Sales Videos: Welche Typen Du wann und wo einsetzen kannst

Video ist nicht gleich Video! 

Was Dich in diesem Beitrag erwartet: 

• Gründe für die Nutzung von Sales Videos
• Aufzählung und Beschreibung verschiedener Video-Typen
• Bester Ort der Anwendung der unterschiedlichen Modelle 
• Download-Angebot: Schritt-für-Schritt-Anleitung für das Erstellen von Sales Videos 

Kurz gesagt 

Die vergangenen Jahre haben gezeigt, dass innovative digitale Sales Methoden den Erfolg entscheidend mitbestimmen. Auch in Zukunft wird sich diese Entwicklung noch verstärken. Dementsprechend werden Sales Videos auch im B2B-Vertrieb zum Mittel der Wahl. Dennoch ist Video nicht gleich Video; es gibt verschiedene Formate, die unterschiedlich genutzt werden können. 

Die wichtigsten dieser Typen sind: 

• das 80 Prozent-Video (Beantwortung der meistgestellten Fragen; Nutzung auf Website oder als Gesprächsvorbereitung) 
• das Bio-Video (Präsentation der eigenen Person; Nutzung als Einbettung in Signatur oder im direkten Kontakt als Vorstellungsvideo)
• das Service- oder Produkt-Video (Darstellung des Produkts/der Dienstleistung; Nutzung auf Website oder durch Personalisierung im Gespräch mit der Kundschaft)
• das Kosten- und Aufwand-Video (Erläuterung der auf die Käufer:innen zukommende Kooperation; Nutzung ebenfalls auf Website, wenn allgemein gehalten, oder im direkten Kontakt)
• die Heldenreise (Erklärung der gesamten Customer Journey durch bereits bestehende Käufer:innen; Nutzung vor allem auf Website) 

Du willst noch mehr erfahren? Wir geben Dir im Folgenden einen genaueren Überblick! Werde mit uns zum Profi in Sachen Sales Videos! 🎬 

Videos im Vertrieb, echt jetzt? 

Gerade die Weiterentwicklung des Sales in den letzten Jahren – egal, ob durch die immer weiter fortschreitende Digitalisierung oder die Covid-Pandemie – fordert eine Anpassung der Verkaufsmethoden ein. Ein digitaler Vertrieb, auch 🔗 Vertrieb 4.0 genannt, ist unerlässlich geworden, um im Wettbewerb Schritt halten zu können. Du willst Deiner Konkurrenz also nicht hinterherhinken oder ihr sogar voraus sein? Dann trau Dich, auch neue und innovative Verkaufsmethoden anzuwenden! Probiere Dich deshalb in der Erstellung und dem Einsatz von Sales Videos.  

Ob wir uns damit auch wirklich sicher sind? Ja, zu 100 Prozent! Natürlich lassen sich abgesehen von unserer Erfahrung auch objektive Gründe für den Einsatz von Videomaterial nennen. Einer 🔗 Umfrage der Animoto Inc. zufolge beziehen acht von zehn Millennials, sprich Personen, die zwischen den 1980er Jahren und der Jahrtausendwende geboren worden sind, Videocontent in ihre Kaufentscheidung mit ein. Warum genau diese Gruppe wichtig ist: Sie machen heutzutage den größten Teil der Entscheider:innen aus!  

Du bist noch nicht überzeugt? Natürlich lassen sich noch weitere Vorteile anführen! Denn Videos  

• sind sehr viel unterhaltsamer als Texte; 
• veranschaulichen die Inhalte, auch, wenn sie sehr komplex sind;  
• bleiben sehr viel länger im Gedächtnis;
• ermöglichen Interessierten, das Sales Team kennenzulernen und schaffen so ein Vertrauensverhältnis;
• sind sehr viel persönlicher als anonyme Texte, sodass Vertriebler:innen authentischer wirken können;
• sorgen zudem auch für eine deutlich höhere Öffnungsrate bei E-Mails. 

Wenn Du Dich noch tiefer mit diesen genannten Vorteilen beschäftigen möchtest und wir Dir erklären sollen, welche wichtigen Guidelines Du bei der Erstellung von Sales Videos dringend beachten solltest, verweisen wir Dich gern auf 🔗 einen weiteren unserer Blogbeiträge. 🙌 

Welche Typen an Sales Videos gibt es und wann & wo solltest Du sie einsetzen? 

Eines vorab gesagt: Sales Videos lassen sich in jedem Schritt des Verkaufs – vom anfänglichen, losen Interesse über die erste Kontaktaufnahme bis hin zum 🔗 Follow-up – nutzen. 

Obwohl es sich beim Thema Sales Videos um ein doch relativ neues Gebiet im digitalen Vertrieb handelt, gibt es bereits verschiedene Formen, die sich etabliert haben. Wir erklären Dir, welche Videos Du an Deine potenziellen Käufer:innen verschicken kannst und wann sich welches Format anbietet. 📹 

Abb. 01: Überblick über fünf verschiedene Typen an Sales Videos © Agile Sales Company GmbH

“Sicher fragen Sie sich...” – Das 80 Prozent-Video 

Dieser Ausdruck klingt auf den ersten Blick etwas kryptisch. Dahinter verbirgt sich ein Video, in dem Du 80 Prozent der Fragen bereits vorab beantwortest. Aus Deiner Erfahrung weißt Du, bei welchen Punkten Deine bisherige Kundschaft genauere Informationen angefordert haben. In diesem Format nimmst Du ihnen einen großen Teil ihrer Fragen daher bereits ab, indem Du beispielsweise Angaben zum Preis oder den Lieferzeiten machst.  

Unser Tipp: Um einen ansprechenden Einstieg in Dein 80 Prozent-Video zu finden, erläuterst Du gleich zu Beginn Dein Angebot. Bereite dieses Video also wie ein Erstgespräch mit möglichen Käufer:innen vor. Beachte außerdem, dass Du hier eine Zeitgrenze von circa drei Minuten einhalten solltest. 

Die Vorteile dieses Formats: Es bereitet Dein Gegenüber einerseits bereits auf ein Folgegespräch vor. Zudem wirkt es deutlich offener und authentischer, da wichtige Fragen vorab geklärt werden und Du, Dein Unternehmen und Dein Angebot für die potenziellen Käufer:innen transparent seid.  

Wann setzt Du ein 80 Prozent-Video ein? 

Diese Art von Video eignet sich besonders gut für die Einbettung auf Deiner Website. Interessierte Personen müssen nicht erst den Kontakt zu Deinem Unternehmen aufnehmen, um erste Informationen anzufragen. Stattdessen sind ihnen die wichtigsten Daten schon bekannt und ihre Fragen – sofern Du auch ein gutes Video angefertigt hast – bereits beantwortet. So melden sich mit großer Wahrscheinlichkeit Interessierte, die auch wirklich einen Kauf in Erwägung ziehen. Zusätzlich kannst Du 80 Prozent-Videos wie bereits gesagt auch als Gesprächsvorbereitung für einen folgenden Verkaufstermin mit potenziellen Käufer:innen.

In der Kürze liegt die Würze: Das Bio-Video 

Wie Du Dir bei diesem Begriff bestimmt schon denken kannst, handelt es sich bei diesem Format um ein Vorstellungsvideo von maximal 90 Sekunden. Hier stellst Du Dich als Person vor, erklärst beispielsweise in welcher Position Du Dich an die Interessierten wendest, seit wann Du im Unternehmen bist, welche Aufgaben Du innehast und warum Dir Deine Tätigkeit Spaß macht.  

Was wir empfehlen: Füge hier am Schluss auch eine kleine private Information ein. So wirkst Du als Person authentischer und hast vielleicht sogar etwas mit Deinem Gegenüber gemeinsam. So findet Ihr bei Eurem folgenden Termin eventuell auch einen Gesprächsanfang. 😉 

Wann setzt Du ein Bio-Video ein? 

90 Sekunden. Ist das nicht ein wenig kurz? Nein, im Gegenteil. Ein derart kurzes Video kannst Du beispielsweise perfekt in Deine Signatur einbinden. Falls Du kein 80 Prozent-Video hast, kannst Du Dein Bio auch in die direkte E-Mail-Kommunikation mit potenziellen Käufer:innen einbringen. So können sie Dich bereits vor einem Termin ein bisschen kennenlernen und sich ein Bild von Dir machen. Der Effekt: sie fühlen sich bei dem kommenden Gespräch bestimmt schon etwas wohler, wenn sie ein bekanntes Gesicht sehen. Auch für Deine Website eignet sich das Bio-Video, denn knackig kurze Videos werden häufiger angeklickt – auch angesehen – und schaffen Vertrauen. 

Die Präsentation macht’s : Das Service- oder Produkt-Video 

Auch bei diesem Video-Typen ist der Name des Formats Programm. Hier setzt Du Dein Produkt oder Deine Dienstleistung in Szene. Hier kannst Du Dein Video beispielsweise auch als eine Art Erklärvideo, also ein 🔗 Tutorial oder ein How-to-Video, darstellen und Dein Angebot so etwas humorvoller nahebringen.  

Service- und Produkt-Videos empfehlen sich vor allem für größere Angebote wie etwa Maschinen, da Du diese beispielsweise ja nicht einfach kurz in die Kamera halten kannst. Auch immaterielle Güter oder Dienstleistungen und Produkte, die schwierig zu vermitteln sind, können in diesen Videos gut erklärt und auch demonstriert werden. Gerade bei Erstkäufen können solche Darstellungen einen positiven Effekt haben. 

Die Länge solcher Videos hängt extrem von Deinem angebotenen Produkt oder der jeweiligen Dienstleistung ab; komplexe Angebote erfordern häufig auch längere Erläuterungen. Wir empfehlen Dir dennoch, einen ungefähren Umfang von höchstens drei Minuten einzuhalten. Solltest Du diese Grenze überschreiten, muss Dein Video sehr, sehr unterhaltsam oder spannend sein, damit die Zuschauer:innen nicht das Interesse verlieren. Zusätzlich kann es auch sein, dass potenzielle Käufer:innen Dein Video gar nicht erst anklicken, wenn es zu lang dauert. Denk einmal an Dich selbst: Würdest Du einen Clip von sieben Minuten überhaupt ansehen wollen? Wir gehen an dieser Stelle einmal davon aus, dass wir Deine Antwort kennen. 🙃 

Ein Extratipp: Die drei Minuten sind um und Du hast eigentlich noch nicht alles gesagt? Ende vielleicht sogar mit einem Cliffhanger und rege die Kundschaft so dazu an, weiter mit Dir zu interagieren und zu kommunizieren. 

Wann setzt Du ein Service- oder Produkt-Video ein? 

Dieses Format eignet sich vor allem für zwei Bereiche; einerseits kannst Du jene Videos, sofern sie nicht auf die jeweilige Kundschaft zugeschnitten sind, auf Deiner Website einstellen. So können sich Interessierte bereits vorab ein Bild machen. Auf der anderen Seite kannst Du sie personalisieren und den potenziellen Käufer:innen wie in einem Verkaufsgespräch vor Ort direkt zur Verfügung stellen. 

Du weißt über die verschiedenen Formate bereits Bescheid, bist Dir aber noch unsicher, wie Du bei der Erstellung Deiner Sales Videos vorgehen sollst? Kein Problem, wir haben die Lösung für Dich! In unserem How-to haben wir Dir eine Schritt-für-Schritt-Anleitung für die Produktion zusammengefasst. Lade es Dir hier kostenfrei und unverbindlich herunter! 😊 

Tacheles sprechen: Das Kosten und Aufwand-Video 

In einem Kosten und Aufwand-Video gehst Du genauer auf ein Angebot ein und gibst einen Ausblick auf die bevorstehende Kooperation. Ein äußerst wichtiger Punkt: Sprich transparent über die Kosten und benenne auch konkrete Zahlen! 

Lass uns dieses Formats anhand unseres eigenen Unternehmens kurz veranschaulichen: In einem solchen Video erklären wir, dass sich ein Training, für das sich das Gegenüber interessiert, beispielsweise aus vier Workshops mit je einer trainierenden Person zusammensetzt. Wir erläutern die Inhalte der einzelnen Workshops, die Vor- und Nachbereitung dieser unsererseits und auch die Ausführung des Trainings – remote oder persönlich vor Ort. 

Beachte: Wir wissen, dass Du vielleicht davor zurückschreckst, die Preise für Dein jeweiliges Angebot direkt zu benennen. Diese Unsicherheit ist aber unbegründet, denn im Zeitalter der Digitalisierung können Interessierte mit ein wenig Recherchearbeit die auf sie zukommenden Kosten herausfinden. Außerdem filtert ein solches Video qualifizierte Leads heraus. So verschwendest Du keine kostbare Zeit mit Personen, die letztlich aufgrund des Preises doch abspringen. 

Wann setzt Du ein Kosten und Aufwand-Video ein? 

Dieses Format lässt sich auf zwei Weisen nutzen: Wird es eher allgemein gehalten und nicht auf spezifische Angebote angewendet, kannst Du es einerseits durchaus auf der Website einbauen. Transparenz ist heutzutage auch im B2B-Vertrieb das A und O, weshalb eine offene Ansprache der Preise und Maßnahmen unerlässlich ist und Interessierte überzeugen kann. Andererseits können diese Videos auch auf einzelne Käufer:innen und deren Angebot angepasst werden. Diese personalisierten Videos kannst Du in Deiner Kommunikation einsetzen. 

Ein Video, sie zu knechten – Die Heldenreise 

Das klingt doch sehr episch, nicht wahr? Zurecht! 😉 Hier wird schließlich der heldenhafte Erfolg Deines Unternehmens oder Produkts besprochen. Das Besondere dabei: Du versinkst nicht in Eigenlob, sondern lässt Deine bereits vorhandene Kundschaft für Dich sprechen! In einer Heldenreise gehen die Erzählenden ihre persönliche 🔗 Customer Journey von Beginn bis Ende komplett durch: 

“Ich wollte meinen unternehmensinternen Planungsprozess komplett umgestalten und habe deshalb online ein bisschen recherchiert. So bin ich auf einen Blogbeitrag der Agile Sales Company zum Thema OKRs gestoßen.

Nachdem ich mich durch einige weitere Artikel geklickt habe, habe ich dann eine Anfrage hingeschickt. Noch am selben Tag habe ich auch eine Antwort erhalten. Ich hatte einen sehr netten Kontakt und habe ein tolles Angebot für ein OKR-Training erhalten. Auch hinsichtlich des Preis-Leistungs-Verhältnisses war ich mehr als zufrieden.

Nach der Entscheidung für das Angebot habe ich einen ausgefeilten Onboarding-Prozess und anschließend ein lehrreiches Training erlebt. Auch als Bestandskundin fühle ich mich wohl und gut betreut. Bei Fragen kann ich mich jederzeit an deren Team wenden. Deshalb kann ich die Agile Sales Company von ganzem Herzen weiterempfehlen!” 

Apropos Planungsmethoden und OKRs: Hast Du schon 🔗 unseren Artikel zu verschiedenen Vorgehensweisen gelesen? Wir erklären Dir dort den Unterschied zwischen der Hoshin-Kanri-Methode und dem OKR-Planning und zeigen Dir, welche Taktik sich für welches Unternehmen eignet. Lies doch mal rein!  

Im Gegensatz zu Referenzvideos spricht bei der Heldenreise EIN:E Käufer:in und es werden nicht die Stimmen und Bilder unterschiedliche Käufer:innen zusammengeschnitten. Dieses Format wird dementsprechend wie ein 🔗 Use Case besprochen. 

Wann setzt Du eine Heldenreise ein? 

Wie Du Dir mit Sicherheit schon denken kannst, macht es eher wenig Sinn, ein derartiges Video in die erste persönliche Kommunikation mit Interessierten einzubauen. Den meisten Eindruck macht eine Heldenreise wohl auf Deiner Website. Interessierte können sich dort bereits ein Bild davon machen, wie der gesamte Prozess der Zusammenarbeit mit Dir und Deinem Unternehmen ablaufen wird. 

Fazit 

Videos sind – nicht nur aufgrund der pandemischen Entwicklung der letzten Jahre – die Verkaufsmethode der Gegenwart und Zukunft! Immer häufiger entstammen Käufer:innen den digitalen Generationen und fordern dementsprechend audiovisuellen Content ein, um ihre Entscheidungen zu treffen.

Unsere Empfehlung lautet daher: Triff Deine Kundschaft auf ihrem bevorzugten Weg der Information und Kommunikation! So stichst Du aus der Konkurrenz heraus und entwickelst Dich und Dein Unternehmen weiter! Sales Videos sind hier der erste Schritt für den zukünftigen Erfolg! 

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