Wie agile Methoden Unternehmen dabei helfen können, besser durch schwere Zeiten zu kommen.
Was Dich in diesem Beitrag erwartet:
- Welche Auswirkungen die aktuelle Krise 2022 haben könnten
- Warum Krisen keine Seltenheit mehr sein werden
- Mit welchen agilen Methoden Dein Vertriebsteam besser durch die Krise kommt
Kurz gesagt
Nach den Finanzkrisen 2008 und 2012 und der Corona-Pandemie der letzten Jahre steht nun die Energiekrise vor der Tür. Viele Unternehmen sorgen sich jetzt schon vor den wirtschaftlichen Auswirkungen, die diese Krise mit sich bringen wird.
Die schlechte Nachricht: Diese Krise wird nicht die letzte sein. In unserer von Globalisierung und Digitalisierung geprägten 🔗 VUCA-Welt müssen sich B2B Unternehmen auf heikle Situationen und erschwerte Umstände einstellen. Vor allem Vertriebler:innen haben hier eine zentrale Rolle und tragen eine Menge Verantwortung, da sie diejenigen sind, die am Ende des Tages unter erschwerten Bedingungen neue Kundschaft gewinnen und Bestandskund:innen pflegen müssen.
Die gute Nachricht: Organisationen, die nach agilen Prinzipien arbeiten, Kund:innen in den Vordergrund rücken und in iterativen Zyklen arbeiten, haben gute Chancen Spannungen erfolgreich zu meistern. Unsere 6 Ratschläge für erfolgreichen Sales auch in der Krise sind daher folgende:
- Krisensituation anerkennen
- Strategie anpassen und einen Aktionsplan erstellen
- Situation der Zielgruppe verstehen
- Markt und Konkurrenz im Blick behalten
- CRM nutzen, um Prozesse zu optimieren und zu automatisieren
- Durchhaltevermögen beweisen und Selbstreflektion ausüben
Die Krise ist angekommen
In Deutschland herrscht nahezu Untergangsstimmung. Nachdem erst Corona viele Branchen lahmgelegt hat, steht nun eine Energiekrise bevor. Laut mehreren Instituten könnten der Krieg in der Ukraine und dessen wirtschaftliche Folgen die deutsche Wirtschaft in den kommenden 7 Jahren 🔗 mehr als 260 Milliarden Euro Wertschöpfung kosten.
Wichtigster Faktor sind dabei die gestiegenen Preise für fossile Brennstoffe, die sowohl Exporte ins Ausland als auch das inländische Konsumverhalten ausbremsen. Kombiniert mit Inflation und gestörten Lieferketten eine Katastrophe für viele deutsche Unternehmen.
Dies ist nicht die erste Krisensituation in den letzten Jahren. Schon 2008 und 2012 wurde Deutschland von Finanzkrisen überrollt, die schon damals viele Unternehmen in Bedrängnis brachten.
Krisen in der VUCA-Welt
Fakt ist: Heutzutage treten derartige Gefahrensituationen immer häufiger auf. Grund dafür ist unsere 🔗 VUCA-Welt. Der Begriff VUCA stammt ursprünglich aus der Zeit nach dem Kalten Krieg, als viel Ungewissheit über politische und militärische Umstände herrschte. Schnell wurde der Ausdruck auch in wirtschaftlichen und gesellschaftlichen Kontexten benutzt. VUCA ist eine Abkürzung für:
- Volatility (Instabilität)
beschreibt die Schnelllebigkeit und Instabilität von Prozessen.
- Uncertainty (Unsicherheit)
beschreibt überraschende Wendungen und ein dynamisches Umfeld, welche zu viel Ungewissheit führen.
- Complexity (Komplexität)
beschreibt die Vielschichtigkeit und Vernetzung von Sachverhalten und Problemen.
- Ambiguity (Mehrdeutigkeit)
beschreibt die mehrdeutige Interpretation von Sachverhalten, Produkten und Weiterem.
Darum wird auch die jetzige Krise nicht die letzte sein. Abwarten und erst reagieren, wenn die missliche Lage schon da ist, kann daher fatal sein.
Der Vertrieb hat in der 🔗 VUCA-Welt eine zentrale Rolle inne und übernimmt große Verantwortung für das Unternehmen; egal, mit welcher Situation das Unternehmen konfrontiert ist, Vertriebler:innen müssen dafür sorgen, dass der Umsatz stimmt.
Erfolgreicher B2B Vertrieb in der Krise ist agil
Also was tun? Wie können sich Unternehmen inklusive Vertriebe auf Krisen einstellen, wenn diese genau so komplex und unvorhergesehen sind wie unsere VUCA-Welt 🤔
Diese Fragen hören wir als Agile Sales Company in den letzten Monaten häufig. Eine bestimmte, einfache Antwort gibt es darauf leider nicht.
Doch wir raten: Handle stets nach agilen Prinzipien und arbeite kundenzentriert und iterativ.
Die Krise anerkennen
Gefahr erkannt – Gefahr gebannt? Nicht ganz, doch der Krisensituation und deren potenziellen Auswirkungen in die Augen zu blicken hilft dabei, ein realistisches Bild des aktuellen Standpunkts zu schaffen. Ist dieser erst einmal analysiert, solltet Ihre ein offenes Gespräch mit Stakeholdern und Mitarbeiter:innen gesucht werden.
Die Strategie anpassen und einen Aktionsplan erstellen
Nachdem klar ist, mit welcher Krise Ihr zu tun habt, könnt Ihr endlich handeln. Dafür sollte eine Strategie inklusive Ziele und 🔗 KPIs erstellt werden.
Ein agil handelndes Unternehmen hat hierbei viele Vorteile, da es sich schneller an die neue Situation anpassen kann.
Die Kund:innen verstehen
Eine Gefahrensituation kann vor allem für B2B Sales und Marketing heikel sein. Denn nicht nur die eigene Firma ist von den Folgen betroffen, auch (potenzielle) Kund:innen sind meist durch die Krise belastet. Darum ist es wichtig, empathisch zu sein, um die Sorgen und Bedürfnisse der Kundschaft besser zu verstehen und darauf reagieren zu können.
Das Verständnis über die Kundschaft ist Eure Basis, um mit Hilfe von Daten Kundenmuster zu analysieren und Forecast zu entwerfen. Sind die eigenen Ressourcen knapp empfiehlt es sich, dass Ihr vor allem vielversprechende 🔗 Prospects und Kund:innen im Verkaufsprozess priorisiert.
Marktgeschehen und Wettbewerber:innen im Auge behalten
Es ist immer wichtig, dass Ihr Eure direkten Wettbewerber:innen im Auge behaltet. In Krisensituationen kommt dem noch mehr Bedeutung zu. So kann es sein, dass nicht nur bestehende Konkurrent:innen ihre Strategie ändern, sondern durch dynamisches Marktgeschehen auch neue Wettbewerber:innen auf der Bildfläche erscheinen. Daher ist es wichtig permanent zu fragen:
- Was sind die Trends?
- Welche Produkte oder Dienstleistungen beeinflussen die Arbeit unseres Unternehmens?
- Was machen unsere Konkurrenten?
CRM nutzen, um Prozesse zu optimieren und automatisieren
Wie wichtig ein 🔗 CRM-System ist, sollte mittlerweile bekannt sein.
Eine Krise zeigt die Vorteile allerdings noch deutlicher auf. Durch Optimierung und Automatisierung können Ressourcen gespart werden, die dann genutzt werden können, um eine neue Vertriebsstrategie auszuarbeiten oder sich intensiver mit der Kundschaft zu beschäftigen.
CRM bringen Struktur, welche besonders in unübersichtlichen Zeiten wichtig ist. Eine gute Datengrundlage und Übersicht hilft dabei, bessere Entscheidungen zu treffen, Sales Cycle zu verstehen und Ressourcen richtig einzusetzen.
Durchhaltevermögen und Selbstreflektion
Ein weiterer Vorteil von CRM ist, dass es die Performance des Sales Prozesses trackt und Ihr es so auch zur Selbstreflektion nutzen könnt. Schwachstellen könnt Ihr dementsprechend identifizieren und verbessern.
Der wichtigste Aspekt in einer Krise ist jedoch Durchhaltevermögen und eine großzügige Portion Zuversicht. Ja, Verkauf ist in Krisenzeiten schwer und Vertriebler:innen werden öfters auf Zurückweisung stoßen. ABER: Derartige Situationen sind immer auch eine Chance für Verbesserung und können als Katalysator für positive Veränderungen in Prozessen und Strategien betrachtet werden.
Statt also zu versuchen, so schnell wie möglich zurück zu „business as usual“ zu gelangen, sollten sich Vertriebe und Unternehmen lieber die Frage stellen: „Wie können wir unser Geschäft besser machen?“
Fazit
Krisen lassen sich (leider) nicht vermeiden. Stattdessen müssen Unternehmen und deren Sales Organisationen bereit sein, in heiklen Situationen schnell und effektiv zu handeln. Firmen und Teams, die mit agilen Prinzipien arbeiten, haben hier einen klaren Vorteil, da sie an mehr Flexibilität verfügen. Also was tun in der Krise, um adäquat handeln zu können?
Es ist essenziell, kundenzentriert zu arbeiten zugleich aber den Markt und Wettbewerber:innen im Auge zu behalten. Auch digitales und softwarebasiertes Arbeiten zahlen sich in schweren Zeiten aus. Am wichtigsten ist es jedochm sich stetig selbst zu reflektieren, zu fragen „wie können wir uns verbessern?“ und auch bei möglichen Rückschlägen durchzuhalten. Wer dies schafft, macht aus einer Krise eine Chance!
Du willst immer up to date sein, was die Entwicklungen im B2B Sales angeht? Dann abonniere unser Agile Sales Update! Wir versorgen Dich wöchentlich mit den wichtigsten Infos! Melde Dich ganz einfach und unverbindlich hier an. 👇
Das könnte Dich auch interessieren:
Diese Beiträge sind gerade besonders beliebt:
Zurück zur Übersicht >>>
