verkaufsunterlagen). Denn je nach Stufe im Verkaufsprozess müssen Verkaufsunterlagen unterschiedliche Voraussetzung erfüllen. Die Einschätzung, wann die Kunden und Kundinnen welche Unterlagen benötigen und diese als snackable Content griffbereit zu haben, ist eine der Wichtigsten Kompetenzen im digitalen Vertrieb.

Diese drei Kernkompetenzen sind entscheidend für Deinen Erfolg und sollten dementsprechend in Coachings trainiert werden. Dafür muss sich aber die allgemeine Wahrnehmung für die Herausforderungen des Sales ändern und die Coaching Angebote dementsprechend anpassen. Social Selling und andere moderne Ansätze des Vertriebs werden nicht funktionieren, wenn diese drei Skills nicht ausreichend gefördert werden. Sie bilden die Grundlage für eine erfolgreichen, modernen Vertrieb.

Fazit

Mit dem Wandel des Sales geht auch ein Wandel der Kernkompetenzen der Vertriebler:innen einher. Häufig wird bei de Diskussion um diese Kompetenzen am falschen Ende angesetzt. Gewinnbringend ist nicht die Fokussierung auf einzelne Aktionismus Vorschläge. Stattdessen müssen diese drei Kernkompetenzen ausreichend geschult werden, damit Sales den digitalen Wandel erfolgreich meistert. Wir müssen gemeinsam in den Dialog treten und uns über aktuelle Herausforderungen austauschen, in Coachings die Kernkompetenzen schulen und darauf aufbauend den Umgang mit digitalen Tools wie CRM System trainieren.

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