Was Du unter Inbound Sales verstehst und warum Dein Vertrieb unbedingt damit starten sollte.
Was Dich in diesem Beitrag erwartet:
Durch die Digitalisierung verändert sich die Customer Journey von Entscheider:innen im B2B Bereich massiv. Da sich viele Enscheider:innen gerne ausführlich online informieren und stark durch Content auf Websites und sozialen Medien beeinflusst werden, ist Inbound Marketing im B2B Bereich immer wichtiger geworden; dementsprechend hat auch das Anwerben von potenziellen Kund:innen durch das Teilen von relevanten Informationen auf verschiedenen Kanälen an Bedeutung gewonnen. Die logische Weiterentwicklung dessen ist es die Inbound-Strategie auch im Vertrieb fortzuführen.
Statt wie im traditionellen Outbound Sales aktiv auf Leads zuzugehen, bedeutet das, potenzielle Kund: innen und deren Probleme zu verstehen und diese mit relevanten Informationen zu versorgen und zu beraten – der Kauf wird jedoch in der Regel von der Kundschaft initiiert.
Die wichtigsten Prinzipien des Inbound Sales sind:
Wie generiert Euer Unternehmen neue Kund:innen? Je nach Branche und Organisationen können sich dabei die Praktiken unterscheiden. Im B2B Bereich wird oft das persönliche Gespräch zur Kundschaft gesucht; sei es am Messestand, bei Kundenbesuchen oder auf Networking Events. Doch in Zeiten von Pandemie, Digitalisierung und Co sind Offline-Interaktionen leider Grenzen gesetzt. Und auch Entscheider:innen im B2B Bereich nutzen immer mehr digitale Angebote. So haben laut einer 🔗 Studie von Korn Ferry die durchschnittlichen B2B Käufer:innen bereits 57% der Customer Journey hinter sich bevor er oder sie sich mit Vertriebsmitarbeiter:innen austauscht. Die Zeit, die auf der Customer Journey mit Vertriebler:innen verbracht wird, beläuft sich einer weiteren Studie zufolge jedoch nur auf 🔗 5% bis 17%.
Die logische Schlussfolgerung: Kundenakquise funktioniert heute anders. Wer also in Zukunft noch wettbewerbsfähig sein möchte, muss seine Kundschaft heute anders akquirieren und diese in den Mittelpunkt aller Aktionen stellen.
Doch wie?
Die einfache Antwort auf die zuvor gestellte Frage: Marketing. 🚀
Verglichen mit dem B2C Markt war in der Vergangenheit die Rolle von Marketing in vielen B2B Unternehmen eher untergeordnet. Der Fokus lag darauf bestehende und neue Kund:innen direkt anzusprechen und zu einem Kauf zu „überreden“. Doch die Präferenz von Entscheider:innen oder auch 🔗 Buying Centern im B2B hat sich verändert. Sie bewegen sich online, um sich über Produkte und Anbieter zu informieren. Wer sich auf dem Radar der Entscheider:innen bewegen möchte, muss daher präsent sein – und das kann nur durch Marketing erreicht werden.
Viele Unternehmen setzen dabei heute schon auf Inbound Marketing Strategien.
Inbound Marketing zielt darauf ab, relevante Zielgruppen mit interessantem Content auf das jeweilige Unternehmen aufmerksam zu machen. Da sich viele Entscheider:innen online aufhalten und es eine Vielzahl an Plattformen gibt, geschieht Inbound Marketing ebenfalls meist dort. Unternehmen veröffentlichen nicht nur Marketingkampagnen, sondern auch andere spezifischere Informationen, zum Beispiel in Form von Blogbeiträgen, LinkedIn Posts, Whitepapern oder Onlineseminaren.
Dadurch werden Berührungspunkte – auch 🔗 Touchpoints genannt – hergestellt, die im besten Fall dazu führen, dass relevante Zielgruppen Interesse am Unternehmen und dessen Produkte fassen. Abonniert ein:e Interessent:in nun den Newsletter, lädt etwas von der Unternehmenswebsite herunter oder kommt schon im ersten Schritt direkt auf das Unternehmen zu, dann wird diese Person im 🔗 Lead Management Prozess aufgenommen. Alles, was Du zum Lead Management wissen musst, haben wir Dir in einem Whitepaper kurz zusammengefasst. Lade es Dir hier vollkommen kostenfrei und unverbindlich herunter!
Doch was geschieht, wenn die Leads erst einmal generiert sind? Jetzt kommt der Sales ins Spiel. Aber halt: Vertrieb ist hier nicht gleich Vertrieb. Denn wenn das Unternehmen eine Inbound Strategie verfolgt und Neukund:innen durch 🔗 Inbound Marketing Aktivitäten akquiriert werden, können Vertriebler:innen nicht einfach weiterarbeiten wie bisher. Die logische Weiterentwicklung von Inbound Marketing ist Inbound Sales.
Aber was heißt das eigentlich? 🤔
Zuerst einmal geht es darum die Leads, die im Marketingprozess gewonnen werden, zu übernehmen und diese potenziellen Käufer:innen optimal auf deren Customer Journey zu begleiten. Vertriebler:innen begleiten diese Reise. Dabei hören sie ihrer (potenziellen) Kundschaft genau zu, um deren Bedürfnisse zu verstehen und positionieren dann sich und ihr Unternehmen als Experten und Ansprechpartner. Um das Bewusstsein für das Unternehmen und dessen Produkt zu verstärken, teilen Vertriebler:innen weiterhin nützliche Informationen mit der potenziellen Kundschaft
Konnte sie erfolgreich vom Produkt überzeugt werden, kommt sie auch von sich aus auf das Unternehmen zu und initiiert den Kauf.
Hier liegt auch der Unterschied zum klassischen Outbound Sales. Beim Inbound Sales nutzen Vertriebler: innen verschiedene Kanäle, um potenzielle Kund:innen anzusprechen, um sie von einem Kauf zu überzeugen. Am Ende gehen Entscheider:innen jedoch auf das Unternehmen zu und beginnen den Kaufprozess selbst. Beim Outbound Sales ergreifen Vertriebler: innen die Initiative, Entscheider:innen nehmen hierbei dementsprechend eine passive Rolle ein.
Der Unterschied, dieser beiden Ansätze lässt sich am besten mit einem kleinen Beispiel veranschaulichen:
Firma Traditi.on war lange mit einem analogen Produkt erfolgreich und vertraut auf ihre altbewährten Verkaufsstrategien. Der Geschäftsführer behauptet: „Wir wissen was unsere Kund:innen brauchen!“ Statt der Kundschaft also genau zuzuhören, wird diese regelmäßig mit standardisierten Nachrichten über neue Produkte und Rabattaktionen versorgt. Auch Verkaufsgespräche werden standardisiert. Denn schließlich muss ja auch irgendwie Geld verdient werden, oder?
Neue Kund:innen werden hauptsächlich über Messen und 🔗 Cold Calls akquiriert. Traditi.on investiert generell eher wenige Ressourcen in Marktanalysen und Marketingmaßnahmen, denn: „Marketing ist im B2B Bereich eh nicht so wichtig“ meint der Geschäftsführer.
Firma Innovati.on auf der anderen Seite hat gemerkt, dass sie ihre Ressourcen besser nutzen und mehr Käufe abschließen kann, wenn ihr Sales eine Inbound Strategie verfolgt. Sie stecken viele Ressourcen darin zu erfahren, wer potenzielle Kund:innen sind, was diese benötigen und an welchem Punkt der 🔗 Customer Journey sie stehen. Ihre Verkaufsstrategie beruht daher auf folgenden Prinzipien:
Durch die massenweise Informationen, die frei im Internet zugänglich sind, sind Käufer:innen nicht mehr von den Informationen der Vertriebsmitarbeiter:innen abhängig. Klassische Kaltakquise – also das Kontaktieren völlig fremder Personen – macht deshalb in den allermeisten Fällen wenig Sinn.
Um einen Marktvorteil zu erzielen, müssen Vertriebler:innen die Kauferfahrung personalisieren und an die Bedürfnisse der Kundschaft anpassen – also 🔗 kundenzentriert handeln. Das Unternehmen positioniert sich als verständnisvoller Experte, der die Schmerzpunkte seiner Kundschaft kennt und versteht und durch sein Produkt einen echten Mehrwert liefern kann.
Das hört sich auf den ersten Blick nach viel Arbeit an; tatsächlich sollte es eher als Investment betrachtet werden. Vertriebe, die nur wenig oder gar kein Inbound Sales betreiben, „verschwenden“ in etwa die Hälfte der Verkaufszeit mit unproduktiver Kundengewinnung. Warum also nicht gleich eine Inbound Strategie verfolgen und interessierte Kund:innen von selbst auf den Sales zukommen lassen?
Ein großartiges Beispiel dafür ist die Softwarefirma IBM, die durch das Implementieren von Inbound Sales Techniken ihren Umsatz um 400% (!) steigern konnte. Generell erreichen ganze 🔗 64% der Unternehmen, die so arbeiten, ihre Verkaufsziele; Outbound Vertriebe hingegen nur 49%. Im Angesicht der Digitalisierung kann erwarten, dass sich diese Zahlen noch weiter verändern werden.
Viele Firmen setzen schon jetzt auf Inbound Marketing. Doch wer seine Marketingstrategie ändert, muss auch die Arbeit im Vertrieb anpassen. Die logische Konsequenz ist darum Inbound Sales. Anstatt aktiv potenzielle Kund:innen anzusprechen, begleiten Vertriebler:innen ihre Leads auf deren Customer Journey. Sie versorgen sie mit relevanten Informationen und positionieren sich als Expert:innen auf ihrem Gebiet. Dabei gilt die Devise: Helfen statt verkaufen! Vertriebler:innen im Inbound Sales verstehen die Bedürfnisse ihrer potenziellen Kundschaft und bieten individuelle Lösungen. Sind die Kund:innen dann bereit zu kaufen, kommen sie von selbst auf den Vertrieb zu.
Eine Strategie, die aufgeht. Denn B2B Entscheider:innen sind heute online affin. Sie schätzen es über verschiedene digitale Kanäle informiert zu werden und dennoch gegen Ende der Customer Journey eine persönliche Lösung zu erhalten. Wer also richtigen Inbound Sales betreibt, setzt seine Ressourcen clever ein und arbeitet zudem noch kundenzentrierter!
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