Inbound Sales: In Vier Schritten zum Erfolg
Eine Schritt für Schritt Anleitung für erfolgreichen Inbound Sales
Mal eben so implementieren? No way!
Was Dich in diesem Beitrag erwartet:
- Definition Lead & Lead Management
- sechs Voraussetzungen für erfolgreiches Lead Management & Tipps
Kurz gesagt
In modernen Zeiten verändert sich auch der Alltag im digitalen Vertrieb von Grund auf. Immer häufiger stoßen Interessierte über digitale Medien auf Firmen, deren Produkte oder Dienstleistungen und möchten sich genauer über diese informieren. Dazu geben sie ihre personenbezogenen Kontaktdaten an – und werden so zu Leads. Um diese potenziellen Kund:innen zu realen Käufer:innen zu machen, ist die Implementierung eines Lead Managements unerlässlich geworden.
Unter Lead Management werden alle Maßnahmen und Prozesse eines Unternehmens zu eben dieser Konvertierung von Interessent:in zu Kund:in verstanden. Die erste Auseinandersetzung mit der Thematik Lead Management kann äußerst schwierig sein, deswegen haben wir Dir hier die sechs Voraussetzungen für eine erfolgreiche Einführung zusammengefasst und im anschließenden Beitrag genauer erläutert:
- Beteiligung von Marketing UND Sales
- Existenz von abgestimmten Buyer Personas
- Entwicklung einer passenden Lead Management-Strategie
- Einigung auf ein Service Level Agreement
- Nutzung neuer Technologien wie CRM-Systeme und Automatisierungstools
- Verständnis des standardisierten Lead Management-Prozesses
Sind diese sechs Basics gegeben, steht einem erfolgreichen Lead Management in Deinem Unternehmen nichts mehr im Weg! Starte mit uns durch und werde zum Profi! 🚀
Was genau sind eigentlich Leads & Lead Management?
Die voranschreitende Digitalisierung und das veränderte Kaufverhalten der Kund:innen benötigen auch eine Anpassung im Sales. Denn: Nur wer sich auf die Kundschaft konzentriert, wird in Zukunft auf dem Markt Bestand haben. Im Rahmen dieser Neuausrichtung fallen die Begriffe Lead und Lead Management immer häufiger.
Im Groben weißt Du, worum es geht. Doch ganz genau definieren und abgrenzen kannst Du die Ausdrücke nicht? Keine Angst, wir helfen Dir kurz auf die Sprünge:
Ein Lead ist ein Kontakt zu einer interessierten Person, die dem jeweiligen Unternehmen aufgrund dieses Interesses ihre personenbezogenen Kontaktdaten zur Verfügung stellt. In der Praxis handelt es sich beispielsweise um eine Person, die auf Deiner Website das Kontaktformular ausfüllt, weil sie zu einem Angebot gern genauere Informationen erhalten möchte. Leads kannst Du aber nicht nur online sammeln; auch Kontakte, die Du auf Messen oder anderen Veranstaltungen geknüpft hast, werden unter diesem Begriff zusammengefasst.
Das Lead Management beschreibt dementsprechend alle Maßnahmen eines Unternehmens, die darauf abzielen, diese anfangs unbekannten Interessent:innen zuerst zu Leads und bestenfalls anschließend zu realen Käufer:innen zu konvertieren.
Wenn Dir diese Kurzdefinitionen nicht ausreichen und Du Dich noch einmal genauer in die Thematik einlesen möchtest, haben wir Dir in 🔗 einem weiteren unserer Artikel alle Informationen rund um Leads und Lead Management zusammengefasst. Dort erfährst Du auch sechs Gründe, warum die Implementierung von Lead Management Deinem Unternehmen viele Vorteile bietet und Dich im Rennen um die Kundschaft einen Schritt voranbringt. 👏
Welche 6 Voraussetzungen müssen für Lead Management gegeben sein?
Mal eben Lead Management einführen? Am besten nebenbei und zusätzlich zum alltäglichen Geschäft. Klingt gut, ist aber leider nicht ganz so einfach. Bevor Du loslegen kannst, musst Du erst einmal die Grundlage dafür schaffen. Die folgenden Basics solltest Du dementsprechend umsetzen, um erfolgreich ins Lead Management einzusteigen.
Hol Marketing & Sales gleichermaßen ins Boot!
Der ewig schwelende Kampf zwischen den Verkaufsrivalen: Marketing versus Sales. Um ein erfolgreiches Lead Management in Deinem Unternehmen zu implementieren, ist es von essenzieller Bedeutung, dass beide Abteilungen eng zusammenarbeiten. Denn Leads sind eine Ressource, von denen der Erfolg beider Unternehmensbereiche gleichermaßen abhängig ist. Gemeinsam führen sie die Kund:innen durch die 🔗 Customer Journey: Während das Marketing hauptsächlich dafür verantwortlich ist, Leads überhaupt erst einmal zu generieren, liegt es in der Verantwortung des Vertriebs, die gewonnenen Kontakte zu einem Kauf zu bewegen.
Unser Expertentipp: Bei wachsenden Unternehmen steigen auch die mit dem Lead Management verbundenen Aufgaben. Deshalb solltest Du bei der erstmaligen Auseinandersetzung mit diesem Thema gleich von Beginn an je eine zuständige Person aus beiden Abteilungen benennen! So wird die Zusammenarbeit bereits am Anfang gewährleistet, da verantwortliche Ansprechpartner:innen vorhanden sind.
Lege Buyer Personas fest!
Wenn Du Lead Managements in Deinem Unternehmen einführen möchtest, ist die Kenntnis Deiner Kundschaft die Basis aller weiteren Prozesse. Nur, wenn Du die (potenziellen) Käufer:innen kennst und verstehst, kannst Du sie und ihre Bedürfnisse in den Mittelpunkt stellen und 🔗 Kundenzentrierung als Strategie auch wirklich leben. Dazu solltest Du in Zusammenarbeit mit Deinem Marketing-Team sogenannte Buyer Personas – teilweise auch nur Personas – genannt, festlegen.
Was sind Buyer Personas? Ganz banal gesagt: Personas zeigen Dir, wer Deine Kund:innen sind, indem sie ihnen ein Gesicht geben. Jede einzelne Deiner Zielgruppen wird dementsprechend durch eine repräsentative fiktive Person dargestellt, indem die charakteristischen Merkmale wie etwa soziodemografische Daten und das Nutzungsverhalten in Typen zusammengefasst werden.
Genauere Informationen zu diesem Ansatz findest Du in unserem Beitrag 🔗 Buyer Personas – Eine Methode für mehr Kundenzentrierung.
Die positiven Effekte der Unterteilung Eurer Kundschaft in verschiedene Buyer Personas: Durch die tiefgründige Auseinandersetzung ihnen kennt ihr die Bedürfnisse der Leads und könnt so die ihnen zur Verfügung gestellten Inhalte auf sie maßschneidern. Dementsprechend könnt Ihr durch personalisierte Inhalte mehr Leads in reale Kund:innen konvertieren und auch den Lead Management-Prozess anpassen. 🙌
Entwickle eine passende Lead Management-Strategie!
Unabdingbar für ein erfolgreiches Lead Management: Die Festlegung einer zu den Kund:innen passenden Strategie, die eines der Unternehmensziele in den Mittelpunkt stellt! Warum? Natürlich möchtest Du den idealen Lead Management-Prozess entwickeln, der – bestenfalls ganz automatisch – alle Leads zu Käufer:innen verwandelt. Wer möchte das nicht? Dementsprechend beginnst Du äußerst mühselig damit, einen solchen Vorgang zu planen. Lass uns Dir eins sagen: DEN optimalen, unveränderlichen Lead Management-Prozess gibt es schlichtweg nicht. Du und Dein Team werdet bei einem derartigen Vorgehen daher ziemlich wahrscheinlich Euer Ziel aus den Augen verlieren.
Um sich während der Entwicklung, der Anpassung und der Optimierung des Lead Management-Prozesses nicht zu verrennen, fungiert die festgelegte Strategie immer wieder als Kalibrierungspunkt; sie ist für Dein Lead Management sozusagen der Polarstern, an dem Ihr Euch immer wieder (neu) ausrichten könnt. So behaltet Ihr Euer übergeordnetes Ziel stets im Gedächtnis und arbeitet auch gemeinsam auf dieses hin.
Abb. 01: Sechs Voraussetzungen für Lead Management © Agile Sales Company GmbH
Leg ein Service-Level Agreement fest!
Das hört sich erst einmal schwieriger an, als es eigentlich ist. Ein 🔗 Service-Level-Agreement, kurz SLA genannt, ist im Allgemeinen eine Vereinbarung zwischen einer dienstleistenden und einer dienstnachfragenden Person oder Organisation, in der festgelegt wird, welche Qualität die erbrachte Leistung haben muss, um dem Standard zu genügen.
Im Falle des Lead Managements bedeutet ein SLA einfach, dass sich Marketing und Sales auf ein gemeinsames Ziel einigen und dieses sowohl abteilungsintern als auch -übergreifend verfolgen. So kann unter anderem auch die Reibung zwischen den Fachbereichen, die teilweise in schlechten Kundenerfahrungen enden kann, vermindert werden.
Im SLA werden verschiedene Faktoren definiert und festgelegt, die die Zielsetzung garantieren sollen. Eines dieser Elemente umfasst beispielsweise die Frage: Wie viele Leads braucht das Vertriebsteam vom Marketing, damit es eine bestimmte Anzahl dieser Kontakte in Käufer:innen umwandeln kann?
Um die Faktoren zu ermitteln, setzen sich beide Abteilungen zusammen und analysieren die vorhandenen Zahlen. In unserem Beispiel wird im SLA dementsprechend festgehalten, dass das Marketing tausend qualifizierte Leads generiert und dem Sales übermittelt, sodass dieser durch eine schnelle Beantwortung der Fragen hundert Käufe abschließen kann.
Bitte beachte: Unserer Erfahrung zufolge werden Beschlüsse oft zu einseitig gefällt. Bei einem SLA werden für beide beteiligten Fachgebiete die 🔗 wichtigsten Kennzahlen im Lead Management genau definiert und festgehalten. So werden die zwei Abteilungen für das Erreichen des Ziels gleichermaßen verantwortlich gemacht.
Nutze neue Technologien!
Du siehst: Lead Management ist ein äußerst komplexes Themengebiet. Um sich diesem Bereich bestmöglich und erfolgreich zu nähern sind Technologien wie 🔗 CRM-Systeme und Automatisierungstools heutzutage unverzichtbar, da durch diese Softwares Leads effektiv gemanagt werden können. Denn: Sie vereinfachen beispielsweise den Kontakt und Umgang mit den potenziellen Kund:innen.
CRMs, sprich Softwares für das Kundenbeziehungsmanagement, können zudem auch alle Schritte und Touchpoints von Leads innerhalb der Customer Journey nachvollziehen und die gesammelten Daten dokumentieren. Dementsprechend vereinfachen sie die Analyse der Leads und helfen dem Marketing und Vertrieb so bei der Personalisierung ihrer Inhalte.
Digitale Tools zur Automatisierung wie zum Beispiel ein Workflow-Tool stellen zudem eine äußerst wichtige Technologie zur Kommunikation mit den Leads dar. Denn: Ein Workflow-Tool löst basierend auf dem Verhalten der Leads oder deren jeweils eingegebenen Informationen eine Reihe von automatisierten Prozessen aus.
Verstehe den standardisierten Lead Management-Prozess!
Je nach Unternehmen oder den jeweiligen Zielen unterscheiden sich die unterschiedlichen Lead Management-Ansätze sowie die Gewichtung der einzelnen Bestandteile. Im Allgemeinen umfasst ein standardisierter Prozess des Lead Managements die folgenden fünf Elemente:
- lead generation. Innerhalb dieser Phase werden Leads beispielsweise durch Webformulare oder E-Mails generiert.
- lead qualification and segmentation. Anschließend müssen diese Leads anhand ihrer Bereitschaft zum Kauf in verschiedene Untergruppen eingeteilt werden.
- lead nurturing. Hier wird der Kontakt zu den potenziellen Kund:innen gepflegt, indem unter anderem die genannten Automatisierungstools die Kommunikation aufrechterhalten.
- lead scoring and lead routing. Diese Begriffe beschreiben den Schritt der Einordnung in Priorisierungsgruppen und die automatische Zuordnung der Leads innerhalb von Sales Teams.
- Analyse und Erfolgsmessung. Im letzten Schritt werden die vorangegangenen Schritte anhand ihres Erfolgs analysiert.
Fazit
Du siehst, die Implementierung eines Lead Managements in Deinem eigenen Unternehmen benötigt einige Basics. Dementsprechend musst Du Dich unbedingt im Voraus mit diesen beschäftigen, bevor Du mit der Einführung startest. Denn: Eine genaue Auseinandersetzung mit der Thematik und dem – sozusagen – vorher nötigen Equipment verhindert Frustration und letztendlich auch das Scheitern des Projekts. Bleib deshalb am Ball und werde zum Profi im digitalen Vertrieb!
Auch hier möchten wir Dir noch einmal empfehlen, Dich mit Deinen Marketing- und Salesabteilungen zu verbinden und deren Zusammenarbeit aktiv zu fördern. Diese Kooperation wird nämlich auch in Zukunft immer wichtiger! Smarketing, sprich das gemeinsame Agieren der beiden Unternehmensbereiche, sorgt für eine kundenzentrierte Ausrichtung der Strategien und ermöglicht durch direkte und regelmäßige Kommunikation das schnellere Erreichen von Zielen.
Du willst sofort durchstarten? Lade Dir hier unser Whitepaper zum Thema Lead Management herunter und werde zum Profi! 🤓
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