Sales Trends 2022: Was es im B2B-Vertrieb jetzt zu tun gibt

Auch im neuen Jahr warten weitere Aufgaben auf Dein Unternehmen! 

Was Dich in diesem Beitrag erwartet:

• Digitalisierung im Sales weiterhin als Haupttrend
• Umsetzung des Trends durch hybrides Arbeiten, Automatisierung & Künstliche Intelligenz, Social Selling sowie Smarketing 
  

Kurz gesagt 

“Wir müssen unseren Vertrieb digitalisieren.” Diesen Satz hast Du in den vergangenen Jahren bei Besprechungen mit Sicherheit schon einige (hundert) Male gehört. Immer wieder wird das Thema angesprochen und immer wieder ist am Ende des Jahres eher weniger als mehr geschehen. Das solltest Du ändern, denn die Digitalisierung ist auch 2022 der wichtigste Sales Trend für den Vertrieb! Die Konkurrenz schreitet voran – wer diesen Wandel ignoriert, wird sich in Zukunft nicht mehr auf dem Markt halten können.  

In diesem Jahr kannst Du die Digitalisierung in Deinem Unternehmen vor allem durch vier Trends weiter vorantreiben!  

1. Hybrid Work & Remote Selling. Der Verkauf aus dem Homeoffice und eine Kombination aus Kundenbesuchen vor Ort und digitalen Terminen lohnt sich – für alle Beteiligten! 
2. Social Selling. B2B-Vertrieb und Leadgenerierung über Social Media, und vor allem über LinkedIn, funktioniert bestens!
3. Automatisierung & Künstliche Intelligenz. Der Einsatz von verschiedenen Systemen und Softwares erleichtert Deinem Team die Arbeit mit riesigen Datenmengen und ermöglicht zudem maßgeschneiderte Angebote! Videos werden im Vertrieb in Zukunft immer wichtiger!
4. Smarketing. Das gemeinsame Agieren von Sales und Marketing!

Aus alt mach neu: Warum die Sales Trends für 2022 eigentlich bereits bekannt sind 

Man sieht sich immer zweimal im Leben – in diesem Fall bleibt es nicht dabei. Seit Jahren begleitet uns vor allem eine Entwicklung, die es aber in sich hat: die Digitalisierung. Sie ist in allen Bereichen unseres Lebens angekommen; egal, ob im Privaten oder im Berufsleben. Auch im Vertrieb hinterfragt diese Weiterentwicklung den bisherigen Status Quo in kurzen Zeitabständen immer wieder aufs Neue. Daher ist die Digitalisierung auch für das Jahr 2022 der wichtigste Trend im B2B-Sales. Denn nur diejenigen, die sich aktiv mit jenem Fortkommen beschäftigen, werden auch in Zukunft erfolgreich Abschlüsse erzielen.  

Mit welchen vier Bereichen Du Dich in diesem Jahr beschäftigen solltest, um Schritt zu halten, fassen wir Dir hier zusammen. Werde 2022 zum Digitalisierungsprofi – let’s go! 🚀 

Die Mischung machts: Hybrider Vertrieb & Remote Selling 

Durch die Pandemie sind auch im B2B-Vertrieb Anpassungen nötig geworden, da durch die vorgegebenen Beschränkungen traditionelle Kundenbesuche vor Ort nicht mehr möglich waren. Von einem Moment auf den anderen sind Sales Teams dazu gezwungen worden, nach Alternativen zu suchen, die Termine mit potenziellen Käufer:innen und Bestandskund:innen auch aus der Ferne ermöglichen.  

In den vergangenen Monaten haben sich für den Verkauf aus der Distanz – dem sogenannten Remote Selling – durch die Covid-Pandemie verschiedene Modelle wie vor allem Videokonferenzen und digitale Präsentationen oder Produktdemos etabliert. Die Arbeit aus dem Homeoffice bietet Vertriebler:innen einige Vorteile: 

• Zeitersparnis durch das Umgehen langer Anfahrten. 
• keine Abhängigkeit von äußeren Umständen, daher effizienteres Arbeiten möglich.
• Flexibilität für Mitarbeiter:innen und Kund:innen.
• Steigerung der aktiven Verkaufszeit.
  

Was ist Hybrid Work? 

So schnell sich der Vertrieb an die veränderten Umstände angepasst hat, so schnell haben sich die Mitarbeiter:innen und vor allem auch die Kund:innen an die neue Arbeitsweise – eine Mischung aus online-Terminen und 🔗 digitalen Kundenbesuchen sowie Präsenzterminen – gewöhnt. Auch, wenn Covid wieder Kundenbesuche vor Ort zulässt, wird hybrides Arbeiten im Vertrieb deshalb der Standard bleiben. Doch wie setzt Du diese Arbeitsweise in Deinem Unternehmen auf Dauer um?

Unsere Empfehlung für die Umgestaltung der Arbeitsweise 

Stelle Dir zunächst einmal die Frage, was hybrider Vertrieb und Remote Selling für Dich und Deine Organisation bedeuten. Was müsst Ihr bei der Etablierung berücksichtigen? Wie müssen Eure Prozesse angepasst werden? Was brauchen Eure Kund:innen? Was erwarten sie von Euch? Wie digital affin sind sie? Diese Fragen sind extrem abhängig von Eurem Produkt/Eurer Dienstleistung, dem jeweiligen Markt und der anzusprechenden Zielgruppe! Je nach Antworten Eurer Kundschaft bestimmt sie dementsprechend mit, wie Euer hybrides Arbeitsmodell in Zukunft aussehen kann und soll! 

Denkt bei der Beantwortung der Fragen etwa auch an folgendes Szenario: Ihr wollt Euer Produkt in einer Videokonferenz vorstellen. Eure ‘normale’ Produktpräsentation, die Ihr vor Ort halten würdet, funktioniert bei online-Calls nicht. Wie könnt Ihr die Kund:innen also bei einem digitalen Kundentermin von einem Kauf überzeugen? Beschäftigt Euch dementsprechend damit, was Eure Gesprächspartner:innen von Euch als professionellem Verkaufsteam erwarten. Daraus könnt Ihr ableiten, wie Ihr Euer Angebot bestmöglich in Szene setzen könnt und welche anderen Tools und Werkzeuge Ihr beispielsweise für eine erfolgreiche Präsentation benötigt. 

Unser Tipp: Definiert zu Beginn Eurer Überlegungen ganz konkret, welche Voraussetzungen Ihr schaffen müsst, um einen erfolgreich agierenden, hybriden Sales auf die Beine zu stellen! Habt dabei außerdem keine Angst, neue Sachen auszuprobieren und traut Euch auch an Tools wie Digitale Verkaufsräume, kurz DSR, heran!  

Digitale Verkaufsräume: ein Fremdwort für Dich? Lass uns dieses Tool in einem knackigen Exkurs kurz beschreiben: Bei DSRs handelt es sich um digitale Plattformen, auf die sowohl der Sales als auch Kund:innen gleichermaßen zugreifen können. Der Vertrieb – B2B und B2C gleichermaßen – stellt hier dauerhaft Content wie zum Beispiel Studien, Videos oder Preisinformationen zur Verfügung, der für die Customer Journey der Käufer:innen relevant ist. Die Inhalte werden immer wieder aktualisiert. So kann die Kundschaft die Informationen stets aufrufen, ohne dass sie wie bei Anrufen oder konstantem Messaging verloren gehen. Hört sich gut an, oder? Deshalb: Traut Euch heran! 

Was Ihr bei einer Umstellung weg vom Vertrieb in Präsenz und hin zur Hybrid Work zudem beachten solltet, haben wir Dir in 🔗 einem weiteren Blogartikel bereits zusammengefasst. Ein Blick lohnt sich, denn auch Deine Konkurrenz beliest sich. 😉 

“Viele von Euch haben mich gefragt...” – Social Selling 

Wer kennt diese Aussage nicht? Egal, ob auf Facebook, Instagram oder TikTok: Influencer:innen preisen in Kooperation mit verschiedenen Firmen deren Produkte an, um sie gewinnbringend an die Nutzer:innen von Social Media zu verkaufen. Doch nicht nur Privatpersonen tummeln sich auf jenen Plattformen und geben dort ihr Geld aus; immer häufiger werden soziale Netzwerke wie LinkedIn oder Xing auch im B2B-Bereich zum Verkaufskanal. Der Sales Trend lautet hier: Social Selling.

Was genau ist Social Selling?

Zweck dieser Verkaufsstrategie ist das Erreichen der Vertriebsziele durch den Einsatz von sozialen Netzwerken. Bei jenem Ansatz werden Kundenbeziehungen über die jeweiligen Netzwerke aufgebaut, um Leads, also vielversprechenden Kontakten zu möglichen Kund:innen, zu generieren. Auch das Verhältnis zu Bestandskund:innen kann durch Social Selling intensiviert werden, da durch die Aktivität auf den jeweiligen Plattformen ein vermehrter, niedrigschwelliger Austausch mit ihnen ermöglicht wird.  

In einem 🔗 Podcast-Gespräch mit der Social Selling-Expertin Marina Zayats sind wir diesem Verkaufsansatz auf den Grund gegangen. Außerdem haben wir dort auch praktische Tipps zum Aufbau eines ansprechenden Social Media-Profils besprochen. 

Psst! Neben diesem Thema besprechen wir in unserem Podcast auch Bereiche wie Smart Data, das Wheel of Progress oder die agile Transformation von Führungskräften. Hör doch einmal rein! 🔊 

Auch im Jahr 2022 ist das Social Selling im Vertrieb ein wichtiger B2B-Sales Trend, der durch die anhaltende Pandemie-Situation eine zusätzliche Dynamik und Dringlichkeit erhalten hat. Corona wird den Verkauf in absehbarer Zukunft auch weiterhin erschweren. Warte daher nicht ab, sondern handle, um bestehende Beziehungen zu pflegen, Deine Markenpräsenz zu steigern und neue Kund:innen zu akquirieren! Hierzu eignet sich vor allem das soziale Netzwerk LinkedIn, das sich ausschließlich mit beruflichen Inhalten beschäftigt. 📎 Im vergangenen Jahr waren der Plattform zufolge weltweit mehr als 55 Millionen Unternehmen dort angemeldet. Durch Werbemaßnahmen konnten in einem (!) Quartal Einnahmen von mehr als einer Milliarde US-Dollar erzielt werden! Entwickle Dein Unternehmen daher zu einem Meinungsführer, indem Du dort aktiv bist und wertvollen Content erstellst und teilst, um ein Teil dieses Umsatzes zu werden! 

Beachte bitte: Aussagekräftige und vor allem vertrauenswürdige Profile lassen sich nicht von jetzt auf gleich erstellen. Besprich Dich ausgiebig mit Deinem Marketingteam und sucht auch den Vergleich zur Konkurrenz auf Eurem Markt! Wie präsentiert diese sich? Was unterscheidet Euch von den anderen Unternehmen? Womit könnt Ihr besonders punkten? 

Mensch vs. Maschine? – Automatisierung & Künstliche Intelligenz 

Kennst Du sie noch aus Deiner frühen Arbeitszeit oder doch nur aus Serien wie The Office: riesige Schränke mit einer Unmenge an Karteikarten. Noch bis zur Jahrtausendwende gab es auch im Sales Unternehmen, die die angefallenen Informationen auf diesen Karten festhielten – heute nahezu unvorstellbar, oder? In einem digitalen Zeitalter hat die Anzahl ermittelter Daten durch computergestützte Lösungen noch einmal wesentlich zugenommen.  

Für den B2B-Vertrieb sind vor allem Informationen zu Käufer:innen sowie deren Verhaltensmuster wichtig, um möglichst kundenzentriert zu arbeiten. Natürlich können die Mengen an Daten zur heutigen Zeit nicht mehr von jedem Sales Team selbst erfasst und analysiert werden. Daher bieten automatisierte Prozesse und der Einsatz von Künstlicher Intelligenz (KI) Vorteile wie: 

• die Übernahme von zeitintensiven Arbeitsschritten, 
• die Analyse und Bewertung von 🔗 Leads,  
• die Anpassung und Personalisierung von Angeboten und damit verbunden auch die 
• Verbesserung der Kundenzufriedenheit. 

Dementsprechend ist die Nutzung von KI für einen 🔗 Vertrieb 4.0 nicht mehr wegzudenken, da sie die Produktivität der Sales Teams steigern kann und die Vertriebsqualität verbessert. 

Beachte aber, dass die Automatisierung von Teilgebieten Deines Vertriebs wie beispielsweise des E-Mail-Versands immer auch beaufsichtigt werden sollte, da Deine Kund:innen von der digitalen Welt schnell genug haben können.  

Deshalb unser Expertentipp:  

Nutze verschiedene Medien wie Videos für Deinen Sales! Für Demos, Follow-ups, Marketing-Content: All das solltest Du in Zukunft unbedingt auch in kurzen Filmen zusammenfassen. Das soll wirklich klappen? Ja! Einer 🔗 Untersuchung von Hubspot zufolge werden Videos achtmal häufiger angeklickt und Mails mit integrierten Videos fünfmal wahrscheinlicher geöffnet! Auch Podcasts und Webinare tragen heutzutage übrigens zur Leadgenerierung bedeutend bei.  

Aus zwei mach eins: Smarketing 

Smarketing? Keine Angst, das ist kein Schreibfehler. Stattdessen wird unter diesem Begriff der Mix aus Sales und Marketing verstanden. Diese Strategie, die im Praktischen das Verschmelzen der beiden Abteilungen vorsieht, zielt darauf ab, übergreifende Synergien herzustellen. Durch regelmäßige und vor allem auch direkte Kommunikation sollen beide Bereiche zusammenarbeiten, um ein gemeinsames Ziel zu erreichen. Dementsprechend stellt das Smarketing die 🔗 erfolgreiche Kundenzentrierung, sprich die komplette Ausrichtung des Unternehmens an den Bedürfnissen der Kund:innen, in den Mittelpunkt.  

Du fragst Dich, wie Du Smarketing in Deinem Unternehmen umsetzen kannst? Mit den folgenden Schritten: 

• ein für beide Abteilungen einheitliches Unternehmensziel stecken: Es werden keine unterschiedlichen Vorgaben für beide Bereiche festgelegt! 
• eine einfache Umsetzung sicherstellen: Alle relevanten Informationen werden an einem Ort wie beispielsweise einer Cloud gespeichert! Jedes Teammitglied ist gleichermaßen zugriffsberechtigt! 
• digitale Softwares einführen: Systeme zum Kundenbeziehungsmanagement, abgekürzt CRM, erleichtern beispielsweise die Zusammenarbeit und den Überblick über Kundeninformationen! Gleichzeitig steigern sie durch die Automatisierung auch die Produktivität der Teams! 
• die Kommunikation stärken: Ein verbesserter, regelmäßiger Austausch zwischen den Abteilungen verhilft zum einfacheren Erreichen der gemeinsamen Zielsetzung!  

Fazit 

Wir wissen, das Thema Digitalisierung hängt vielen Führungskräften im B2B-Vertrieb bereits zum Hals heraus. Trotzdem bleibt sie – befeuert von der Pandemie – auch 2022 der Sales Trend schlechthin.  Daher sind unsere vier Tipps für Dich besonders interessant: 

• Setze auf hybrides Arbeiten und schaffe für Deine Mitarbeiter:innen auch die Voraussetzungen für den Verkauf aus dem Homeoffice! Es lohnt sich sowohl für Dich und Dein Team als auch für Eure Kund:innen! 
• Vernetze Dich auf Social Media, um Deine Markenpräsenz zu steigern und auf diesem Wege zu verkaufen! Gerade LinkedIn eignet sich für Social Selling im B2B-Sales! 
• Automatisiere Teile Deines Vertriebs und nutze Künstliche Intelligenz! Die Sammlung, Analyse und Bewertung von Daten erleichtert Deinem Team den Arbeitsalltag und hilft Euch dabei, Eure Kund:innen in den Mittelpunkt Eures Unternehmens zu stellen! 
• Verbindet Eure Marketing- und Sales-Abteilung! Setze ihnen ein gemeinsames Ziel, das sie in Zusammenarbeit schneller und für alle Beteiligten einfacher erreichen können!
  
  

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