Prospecting: Ein Muss für kundenzentrierten und effektiven B2B Sales

Was Prospecting ist und warum Eure Sales Organisation noch heute damit starten sollte  

Was Dich in diesem Beitrag erwartet: 

• Definition Prospecting und warum es so wichtig ist
• Wie Du Prospects richtig identifizieren kannst
• Wie systematische Kommunikation Prospects erfolgreich in gewinnbringende Kundschaft verwandeln kann 

Kurz gesagt 

Obwohl Prospecting im deutschsprachigen Raum noch eher unbekannt ist, sind wir der Überzeugung, dass es eine der wichtigsten Aufgaben von Marketing und Sales in Zeiten der Digitalisierung ist. Prospecting ist die systematische Suche nach Neukund:innen, die mit hoher Wahrscheinlichkeit Interesse und Kaufbereitschaft für ein Produkt oder einen Service aufweisen. Nachdem diese sogenannten Prospects identifiziert sind, geht es darum, systematisch mit ihnen zu kommunizieren und somit potenzielle Käufer:innen in gewinnbringende Kundschaft zu verwandeln. Diese Strategie sollte nicht nur als Methodik gesehen werden, sondern als essenzielle Aufgabe von Marketing und Vertrieb, auf die weiteren Aktionen wie Marketinginhalte, 🔗 CRM und andere Operationen aufgebaut sind. Denn eines ist klar, Prospecting lohnt sich!  

Mit Prospecting erreicht man: 

• mehr Kundenzentrierung in Marketing und Sales. 
• bessere Ressourcenzuweisung, da vielversprechende Kundschaft frühzeitig angesprochen wird und so Zeit, Geld und Mühe besser investiert werden.
• schnellere Verkaufsabschlüsse, weil Prospects generell am Kauf interessiert sind und so der Sales Cycle verkürzt werden kann.  

Um so bald wie möglich mit Prospecting zu starten, müssen Unternehmen daher ihre Zielgruppe inklusive 🔗 Buyer Persona genau identifizieren und danach überlegen, mit welcher Strategie potenzielle Käufer:innen systematisch angesprochen werden können. Dann steht effektivem und vor allem kundenzentriertem Sales nichts mehr im Wege! 🚀

Für eine effektive Neukundengewinnung empfehlen wir, einen Lead Management-Prozess in Deinem B2B Vertrieb zu etablieren. Falls Du noch nicht mit dem Thema vertraut bist, haben wir was für Dich: Unser Whitepaper! Wir erklären Dir, was ein Lead Management-Prozess ist und wie Du diesen in Deinen Vertriebsalltag implementieren kannst! Hier geht es zum Download:

Das größte Problem und leider der Alltag in vielen B2B Sales Organisationen (auch bei Dir?)

Stelle Dir vor, Du versuchst ein Gespräch mit einer Person zu führen. Doch während Du erzählst, schaut die Person an Dir vorbei oder auf ihr Handy. Es ist klar, dass sie Dir gerade nicht zugehört hat. Obwohl Du etwas Interessantes zu erzählen hast, merkst Du mit jeder Sekunde, dass Du Deine Zeit eigentlich verschwendest. Ziemlich frustrierend, oder?  

Doch genau so fühlt sich Vertrieb ohne Prospecting an. Vielleicht kennst Du das auch: Die Marketingstrategie ist ausgeklügelt, die Ressourcen sind da und das Sales Team gibt alles, allerdings hast Du das Gefühl, einfach keinen Zugang zu Deiner Zielgruppe zu finden. Dir ist nicht ganz klar, woran es liegt: Spreche ich Kund:innen falsch an? Benutze ich die richtigen Kanäle? Oder hat sich die Zielgruppe verändert?  

Du erkennst Dich wieder? Dann ist es jetzt Zeit einen kundenzentrierten Weg einzuschlagen und Prospecting zu einer festen Aufgabe für das Marketing- und Sales Team zu machen. 🙌

Prospecting: Was ist das eigentlich? 

Prospecting ist ein Begriff, der in englischsprachigen Unternehmen bereits in aller Munde ist. Hier ist es dagegen immer noch ein Thema, welches vielen unbekannt ist. Also was bedeutet Prospecting eigentlich? 🤔

Prospecting beschreibt die systematische Suche nach Neukunden, die an einem Produkt oder einem Service mit hoher Wahrscheinlichkeit interessiert sind und somit potenzielle Käufer:innen darstellen. Diese möglichen Kund:innen werden Prospects genannt. Prospects sind dementsprechend Firmen oder Einzelpersonen, die optimal in Euer Kundenprofil passen. Das bedeutet, dass Euer Produkt oder die Dienstleistungen, die ihr anbietet, perfekt zu den Bedürfnissen der Prospects passen, da sie helfen, deren Herausforderungen und 🔗 Pain Points zu lösen.  

Das Ziel dieser Strategie ist es deshalb, hoch qualifizierte potenzielle Käufer:innen zu identifizieren und mit kundenzentrierter Kommunikation Verkäufe schneller und besser abzuschließen.  

Damit wir uns richtig verstehen: viele Unternehmen versuchen so viele potenzielle Käufer:innen wie möglich anzusprechen. Gutes Prospecting, also die systematische Suche nach vielversprechender neuer Kundschaft, ist der Schritt davor und hilft buchstäblich vorher “die Spreu vom Weizen” zu trennen. 

Prospecting als wichtiger Schritt im Lead Management

Nun denkst Du Dir vielleicht: Interessant, aber wie verbinde ich das mit meinem 🔗 Lead Management?  

Hier ist es wichtig zu betonen, dass Prospecting noch vor der Generierung von Leads steht.  

Durch das gezielte Teilen von relevanten Informationen auf unterschiedlichen Kanälen, wie zum Beispiel Social Media oder einem Blog, soll das Interesse von potenziellen Käufer:innen mit den gewünschten Merkmalen geweckt werden. Abonnieren diese Prospects dann einen Newsletter, interagieren mit Social Media Beiträgen, downloaden Infomaterial oder setzen sich direkt mit dem Vertrieb in Verbindung, können diese Prospects in den Lead Management Prozess aufgenommen werden.  

Das Ziel von Prospecting ist es, durch kundenzentrierte Kommunikation mit (hoffentlich) gewinnbringenden Prospects in Kontakt zu treten. Diese können im Verkaufsprozess priorisiert werden. 

Statt so viele Leads wie möglich zu generieren, versucht man also, die „richtigen“ potenziellen Kund:innen anzusprechen und somit die Qualität von Leads stetig zu verbessern.   

Prospecting schafft Kundenzentrierung und mehr Gewinn  

Doch lohnt es sich überhaupt, Geld und Mühe in diese Vorauswahl zu stecken, wenn Vertriebler:innen sich am Ende sowohl um Prospects als auch um Leads kümmern (müssen)?

Unsere Erfahrung zeigt: Wer in Prospecting investiert, wird mit einem gewinnbringenden und nachhaltigen Kundenstamm belohnt.

Hier sind die Gründe dafür:  

1. Mehr Kundenzentrierung
   Prospecting schafft ein besseres Kundenverständnis und macht die Kontaktaufnahme effektiver. Unternehmen fragen genauer, welche Wünsche und Nöte ihre Kundschaft hat und können dadurch zum einen effektiveres Marketing betreiben; zum anderen können sie potenzielle Käufer:innen zur richtigen Zeit über die richtigen Kanäle erreichen.  

2. Bessere Ressourcenzuweisung
   Dadurch, dass schon in einem sehr frühen Stadium des Verkaufsprozesses gezielt vielversprechende Kunden angesprochen werden, könnt Ihr diese im weiteren Verlauf priorisieren. So könnt Ihr Ressourcen clever einsetzen und somit Zeit, Geld und Energie sparen. 😉

3. Schnellerer Verkaufsabschluss
   Durch durchdachtes Marketing und gezieltes Ansprechen von vielversprechenden Prospects ist die Pipeline von Vertriebler:innen dauerhaft mit Kontakten von potenziellen Kund:innen gefüllt, die mit hoher Wahrscheinlichkeit einen Deal abschließen werden. Da diese Prospects sorgfältig ausgewählt werden, sind sie eher zum Kauf bereit, was den 🔗 Sales Cycle verkürzt.  

Auch in der Zukunft wird das Prospecting weiter an Relevanz gewinnen. Durch die 🔗 Digitalisierung werden auch B2B Märkte immer wettbewerbsintensiver, was es für Sales Teams notwendig macht, ihre Ressourcen sinnvoll einzusetzen und vor allem potenzielle Kundschaft mit hoher Kaufbereitschaft anzusprechen. 

Prospecting ist also nicht nur irgendeine neumodische Methode, sondern eine grundlegende Aufgabe, die am Anfang eines jeden Eurer Verkaufsprozesse stehen sollte, um eine nachhaltige Kundenzentrierung zu schaffen. Es geht darum, systematisch mit den "richtigen" Interessierten in Kontakt zu kommen, um Ressourcen wie Zeit, Mühen und Geld sinnvoll zu investieren. Somit könnt Ihr sowohl die Effizienz des Teams steigern als auch nachhaltig stabilere Kundenbeziehungen aufbauen. 

Nun ist geklärt, warum Prospecting ein grundlegender Schritt zum kundenzentrierten Sales ist. Doch welche Schritte müssen dabei beachtet werden? 

Wie Ihr die richtigen Prospects identifiziert 

Ein optimaler Prospect ist eine Person oder Firma, die von Eurem Produkt oder Dienstleistung profitiert und Eurem Unternehmen langfristig einen Nutzen bieten kann. Der erste Schritt im erfolgreichen Prospecting besteht also darin, zu identifizieren, welche Eigenschaften und Charakteristika Eure ideale Kundschaft hat. Das Bestimmen einer Zielgruppe gehört bei den meisten Firmen zum Standardprozedere dazu. Beim Prospecting ist der Schlüssel zum Erfolg jedoch das ganz genau Hinschauen. 

Um potenzielle Kund:innen so detailreich wie möglich zu skizzieren, sollten Marketing und Sales Abteilung daher gemeinsam ein sogenanntes 🔗 Ideal Customer Profile, kurz ICP,  und eine Buyer Persona erstellen.  

Abb. 01: Der Unterschied zwischen ICP und Buyer Persona © Agile Sales Company GmbH

Beide Methoden werden genutzt, um die typische Kundschaft auf Basis von echten Daten so detailreich wie möglich abzubilden. Dabei sollten folgende Merkmale geklärt werden:  

• soziodemografische Merkmale 
• Kaufentscheidungsmuster  
• Mediennutzungsverhalten  
• persönliche Bedürfnisse
• Motivation
• typische Verhaltensweisen
• Pain Points und Herausforderungen
• mögliche Kaufeinwände 

Somit geben ein IPC und eine Buyer Persona einer zuvor anonymen Zielgruppe ein Gesicht – und erleichtern Euch den Umgang mit dieser.

Prospects online finden – aber wie?

Schön und gut, aber wo finde ich den nun potenzielle Käufer:innen, die diesen Anforderungen entsprechen?  

In Zeiten der Digitalisierung natürlich online! 

Hier können vor allem berufliche Netzwerke wie LinkedIn und Xing eine wahre Goldmine für B2B Prospects sein. Neben dem Ausbau Eurer persönlichen Marke und dem Teilen aufschlussreicher Informationen könnt Ihr diese auch für die direkte Suche nach potenzieller Kundschaft nutzen. 

Hierbei ist der 🔗 LinkedIn Sales Navigator – ein Tool, das es Marketing und Sales Teams ermöglicht, Prospects zu identifizieren und in persönlichen Kontakt zu treten – ein äußerst hilfreiches Mittel.  

Aber sogar ohne Premium Account kannst Du mit der Suchfunktion und der Verwendung von erweiterten Filtern nach passenden Prospects suchen.

In Zeiten der Digitalisierung, hinterlassen wir alle überall unsere Daten – so natürlich auch B2B Unternehmen. Eine andere Möglichkeit, wie Ihr neue Prospects finden könnt, ist dementsprechend die Nutzung von 🔗 Big Data.  

Jedoch kann das Durchforsten von Datenbanken ohne die nötige Expertise mühsam und unergiebig sein. Hier helfen spezielle Softwareprogramme, wie zum Beispiel das der Firma 🔗 Echobot. Es durchkämt mit Hilfe künstlicher Intelligenz Millionen von Datenbanken, Printmedien und Social Media Posts und filtert Prospects heraus, die perfekt in Euer Kundenprofil passen. Diese Informationen können dann inklusive Ansprechperson direkt ins CRM integriert werden. Eine solche Software ist eine Investition, kann aber auf lange Zeit viel Geld und Mühe sparen und hilft die Sales Pipeline dauerhaft zu füllen. So könnt Ihr ein besseres Gespür für die Kundschaft und den Markt erhalten.  

Ihr könnt sowohl berufliche Netzwerke als auch Datensätze aber nicht nur für die Suche von Prospects verwenden, sondern auch, um mehr Informationen über den Markt, Wettbewerber und vor allem Eure Käufer:innen zu erhalten. Durch diese wertvollen Einblicke könnt Ihr die Marketing- und Sales Strategie anpassen und sie noch kundenzentrierter gestalten. 🙌 

Fazit 

In einer Welt, in der B2B Märkte immer wettbewerbsintensiver werden und sich Käufer:innen sowie Vertriebler: innen zunehmend online aufhalten, ist Prospecting eine Aufgabe, die von Marketing und Sales Teams ernst genommen werden muss. Das Heraussuchen, Qualifizieren und Priorisieren von vielversprechender potenzieller Kundschaft und die systematische Kommunikation mit dieser hilft die Sales Pipeline dauerhaft mit gewinnbringenden Käufer:innen zu füllen. Außerdem garantiert es eine clevere Nutzung von oft knappen Ressourcen wie Zeit, Geld und Energie. 

Somit ist Prospecting nicht nur irgendein neuer Trend, sondern eine Voraussetzung für effizientes Lead Management und erfolgreiche Verkaufsabschlüsse! 

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