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Inbound Sales: In Vier Schritten zum Erfolg

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Eine Schritt für Schritt Anleitung für erfolgreichen Inbound Sales  


Was Dich in diesem Beitrag erwartet: 

  • Weshalb eine Inbound Strategie Schlüssel zum Erfolg in der heutigen Zeit ist.  
  • Warum die Customer Journey Dreh und Angelpunkt des Inbound Sales ist. 
  • Welche 4 Schritte nötig sind, um einen erfolgreichen Deal abzuschließen.   

Kurz gesagt  

Mittlerweile ist es bekannt: Auch im B2B Bereich ist die Digitalisierung angekommen. Entscheidende recherchieren online und wünschen sich daher ausführliche digitale Angebote.  

Unternehmen reagieren, in dem sie von traditionellem Marketing und Verkaufsstrategien abweichen und einen Inbound-Weg gehen. Während Outbound Sales auf Kaltakquise setzt, sollen beim Inbound Sales Kund:innen durch Marketing und nützliche Informationen angesprochen werden. Der Vertrieb positioniert sich als Experte für das Problem der potenziellen Kund: innen und orientiert sich an der individuellen Customer Journey des jeweiligen Kunden.

Diese besteht startet mit einer Bewusstseinsentwicklung für das Produkt, geht weiter mit der Abwägung des Produkts und endet im besten Fall mit einem Kauf.  

Um aus einem Fremden ein Kunde zu machen können sich Vertriebler: innen im Inbound Sales an folgenden Schritten orientieren:   

  1. Lead Qualifizieren: Zuerst muss gecheckt werden, ob das gewonnen Lead in das Käuferprofil des Unternehmens passt. Im Anschluss werden Leads je nach Aktivität und Kaufpotential priorisiert 

  2. Kontakt aufnehmen: Nimmt das Lead nicht von selbst Kontakt auf, kann der Sales versuchen den Lead zwanglos anzusprechen.  

  3. Bindung stärken: Nachdem das Eis gebrochen ist, muss die Bindung zwischen Vertrieb und Lead gestärkt werden. Die Probleme des Leads müssen genau verstanden werden um das eigene Produkt als geeignete Lösung vorzustellen.  

  4. Verkauf: Wenn der Kunde genug Informationen hat eine Entscheidung getroffen hat, initiiert dieser den Kauf, 



Veränderte Ansprüche- Veränderte Ansprache  

Mit der Digitalisierung hat sich Sales und Marketing verändert. B2B Entscheider:innen sind online aktiv. Sie recherchieren laufend und nutzen soziale Medien um vernetzt zu bleiben.   

Stellt ein B2B Unternehmen fest, dass es ein Problem hat, wird in der Regel zuerst ausführlich online nach möglichen Lösungen gesucht. Interaktionen mit Vertriebler: innen werden in diesem Prozess weniger und starten typischerweise erst in der zweiten Hälfte der Customer Journey. 

Für Marketing und Sales Teams bedeutet diese Veränderung der Kundenwünsche einen Strategiewechsel. Das Zauberwort lautet Inbound Strategie. 

Inbound? Outbound? Das ist der Unterschied: 

Eine Inbound Strategie ist das Gegenteil zu klassischen Outbound Strategie. Bei dieser werden potenzielle Kund: innen direkt vom Vertrieb angesprochen ohne vorherige Berührungspunkte – auf Deutsch: Kaltakquise. Oft wird dann nach Schema F versucht ein Produkt zu verkaufen. Die individuelle Customer Journey des jeweiligen Kunden wird bei dieser Strategie kaum in Erwägung gezogen. 

Inbound im Gegensatz versucht so viele Berührungspunkte wie möglich mit potenziellen Kund: innen zu schaffen, um Interesse zu wecken und Informationen zu liefern. Statt auf reinem Verkauf liegt der Fokus bei der Inbound Strategie auf der Beratung. Vertriebler: innen positionieren sich als Expert: innen und bauen Vertrauen auf bevor der Kunde den Kauf initiiert. Dies führt nicht nur zu einer besseren Kundenbeziehung, sondern auch dazu, dass die Ressourcen des Sales Teams besser eingesetzt werden können.  

Die Customer Journey als Herzstück der Inbound Strategie:  

[Paragraph] Unternehmen mit einer Inbound Strategie, sind nah am ihren und Kund: innen und Leads und verfolgen deren Customer Journey genau. Um also zu verstehen was es für erfolgreiches Inbound Marketing und Sales benötigt, ist es wichtig zunächst die Phasen der Customer Journey zu verstehen. Sie beschreibt die Zeit zwischen dem ersten Berührungspunkt zwischen Interessenten und Anbieter bis hin zum tatsächlichen Kauf. Während dieser Zeit gehen potentielle Kund: innen durch drei Phasen. 

1) Bewusstseinsentwicklung(Awareness Phase) 
In dieser Phase realisiert der Kunde, dass er ein „Problem“ -auch Schmerzpunkt genannt- hat, welches zu lösen ist. Erste Recherchen auf der Suche nach Lösungen werden gestartet.   

2) Erwägung eines Kaufes(Consideration Phase) 
In der zweiten Phase setzen sich Kund: innen intensiver mit ihrem Problem und möglichen Lösungen auseinander. In dieser Phase beschäftigen sich Unternehmen ausführlich mit einem oder mehreren Lieferanten oder Dienstleistern und sammeln Informationen.   

3) Entscheidungsphase (Decision Phase) 
Die Entscheidungsphase ist die finale Phase der Customer Journey. Hier entscheiden sich Entscheider: innen beziehungsweise das Buying Center für ein Produkt oder Dienstleistung und machen sich bereit für einen Kauf.   

B2B Firmen, die eine Inbound Strategie verfolgen, strukturieren ihren Verkaufsprozess anhand dieser Phasen. Durch verschiedene Aktionen des Marketings und Sales Teams kann die Customer Journey von Anfang bis Ende optimal unterstütz werden. 

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Abb. 01: Die 4 Schritte für Vertriebler:innen © Agile Sales Company GmbH

Schrittweise zum Verkauf im Inbound Vertrieb 

Wie bereits erwähnt sind die meisten potenziellen Kund:innen für gewöhnlich schon in der Awarness Phase, bevor sie das erste Mal mit dem Unternehmen interagieren und somit im Lead Management Prozess aufgenommen werden können. Marketingteams sind dafür zuständig Aufmerksamkeit zu generieren und so interessierte B2B Käufer: innen „anzulocken“. Hinterlassen diese ihre Daten werden aus Fremden Leads.   

1. Leads Qualifizieren 

Ab dem Moment, in dem aus einem Interessenten ein Lead wird, ist der Vertrieb gefragt. Ab dann, sollten Vertriebler: innen anfangen die Bedürfnisse und Interessen der Leads genauer zu recherchieren. Aufgrund dieser Informationen können die Leads qualifiziert werden.    

Was bedeutet das? 

Zuerst einmal muss gefragt werden: Ist der Lead beziehungsweise das Unternehmen, welches hinter dem Lead steht als Kunde geeignet? Ist dies der Fall stellt sich die Frage wie wahrscheinlich es ist, dass dieser Lead tatsächlich einen Kauf tätigen wird. Desto höher die Wahrscheinlichkeit eines Kaufes ist, desto höher ist die Priorität des jeweiligen Leads.    

2. Kontakt aufbauen 

Sind die Leads erst einmal qualifiziert und priorisiert geht es darum eine Verbindung zu schaffen und diese schrittweise zu stärken. Zu dieser Zeit erhalten Leads weiterhin Informationen über verschiedene Marketingkanäle.   

Während manche Leads nun beschließen, aktiv auf den Vertrieb zuzugehen, verhalten sich andere passiver. Hier kann es Sinn machen, wenn Vertriebler: innen den ersten Schritt wagen und den Kontakt zum potenziellen Kunden suchen.   

Worauf sollten Vertriebler: innen bei der Kontaktaufnahme achten?   

Achtung, die Kontaktaufnahme im Inbound Sales unterscheidet sich zu der im Outbound Sales. Bevor Kontakt aufgenommen wird, ist es wichtig zumindest eine grobe Vorstellung der Problemstellung des Kunden und dessen allgemeinen Situation zu haben. Hier gilt: Desto mehr Informationen desto besser! Die Ansprache sollte aufgrund dieser Informationen vorbereitet werden und so persönlich wie möglich sein.   

Generell lassen sich jedoch diese Tipps geben:   

    • Wähle ein Kontaktmedium, welches zum Kontext der Situation passt.   

    • Stelle kurz vor, wie Euer Produkt das individuelle „Problem“ des Leads lösen könnte.  

    • Versuche den Kontakt so zwanglos wie möglich zu gestalten und fokussiere dich darauf dem Lead helfen zu wollen, statt zwanghaft dein Produkt verkaufen zu wollen.  

    • Sei immer freundlich und nahbar.   

3. Bindung stärken 

Ist der Erstkontakt geschafft müssen potenzielle Kund: innen nun in der Erwägungsphase bis hin zum Kauf bestens betreut werden. Stichwort: Bindung aufbauen und stärken.  

Erst einmal gilt es ganz genau zuzuhören. So können Vertriebler: innen nicht nur mehr über das zu lösende Problem erfahren, sondern auch verstehen wie die Firma arbeitet, in welcher Situation sie sich befinden, welche Ziele sie haben und mit welchen Lösungsansätzen schon gearbeitet wurde. All diese Informationen helfen Entscheider: innen richtig zu beraten. Erst nachdem die Bedürfnisse der potenziellen Kund: innen verstanden wurde kann genauer auf das eigene Produkt eingegangen werden.  

Dabei sollten sich der Sales stets die Frage stellen:   

„Wie kann unser Produkt oder unsere Dienstleistung helfen das Problem dieses Kunden zu lösen?“ 

Ist genug Vertrauen aufgebaut können auch spezifischere Themen wie Budget und der Zeitraum der Implementierung, sowie andere relevante Details besprochen werden.    

4. Verkaufen 

Wenn der Kunde sich ausreichend informiert hat, Alternativen überprüft hat und von der Lösung Deines Unternehmens überzeugt ist, steht einem Kauf nichts mehr im Weg.   

Wichtig: Der oder die Entscheider: innen kommen auf den Vertrieb zu, nicht umgekehrt.   

Ab dann kann gemeinsam mit Kunden eine genau Lösung ausgearbeitet werden und der Vertrag aufgesetzt werden. Auch im letzten Schritt ist es wichtig, dass die Bedürfnisse des Kunden im Vordergrund stehen. 

Fazit 

Um wettbewerbsfähig zu bleiben ist es essenziell wichtig, dass B2B Marketing und Sales Ein effektiver Weg potenzielle Kund: innen zu erreichen ist eine Inbound Strategie zu verfolgen. Diese ist passiver als klassischer Outbound Sales und priorisiert das Verstehen der Kundenbedürfnisse und das Beraten. Ein elementarer Aspekt ist die Orientierung an der Customer Journey. Diese steht bei Inbound Sales und Marketing im Mittelpunkt. Die Berührungspunkte zwischen Unternehmen und potenziellem Kunden sind die Grundlage für die Arbeit im Inbound Sales. Nachdem die Leads sortiert und priorisiert sind kann Kontakt aufgenommen werden und im Folgenden durch Gespräche und weitere Informationen Vertrauen aufgebaut werden. Konnte der Kunde vom Produkt überzeugt werden initiiert dieser den Kauf. So können nicht nur tiefere Kundenbeziehungen geknüpft werden sondern auch die Ressourcen Eures Sales besser eingesetzt werden.  


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