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So erstellst Du wirksame Salespräsentationen!

Picture of Team Agile Sales Company GmbH Team Agile Sales Company GmbH 18.09.2020 16:50:14

Kundenzentrierung

Titelbild: So erstellst Du wirksame Salespräsentationen!

Die richtige Struktur, Formulierung und was Du weglassen kannst.

Was Dich in diesem Beitrag erwartet:

Was ist der Unterschied zwischen einer Produkt- und einer Salespräsentation?
Wie kann die bekannte Spin Methode für erfolgreiche Präsentation verwenden werden?
Unsere PowerPoint-Vorlage zum Downloaden!

Produkt- und Verkaufspräsentation: Was ist der Unterschied?

An diesem Punkt hast Du wahrscheinlich schon mehrere Präsentationen angefertigt und wahrscheinlich ist Dir aufgefallen, dass jede Präsentation ihre eigenen Formalien und Richtlinien hat. Dabei ist wichtig auf die Unterschiede zu achten, wenn wir Kund:innen unsere Produkte oder Dienstleistungen vorstellen: Möchtest Du Deiner Kundin oder Deinem Kunden ein Produkt vorführen, oder möchtest Du etwas verkaufen?

Kurz gefasst sind Produktpräsentation für die allgemeine Vorstellung eines Produkts oder einer Dienstleistung. Du willst über ein Produkt informieren? Genau für diesen Zweck sind Produktpräsentation gedacht: Sie geben einer Interessentin oder einem Interessenten einen Überblick über Produkte mit den wichtigsten Informationen zu Zahlen, Daten und Fakten eines Produkts.

Salespräsentation überschneiden sich von Produktpräsentationen. Eine Verkaufspräsentation setzt voraus, dass Du mit der Kundin oder dem Kunden bereits Kontakt hattest. Du hast Dich eigenständig über die Kundin oder den Kunden informiert und Dir die nötigen Hintergrundinformationen beschafft. Die Kundin oder der Kunde befindet sich aktuell in einer Situation, die sie oder er alleine nicht bewältigen kann. Jetzt bist Du gefragt: Du kennst das Kernproblem der Kundin oder des Kunden und kannst in der Verkaufspräsentation das passende Produkt oder Dienstleistung vorstellen. Eure Lösung sollte die aktuelle Situation der Kundin oder des Kunden ändern und passen. Es ist keine Produktpräsentation – Du möchtest dieses Produkt oder Dienstleistung überzeugend an die Kundin oder den Kunden bringen, damit er Euch beauftragt.

Wir in der Agile Sales Company haben in unseren Gesprächen häufiger gehört, dass es B2B-Unternehmen schwer fällt, den Anschluss an die Konkurrenz zu halten. Digitalisierung und neue Anforderungen an das veränderte Kaufverhalten von Kund:innen, sind eine wachsende Herausforderung. Auch die längeren Phasen der Kaufentscheidung sind für viele Unternehmen neu. Mit unseren 🔗 Leistungen bringst Du Dein B2B-Unternehmen auf neue Bahnen!

Aufbau und Inhalt

Beschäftige Dich mit dem Aufbau und dem Inhalt, bevor Du eine Verkaufspräsentation gestaltest. Und wie Dir eine erfolgreiche Verkaufspräsentation gelingt.

Was gehört in eine Präsentation?

In eine Präsentation gehören:

Deckblatt

Achte darauf, dass das Kundenlogo im Vordergrund steht. Immerhin geht es um Deine Kund:innen und wie Euer Produkt helfen kann. Das Logo Eures Unternehmens kannst Du oben rechts in der Ecke platzieren.

Abb. 01: Deckblatt © Agile Sales Company GmbH

Inhaltsverzeichnis

Es ist vorteilhaft, wenn die Kundin oder der Kunde einen Überblick hat. Was möchtest Du besprechen? Wie lange geht die Präsentation ungefähr? Und gibt es einige besondere Punkte, auf die Du aufmerksam machen möchtest? Dann hast Du jetzt die Gelegenheit dazu.

Inhaltsverzeichnis

Abb. 02: Inhaltsverzeichnis © Agile Sales Company GmbH

Inhalt

Um eine erfolgreiche Verkaufspräsentation zu entwerfen und zu präsentieren, empfehlen wir Dir die SPIN-Methode.

Was genau ist die Spin Methode?

Spin wurde vom britischen Autor und Akademiker Neil Rackham entworfen. Rackham analysierte und bewertete über 36.000 Verkaufsgespräche und stellte fest, dass erfolgreiche Verkäufer:innen in der Regel bestimmte Fragen in einer festgelegten Reihenfolge stellen. Diese Reihenfolge sorgt für eine gelungene Struktur in einer Verkaufspräsentation. Welche Phasen gilt es zu beachten?

S – Situation

P – Problem

I – Implikation

N – Nutzen

Wie gehst Du genau vor?

An diesem Punkt bist Du einen Schritt weiter: Du kennst Deine Kundin oder Deinen Kunden und die aktuelle Situation, sowie das Kernproblem. Die Kundin oder der Kunde ist mit dem Unternehmen in Kontakt gewesen, weil sie oder er sich eine Veränderung wünscht. Jetzt geht es darum, der Kundin oder dem Kunden das Produkt anzubieten, was eine Lösung bietet.

Situation

Nach dem Deckblatt und Inhaltsverzeichnis gehe auf die Situation Deiner Gesprächspartnerin oder Deines Gesprächspartners ein. Die Informationen dafür hast Du entweder aus dem Vorgespräch oder aus der Recherche. Du kannst auch gerne auf die Situation in der Branche der Interessentin oder des Interessenten eingehen.

Wichtig: Bitte möglichst konkret und gezielt!

Problem

Jetzt benenne ein bis zwei Herausforderungen Deiner Gesprächspartnerin oder Deines Gesprächspartners. Auch hier gilt so konkret wie möglich zu sein!

Implikation

Welche Auswirkungen auf die Gesamtsituation Deiner Gesprächspartnerin oder Deines Gesprächspartners hat das Problem, wenn es nicht gelöst wird?

Zusatztipp: Gestalte diese Folie in schwarz-weiß um die negativen Auswirkungen auch visuell zu unterstreichen.

Nutzen

Jetzt stellst Du Dein Produkt vor! Bitte weiterhin den Bezug zur Gesamtsituation Deines Gegenübers herstellen.

Schluss

Abb. 03: Schluss © Agile Sales Company GmbH

Look und Feel – Wie sieht eine Verkaufspräsentation aus?

Du hast ein Corporate Design? Wenn ja, halte Dich an die vorgegebenen Farben und Schriften. Wenn Du Präsentationen frei gestalten kannst, dann halte die Präsentation schlicht und einfach: Weniger ist mehr!

Schrift, Größe und Farben

Eine Präsentation wirkt am besten, wenn sie einheitlich und übersichtlich gestaltet ist. Verwende möglichst nur eine bis zwei Schriften. Ansonsten wirkt die Präsentation schnell unruhig, was die Aufmerksamkeit von Dich auf die Unterschiede lenkt.

Bei den Farben kannst Du freier sein, aber Du solltest Dich in einem einheitlichen Muster bewegen. Ein farbiges Corporate Design gibt eine Vorlage für die Farben, die Du nutzen kannst. Zum Beispiel kannst Du die Überschriften farbig absetzen und den Text auf den Folien schwarz lassen. Informationen, die Du abheben möchtest, kannst Du in einer anderen Farbe oder in einer knalligen Farbe markieren, wenn es besonders wichtige Fakten sind. Kontraste helfen dem Betrachter, sich die Informationen gut zu merken.

Überschriften

Abb. 04: Stylesheet © Agile Sales Company GmbH

Bilder, Grafiken und Icons

In einer Präsentation kannst Du ebenfalls Bilder und Grafiken verwenden, um Zahlen oder wichtige Fakten darzustellen. Auch an dieser Stelle gilt die Faustregel: Weniger ist mehr. Bei Bildern, wie zum Beispiel von einem Produkt, solltest Du auf zusätzlichen Text auf der Folie verzichten. Höchstens der Produktname oder konkrete Bezeichnungen gehören dazu. Ansonsten gib dem Bild Platz, um beim Betrachter zu wirken.

Bilder in einer Präsentation

Grafiken mit Zahlen und Darstellungen von Kurven sind zwar selbsterklärend, allerdings gibst Du als Vortragende:r die nötigen Hintergrundinformationen für die Zuhörer:innen. Beispielsweise warum eine Veränderung jetzt wichtig ist und nicht erst in ein paar Monaten.

Icons können bei reinen Textfolien verwendet werden, wenn, zum Beispiel, nur ein Keyword oder wenig Text verwendet wurde. Gehe mit den Icons sparsam um und überlade die Seite nicht.

Icons in einer Präsentation