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Die 5 Dimensionen der Agilität im B2B Sales und Marketing

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Diese 5 Dimensionen solltest Du im Blick behalten, um erfolgreich agil zu arbeiten.


Was Dich in diesem Beitrag erwartet:

  • Warum viele Unternehmen agil sein möchten
  • Was Agilität für Sales Organisationen bedeutet
  • Die fünf Dimensionen, um erfolgreich agil zu arbeiten

Kurz gesagt

Der Markt wird auch für B2B Firmen immer schnelllebiger und Kund:innen die zuvor jahrelang analoge Angebote geschätzt haben, entdecken immer mehr den digitalen Raum für sich. Diese Aspekte zwingt vor allem Sales- und Marketingteams im B2B Bereich zu handeln. Viele Sales Organisationen weichen daher von traditionellen Arbeitsmethoden ab und entscheiden sich einen agilen Weg zu gehen.

Doch Achtung: Um langfristig erfolgreich agil zu arbeiten, darf Agilität nicht nur im Kontext des Sales Teams betrachtet werden. Agilität ist viel eher ein mehrdimensionales Konzept. Diese Dimensionen des agilen Arbeitens bauen aufeinander auf und beeinflussen sich gegenseitig. Generell gesagt können fünf Dimensionen beobachtet werden:

  • Das Ökosystem, also der Markt in dem sich das Unternehmen befindet inklusive Kund:innen und Wettbewerber:innen.
  • Das Unternehmen an sich und dessen Unternehmensstrukturen.
  • Die Teams innerhalb des Unternehmens, zum Beispiel Marketing- und Sales Teams.
  • Die Führungskräfte dieser Teams.
  • Das Individuum, also die jeweiligen Mitarbeiter:innen eines Unternehmens.

Nur wer all diese Dimensionen in Betracht zieht und agiles arbeiten auf jeder Ebene implementiert, kann langfristig erfolgreich agil sein.


B2B Unternehmenden wählen agile Wege

In einer Welt, in der nur das Ungewisse gewiss ist und es schwer ist vorherzusagen was nächsten Monat geschweige denn nächstes Jahr passiert, müssen Unternehmen flexibel auf Veränderungen reagieren können. 

Ein Ansatz diese modernen Herausforderungen auf Team und Unternehmensebene zu überwinden ist das Etablieren einer agilen Arbeitsweise. Erfunden in der Softwareentwicklung in den 2000ern hat Agilität mittlerweile seinen Weg in den Mainstream gefunden und ist inzwischen in jeder Branche und Abteilung anzufinden. Verständlich, denn durch Themen wie Globalisierung, 🔗 Digitalisierung, Krisen und eine generelle Schnelllebigkeit ist agiles Arbeiten so relevant wie noch nie.

Wir in der Agile Sales Company haben in unseren Gesprächen häufiger gehört, dass es B2B-Unternehmen schwer fällt, den Anschluss an die Konkurrenz zu halten. Die stetige Digitalisierung und neue Anforderungen an das veränderte Kaufverhalten von Kund:innen, sind eine wachsende Herausforderung. Auch die längeren Phasen der Kaufentscheidung sind für viele Unternehmen neu. Mit unseren Leistungen bringst Du Dein B2B-Unternehmen auf neue Bahnen!

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Die Bedeutung von Agilität im B2B Bereich

Doch was ist 🔗 Agilität eigentlich? Agilität sollte eher als Mindset anstatt einer festen Methodik betrachtet werden. Kurz gesagt bedeutet es, Ergebnisse über Prozesse zu stellen und kollaborativ zu arbeiten, um auch komplexe Probleme effektiv und innovativ zu lösen. Anstelle von langer Planung und Umsetzung wird von Zwischenziel zu Zwischenziel gearbeitet. Falls nötig wird Strategie und Methodik flexibel geändert.

Vor allem für Marketing und Vertrieb ist Agilität von Relevanz. Statt ein Produkt zu entwickeln und dieses dann krampfhaft an den Mann bringen zu wollen, ist ein wichtiger Aspekt von Agilität kundenzentriert zu arbeiten. Also Kund:innen zuzuhören und Produkte auf deren Bedürfnisse anzupassen.

Die Bereiche Sales und Marketing übernehmen hier Schlüsselrollen, da sie als Schnittstelle zum Kunden agieren. Somit sind sie in der verantwortungsvollen Aufgabe in stetiger Kommunikation mit Kund:innen zu stehen, um deren Bedürfnisse zu verstehen.

Die 5 Dimensionen der Agilität

ABER: Agilität ist mehrschichtig. Nur wenn alle Beteiligten agile Strukturen stützen und agil denken, ist es einem Unternehmen möglich langfristig Agilität zu leben. Wir haben die fünf Schichten von Agilität ermittelt und gefragt inwiefern diese Sales und Marketingteams im B2B Bereich beeinflussen.

Die 5 Dimensionen der AgilitätAbb. 01: Die 5 Dimensionen der Agilität © Agile Sales Company GmbH

Das Ökosystem

Die erste Schicht der Agilität im B2B Sales und Marketing ist das Ökosystem, in dem sich das Unternehmen befindet. Dieses beschreibt das Marktgeschehen um das jeweilige Unternehmen und dessen Produkte.

Das Marktgeschehen schließt verschiedene Aspekte mit ein. Ein wichtiger Bestandteil dessen ist die eigene Kundschaft. Hierbei sollte nicht nur geklärt werden, 🔗 wer die Kund:innen sind, sondern auch wie sie agieren und welche Bedürfnisse sie haben.

Ein weiterer wichtiger Teil des Ökosystems bilden Wettbewerber:innen und deren Produkte. Sowohl Kundschaft als auch Konkurrenz haben einen grundlegenden Einfluss darauf, in welche Richtung sich ein Produkt entwickelt. Während die Konkurrenz stets im Auge behalten werden sollte, ist es im B2B Bereich essenziell wichtig, im dauerhaften Austausch mit Kund:innen zu stehen, um deren Situation und Bedürfnisse zu verstehen.

Neben diesen wichtigen Stakeholdern wird das Marktgeschehen signifikant durch globale Entwicklungen, Trends und Krisen geprägt. Aspekte wie Globalisierung und Digitalisierung können den Markt, in dem sich ein Unternehmen befindet, entscheidend verändern.

Das eigene Ökosystem zu kennen ist essenziell, um sich im Markt zu positionieren und eine klare Mission sowie Vision formulieren zu können. Nur wer dieses kennt, ist in der Lage sinnvolle agile Unternehmensstrukturen abzuleiten.

Das Unternehmen

Veränderung im Markt geht mit Veränderung in der Arbeitsweise einher und somit mit der Forderung neue Unternehmensstrukturen zu schaffen.

Nachdem das Ökosystem analysiert wurde, sollten Organisationen beantworten können, mit welchen Aufgaben und Herausforderungen das Unternehmen zu tun hat. Ist dies beantwortet, stellt sich die Frage welche Art von Teams und Netzwerke gebraucht werden, um innovativ und effektiv zu agieren. Also wo brauchen wir welche Mitarbeiter:innen und wie viele? Welche crossfunktionalen Teams müssen, aufgestellt werden? Und welche Prozesse brauchen wir auf Firmenebene, um flexibel und kundenzentriert agieren zu können?

Zur Veranschaulichung: Vor allem im B2B Bereich begegnet man oft Firmen, die lange Zeit mit einem analogen Produkt sehr erfolgreich waren. Typisch für solche Firmen sind mitarbeiterstarke Auftragsbearbeitungsabteilungen. Marketingteams in solchen Unternehmen sind jedoch für gewöhnlich eher minimalistisch gehalten. „Man war ja bekannt in der Branche“ und der Außendienst hat den Kontakt zu den Kund:innen gepflegt.

Durch die zunehmende Digitalisierung geraten solche Unternehmen dann aus der Balance. Denn statt aufwendiger manueller Auftragsbearbeitung werden mehr Mitarbeiter:innen im Bereich des digitalen Marketings gebraucht, um potenzielle und Bestandskunden online mit Informationen zu versorgen. Außendienst alleine als Kommunikationskanal zu den Kund:innen hin wird der mittlerweile stark digitalen Customer Journey nicht gerecht.

Die Auftragsbearbeitung lässt sich oft digitalisieren und automatisieren und muss nicht teuer und manuell gemacht werden.

Das bedeutet für das Unternehmen eine Abteilung zu digitalisieren und eine andere aufzubauen.

Die Teams

Wenn erst einmal die Organisationsstruktur steht, können agile Teams dementsprechend gebildet werden. Dies gilt natürlich auch für Sales Teams. Denn statt wie früher auf Einzelkämpfer:innen im Vertrieb zu setzen, ist Sales mittlerweile zur Teamaufgabe geworden. Hierbei endet die Teamarbeit nicht an der Tür der Abteilung, sondern sollte als eine kollaborative Aufgabe betrachtet werden.

Um auf die komplexen Marktgeschehnisse eingehen zu können und innovativ zu arbeiten ist es essenziell in 🔗 crossfunktionalen Teams zu arbeiten. Also in Teams, die aus Mitgliedern mit verschiedenen Expertisen und Fähigkeiten bestehen.

Um dies erfolgreich umsetzen zu können brauchen agile Teams gemeinsame Ziele und Teamaufgaben.

Die Führungskraft

Die nächste Dimension der Agilität im B2B Sales und Marketing bilden Führungskräfte und Teamleiter:innen. Jahrelang war eine der wichtigste Aufgaben einer Führungskraft im B2B Sales die Performance einzelner Vertriebler:innen zu pushen.

Die Frage „Wie arbeiten wir als Team zusammen?“ war lange Zeit eher nebensächlich. ABER: Erfolgreicher B2B Vertrieb funktioniert heute nur im Team.

Für Führungskräfte stellt sich daher die Frage: „Wie leite ich ein Team?“. Um diese neue Herausforderung zu meistern ist das Erlernen von Skills und Tools im Bereich Teamdynamik und digitalem Sales unumgänglich. Vor allem der Aufbau von digitalen Sales Prozessen ist eine Hauptaufgabe von Führungskräften im agilen B2B Sales. Bei dieser Angelegenheit müssen Führungskräfte selbst sich als Teamplayer bewähren. Denn diese Aufgabe ist erfolgreich nur in Zusammenarbeit mit Kollegen aus dem Marketing und der IT zu meistern.

Agile Frameworks, wie 🔗 OKR oder Agile Sales Sprint, helfen gemeinsame Ziele festzulegen und die crossfunktionale Zusammenarbeit zu langfristig zu gestalten. 

Das Individuum

Im Kern der Agilität liegt das Individuum. Denn Agilität ist weit mehr als das Verwenden verschiedener Terminologien und Methoden. Agilität ist ein Mindset und kann daher nur gelebt werden, wenn alle Mitarbeiter:innen bereit sind sich auf agile Werte und Arbeitsweisen einzulassen.

Da Agilität immer Teamwork bedeutet müssen Kolleg:innen lernen nicht nur für sich selbst, sondern für das ganze Team Verantwortung zu übernehmen.

Außerdem brauchen Mitarbeiter:innen agiler Organisationen digitale Skills. Nicht nur um CRM-Systeme oder Marketingautomation Programme zu steuern, sondern auch um adäquat mit Kunden zu kommunizieren. Vor allem im Bereich Vertrieb und Marketing, in denen digitale Kundenkommunikation stetig an Relevanz gewinnt ist es essenziell wichtig das Schreiben von Mails, Kreieren von Content und Interaktionen auf Social Media zu beherrschen.

Doch am aller wichtigsten ist die Bereitschaft stetig zu lernen und sich neuen Situationen anzupassen. Agiles Arbeiten schafft eine Umgebung, um genau das zu fördern und zu fordern. 

Fazit

Um erfolgreich agil zu werden sollten Sales Organisationen Agilität als mehrdimensionales Konzept betrachten. Hierbei entscheidet das Marktgeschehen, welche agilen Unternehmensstrukturen nötig sind. Aufgrund dieser werden dann Teams erstellt. Diese wiederum sind zentraler Teil agiler Methoden und Praktiken. Auch Führungskräfte und Teamleiter: innen haben eine zentrale Rolle, da sie agile Teamprozesse implementieren und leiten.

Im Zentrum der agilen Arbeit steht jedoch jedes einzelne Teammitglied und Mitarbeiter: in. Nur wenn diese eine agile Denkweise annehmen, flexibel und lernbereit sind kann agiles Arbeiten flächendeckend umgesetzt werden. All diese Dimensionen hängen voneinander ab und sind eng miteinander verknüpft. Doch wenn jeder Beachtung geschenkt wird, dann steht erfolgreichem agilen Arbeiten nichts mehr im Wege!


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