Provisionssysteme im Sales: Das sind Deine Möglichkeiten

Motivationsfördernd oder Stressfaktor? 

 Was Dich in diesem Beitrag erwartet:

• Du fragst Dich, wie ein faires Vergütungssystem für Dein Sales Team aussehen könnte? 
• Du möchtest ein Provisionssystem etablieren, das die Zusammenarbeit Deiner Mitarbeiter:innen fördert?  
• Dann ist dieser Beitrag genau der Richtige für Dich! Basierend auf aktuellen Studien sprechen wir Dir unsere Empfehlung für eine faire Vergütung im Vertrieb aus.
  

Kurz gesagt 

Faire Vergütung. Wie genau sieht die eigentlich aus? Das fragen sich Unternehmen aus allen Branchen. Die richtige Frage, die Du Dir aber stellen solltest, ist: „Was möchte ich mit meinem Vergütungssystem fördern und fordern?“. 🤔

Provisionen können einen großen Einfluss auf die Unternehmenskultur und die Motivation Deines Vertriebsteams haben. Wir raten daher von einem zu großen variablen Anteil des individuellen Einkommens ab. Denn: So wird häufig ein interner Wettbewerb und eine „Ellenbogen-raus-Kultur“ gefördert. Angesichts der zahlreichen Herausforderungen, die der Sales gerade zu meistern hat, ist es wichtiger denn je, dass Dein Team gut zusammenarbeitet und sich bei der Erreichung der gemeinsamen Ziele unterstützt.

Wir empfehlen daher eine Provision, die die Zusammenarbeit Deines Teams unterstützt. Setze daher auf eine variable Vergütung von 30 bis 10 Prozent, die an die Erreichung von Teamzielen geknüpft wird. Damit ist der variable Anteil des Einkommens hoch genug, um die Motivation Deiner Mitarbeiter zu fördern und nicht zu hoch, sodass kein Leistungsdruck entsteht. Die Provision zahlst Du am besten quartalsweise aus. So haben Deine Mitarbeiter:innen das Ziel immer direkt vor Augen und bleiben auf auf Durststrecken weiterhin motiviert.  

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Weißt Du, was Dein Team beschäftigt und wie Du mögliche Frustrationen minimieren oder sogar komplett vermeiden kannst? Wir empfehlen Retrospektiven einmal im Quartal, um regelmäßig die Chance zu nutzen, Dich mit Deinem Team auszutauschen. Deine Mitarbeiter:innen können in den Retrospektiven darüber sprechen, was gut gelaufen ist und wo es mögliche Anpassungen geben sollte. Wie Du eine Retrospektive erfolgreich durchführen kannst, erfährst Du hier in unserem Download:

Wie sieht eine faire Vergütung im Vertrieb aus? 

Diese Frage stellen wir uns alle. Start-Ups versuchen herauszufinden, wie viel sie ihren ersten Angestellten zahlen sollen. Wo setzt man das Gehalt an, um wettbewerbsfähig zu sein? Welche Vergütung kann man sich leisten? 

Mittelständler suchen ebenfalls nach einer Antwort auf diese Frage. Hier werden Gehälter häufig nach dem Motto „Wir haben das immer schon so gehandhabt“ vergeben. Irgendwann drängt sich die Frage auf, ob das Vergütungssystem noch zeitgemäß ist. Zahlen andere Mittelständler mehr? Wie sieht es mit flexibler Vergütung aus? 

Auch in großen Konzernen ist die faire Vergütung ein Dauerthema. Hier sind Änderungen nur schwerfällig durchzusetzen und müssen vom Betriebsrat abgesegnet werden. Bis das bisherige Vergütungssystem erneuert worden ist, könnte das neue Vergütungssystem wieder veraltet sein.  

Die Frage nach fairer Vergütung beschäftigt uns also alle – vom kleinen Unternehmen mit wenigen Angestellten bis hin zum internationalen Konzern. Dabei sollte im Zentrum des Problems gar nicht das Provisionssystem stehen. Frag Dich lieber, was Du mit einer leistungsgerechten Vergütung in Deinem Unternehmen erreichen möchtest. 

Was willst Du durch Dein Vergütungssystem fördern und fordern? 

Ein variables Vergütungssystem hat nicht nur Auswirkungen auf die Motivation Deiner Mitarbeiter:innen. Die Einführung eines Provisionssystems hat auch Effekte auf die Unternehmenskultur. Wenn Du den variablen Anteil der individuellen Vergütung zu hoch ansetzt, kann es sein, dass Du ein Team von Einzelkämpfern heranziehst. Wenn ein zu großer Anteil des Gehalts eines jeden von der eigenen Leistung abhängt, kann eine „Ellenbogenraus-Kultur“ entstehen. Als Folge konzentrieren sich Deine Angestellten nur noch auf die eigene Leistung und verlieren so das Unternehmensziel aus den Augen. Der wahrgenommene Leistungsdruck kann außerdem für Spannungen im Team sorgen und sich negativ auf dessen Leistungsfähigkeit auswirken. 👊

Um diesen Auswirkungen entgegenzusteuern, setzen einige Unternehmen auf Unternehmensprovisionen. Diese haben den Vorteil, dass sie sich nach dem Unternehmensziel ausrichten. So läufst Du gar nicht erst Gefahr, dass Deine Mitarbeiter am gemeinsamen Ziel vorbei arbeiten. Unternehmensprovisionen fördern die Zusammenarbeit Deines Teams. Dafür kann ein solches Vergütungssystem andere Nachteile mit sich bringen. In der Regel wird die flexible Vergütung an die Erreichung des Jahresziels geknüpft. Diese Ausrichtung nach einem mittel- bis langfristigen Ziel ist nicht besonders motivationsfördernd. Das Erreichen des Vorhabens liegt bei Zielsetzung in weiter Ferne; sobald es dann erreicht ist, fängt der Prozess von vorne an.

Unsere Empfehlung: Setze weder auf eine sehr hohe individuelle Provision noch auf eine Unternehmensprovision. Führe in Deinem Unternehmen stattdessen eine Teamprovision ein! 

Diese sollte 🔗 30-10 Prozent des Gehalts ausmachen und quartalsweise ausgeschüttet werden. 🔗 Aktuelle Studien belegen, dass sich eine Provision, die über 30 Prozent des Einkommens ausmacht, negativ auf die Leistung Deiner Teammitglieder auswirkt. Viele Mitarbeiter:innen empfinden den Leistungsdruck als zu hoch, wenn mehr als 30 Prozent ihres Einkommens von der erbrachten Leistung abhängt. Wird der Anteil der variablen Vergütung jedoch unter 10 Prozent angesetzt, ist der Anreiz zu gering. Eine Provision von unter 10 Prozent wirkt sich nicht förderlich auf die Motivation aus.  

Abb. 01: Der J-Effekt erklärt © Agile Sales Company GmbH

Wir empfehlen auch aus unseren eigenen Erfahrungen außerdem, die Provision nicht jährlich, sondern quartalsweise auszuschütten. Auf diese Weise haben Deine Mitarbeiter:innen das Ziel immer direkt vor Augen und bleiben motiviert. Das belegt auch die 🔗 Deloitte-Studie zur Vertriebsvergütung aus dem Jahr 2019. Eine gerade erhaltene Zahlung kann sich zudem motivierend auf die Erreichung des nächsten Ziels auswirken. 

Ein weiterer Tipp: Knüpfe die Auszahlung des Bonus an eine quartalsweise Evaluation! So kannst Du Deinen Mitarbeiter:innen Wertschätzung für ihre Leistung im vergangenen Quartal entgegenbringen und ihnen auch Verbesserungsvorschläge an die Hand geben. Deine Teammitglieder wissen so ganz genau, was sie für die Auszahlung des vollständigen Bonus tun müssen. Zusätzliche Pluspunkte dieses Vorgehens:

• Dein Vergütungssystem wird transparent.
• Deine Mitarbeiter:innen fühlen sich wahrgenommen und gut betreut.
• Sie bekommen die Belohnung für ihren Einsatz direkt ausgezahlt.  

Der beschriebene Vergütungsansatz fördert unter anderem den Rahmen für einen regen Austausch über den eignen Arbeitsbereich hinaus und verhindert eine Einzelkämpferkultur in Deinem Unternehmen. Das sind die Rahmenbedingungen Deines 🔗 High Performance Teams. Denn dieses besteht nur aus Teamplayern! 

Mehr zur Zukunft des Vertriebs erfährst Du in einem Podcast-Interview mit unserer CEO Halina Maier! Informiere Dich ganz bequem und unterwegs zu diesem Thema. Hör hier doch einmal rein und lass uns ein Abo da. 😉

Fazit 

Du siehst: Eine variable Vergütung von 30 bis 10 Prozent, die an die Erreichung von Teamzielen geknüpft wird, kann sich positiv auf die Motivation Deiner Mitarbeiter:innen und Deine Unternehmenskultur im Allgemeinen auswirken. Dieses Vergütungssystem stellt die Zusammenarbeit Deines Teams in den Vordergrund. Angesichts der großen Herausforderungen, mit denen der Vertrieb aktuell umgehen muss, ist ein funktionierendes Team wichtiger denn je.

Die Digitalisierung hat das Kaufverhalten der Kund:innen verändert und macht es dem Sales aufgrund der vielen verschiedenen Kanäle kompliziert in persönlichen Kontakt mit ihnen zu treten. Interne Arbeitsprozesse müssen erneuert und die externe Kommunikationsstrategie überdacht werden. Neben diesen ganzen Änderungen muss das operative Tagesgeschäft trotzdem weitergehen. Um diese Vielzahl an Hindernissen erfolgreich überwinden zu können, braucht es ein geschlossenes Team. Einzelkämpfer werden bei dem Versuch, sich dieser Masse an Herausforderungen zu stellen, schnell scheitern. Teamarbeit ist der Schlüssel zum Erfolg! Wir empfehlen daher ein Vergütungssystem, das die Zusammenarbeit nicht verhindert, sondern unterstützt. 

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