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Vertrieb nach der Pandemie: Das neue Normal ist hybrid

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Wie sieht die Normalität nach der Pandemie aus?


Das erwartet Dich in diesem Beitrag: 

  • Wie sieht das Arbeiten der Zukunft aus?
  • Wie kann sich der Vertrieb auf eine Zeit nach der Pandemie einstellen?
  • Wie gehen große Unternehmen ihre Umstrukturierung an? 

Kurz gesagt

Nach 1 ½ Jahren des Arbeitens im Home-Office und der digitalen Kundenkontakte steht erneut ein Umbruch bevor. Kontakte werden zunehmend wieder möglich, was die Rückkehr in Büros und die Wiedereinführung von persönlichen Kundenterminen ermöglicht. Doch wir haben uns an den digitalen Alltag gewöhnt und wollen dieses Konzept nicht wieder ganz aufgeben. Wie können wir ein hybrides System etablieren? 

  • Digitale und analoge Arbeit trennen. Die Tage, an denen von zu Hause gearbeitet wird, sollten klar von den Tagen im Office getrennt werden. Genauso sollten persönliche und digitale Kundentermine an verschiedenen Tagen stattfinden. 
  • Persönliche Kundentermine langfristig planen. Da persönliche Treffen seltener werden, sollte die wertvolle Zeit gut genutzt und im Vorfeld ausführlich vorbereitet werden. 
  • Tagesaktuelle Teamabsprachen. Hybride Arbeitsmodelle sind komplex. Termine müssen teamintern tagesaktuell abgestimmt werden.  
  • Büroflächen umgestalten. Arbeitsflächen sollten so umgestaltet werden, dass sie den persönlichen Austausch unter Arbeitskolleg:innen fördern. Dies schafft einen Anreiz, den Weg ins Office auf sich zu nehmen. 

Was hat sich durch Corona geändert? 

Corona hat die Art wie wir arbeiten grundlegend verändert. Im März 2020 sind wir von einem auf den anderen Tag von der geregelten Arbeit im Büro ins Home-Office gewechselt. Während vor der Pandemie nur 4 Prozent der Deutschen angegeben haben, dass sie regelmäßig aus dem Homeoffice arbeiten, waren es während des ersten Lockdowns 27 Prozent (vgl. Statista 2021).

Nun, da die Pandemie unter Kontrolle ist, können einige Arbeitnehmer:innen ins Büro zurückkehren und Kundentermine können wieder aufgenommen werden. Doch der Home-Office Alltag funktioniert. Digitale Meetings haben sich durchgesetzt und einige Mitarbeiter:innen präferieren die Arbeit von zu Hause. Kund:innen verzichten zunehmend auf persönliche Treffen und Vertrauen auf digitale Lösungen. Wie können wir unter diesen Voraussetzungen zu einem neuen Rhythmus finden und wie sieht dieser aus? Welche Besonderheiten sind bei der Arbeit im Vertrieb zu beachten?  

Gibt es einen Weg zurück zur analogen Arbeit? 

Auch wenn die zukünftige Arbeitswelt noch voller Fragezeichen ist, ist eine Entwicklung absehbar: Es gibt keinen Weg zurück zur Arbeitsweise vor Corona. Alles deutet darauf hin, dass es auf hybride Arbeitsmodelle hinauslaufen wird. Nur so kann die Organisation den neuen Bedürfnissen der Arbeitnehmer:innen gerecht werden.  Eine Befragung von Microsoft ergab, dass 73 Prozent der Beschäftigten nicht wieder vollständig zurück ins Büro kehren wollen. 67 Prozent der Befragten wünschen sich jedoch wieder mehr persönliche Kontakte mit ihren Kolleg:innen. Um diesen Wünschen gerecht zu werden, ist Kreativität gefragt. Die Situation ist neu, daher gibt es auch keine klare Antwort auf die Frage, wie New Work aussehen kann.

Umfrage von Korn FerryAbb. 01: Umfrage von Korn Ferry © Agile Sales Company GmbH

Besonders der Vertrieb musste sich stark umstrukturieren. Persönliche Kundengespräche wurden durch digitale Lösungen ersetzt. Diese Entwicklung wird durch die Digitalisierung noch verstärkt. Einige Kund:innen präferieren mittlerweile den digitalen Austausch. Andere vermissen den persönlichen Austausch. In einer ungewissen Zeit können wir somit eins mit Gewissheit sagen: Die Zukunft ist nicht digital gegen analog, sondern hybrid.   

Was ist hybrides Arbeiten?  

Hybrides Arbeiten beschreibt eine Mischform aus der Arbeit im Büro, mobilem und halb mobilem Arbeiten. Dieses flexible Arbeitsmodel hat das Ziel, auf die Bedürfnisse der Arbeitnehmer:innen einzugehen und ihnen den Freiraum zu bieten, den viele während der Pandemie zu schätzen gelernt haben.  

Wie gestalten große Unternehmer die Arbeit der Zukunft? 

SAP kündigte Anfang des Jahres an, seinen Mitarbeiter:innen auch in Zukunft das Arbeiten von zu Hause zu ermöglichen. Das Software-Unternehmen möchte seinen Mitarbeiter:innen auch zukünftig die Flexibilität gewähren, die das mobile Arbeiten mit sich bringt. Gleichzeitig gestaltet SAP alle Büroflächen um, um hier einen besseren Austausch zwischen Kolleg:innen zu ermöglichen und einen Anreiz für ein hybrides Model zu schaffen. 

Nicht nur in der IT-Branche setzen Unternehmen auch in Zukunft auf mobiles Arbeiten. Die Deutsche Bahn kündigte an, zu prüfen, ob den Arbeitnehmer:innen, die im Home-Office arbeiten können, dies zwei bis drei Tage die Woche zu gewähren. Auch Porsche ermöglicht seinen Mitarbeiter:innen künftig zwölf Home-Office Tage im Monat. Bosch strebt ebenfalls ein hybrides Model an, um neben aller Vorteile, die das Arbeiten von zu Hause mit sich bringt, einen persönlichen Austausch und ein Wir-Gefühl unter Kolleg:innen zu fördern.  

Welche Herausforderungen bringt ein hybrides Arbeitsmodel mit sich?  

In den vergangenen Monaten haben wir uns angewöhnt jede freie Minute durchzutakten. Arbeitswege, Strecken zu Meetings, Arbeitsreisen und die Anfahrt zu Kundengesprächen sind weggefallen. Das nächste Meeting war immer nur einen Knopfdruck entfernt. Eine hybride Arbeitsweise verlangt den Mitarbeiter:innen ab, wieder Puffer einzubauen und einen Arbeitstag langfristiger zu planen. Anfahrten müssen wieder mit einkalkuliert werden und die ständige Erreichbarkeit, an die sich auch die Kund:innen gewöhnt haben kann, ist nicht mehr gewährleistet. 

Eine weitere Herausforderung stellt die Planung von Teammeetings dar. Hybride Termine müssen von der Führung koordiniert werden, um die daheim gebliebenen Kolleg:innen gleichermaßen in das Gespräch einzubinden. Eine zusätzliche Umstellung ist die Koordination der Home-Office- und Office-Tage.

  • Soll es feste Büro-Tage geben?
  • Oder darf sich jede Mitarbeiterin und jeder Mitarbeiter selbst einteilen, wann sie oder er ins Büro kommt und wann nicht?
  • Können Tage halb im Büro, halb im Home-Office verbracht werden?

Unsere Empfehlung lautet hier klar: Digitale und Home-Office Tage trennen. Nur so kann sich die Arbeitnehmerin und der Arbeitnehmer auf eine Arbeitssituation vollständig einlassen. 

Vieles muss ausprobiert werden. Häufig gibt es keine standardisierte Lösung. Führungskräfte müssen im stetigen Austausch mit ihren Mitarbeiter:innen sein, um für jede:n die richtige Lösung zu finden. Wir empfehlen den Mitarbeiter:innen Freiraum in der Gestaltung ihres Arbeitsalltags zu geben und gleichzeitig Anreize zu geben, den Weg ins Büro auf sich zu nehmen. Eine Umfrage der DAK-Krankenkasse hat ergeben, dass der Austausch unter Kolleg:innen während der Pandemie am schmerzhaftesten vermisst wurde.

74 Prozent der Befragten gaben an, dass ihnen im Home-Office der Austausch mit ihren Kolleg:innen fehle. Damit ist der mangelnde Kontakt zu Kolleg:innen der größte Störfaktor an der Arbeit im Home-Office. Ein Ansatz, den wir befürworten, ist die Umgestaltung der bestehenden Arbeitsplätze, wie es von SAP bereits umgesetzt wird. Büroflächen sollten den Austausch zwischen Mitarbeiter:innen unterstützen. So wird ein zusätzlicher Anreiz geschaffen, den Weg ins Büro auf sich zu nehmen.  

Mitarbeiter:innen müssen zusätzlich wieder lernen Arbeitswege und Wege zu Kundentreffen mit einzuplanen. Eine Voraussetzung für den reibungslosen Ablauf eines hybriden Arbeitstags ist daher, dass Terminkalender nicht zu strikt geplant werden dürfen. Nur wer Anfahrtszeiten und Pausen fest einplant kann den hybriden Arbeitsalltag ungestresst überstehen.   

Für Führungspersonen empfehlen wir wie folgt mit den Herausforderungen des hybriden Arbeitsalltages umzugehen: 

  • Berücksichtige in Meetings daheimgebliebene, sowie anwesende Mitarbeiter:innen gleichermaßen. Lenke die Diskussion so, dass auch die Teammitglieder im Home-Office zu Wort kommen. 
  • Pflege persönlichen Kontakt. Stelle auch den Mitarbeiter:innen im Home-Office digitale Kaffeetreffen ein. Eine hybride Mittagspause kann den Austausch auch anregen. 
  • Plane regelmäßige persönliche Teamtreffen, damit die Teamdynamik nicht leidet.  
  • Hole Dir regelmäßig Feedback ein und erarbeite mit Deinem Team gemeinsam eine Strategie zur hybriden Zusammenarbeit.   

Was bedeutet diese Entwicklung für den Vertrieb?

Kund:innen bewegen sich zunehmend digitaler und haben sich an digitale Kundengespräche gewöhnt. Doch sollte man auch in Zukunft auf diese digitalen Lösungen setzen oder zur persönlichen Beratung zurückkehren? Darf man bereits zu Kund:innen oder ist das Infektionsrisiko aktuell noch zu groß? Wann ist der richtige Zeitpunkt den Außendienst wieder in die gewohnten Bahnen zu lenken? 

Auf diese Fragen gibt es bisher noch keine einheitliche Antwort. Die Unsicherheit, die dieser Umstand mit sich bringt, wird uns voraussichtlich noch bis Ende 2022 begleiten. 

Daher empfehlen wir im engen Austausch mit den eigenen Kund:innen zu sein, um auf die Terminwünsche eingehen zu können. Dabei sollte immer berücksichtigt werden, ob ein persönlicher Termin notwendig ist. Kleine Absprachen können in den meisten Fällen genauso gut digital getroffen werden. Somit wirken persönliche Termine noch stärker und haben einen höheren Stellenwert in der Customer Journey. 

Persönliche Termine sollten mit längerer Vorlaufzeit geplant werden. Da klassische Kundentreffen seltener werden, sollte die wertvolle Zeit gut genutzt und im Vorfeld ausführlich vorbereitet werden. Trotz der langfristigeren Planung muss ein Maß an Flexibilität gewahrt werden, um im Krankheitsfall einen Termin kurzfristig verlegen oder online abhalten zu können.  

Außerdem müssen teaminterne Absprachen tagesaktuell sein, um Termine abstimmen zu können. Eine weitere Empfehlung lautet digitale und Präsenztage nicht zu mischen. An Tagen, an denen persönliche Termine anstehen, sollten nicht zusätzlich digitale Kundentermine vereinbart werden. Eine klare Trennung stellt sicher, dass Anfahrtswege berücksichtigt werden, und gibt den Arbeitstagen eine bessere Struktur. Wer zwischen digitaler und analoger Arbeit springt läuft Gefahr, sich auf die verschiedenen Arbeitsformen und daraus resultierenden Herausforderungen nicht richtig einlassen zu können.

Fazit

Die Pandemie hat gezeigt, dass feste Arbeitsplätze und persönliche Kundentermine nicht zwingend erforderlich sind. Wir haben uns an digitale Alternativen gewöhnt und möchten auf diese in Zukunft nicht verzichten. Gleichzeitig fehlt uns und unseren Kund:innen der persönliche Kontakt. Um diesen Bedürfnissen gerecht zu werden, empfehlen wir den strukturierten Aufbau eines hybriden Systems.  

Home-Office sollte weiterhin möglich sein, genau wie digitale Kundengespräche. Zeitgleich empfehlen wir diese digitalen Komponenten durch analoge Arbeitsformen zu ergänzen. Dabei ist es wichtig, diese beiden System parallel laufen zu lassen, aber nicht zu stark zu vermischen. Digitale Arbeitstage sollten von Office-Tagen getrennt werden. Das Gleiche gilt für digitale und persönliche Treffen mit Kund:innen.  

Es gibt noch keine klare Linie. Vieles muss ausprobiert und schrittweise angepasst werden. Bis sich das neue Normal – ein hybrides System - etabliert hat, müssen wir flexibel bleiben. 

Unsere abschließenden Empfehlungen für die hybride Arbeit im Vertrieb lauten:  

  • Plane Anfahrtszeiten und Pausen konkret in Deinen Terminplan ein.
  • Lege digitale und analoge Kundentreffen nicht auf denselben Tag. 
  • Plane persönliche Kundentreffen gut. Sie haben Seltenheitswert und wirken stark auf die Customer Journey. 
  • Achte als Führungsperson darauf, dass die Teamdynamik nicht leidet. Binde digital zugeschaltet und anwesende Mitarbeiter:innen gleichermaßen in Meetings ein. Organisiere persönliche Teamtreffen, um den Zusammenhalt zu fördern.  

Wie sieht es bei Dir im Unternehmen aus? Kehrt Ihr zurück ins Office oder denkt Ihr über ein hybrides Arbeiten nach? Komme zu uns in die kostenfreie Masterclass und tausche Dich mit anderen über das Thema "hybrides Arbeiten" aus:

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