Was ist der Unterschied zwischen Inbound und Outbound?

Um potenzielle Kundschaft zu erreichen, gibt es verschiedene Strategien.

Was Dich in diesem Beitrag erwartet:

• Definitionen der Begriffe Inbound und Outbound 
• Welche ist die bessere Sales-Methodik?  
• Merkmale sowie Vor- und Nachteile der unterschiedlichen Taktiken 
• Welche Strategie eignet sich eher für die Kundenzentrierung? 

Kurz gesagt 

Unternehmen setzen im Marketing und Vertrieb auf zwei grundsätzlich unterschiedliche Strategien, um in Kontakt mit Kund:innen zu kommen.  

Bei einer Outbound-Strategie versuchen Unternehmen potenzielle Kundschaft durch firmeneigene Aktionen und Werbemaßnahmen zu erreichen. Das Vertriebsteam nimmt aktiv den Kontakt zu möglichen Käufer:innen auf, um Lösungen und Produkte zu bewerben.  

Die Taktik der Inbound-Strategie zielt dagegen darauf ab, dass Kundschaft bei Bedarf selbst zum Unternehmen findet und dieses von sich aus kontaktiert. Der Vertrieb konzentriert sich hier darauf, die Interessenten, die sich zuvor gemeldet haben, zu Kund:innen zu machen. 

Welche Strategie zum jeweiligen Unternehmen besser passt, oder ob eine Mischung die perfekte Lösung darstellt, muss immer im Zusammenhang mit den vorhandenen (Personal-)Ressourcen bedacht werden. Beim Entscheidungsprozess können die verschiedenen Besonderheiten und Hürden sowie die Vor- und Nachteile das Zünglein an der Waage darstellen. 

Auch die Größe des Unternehmens, der Markt und die Präsenz einer Marke auf diesem können bei der Auswahl eine wichtige Rolle spielen. 

Um erfolgreich Inbound und Outbound Marketing zu führen, sollten die Kund:innen immer im Mittelpunkt stehen. Wie erreichst Du Kundenzentrierung in Deinem Unternehmen und schaffst das Mindset in Deinen Teams? In unserem Whitepaper zeigen wir Dir, wie Du Deinen B2B-Vertriebsalltag auf ein neues Level bringst! Hier geht es zum Download:

Inbound und Outbound: Was bedeutet das eigentlich? 

Die Begriffe Inbound und Outbound beschreiben unterschiedliche Strategien zur Kontaktaufnahme mit potenziellen Kaufinteressent:innen. Was Du genau darunter verstehen kannst und wie sich die beiden Vorgehensweisen unterscheiden, erklärt Dir dieser Artikel.  

Outbound-Marketing und -Sales 

Auch heute noch setzen viele Firmen auf die traditionelle Strategie: Sie versenden massenhaft unpersönliche E-Mails, setzen auf Kaltakquise per Telefon und schalten Print-Anzeigen, TV- oder Radio-Spots. Was durchaus zum Erfolg führen kann - vielleicht denkst Du gerade auch an die Radiowerbung eines bekannten deutschen Müsliherstellers, die durch ihren eingängigen Slogan oft ungewollt im Kopf bleibt.  

Unternehmen, die auf die Outbound-Strategie bauen, versuchen potenzielle Kund:innen vor allem durch nach außen gerichtete Werbemaßnahmen zu erreichen. Jene Art der Kundenkommunikationsrichtung wird häufig auch als Push-Marketing bezeichnet, da das Angebot in den Markt hineingestoßen und der Kundschaft durch Werbung nahezu aufgedrängt wird. 

Der Vertrieb nimmt hier eine sehr aktive Rolle ein. Das Team hat die Aufgabe, die Kommunikation mit Kund:innen aufzunehmen, um diesen die angebotenen Lösungen vorzustellen und sie vom Kauf zu überzeugen. Der Vertrieb arbeitet hier nach konkreten und oft auch strikten Zielvorgaben, die meistens vor allem den Verkauf in den Mittelpunkt stellen. 

Inbound-Marketing und -Sales 

In Zeiten der Digitalisierung suchen viele Interessent:innen selbst nach den gewünschten Lösungen oder Produkten. Die Strategie des Inbound-Marketings macht sich diese Entwicklung zunutze.  

Unternehmen setzen darauf, dass potenzielle Käufer:innen selbst auf ihre Produkte und Lösungen aufmerksam werden und sich von sich aus melden. Um dies zu erreichen, werden hilfreiche und für die Kundschaft relevante Inhalte veröffentlicht.  

Ein Bestandteil des Inbound-Marketings kann hier zum Beispiel das Posten von nützlichen Videos – sogenannten Tutorials oder How tos – auf Plattformen wie Youtube sein. Auch durch ansprechende Blogs mit Erklärungen und Tipps oder beachtenswerte Social Media-Beiträge können Kund:innen für das eigene Unternehmen interessieren.  

Ein weiterer Bestandteil des Inbound-Marketings stellt auch die Suchmaschinenoptimierung, kurz SEO, dar. Bei der Optimierung setzen Unternehmen darauf, bei gängigen Suchmaschinen durch eine ideale Gestaltung von Inhalten möglichst als eines der ersten Ergebnisse angezeigt zu werden. 

Unternehmen zielen bei diesen Maßnahmen dementsprechend auf ein sogenanntes Pull-Marketing, das Kundschaft nahezu magnetisch anziehen soll. 

Die Aufgabe des Vertriebsteams bei dieser Strategie: Potenzielle Käufer:innen, die in Kontakt mit dem Unternehmen getreten sind, in einen realen Kundenkreis zu verwandeln. Dies geschieht vor allem über eine Beratungstätigkeit, die den Kund:innen einen Mehrwert bietet, zum Beispiel: Eine Unterstützung bei der Kaufentscheidung und die Entwicklung von individuellen Lösungen. 

Ein Funfact am Rande: Seinen Ursprung fand das Inbound-Marketing am Anfang des Jahrtausends, als findige Unternehmer:innen die Möglichkeit des Suchmaschinen-Marketings für sich entdeckten. Was heute unvorstellbar klingt: Zu diesem Zeitpunkt war die Anzeigen-Platzierung bei Suchmaschinen eine der günstigsten Werbearten überhaupt. 

 Abb. 01: Inbound und Outbound Marketing © Agile Sales Company GmbH

Kundenzentrierung bei Inbound-Strategien 

Um möglichst passende Inhalte zu erstellen, stellen Unternehmen die Kund:innen und ihr Verhalten in den Mittelpunkt. Beim Inbound-Marketing und –Vertrieb ist die Kundenzentrierung daher ein äußerst wichtiger Faktor zur erfolgreichen Umsetzung der Strategie.  

Bei der Kundenzentrierung richtet sich das gesamte Unternehmen nach dem Verhalten und den Bedürfnissen der Käufer:innen aus, um diesen bestmöglich zu entsprechen. 

Das Mittel der Wahl ist hierbei die 🔗 Customer Journey, die den gesamten Prozess, den Kund:innen vom ersten Interesse bis zum Kauf und eventuell auch der Treue zur Marke durchlaufen, darstellt. Anhand dieses Prozesses kann nachvollzogen und analysiert werden, welche Art von Inhalten Interesse am Unternehmen und dem Produkt weckt. 

Der Begriff Kundenzentrierung ist ein Fremdwort für Dich? Keine Sorge, wir haben Dir in einem weiteren Artikel genauer erläutert, was Kundenzentrierung genau bedeutet und wie sie dafür sorgt, dass Du Deinen Kundenkreis besser verstehen kannst. 🔗 Hier geht es zum Beitrag. 

Wir in der Agile Sales Company haben in unseren Gesprächen häufiger gehört, dass es B2B-Unternehmen schwer fällt, den Anschluss an die Konkurrenz zu halten. Digitalisierung und neue Anforderungen an das veränderte Kaufverhalten von Kund:innen, sind eine wachsende Herausforderung. Auch die längeren Phasen der Kaufentscheidung sind für viele Unternehmen neu. Mit unseren 🔗 Leistungen bringst Du Dein B2B-Unternehmen auf neue Bahnen!

Welche Sales-Methode ist nun also die bessere Strategie? 

Inbound oder doch Outbound? Jede Strategie hat ihre Vor- und Nachteile. Warum also nicht eine Mischung aus beiden Methodiken und die besten Qualitäten vereinen?  

Unseren Erfahrungen mit Kund:innen zufolge entscheiden sich viele Unternehmen heutzutage für eine Kreuzung der beiden Strategien und deren Maßnahmen. Denkst Du für Dein Unternehmen auch darüber nach? Dann solltest Du unbedingt darüber nachdenken, ob genügend personelle Ressourcen in Form von Marketing- und Vertriebsmitarbeiter:innen vorhanden sind, um zwei verschiedene Sales-Prozesse zu bedienen. 

Falls das nicht der Fall sein sollte, ist es besser, sich komplett für eine der beiden Taktiken zu entscheiden und alles nach dieser auszurichten, um größtmöglichen Erfolg zu erzielen. Bedenke hierbei aber auch, dass das eine komplette Umstellung Deiner Vertriebs- und Marketingstrukturen bedeuten kann. 

Welche charakteristischen Merkmale haben In- und Outbound-Methodiken? 

Wie jede Verkaufstaktik haben Inbound- und Outbound-Strategien verschiedene spezifische Qualitäten. Genauso müssen zur erfolgreichen Umsetzung aber auch charakteristische Hürden überwunden werden. 

Besonderheiten und Hürden von Outbound-Prozessen 

Innerhalb von Outbound-Prozessen stellt der Vertrieb die präsenteste Ressource dar, da dieser im hohen Maße aktiv sein muss. Dennoch ist eine enge Abstimmung mit der Marketing-Abteilung wichtig, da der Verkauf heutzutage sehr contentlastig ist.  

Kund:innen fordern dementsprechend beispielsweise häufig schon während des Verkaufsgesprächs für sie verständliche Informationen zum angebotenen Produkt in Schriftform. Sind die bereitgestellten Informationen nicht gut aufbereitet, kann dies dazu führen, dass Interessierte sich abwenden und kein Kaufvertrag zustande kommt. 

Weitere Vor- und Nachteile: 

Besonderheiten und Hürden von Inbound-Prozessen 

Um erfolgreich Kund:innen zu generieren, muss das gesamte Augenmerk auf der Erstellung und Verwaltung des veröffentlichten Contents liegen. Hierbei stellt das Marketing eine äußerst wichtige Ressource dar.  

Bei der Anwendung dieser Strategie ist es zudem von Bedeutung, dass Sales- und Marketingteam in enger Abstimmung zusammenarbeiten. Nur so können brauchbare Leads erzeugt und im Unternehmen zu realen Käufer:innen konvertiert werden. Wie eine derartiger Konvertierungsprozess abläuft, erklären wir Dir in 🔗 diesem Artikel. 

Weitere Vor- und Nachteile: 

Für welches Unternehmen eignet sich welche Strategie? 

Du fragst Dich, welche Taktik Du in Deinem Unternehmen anwenden solltest? Auch hier können wir Dir keine allgemeingültige Antwort geben, da bei der Entscheidung Faktoren wie die Größe des Unternehmens und die Branche, in der dieses tätig ist, mit einbezogen werden müssen. 

Eine grobe Faustregel kann lauten: Je etablierter das Produkt und das Unternehmen sind, desto besser eignet sich die Konzentration auf eine Outbound-Strategie. Das gilt auch für Branchen, in denen sich die Unternehmen bewegen.  

Neuere, instabilere Branchen, die sich beispielsweise mit der Digitalisierung oder neuen, innovativen Produkttrends beschäftigen, sind durch Inbound-Marketing und –Vertrieb meist besser bedient. Auch sollten junge, unbekannte Unternehmen, die ihre Produkte und Dienstleistungen im B2B-Bereich bewerben und vertreiben, eher auf diese Strategie setzen. 

Hier informieren sich Kund:innen in den meisten Fällen sehr genau vorab und lassen sich weniger von traditioneller Werbung oder Kaltakquise beeindrucken. Für kleinere Unternehmen, die neu auf dem Markt sind, bedeutet Inbound im Großteil der Fälle auch geringere Werbungs- und Vertriebskosten. 

Lass es uns hier noch einmal wiederholen: Bedenke bei Deiner Entscheidung dringend noch einmal alle Faktoren, wie die vorhandenen Ressourcen, die Wünsche und das Verhalten Deiner Kund:innen, sowie die Branche und die Größe Deines Unternehmens genau, da die Wahl einer Strategie eine Umstellung der gesamten Marketing- und Sales-Struktur bedeuten kann!  

Fazit 

Die Begriffe Inbound und Outbound beschreiben Marketing- und Vertriebs-Strategien. Bei Outbound-Prozessen setzen Unternehmen auf traditionelle Kaltakquise-Aktivitäten und gehen aktiv und einzeln, zum Beispiel in einem Telefonat, auf potenzielle Kund:innen zu. Durch das Bereitstellen von relevantem Content im Inbound-Prozess sollen diese dazu angeregt werden, sich von selbst beim Unternehmen zu melden. Die Sales-Abteilung setzt sich bei dieser Strategie mit potenziellen Kund:innen auseinander, die sich über das angebotene Produkt bereits genau informiert hat. 

Beide Strategien haben verschiedene Besonderheiten, sehen sich aber bei der Umsetzung auch unterschiedlichen Hürden gegenübergestellt.  

Beim Outbound laufen beispielsweise viele der teuren Kaltakquise-Maßnahmen ins Leere. Allerdings werden auch Kundengruppen erschlossen, die zuvor nicht über den Kauf nachgedacht haben.  

Inbound spricht bereits definierte Zielgruppen mit dem Content an. Die Personen, die sich melden, können bei guten Vertriebstaktiken aber meist schnell vom Kauf überzeugt werden. 

Welche der beiden Strategien die vermeintlich bessere ist und für welche Unternehmen sie sich besonders eignen, lässt sich pauschal nicht festlegen. Stattdessen müssen unter anderem die vorhandenen Ressourcen, das Kundenverhalten, die Branche sowie die Unternehmensgröße beachtet werden, bevor Entscheidungen getroffen werden. 

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