Inbound Sales: In Vier Schritten zum Erfolg
Eine Schritt für Schritt Anleitung für erfolgreichen Inbound Sales
Viele Unternehmen scheitern beim Erreichen ihrer Jahresziele. Deines ab sofort nicht mehr!
Was Dich in diesem Beitrag erwartet:
- Definition zum Begriff OKRs
- 4 Vorteile von OKRs
Kurz gesagt
Um erfolgreich zu wachsen, ist die Festlegung von unternehmerischen Jahreszielen unerlässlich. Oftmals können diese aber aus den verschiedensten Gründen nicht erreicht werden. Einer dieser Faktoren betrifft auch die effektive Arbeit des Personals.
Hinter dem Begriff OKRs versteckt sich eine Methode zur Mitarbeiterführung, in der gemeinsam mit dem eigenen Team verschiedene Zwischenziele — die "Objectives" — festgelegt werden. Diese Meilensteine beschreiben in der Abteilung umsetzbare Elemente, orientieren sich aber an den Jahreszielen des Unternehmens.
Der Erfolg des Objectives wird anhand des Fortschritts des sogenannten "Key Results", also Schlüsselergebnis, gemessen. Die Key Results werden vom Team immer anhand einer festgelegten Skala messbar gemacht.
Die Arbeit mit OKRs bringt viele verschiedene Vorteile mit sich. Die wichtigsten sind jedoch:
- Einsatz und Motivation der Mitarbeiter:innen
- Ausrichtung auf ein gemeinsames Ziel
- Fokussierung auf dieses Ziel
- Messbarkeit des Fortschritts
Was bedeutet OKRs eigentlich?
In allen Unternehmen werden zu Beginn des Jahres Ziele festgelegt, die in den kommenden zwölf Monaten erreicht werden sollen. Häufig umfassen diese Vorgaben abstrakte Ziele wie beispielsweise die Steigerung des Um- oder Absatzes um einen gewissen Prozentsatz. Abstrakt sind sie deshalb, weil sie nur das Ergebnis, nicht aber den Weg zu diesem festhalten.
Natürlich bemühen sich in den folgenden Monaten alle Abteilungen — das Vertriebsteam im Besonderen — darum, diese Ziele zu treffen. Häufig ist ihr Fortschritt aber nicht messbar und die Mitarbeiter:innen fragen sich nach einiger Zeit, wie viel bisher erreicht worden ist, welche Beiträge sie noch leisten müssen, oder ob das Umsetzen der gesteckten Ziele zum jetzigen Zeitpunkt eigentlich noch realistisch ist. Erst zum Ende des Jahres werden sie schließlich darüber informiert, ob die Vorstellungen der Führungsetage umgesetzt werden konnten.
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Du erkennst Dein Unternehmen und dessen Arbeitsweise in diesem Absatz wieder? Dann solltest Du dringend darüber nachdenken, OKRs in Deinem Unternehmen einzuführen.
Definition zu OKRs
Der Ausdruck Objectives & Key Results, kurz 🔗 OKRs, beschreibt eine Methode zur ergebnisorientierten und modernen Mitarbeiterführung. Innerhalb dieser Strategie werden zusätzlich zu den Jahreszielen auch Ziele für die verschiedenen Teams formuliert, die in regelmäßigen Abständen umgesetzt werden sollen.
Zur Ausführung wird dazu eine Unterteilung in Zielsetzungen (Objectives) und Schlüsselergebnisse (Key Results) vorgenommen. Die Objectives beschreiben im ersten Schritt dabei das Ziel, das als nächstes erreicht werden soll. Um zu prüfen, wie es um den Fortschritt des Objectives steht, werden anschließend quantitative Key Results festgelegt. Diese beschreiben konkrete Aktivitäten, die zur Umsetzung des Objectives unternommen werden und stellen einen real messbaren Wert dar. Der Fortschritt kann von allen Mitarbeiter:innen — sowohl in der eigenen Abteilung als auch im gesamten Unternehmen — eingesehen werden.
Abb. 01: Wie OKRs gebildet werden © Agile Sales Company GmbH
Die Besonderheit: Die Zwischenziele werden nicht von der Unternehmensführung vorgegeben. Stattdessen besprechen die einzelnen Abteilungen und Teams gemeinsam, welche Meilensteine sie erreichen können und bis zu welchem Zeitpunkt eine realistische Umsetzung dieser Ziele möglich ist. Im Normalfall werden Objectives für einen Zeitraum von drei Monaten angesetzt.
Lass uns das anhand eines ganz einfachen Beispiels erklären: Das oberste Ziel Deines Unternehmens ist es, den Umsatz zu steigern. Um als Vertriebsabteilung zu dieser Vorgabe beizutragen, überlegt Ihr, welche Schritte Ihr unternehmen wollt und könnt.
Diese Meilensteine haltet Ihr in verschiedenen Objectives fest. Eine jener Zielsetzungen umfasst die Steigerung Eurer Absatzquoten innerhalb der kommenden sechs Monate. Zur neutralen Messung Eures Erfolgs bestimmt Ihr, dass mindestens die Hälfte aller potenziellen Kund:innen innerhalb von zwei Wochen einen Serviceanruf erhält. Alle Teammitglieder können so nachvollziehen, ob Ihr auf einem guten Weg seid oder weitere Anstrengungen nötig sind.
4 Vorteile, die OKRs Deinem Unternehmen bieten
Du bist Dir noch unsicher, ob sich die Einführung von Objectives and Key Results in Deinem Unternehmen wirklich lohnt? Wir zeigen Dir vier Gründe, warum OKRs für die erfolgreiche Umsetzung von Unternehmenszielen essenziell sind.
Vorteil 1: Einsatz
Bei der Arbeit ohne OKRs werden Teams die zu treffenden, übergeordneten Ziele von der Unternehmensführung vorgegeben. Häufig sind diese wie bereits erwähnt sehr abstrakt gehalten. Die Mitarbeiter:innen nicht genau wissen, wie sie einen Beitrag zum Erreichen der Ziele leisten können. Auch ist es ihnen oft nicht möglich, den momentanen Stand nachzuvollziehen.
Durch die Einführung von OKRs bestimmt jedes Team selbst und unabhängig von der Unternehmensführung verschiedene Meilensteine. Sie helfen dabei zum vorgegebenen Hauptziel zu gelangen. Dazu wird gemeinsam darüber beraten, welche Objectives Sinn ergeben und auch tatsächlich erreicht werden können. Alle Mitarbeiter:innen können und sollen sich einbringen, bis sie gemeinsam verschiedene Zwischenziele formuliert haben.
Durch diese Zusammenarbeit und das eigene Festlegen von realistischen Objectives, die zum individuellen Team passen, stehen alle Mitglieder hinter diesen Zielen. Sie arbeiten motivierter an der Umsetzung jener Objectives. Dein Team weiß nun, dass sie selbst etwas bewegen können.
Treten Schwierigkeiten auf, die unter anderem durch die Key Results erkannt werden, können die Teammitglieder besser damit umgehen und suchen schneller nach Lösungen. Und wie Du Dir schon denken kannst: Engagierte Mitarbeiter:innen arbeiten deutlich effizienter.
Vorteil 2: Ausrichtung
Wenn das Team sich gemeinsam ein Ziel setzt, werden auch eventuell auftretende Schwierigkeiten besprochen. Alle Beteiligten wissen, woran sie arbeiten und welche Probleme auf sie zukommen können. Es gibt dementsprechend eine Art roten Faden innerhalb des Objectives, auf den sich die Mitarbeiter:innen ausrichten und der alle Aufgaben miteinander verknüpft.
Wird nun beispielsweise von der Unternehmensführung eine Aufgabe an eine Abteilung weitergeleitet, kann das Team herausfiltern, ob dieser Auftrag in ihr Objective einzahlt. Macht er das nicht, sind die Beteiligten durchaus berechtigt, diese abzuweisen. Natürlich muss hierbei immer begründet werden, warum für die Aufgabe gerade keine Zeit oder Ressourcen aufgewendet werden können.
Vorteil 3: Fokussierung
Jedes Teammitglied arbeitet an der Formulierung der Objectives mit. Daher wissen alle Mitarbeiter:innen ganz genau, was zu tun ist, um diesen nächsten Meilenstein zu erreichen. Auch Hürden oder Herausforderungen sind von Anfang an bekannt. Durch die so gegebene Transparenz kann von allen Seiten fokussiert an der Umsetzung des Ziels gearbeitet werden.
Gerade in Zeiten einer weltweiten Pandemie können Prozesse durch äußere Einflüsse, die auf den Markt einwirken, erschwert werden. Da der Fortschritt des Objectives durch die Key Results aber fortlaufend gemessen wird, können Fehler oder gar das Scheitern der Zielsetzung bereits frühzeitig erkannt werden. Sollte dies der Fall sein, kann eine erneute Besprechung zum Abwenden des Misserfolgs schnellstmöglich angesetzt werden. Durch diese Steigerung der Reaktionsgeschwindigkeit werden Teams zusätzlich auch agiler.
Vorteil 4: Messbarkeit
Der Fortschritt beim Erreichen von Zielen kann ohne OKRs von den Mitarbeiter:innen nur schwer nachvollzogen werden. Sie wissen häufig nicht, ob sie auf dem richtigen Weg sind oder auf der Stelle treten. Durch den Einsatz dieser Methode wird ein besseres Verständnis ermöglicht, da alle Entwicklungen durch die Key Results gemessen werden können.
Die Schlüsselziele werden bei der gemeinsamen Formulierung der einzelnen Objectives ebenfalls festgelegt. Um passende Key Results zu erhalten, muss nachgedacht werden, anhand welcher Skala der Erfolg überhaupt gemessen werden kann. Diese Überlegung ist von großer Bedeutung, da falsche Maßeinteilungen keine neuen Informationen liefern.
Um zu gewährleisten, dass das gesamte Team die Fortschritte leicht, verständlich und nahezu täglich nachvollziehen kann, müssen die besprochenen Key Results in einem für alle Teammitglieder einsehbaren Tool oder Dokument festgehalten werden.
Ein zusätzlicher Vorteil der Messung ist der Gewinn weiterer Daten und Erkenntnisse, die wiederum extra Spielraum zur Verbesserung der Prozesse eröffnen.
Fazit
Um als gesamtes Unternehmen die gesetzten Jahresziele erfolgreich umsetzen zu können, ist die motivierte und effiziente Mitarbeit des gesamten Personals von entscheidender Bedeutung. Werden die Ziele zu abstrakt gehalten, können Mitarbeiter:innen den Fortschritt nicht nachvollziehen oder verlieren das Interesse an ihnen.
Durch den Einsatz der OKR-Methode ist es möglich, den Teams den Weg zum Erreichen der Jahresziele zu vereinfachen. Alle Abteilungen und Gruppen besprechen dazu eigene Ziele, die für sie als Team innerhalb eines festgelegten Zeitraums realistisch umsetzbar sind. Diese Objectives orientieren sich an den Jahreszielen, brechen diese aber deutlich herunter.
Zur Messung des Fortschritts legen die Teams zusätzlich eine zur Zielsetzung passende Skala, die sogenannten Key Results fest. Diese können von allen Mitarbeiter:innen jederzeit eingesehen werden, sodass sich alle über die Veränderungen informieren können.
Eine Arbeit mit dieser Strategie bietet verschiedene Vorteile. Durch das gemeinsame Erarbeiten von realistischen Zielen arbeiten die Teammitglieder motiviert und fokussiert an deren Umsetzung. Sie richten alle ihre Anstrengungen und Aktivitäten anhand dieser zu erreichenden Meilensteine aus. Durch die Festlegung einer Messskala ist es außerdem möglich, Erfolg und Fortschritt objektiv nachzuvollziehen.
Du siehst, es gibt viele Gründe, warum sich die Arbeit mit OKRs lohnt! 😉
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