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Wie sich der Beruf des Verkäufers verändert hat

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Wie hat sich der Beruf des Verkäufers verändert und wie kannst Du Dich anpassen?


Was Dich in diesem Beitrag erwartet:
Was macht eine gute Verkäuferin und einen guten Verkäufer aus?
Wie hat sich die Kommunikation verändert?
Wieso sind Deine Verkäufer:innen so wichtig für Deinen Vertrieb?

Kurz gesagt

Die genannten Veränderungen haben viele kleine und große Folgen für die tägliche Arbeit eines Sales-Teams. Mit traditionellen Strategien stoßen viele Vertriebsteams vor diesem Hintergrund häufig an ihre Grenzen.

Vertriebsteams brauchen neue Impulse in Sachen Projektmanagement, um ihre heutigen Herausforderungen meistern zu können und Erfolge zu sichern. Agilität ist nach unserer Erfahrung ein zentraler Managementansatz. Eins der wichtigsten Elemente ist eine Schritt für Schritt kontinuierliche Verbesserung innerhalb fester und kurzer Zyklen. Agilität eignet sich sehr gut, das Dein Unternehmen in einer Welt der ständigen Veränderung erfolgreich zu bleibt.

Dieser Blogbeitrag wurde am 13.11.2017 erstmals veröffentlicht und wurde am 05.05.2022 überarbeitet.


 

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Abb. 01: Gedanken © Agile Sales Company GmbH

Hinter dieser Phrase steckt eine Menge Wahrheit. Wie viele andere Berufsbilder hat sich die Aufgabe des Verkäufers durch die Digitalisierung verändert. Die drei wichtigsten Veränderungen im Vertrieb stellen wir Ihnen vor:

1.Gute Verkäufer:innen bieten Orientierung im Informationsdschungel

Verkäufer:innen sind Berater:innen. Ihr Know-how über die verschiedenen Produkte spielt eine große Rolle in den Verkaufsgesprächen. Mittlerweile hat sich das Blatt gedreht: Konsument:innen informieren sich im Internet – auf das sie schnell und flexibel Zugriff haben. Für Verkäufer:innen wird es schwer mit dem Wissen der Kund:innen mitzuhalten. 

Wie oft nimmst Du Dir die Zeit sich von einer Käuferin oder einem Käufer ausführlich über die Vor- und Nachteile eines Produktes beraten zu lassen? In vielen Fällen haben Deine Kund:innen alle Informationen bei ihrer Internetrecherche erhalten: 

  • Was kann das Produkt?
  • Wie unterscheidet es sich von anderen Produkten?
  • Haben andere Kund:innen das Produkt getestet und wie sind die Erfahrungsberichte?

Die meisten Verbraucher:innen wissen, wo sie das gewünschte Produkt zum günstigsten Preis bekommen. In den meisten Fällen gehen Kund:innen erst nach einer gründlichen Recherche auf ein Unternehmen oder Verkäufer:innen zu. 

Oft weiß Deine Kundin oder Dein Kunde bereits ganz genau was sie oder er von einem Produkt erwartet, sie oder er braucht meistens nur noch eine Expertenmeinung. Auf dem Markt (national und international) gibt es eine Vielzahl von verschiedenen Unternehmen, die ähnliche Produkte verkaufen. Für Kund:innen ist das Angebot dadurch vielseitig und es wird schwieriger eine passende Wahl aus der Fülle der Produkte zu treffen. Die neue Aufgabe der Verkäufer:innen: Entscheidungshelfer:in. 

Als Verkäufer:in gehst Du auf Deine Kund:innen persönlich ein. Der Unterschied zum Internet: Du kennst den Bedarf der Kund:innen und gibst ihnen Hilfestellung.  

„Menschen kaufen bei Menschen“.

Ein Zitat des Unternehmensberaters Simon Sinek, das wir gerne in diesem Zusammenhang gebrauchen. Individuelle Entscheidungshilfe kann das Internet seinen Nutzer:innen noch nicht ganz bieten. Vielleicht fragst Du Dich selbst: Bevorzugst Du eine persönliche Beratung oder triffst Du lieber Entscheidungen allein?

2. Kommunikationswege verändern sich – Verkäufer:innen sollten schreiben können

Die zweite große Veränderung durch die Digitalisierung: Die Kommunikation. Ein Hauptaufgabe der Verkäuferin und des Verkäufers sollte sein, dass sie oder er ein Gespräch mit den Kund:innen führen kann. Du ermittelst den Bedarf: Rhetorik und eine geschickte Gesprächsführung sind heute noch wichtig, um die Bedürfnisse der Kund:innen zu erfahren. Im digitalen Zeitalter wird neben dem persönlichen Gespräch ein weitere Fähigkeit für die Kommunikation gebraucht: Das Formulieren von E-Mails. 

Die E-Mail gehört seit längerem zu den alltäglichen Kommunikationsmitteln. Viele Internetnutzer:innen verwenden weltweit den „virtuellen Brief“, um mit Freund:innen, Bekannt:innen oder Geschäftspartner:innen in Kontakt zu treten und sich auszutauschen.

Wir, von der Agile Sales Company, haben uns die Inhalte unserer Verkaufstrainings der letzten Jahre angesehen: Die Punkte „E-Mails“ und „Verkaufen am Telefon“ sind ein fester Bestandteil von vielen Workshops geworden. 

Auch in den sozialen Netzwerken hat sich einiges verändert: Den Verkäufer:innen bieten sich spannende Möglichkeiten mit den Kund:innen oder Interessent:innen zu kommunizieren. Du kannst auf diesem Weg eine Menge Feedback und nützliche Informationen erhalten. Das Netzwerk Deiner Wahl sollte zu Deiner Branche und Deinen Kund:innen passen. Wir werden zum Beispiel über Xing, Facebook, LinkedIn und Twitter von Interessent:innen kontaktiert.

3. Verkäufer:innen sind eine wichtige Informationsquelle

In einigen Unternehmen ist eine strenge Trennung zwischen den einzelnen Bereichen noch vorhanden – ein solches „Silodenken“ in der heutigen schnelllebigen Zeit ist kontraproduktiv. Am Beispiel des Vertriebs wird das besonders deutlich.

Zu den zentralen Themen unserer Zeit gehört die hohe Geschwindigkeit von Veränderungen. Das gilt für die Umgebung in denen Verkäufer:innen sich heutzutage bewegen: Neue Produkte kommen in rasanten Zyklen auf den Markt. Außerdem treten fast täglich neue Wettbewerber:innen in den Markt. Auf diese Veränderungen sollte ein Unternehmen schnell und flexibel reagieren können und Angebote oder Dienstleistungen entsprechend anpassen.

Du als Unternehmen solltest wissen, was Deine Kund:innen wollen. Vergleichst Du regelmäßig die Angebote von anderen Anbieter:innen? Du kannst noch attraktiver für Deine Kund:innen werden, indem Du mehr bietest als die Konkurrenz. Was genau das sein könnte, dass findest Du nur heraus, wenn Du Dich informierst, was Deine Kund:innen wollen und kaufen. Der Vertrieb kann eine wichtige Basisarbeit erledigen: Denn welcher Bereich in einem Unternehmen pflegt einen engeren Kontakt zur „Außenwelt“ als Dein Sales-Team?

In einer Zeit der rasanten Veränderung ist es wichtig auf die Bedürfnisse und das Feedback der Kund:innen zu hören. Im Idealfall entstehen aus den Informationen, die eine Verkäuferin und ein Verkäufer im Gespräch mit den Kund:innen gewinnt, Impulse für den Rest des Unternehmens. Deine Verkäufer:innen sollten die gesammelten Informationen weitergeben. Welche Funktionen oder Services sind den Kund:innen wichtig? Du kannst Dein Handeln nach den Kundenbedürfnissen ausrichten. So entstehen attraktive, neue Produkte, die Deinen Kund:innen gefallen und einen Mehrwert bringen.

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Abb. 02: Auf einem Blick - Was gute Verkäufer:innen ausmacht © Agile Sales Company GmbH


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