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Größten Hürden bei der Digitalisierung des Sales und wie Du sie löst!

Picture of Team Agile Sales Company GmbH Team Agile Sales Company GmbH 02.03.2022 10:00:00

Digitalisierung

So digitalisierest Du Deinen Vertrieb richtig!

Was Dich in diesem Beitrag erwartet:

Der Digitalisierungsprozess Deines Vertriebs steckt noch in den Kinderschuhen?
Du bist bei der Digitalisierung auf Hindernisse gestoßen, die schwierig zu überwinden sind?
Wir unterstützen Dich gerne und geben Dir Tipps, wie Du klassische Hindernisse überwindest!

Kurz gesagt

An der Digitalisierung des Sales kommt kein Unternehmen vorbei. Wer jetzt noch glaubt, dass sich der digitale Vertrieb nicht durchsetzt, sollte schnell umdenken. Ein Wechsel von traditionellen Vertriebskanälen hin zu digitalen Alternativen wird auf lange Sicht unvermeidbar sein. Die Corona-Pandemie hat die Dynamik der Digitalisierung noch weiter verstärkt. Sowohl im B2C-, als auch im B2B-Bereich kaufen die Kund:innen online. Aber nicht nur der tatsächliche Kauf hat sich ins Netz verschoben; die gesamte Customer Journey verändert sich. Die potenzielle Kundschaft informiert sich bereits online vor einem möglichen Kauf und tritt viel später an ein Unternehmen heran. Daher ist es wichtig, schnell zu handeln um Deine Käufer:innen dort zu erreichen, wo sie sich bewegen – online!

Bei der Digitalisierung des Vertriebs erleben Unternehmen häufig Blockaden, die schwierig aufzulösen sind. Es ist wichtig, um diese Hürden zu wissen, um sie in Zusammenarbeit mit dem Team zu überwinden:

Hürde Nummer 1: Mitarbeiter:innen wehren sich
Hürde Nummer 2: Daten erheben und auswerten
Hürde Nummer 3: Die Reaktion auf das veränderte Kundenverhalten
Hürde Nummer 4: Das bewerte Geschäftsmodell loslassen

Um diese vier Hürden aufzulösen, sind eine transparente, interne Kommunikation und eine gemeinsame Weiterbildung die entscheidende Grundlage für den Change-Prozess. Aber auch die Management-Ebene darf vor einem Umbruch von bestehenden Strukturen nicht zurückscheuen. Sales und Marketing müssen enger zusammenrücken, damit Kunden digital erreicht werden. Außerdem erfordert der Umgang mit komplexen Daten Experten auf dem Gebiet der Informationssicherheit.

Weitere konkrete Tipps, für eine reibungslose Digitalisierung Deines Vertriebs findest Du in diesem Artikel. 😉

Digitalisierung des Vertriebs - ist das wirklich notwendig?

Die 🔗 Digitalisierung ist schon seit Jahren in aller Munde und hält die Weltwirtschaft auf Trab. Mit ständig neuen Entwicklungssprüngen hat sie Auswirkungen auf die Ökonomie, unsere Arbeitswelt und die Gesellschaft. Durch die Corona-Pandemie hat dieser Wandel noch einmal an Fahrt aufgenommen. Das betrifft jeden Bereich des Unternehmens; auch der Vertrieb ist besonders von diesen Entwicklungen betroffen. Denn das Kaufverhalten der Kunden hat sich stark verändert.

Der Wechsel von traditionellen Vertriebskanälen hin zu digitalen Alternativen wurde aufgrund des Social Distancing und geschlossener Läden weiter bestärkt. Unternehmen befinden sich größtenteils immer noch im Homeoffice, wodurch im B2B-Bereich Kundengespräche überwiegend digital stattfinden müssen. Um die Kunden noch erreichen zu können, muss man sich dieser neuen 🔗 Customer Journey schnell anpassen.

Falls Du Dich also noch fragst: Digitalisierung – ist das wirklich notwendig?

Wir sagen: Ja, und zwar JETZT!

Dabei wird der Sales vor ganz neue Herausforderungen gestellt, die es schnell zu meistern gilt. Wir wollen Dir in diesem Beitrag die häufigsten Hürden des Digitaliserungsprozesses vorstellen und Dir Möglichkeiten aufzeigen, wie Du diese überwinden kannst!

Die 4 häufigsten Hürden und wie Du sie überwindest!

Der Digitalisierungsprozess kann einen schnell erdrücken. Es gibt so viele To-Do‘s und man weiß gar nicht, wo man überhaupt anfangen soll. Um Dir den Prozess etwas zu erleichtern und Dir dabei zu helfen, die klassischen Digitalisierungshürden zu überwinden, haben wir konkrete Tipps gesammelt.

Hürde Nummer 1: Deine Mitarbeiter:innen wehren sich

Veränderungen treffen in Unternehmen gerne auf Skepsis und Gegenwehr der eigenen Mitarbeiter:innen. Es hat doch bisher immer alles gut geklappt? Warum sollte sich an den bisherigen Abläufen also etwas ändern? Außerdem gehen mit großen Veränderungen wie der Digitalisierung des Vertriebs – dem 🔗 Vertrieb 4.0 – auch Anpassungen der individuellen Arbeitsabläufe einher. Der Mensch ist ja bekanntlich ein Gewohnheitstier, das sich auf Veränderungen nicht besonders gerne einlässt.

Wie gehst Du nun damit um, wenn sich Dein Team gegen den Digitalisierungsprozess sträubt? Das Wichtigste bei einem jeden Changeprozess ist eine transparente und offene Kommunikation! Lass Fragen Deiner Teammitglieder zu, lade zu einer offenen Diskussion ein und stelle den Aktionsplan des Digitalisierungsvorgangs leicht verständlich vor.

Um den Mitarbeiter:innen die Sorge vor starken Änderungen in den individuellen Arbeitsabläufen und einhergehender Überforderung zu nehmen, ist es wichtig, interne Weiterbildungen zu organisieren, in denen neue Tools und Kommunikationsabläufe gemeinsam erlernt und geübt werden. Für eine erfolgreiche Weiterentwicklung des gesamten Teams ist es entscheidend, sie nach einer Fortbildungsmaßnahme nicht allein zu lassen, sondern regelmäßig auf Fragen und Unsicherheiten einzugehen und die Weiterbildung als einen kontinuierlichen Prozess zu gestalten.

Hürde Nummer 2: Daten erheben und auswerten

Mit der Digitalisierung des Vertriebs geht eine drastische Zunahme an Kundendaten einher. Damit steht der Sales vor neuen Fragen. Welche Informationen darf man erheben und speichern? Und wie wertet man diese sinnvoll aus? Wie strukturiert man die Daten so, dass man nicht in einem Meer aus Informationen ertrinkt? Brauchen meine Mitarbeiter:innen Hilfe für den richtigen Umgang mit den Daten? 🤔

🔗 CRM-Tools helfen dabei, Daten zu bündeln und zu analysieren. Deine Teammitglieder können durch den Einsatz eines guten CRM-Daten einfach auswerten. Setze auch hier auf interne Schulungen, um deine Mitarbeiter an diese digitalen Tools heranzuführen.

Aber wie sieht es mit der Datensicherheit aus? Der Umgang mit Datenschutz ist einer der häufigsten Hürden bei Digitalisierung des Vertriebes. Ein Grund dafür ist, dass das Knowhow in den eigenen Reihen fehlt. IT-Sicherheitsberater:innen sind die meist begehrten Fachkräfte. Einer 🔗 Trendstudie der TATA Consultancy Services zufolge sind ganze 52 Prozent der Arbeitgeber:innen auf der Suche nach diesen Fachkräften. Denn ohne sie ist ein sicherer Umgang mit sensiblen Daten beinahe unmöglich.

Unser Tipp daher: Werbe direkt an der Ausbildungsquelle! Viele IT-Sicherheitsprofis befinden sich aktuell in der studentischen Ausbildung. Daher ist es wichtig, sich dauerhaft an Bildungseinrichtungen zu präsentieren. Außerdem empfehlen wir auch interne Weiterbildungen. Datensicherheit ist ein sensibles Thema. Nicht alle fühlt sich mit dem Umgang personenbezogener Informationen wohl. Aber fast jede:r Mitarbeiter:in des Sales kommt mit ihnen in Kontakt. Daher sind Fortbildungen für den souveränen Umgang mit diesen Datensätzen unerlässlich, um eine Breite an Generalisten zu diesem Thema im Team zu haben.

Hürde Nummer 3: Die Reaktion auf das veränderte Kundenverhalten

Wie bereits erwähnt hat sich das Verhalten der Käufer:innen stark verändert. Um sie an den neuen Touchpoints zu Unternehmen zu erreichen, muss ihr Verhalten zunächst analysiert und verstanden werden. Nur so können die richtigen Maßnahmen ergriffen und der Digitalisierungsprozess entsprechend aufgerichtet werden. Dafür ist die Einführung eines CRM-Systems ein entscheidender Schritt zum Erfolg.

Du bist Dir unsicher, welches CRM zu Deinem Unternehmen passt? Wir haben die Lösung für Dich: Unser Artikel 🔗 Die 10 beliebtesten Anbieter für CRM-Systeme in Deutschland! Dort haben wir analysiert, welche Softwares welche Bedürfnisse erfüllen und für wen sie besonders geeignet sind.

Eine entscheidende Veränderung des Kaufprozesses ist, dass dieser bereits zu 60 Prozent abgeschlossen ist, wenn es zu einem Erstkontakt zwischen der Kundschaft und dem Unternehmen kommt. Zu diesem Ergebnis kommt eine 🔗 Google-Studie, die sich mit den jüngsten Veränderungen im B2B-Marketing beschäftigt. Hieraus lässt sich schließen, dass sich die Käufer:innen zunehmend Produktinformationen selbst zusammen sammeln. Um auf diese Entwicklung reagieren zu können, ist es essenziell, dass Sales und Marketing enger zusammenrücken: Der Vertrieb versorgt das Marketing mit detaillierten Produktinformationen und das Marketing baut diese in die Kundenansprache mit ein. Für eine ideale Durchlässigkeit der Daten werden auch CRM-Systeme geteilt und eine Datenablage gemeinsam gepflegt.

Hürde Nummer 4: Das bewerte Geschäftsmodell loslassen

Nicht nur Mitarbeiter:innen müssen notwendige Veränderungen in einem Unternehmen schrittweise akzeptieren. Auch die Managementebene muss das bisherige Geschäftsmodell loslassen, um einen erfolgreichen Digitalisierungsprozess in Gang zu bringen. Dazu gehört es beispielsweise auch, die bereits angesprochene Zusammenarbeit zwischen dem Sales und dem Marketing zu fördern und die Einführung von wichtigen Tools zu unterstützen.

Unser Tipp: Nehmt zur Überwindung dieser Hürde ein professionelles Coaching in Anspruch, das den Digitalisierungsprozess betreut. Ein derartiges Training zeigt zudem die Vorteile der Veränderungen auf und steht bei Zweifeln beratend zur Verfügung.

Fazit

An der Digitalisierung des Sales führt kein Weg vorbei. Wer auch in Zukunft seine Kundschaft erreichen will, muss auf den Zug aufspringen und interne sowie externe Kommunikationsprozesse digitalisieren. Dabei gilt es einige Hindernisse zu überwinden. Damit dies gelingt, ist die transparente interne Kommunikation und gemeinsame Weiterbildung ein entscheidender erster Schritt. Aber auch vor einem Umbruch von bestehenden Strukturen darf nicht zurückgeschreckt werden.

Grafik Hürden der Digitalisierung

Nur, wenn Sales und Marketing eng zusammenarbeiten, kann die digitale Ansprache der Käufer:innen gelingen. Außerdem müssen Teams gegebenenfalls um Profis im Bereich Informationssicherheit ergänzt werden.

Wir empfehlen es, den komplexen Umstrukturierungsprozess, den die Digitalisierung des Vertriebs mit sich bringt, extern begleiten zu lassen.

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