Warum scheitern Sales Organisationen an der Digitalisierung?

DAS sind die vier Gründe! 

Was Dich in diesem Beitrag erwartet: 

• die wichtigsten Digitalisierungstrends für Sales Organisationen
• Gründe für das Scheitern der Veränderungen
  

Kurz gesagt

Digitalisierung hier, Digitalisierung dort: Nicht erst seit Kurzem ist der Wandel auch in der B2B-Geschäftswelt angekommen. Mittlerweile ist klar geworden, dass Unternehmen, die nicht digitaler werden, in Zukunft kaum mehr Bestand haben können. Dementsprechend setzen sich viele Führungskräfte mit den nötigen Veränderungen auseinander. 

Themen wie  

• das hybride Arbeiten und das remote selling, 
• die Nutzung von smarten Daten und 
• dem Einsatz von künstlicher Intelligenz 

müssen heutzutage zwingend in die Strategie und das praktische Vorgehen von Vertriebsorganisationen miteinbezogen werden. Nur so können Unternehmen zukünftig im Wettbewerb mit der Konkurrenz mithalten.  

Während sich viele Führungskräfte über diesen Punkt im Klaren sind, wissen sie oft nicht, wie sie die nötigen Anpassungen in der Praxis umsetzen können oder sollen. So liegt es nahe, dass die Bemühungen leider viel zu häufig zum Scheitern verurteilt sind. So erliegen die Anstrengungen der Unternehmen vor allem durch den falschen Vertriebs-Fit, das falsche Sales-Coaching und –Training der eigenen Mitarbeiter:innen sowie die falsche Unterstützung des Vertriebs.

Back to the future: Auf welche Veränderungen sich Unternehmen einstellen müssen

Spätestens die Pandemie hat es auch den letzten Zweifler:innen gezeigt: Wie in anderen Geschäftszweigen ist im B2B-Sales die teilweise oder auch ganzheitliche Digitalisierung verschiedener Bereiche unverzichtbar geworden, um auf dem Markt Bestand zu haben. Um konkurrenzfähig zu bleiben oder die Mitbewerber:innen sogar zu übertrumpfen, müssen Unternehmen in den kommenden Jahren verschiedene Anpassungen vornehmen

hybrides Arbeiten & remote selling 

Wie wir in unserem 🔗 Beitrag Sales Trends 2022 bereits erklärt haben, haben sich sowohl Kundschaft als auch Verkäufer:innen an eine andere Arbeitsweise gewöhnt. Statt persönlicher Termine vor Ort wurden virtuelle Meetings über unterschiedliche Plattformen vereinbart und Produkte und Dienstleistungen dort ver- und gekauft. In einer 🔗 LinkedIn-Untersuchung, die mehr als 400 Sales-Organisationen befragt hat, gaben fast die 50 Prozent aller Studienteilnehmer:innen an, dass sie 2021 aus dem Homeoffice gearbeitet haben. Diese Befragten erklärten außerdem, dass sie auch weiterhin zumindest hybrid arbeiten und nur die Hälfte ihrer Arbeitszeit im Büro selbst verbringen wollen.  

Schön und gut, aber wie sieht die Kundschaft diese Entwicklung? Die angegebene Studie von LinkedIn hat auch über 400 Käufer:innen mit einbezogen. 50 Prozent der Befragten gaben dabei an, dass das Arbeiten aus dem Homeoffice den Einkaufsprozess deutlich erleichtert. Dementsprechend lässt sich mit den Worten Shaan Hathiramanis – dem CEO von 🔗 Flockjay, einer erfolgreichen Sales Analyse-Plattform – festhalten: The digital world is here to stay. 

Von Big Data hin zu Smart Data 

Suchen, recherchieren, kaufen: In Zeiten der Omnipräsenz des Internets fallen Abermillionen an Daten an. Diese riesigen Datenmengen – 🔗 Big Data genannt – verraten auch dem Vertrieb nützliche Informationen. Eine haargenaue Analyse dieser Massendaten ist aber nahezu unmöglich, sodass es für uns im Sales wichtig ist, relevante Daten herauszufiltern, also sogenannte Smart Data zu finden. Wie genau sich Smart Data definieren lässt und welche Vorteile sie dem Vertrieb bringt, haben wir in einem 🔗 Interview mit Marco Butz, dem Geschäftsführer des Data-Unternehmens Brain One GmbH erörtert.  

Dieses Gespräch stammt bereits aus dem Jahr 2019; du siehst, wir sind immer am Puls der Zeit! In unserem Newsletter halten wir auch Dich gern auf dem neuesten Stand. Subscribe hier und Du erfährst die aktuellen Entwicklungen und Trends im Sales immer zuerst! 

Du fragst Dich, wie Du an Smart Data gelangst? In Zeiten der Digitalisierung ist die Antwort eigentlich klar: Software-Programme! Mit sogenannten 🔗 Sales Intelligence-Tools erhältst Du ausgewertete, relevante Daten, die Deinem Unternehmen unter anderem dabei helfen können, nützliche Informationen zu ganzen Branchen oder einzelnen Käufer:innen zu sammeln. So kannst Du Deinen Vertrieb durch den Einsatz von Softwarelösungen unkompliziert effizienter gestalten.

künstliche Intelligenz im Vertrieb 

HAL 9000 oder Skynet: Viele denken bei der Erwähnung von künstlicher Intelligenz an die filmischen Schurken, die die Macht an sich reißen wollen. Doch gerade im Vertrieb birgt die Automation eine Menge an Vorteilen; das zeigt auch der 🔗 NTT Global Customer Experience Benchmarking Report: Unternehmen, die einen hohen Automatisierungsgrad vorweisen, verzeichnen unter anderem eine Steigerung von über 10 Prozent in den Bereichen der Neukundenakquise und der kommerziellen Leistung. Du siehst, der Einsatz von Customer-Experience-Programmen, abgekürzt CX, kann Dein Unternehmen deutlich voranbringen und in Richtung des 🔗 Vertriebs 4.0 führen! 

Warum Unternehmen an notwendigen Veränderungen scheitern 

Mittlerweile sollte jede:r verstanden haben, dass der Sales im eigenen Unternehmen digital oder zumindest digitaler werden muss. Dennoch herrscht oft Unsicherheit über das Wie, die Organisationen haben kein klares Konzept und scheitern letztendlich. Doch welche Gründe lassen sie genau ins Wanken geraten?

falscher Vertriebs-Fit 

Du kennst es: Jedes Deiner Teammitglieder hat unterschiedliche Eigenschaften – die eine fühlt sich im persönlichen Gespräch mit ihrem Bestandskunden am wohlsten, ein anderer brennt für Euer Produkt und überzeugt liebend gern neue Kundschaft davon. Die Aufgabe der Führung besteht darin, zum Unternehmen und zum Angebot passende Verkäufer:innen einstellen. Aber damit ist es nicht getan! Sie muss sich auch darum kümmern, dass die bereits eingesetzten Teammitglieder die richtige “Passform” haben.  

Das bedeutet im Klartext: Führungskräfte müssen ihre Mitarbeiter:innen verlässlich und möglichst objektiv beurteilen. Gleichzeitig darf aber nicht für alle derselbe Maßstab angewendet werden, denn sie haben nun mal alle unterschiedliche Qualitäten – und natürlich auch Schwachstellen. Gerade in digitalen Zeiten stolpern Führungskräfte und Unternehmen bei der Einschätzung ihres Teams und deren Umgang mit neuen Technologien.

falsches Vertriebscoaching 

Die Führungskräfte im Vertrieb haben einen großen Einfluss auf ihr Team; sowohl auf das Verhalten der einzelnen Teammitglieder als auch auf deren Leistung. Viel zu häufig werden aber gerade diese Führungskräfte bezüglich ihrer Aufgaben nicht speziell geschult. Im Gegenteil: Meist erhalten sie dasselbe Coaching wie ihr Team. Sie stehen also vor einer neuen Aufgabe, werden aber nicht unterstützt, sondern ins kalte Wasser geschmissen. 

Vielleicht haben sie sich in den vergangenen Jahren ganz gut eingewöhnt. Die Digitalisierung stellt sie nun aber wieder vor eine neue Aufgabe – und scheitern viel zu häufig daran. Hier muss die Unternehmensführung eingreifen und die Führungskräfte im Vertrieb in neue Entwicklungen mit einbeziehen und kontinuierlich coachen. Nur so können auch die Verkäufer:innen als “letztes” Glied der Kette auch erfolgreich Abschlüsse erzielen. Das bringt uns auch schon zum nächsten häufigen Grund des Scheiterns:

falsches Training der Vertriebler:innen 

Die Digitalisierung schreitet voran; Verkaufs- und Kaufsituationen ändern sich drastisch. Was aber immer gleichbleibt: Die Schulungen des Sales Teams. Gerade bei diesen neuen Entwicklungen lässt sich nicht mehr DER eine Vertriebsansatz festlegen. Was bei einem Kunden hervorragend funktioniert, klappt bei der nächsten überhaupt nicht.  

Erfolgreiche Verkäufer:innen passen sich der jeweiligen Verkaufssituation wie etwa 🔗 digitalen Kundenterminen an – eine Eigenschaft, die bei Trainings gefördert werden muss, um Unsicherheiten im jeweiligen Kundengespräch zu verhindern.

falsche Vertriebsunterstützung 

Die Unternehmensführung meint es gut: Sie kauft ein Softwaretool nach dem anderen. Die IT implementiert die Lösung, aber der Vertrieb wird damit alleingelassen. Oftmals passen die Tools nicht zu den Bedürfnissen der jeweiligen Sales Abteilungen; sie müssen sie aber nutzen, immerhin haben sie doch einiges an Geld gekostet.  

Das Problem sind hier zwei Punkte: Einerseits werden Vertriebler:innen viel zu häufig nicht oder nur unzureichend im Umgang mit verschiedenen Softwarelösungen wie beispielsweise 🔗 CRM-Tools geschult. Dementsprechend können sie damit nicht umgehen, wissen nicht um die vielen Vorteile und lehnen sie deshalb meist ab. Andererseits behindern zu viele nicht passende Tools außerdem auch interne Vorgänge.

Fazit 

Wie Du gesehen hast, bringt die Digitalisierung viele Veränderungen mit sich – sowohl intern als auch extern. Die gesamte Customer Journey der Kundschaft hat sich im B2B-Sales komplett gewandelt. Gerade deshalb ist die Digitalisierung für die meisten Führungskräfte im Vertrieb korrekterweise DAS Thema Nummer eins. Dennoch scheitern sie vor allem an zwei Punkten; einerseits gehen die Veränderungen im eigenen Unternehmen viel zu langsam voran. Auf der anderen Seite sind sie häufig schlicht und einfach mit der praktischen Umsetzung überfordert. 

Gerade beim letzten Punkt können wir Dich und Dein Team unterstützen. Vereinbare hier gern einen ersten unverbindlichen Termin mit einer unserer Berater:innen. Sie hilft Dir dabei, eine zu Deinem Unternehmen maßgeschneiderte Lösung zu finden!

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