Inbound Sales: In Vier Schritten zum Erfolg
Eine Schritt für Schritt Anleitung für erfolgreichen Inbound Sales
Wie agile Arbeitsweisen Deinem B2B-Vertrieb zu Gute kommen!
Was Dich in diesem Beitrag erwartet:
- Warum sind Agile Sales Coachs gerade jetzt ein zentraler Bestandteil für B2B Sales Teams?
- Die Arbeitsweise eines Agile Sales Coaches und wie es Dein Team fördert
Kurz gesagt
Seit einigen Jahren sind Unternehmen gezwungen fast regelmäßig ihre Strategie zu ändern, damit sie wettbewerbsfähig bleiben. Der rasante Anstieg der Digitalisierung wurde durch Faktoren, wie die Corona Pandemie, beschleunigt. Die Komplexität der heutigen Welt ist fast in jedem Bereich spürbar: Neue Produkte, Dienstleistungen und Trends erscheinen fast täglich. Wie sollen B2B Sales Teams da den Durchblick bewahren?
Agile Sales Coaches helfen der allgemeinen Ungewissheit, die durch die Pandemie und Krisen verstärkt wurde, entgegenzutreten und die Oberhand zu behalten. Es sind um starke Partner:innen, die Dein B2B Sales-Team dabei unterstützen, weiterhin Erfolge zu erzielen.
Viele Sales Organisationen haben das Gefühl etwas verändern zu müssen. Denn obwohl sich traditionelle Sales Methoden über viele Jahre bewährt haben, stoßen klassische Vertriebe im heutigen Markt an ihre Grenzen. Um wettbewerbsfähig zu bleiben, sehen sich viele Unternehmen gezwungen ihre Strategie zu verändern.
Dies ist nicht erst der Fall seit der Corona Pandemie und dem Ukraine Krieg. Zwar haben diese den Druck auf Unternehmen weiter erhöht, es sind jedoch nur Symptome einer Welt, die in den letzten Jahren deutlich komplexer geworden ist. Konnten früher Unternehmen im B2B ihre Strategie über einen Zeitraum von mehreren Monaten, wenn nicht sogar Jahren planen, ist der Markt heute bei Weitem ungewisser. Wöchentlich kommen neue Entwicklungen mit denen niemand gerechnet hat.
Auf der Suche nach einem Ansatz der diesen dynamischen Entwicklungen gerecht werden kann, haben viele Unternehmen den Wunsch agile Methoden in ihren Arbeitsalltag zu implementieren. Und das nicht ohne Grund: Nach einer aktuellen McKinsey Studie können Unternehmen, die erfolgreich durch eine erfolgreiche agile Transformation gegangen sind eine 30-prozentige höhere Kundenzufriedenheit erwarten. 65 Prozent der befragten Unternehmen gaben an durch mehr Agilität signifikante finanzielle Vorteile zu beobachten.
Somit wird klar, warum Agilität und die Transformation dorthin in aller Munde ist und auch Vertriebsorganisationen Wege suchen Agilität in ihren Arbeitsalltag zu integrieren.
Agile Arbeitsweise im B2B Vertrieb implementieren
Doch wie? Agilität wurde einst als eine Arbeitsweise im Bereich der IT und Produktentwicklung etabliert. Abteilungen, die sich fundamental vom Alltag im Vertrieb unterscheiden. Während in diesen Abteilungen Projekte sequenziell umgesetzt werden können, ist der Alltag im Sales weitaus dynamischer und stark von externen Faktoren geprägt. Darum ist es auch kein Wunder, warum viele Sales Organisationen scheitern, wenn sie versuchen traditionelle agile Methoden im Vertrieb zu nutzen.
Wir von der Agile Sales Company haben diese Problematik erkannt und darum in jahrelanger Arbeit agile Methoden an den dynamischen Sales Alltag angepasst. Dabei haben wir unseren Blickwinkel auf Agilität verändert. Statt sich starr auf Methoden zu fokussieren, stellen wir die Frage:
„Was sind die größten Herausforderungen im Sales und wie können agile Methoden genutzt werden, um diese zu überwinden?“
Die Antwort: Die Arbeit im Vertrieb hat sich stark gewandelt. Durch die Digitalisierung sind fast alle Branchen und Märkte sehr viel schnelllebiger geworden. Dies bedeutet nicht nur, dass sich in vielen Branchen die Anzahl an Wettbewerbern gesteigert hat, sondern auch dass sich die Anforderungen von Kund:innen geändert haben. Anders als früher findet ein Großteil der Customer Journey online statt.
Warum werden Agile Sales Coaches gebraucht?
Um diese Herausforderungen zu überwinden und nachhaltig agil zu arbeiten, können Agil Sales Coaches helfen. Sie navigieren Dein Team durch den Transformationsprozess hin zu mehr Agilität und unterstützen das Team täglich bei der agilen Arbeit. Agile Vertriebscoaches zeichnet dabei aus, dass sie die agilen Prinzipien und Methoden kennen, die eine Sales Organisation braucht, um langfristig von einer klassischen Unternehmensstrategie, hin zu einer agilen zu gelangen. Beide unterscheidet, dass bei klassischen Unternehmensstrategien, die Unternehmensziele im Vordergrund stehen. Bei einer agilen hingegen, liegt der Fokus auf der Kundschaft. Agile Sales Coaches müssen daher dem Team helfen die Situation und Probleme der Kundschaft zu erkennen, eine adäquate Lösung zu finden und die nötigen Ressourcen zuzuteilen.
Drei Kernaufgaben in B2B Sales Organisationen und wie Agile Sales Coaches dabei unterstützen
Neuausrichtung B2B Sales
Mit alten Vertriebsmethoden kommen wir nicht weiter, aber welche neuen brauchen wir eigentlich? Und ist die Haltung und das Mindset im Sales nicht sowieso wichtiger?
Das sind Fragen, die sich viele Führungskräfte im Sales stellen. Tatsächlich gibt es so viele Themen und Veränderungen im B2B wie wahrscheinlich noch nie! Und diese erfordern eine ganzheitliche Transformation. Agile Sales Coaches sind die Architekt:innen dieser Transformation in Sales Organisationen.
Frameworks, wie OKR für die agile Zielsetzung und Agile Sales Sprint für operatives Arbeiten im B2B Sales, helfen bei der Transformation.
Digitalisierung im B2B Sales und Marketing Teams voran treiben
Die Digitalisierung im B2B Sales scheitert oft an der schwerfälligen Unternehmenskultur. Die Einführungen von CRM und Marketing Automation können zu einer Change Tragödie werden.
Agile Sales Coach helfen Teams die Herausforderungen der Digitalisierung zu meistern. Sie planen gemeinsam mit den Fachabteilungen den Bedarf der digitalen Tools, moderieren den Auswahl Prozess und gestalten den Implementierungsprozess.
Team Performance fördern
Eine weiter Kernaufgabe von Agile Sales Coaches ist es eine erfolgreiche Teamarbeit zu gewähren. Dies beinhaltet zum einen die Moderation von agilen Ritualen wie zum Beispiel Daily-Stand-Up-Meetings und Sprints-Reviews, zum anderen sind Agile Sales Coaches auch gefragt, wenn es Reibungen im Team gibt oder Konflikte mit anderen Parteien gelöst werden müssen.
Fazit
Vor allem in der Transformation hin zu mehr Agilität ist es essenziell eine:n kompetente:n Ansprechpartner:in zu haben, die sowohl die Eigenheiten des Unternehmens, des Teams und der Kund:innen kennt, als auch die Prinzipien, Strategien und Prozesse von agilem Verkauf.
Agile Sales Coaches wissen nicht nur welche agilen Methoden im Sales funktionieren. Interner Agile Sales Coaches unterstützt die Organisation auf Marktveränderungen zu reagieren und die Digitalisierung meistern.
B2B Salesteams haben jede Menge an aktuellen Herausforderungen. Sie müssen parallel sich komplett erneuern. Das fordern die Digitalisierung und das veränderte Kaufverhalten der Kund:innen im B2B. Auf diesem Weg brauchen sie eine:n starke:n Partner:in mit dem aktuellen KnowHow zur Digitalisierung und agilen Strukturen. Diese:r Partner:in ist ein interner Agile Sales Coach.
Du möchtest selbst ein Agile Sales Coach werden? Dann melde Dich jetzt zu unserer Agile Sales Coach Ausbildung an und sichere Dir Deinen Platz!
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