Die 5 Dysfunktionen der Teamarbeit und wie Du sie erfolgreich überwindest

Auf welche Hindernisse vor allem crossfunktionale Teams stoßen und wie ein einziger Faktor alles verändern kann.  

Was Dich in diesem Beitrag erwartet: 

• Warum crossfunktionale Teams essenziell sind, in der Praxis aber häufig scheitern.
• Wie fünf Dysfunktionen effektive (crossfunktionale) Teamarbeit verhindern.
• Warum durch kundenzentriertes Arbeiten diese Hürden überwunden werden können 

Kurz gesagt 

Um den veränderten Anforderungen der Kundschaft entgegenzukommen und somit wettbewerbsfähig zu bleiben, setzen viele Unternehmen auf sogenannte crossfunktionale Teams. Diese sind besonders im Bereich Sales und Marketing relevant und werden daher auch Smarketing Teams genannt. In der Theorie schaffen es diese fachübergreifenden Teams, aufgrund ihrer interdisziplinären Fähigkeiten auch komplexe Probleme effektiv zu lösen. Die Praxis hingegen sieht oft anders aus; viele Teams schaffen es nicht, sich aufeinander einzulassen und statt gemeinsam an einem Strang zu ziehen, entsteht Silodenken.  

Autor Patrick Lencioni hat sich in seinem berühmten Roman „Die fünf Dysfunktionen eines Teams“ mit den fünf Ursachen von Teamscheitern auseinandergesetzt. Die einzelnen Dysfunktionen bauen hierbei aufeinander auf und bestehen aus:  

• Fehlendem Vertrauen 
• Konfliktscheue 
• Mangelndem Engagement
• Fehlendem Verantwortungsbewusstsein
• Vernachlässigung des Endergebnisses 

Um diese Hürden zu überwinden, empfehlen wir radikale Kundenzentrierung. Was das bedeutet? Das komplette Team fokussiert sich auf die Wünsche und Bedürfnisse (potenzieller) Kund:innen. Dieses gemeinsame Ziel bietet Richtung. Statt sich auf die Interessen einzelner Abteilungen zu konzentrieren und somit in Silodenken abzurutschen, verfolgen alle den gleichen Plan und schaffen es daher einfacher miteinander zu kooperieren. Dies braucht jedoch etwas Geduld. Crossfunktionale Teams entstehen nicht über Nacht und um nachhaltig erfolgreich zu sein sind unterstützende Unternehmensstrukturen essenziell.

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Crossfunktionale Teams haben es in der Praxis schwer 

Ein 🔗 crossfunktionales Team ist mehr als die Summe seiner Teile. Darum sind diese fachübergreifenden Teams gefragter denn je. Auch im Bereich Sales und Marketing setzen immer mehr Unternehmen auf fachübergreifende 🔗 Smarketing – also Sales und Marketing – Teams. Durch die zunehmende Digitalisierung und der veränderten Erwartungshaltung von Kund:innen müssen auch Unternehmen im B2B-Bereich ihre Marketinganstrengungen stärken und in 🔗 Prospecting sowie 🔗 Lead Management investieren. Diese komplexen Aufgaben können nur in starken crossfunktionalen Teams bewältigt werden.  

Viele Unternehmen sehen diese Vorteile und haben sich das Schaffen crossfunktionaler Teams zur Aufgabe gemacht. Durch crossfunktionelle Zusammensetzungen sollen High Performance Teams mit multidisziplinären Skills geschaffen werden, die ihr Wissen teilen und so auch komplexe Fragestellung effektiv und lösungsorientiert erarbeiten. Das ist zumindest meistens das Ziel 😊

Die Realität sieht leider anders aus; vor allem in den Anfangszeiten haben viele Teams mit der Umstellung zu kämpfen und können sich zunächst nicht auf die gemeinsame Arbeit einlassen.

Die Erwartung vieler Unternehmen, unterschiedliche Mitarbeiter:innen aus ihren Stammabteilungen herauszunehmen, ein crossfunktionales Team zu bilden und direkt mit der Arbeit loslegen zu können, ist schlichtweg unrealistisch und zum Scheitern verurteilt.  

Obwohl sich Unternehmen bemühen, fachübergreifende Teams zu implementieren, steht Silodenken in vielen Unternehmen auf der Tagesordnung und crossfunktionale Teams schaffen es nicht erfolgreich zu kooperieren. Anstatt das große Ganze zu sehen, sind die Mitglieder dieser Teams hauptsächlich auf die eigenen Aufgabenbereiche und die Ziele ihrer jeweiligen Abteilungen fokussiert.  

Die Folge: Silodenken blockiert echte crossfunktionelle Arbeit und verhindert somit die Arbeit an den jeweiligen Projektzielen. 

Was steckt hinter nicht funktionierenden Teams?  

Mit dieser Frage hat sich auch Manager und Autor Patrick Lencioni in seinem Bestseller „Die fünf Dysfunktionen eines Teams “ beschäftigt. In dem 2002 erschienen Business Roman geht es um eine fiktive Techfirma, die einst als aufgehender Stern im Silicon Valley betrachtet wurde. Jedoch sind diese Zeiten vorbei und das Unternehmen befindet sich in einer Krise. Die Wurzel des Übels: Dysfunktionale Teamarbeit.  

Patrick Lencioni identifiziert im Verlauf seines Buchs fünf konkrete Eigenschaften, die der erfolgreichen Teamarbeit im Wege stehen.  

Wir haben uns diese fünf Dysfunktionen genauer angeschaut und davon abgeleitet, was Teams tun können, um diese zu überwinden und erfolgreich zu arbeiten.  

Fehlendes Vertrauen 

Die einzelnen Dysfunktionen bauen im Model von Patrick Lencioni jeweils aufeinander auf. Der Grundbaustein für alle Dysfunktionen ist hierbei fehlendes Vertrauen und mangelnde Offenheit. Lencioni beschreibt zwei Arten des Vertrauens. Zum einen transaktionelles Vertrauen, die rationale Seite von Vertrauen („Ich vertraue darauf, dass du das tust, was du sagst“). Und zum anderen beziehungsorientiertes Vertrauen, bei welchem es mehr um den zwischenmenschlichen Aspekt geht, also darum, darauf vertrauen zu können, dass jeder im Team ehrlich ist, offen kommuniziert und Fehler eingestehen kann.  

Wenn Teams dieses beziehungsorientierte Vertrauen vernachlässigen, werden Fehler unter den Teppich gekehrt, statt diese gezielt anzusprechen. Das fehlende Vertrauen über Fehler zu sprechen, erstickt somit jede Art der konstruktiven Kritik und des lösungsorientierten Arbeitens im Keim. Vor allem neu erstellte Teams, die fachübergreifend arbeiten sollen, können durchaus Probleme dabei haben, einander zu vertrauen. 

Konfliktscheue 

Aus fehlendem Vertrauen entstehen Konflikte oder noch schlimmer: gespielte Harmonie. Viele Teams setzen stetige Harmonie mit gelungener Teamarbeit gleich. Dies ist nicht der Fall, denn ein Team, welches nie streitet, ist nicht immer ein funktionierendes Team. Künstliche Harmonie verhindert ehrlichen Meinungsaustausch und somit auch produktive Zusammenarbeit und Fortschritte im Team.  

Mangelndes Engagement 

Wo nicht offen kommuniziert wird und alle Teammitglieder Angst vor potenziellen Konflikten haben, können nie konkrete Entscheidungen gefällt werden. Und diese sind essenziell, um eine solide Strategie aufzustellen. Diese sollte Grundlage sein für jegliche Teamarbeit. Bedeutet: Ein gemeinsames Ziel, welches verfolgt wird und das Orientierung über Methoden und Aufgaben gibt, damit alle Mitglieder am gleichen Strang ziehen können. Ist es dem Team jedoch nicht möglich konstruktiv zu diskutieren, wird sich das Team von einer zur nächsten „Nicht - Entscheidung“ hangeln. Daraus resultiert Planlosigkeit und letzten Endes mangelndes Engagement der Teammitglieder.  

Meiden von Verantwortung 

Mit mangelndem Engagement geht auch das Meiden von Verantwortung einher. Wenn eine klare Strategie fehlt, können Verantwortungsbereiche nicht klar definiert werden. Der Teamgeist fehlt und somit auch das Gefühl, dass jeder Verantwortung trägt. Das Gefühl des „Social Loafings“, also die Überzeugung davon, dass irgendjemand – nur nicht man selbst – Verantwortung trägt, breitet sich aus.  

Vernachlässigung des Endergebnisses 

All die genannten Punkte führen letztlich zur fünften Dysfunktion: die Vernachlässigung des Endergebnisses. Wenn nicht genug kommuniziert wird und Rollen nicht klar verteilt sind, besteht die Gefahr, dass das Endergebnis aus den Augen verloren wird.

Statt eine gemeinsame Strategie zu verfolgen und an einem Strang zu ziehen, rutschen die Teammitglieder in Silodenken ab, da sie sich stärker auf die Interessen ihrer eigenen Abteilung fokussieren als auf das Endziel. Dies ist vor allem im Bereich Marketing und Sales tragisch, denn hier sollte die Kundschaft im Fokus stehen. Verlieren solche Teams ihr Endziel aus den Augen, steuern sie weg von Kundenzentrierung und direkt in Richtung Silodenken. 

Abb. 01: Die fünf Dysfunktionen eines Teams © Agile Sales Company GmbH

Dysfunktionen überwinden – Silodenken dauerhaft durchbrechen 

Beim Bilden crossfunktionaler Teams setzen viele Teams einen falschen Fokus. Die meisten Unternehmen konzentrieren sich auf fachliche Kompetenzen der einzelnen Mitglieder und darauf, gemeinsame Aufgaben wie zum Beispiel funktionierende Prospecting- und Lead Management-Prozesse zu etablieren.  

Daher scheitert ein Großteil der crossfunktionalen Teams auch nicht an ihren Kompetenzen, sondern daran, dass sie es nicht schaffen ein starkes Team zu formen.  

Die oben genannten Dysfunktionen verhindern effektive Zusammenarbeit. Aus fehlendem Vertrauen resultiert mangelnde Kommunikation und somit Planlosigkeit. Teammitglieder zeigen weniger Engagement, meiden es, Verantwortung zu übernehmen und verlieren den Blick für das Endergebnis. 

Vor allem fehlende gemeinsame Ziele führen dazu, dass sich einzelne Teammitglieder auf deren jeweilige Aufgabenbereiche fokussieren, statt das große Ganze zu betrachten und gemeinsam dieses Ziel verfolgen. 

Radikale Kundenzentrierung hilft Silodenken zu durchbrechen  

Also wie schaffen Teams es, Silodenken ein für alle Mal zu durchbrechen und effektiv zusammenzuarbeiten?  

Unsere Antwort lautet: Radikale Kundenzentrierung!  

Der wichtigste Schritt bei der Bildung eines starken crossfunktionalen Teams ist nicht die beste Software oder das Feierabend-Bier, sondern gemeinsam als Team, die Kundschaft und deren Bedürfnisse zu verstehen. Dieses Verständnis sollte nicht nur oberflächlich sein, sondern entlang der gesamten 🔗 Customer Journey erfolgen, also vom ersten Kontakt mit dem Produkt bis hin zum Kaufabschluss und der Betreuung danach.  

Vor allem in Zeiten der 🔗 Digitalisierung in den verschiedensten Branchen hat die Customer Journey an Bedeutung gewonnen. Potenzielle und bestehende Kund:innen informieren sich umfangreich online und planen ihren Kauf sorgfältig. Daher ist es wichtiger denn je (digitale) Touchpoints zu schaffen, um sowohl bestehende als auch neue Kundschaft mit den richtigen Informationen zu versorgen. Die Übergänge zwischen Marketing und Vertrieb sind hier fließend, weshalb es umso wichtiger ist, als Smarketing- Team eng zusammen zu arbeiten und sich – egal an welchem Punkt der Customer Journey- klarzumachen, was die Bedürfnisse der Kund:innen sind und wie diese optimal unterstützt werden können.  

Kurz gesagt, Kundenzentrierung ist das Mittel, welches crossfunktionale Teams erfolgreich zusammenarbeiten lässt. Denn wenn alle Richtung Kundschaft schauen, dann schauen auch alle in dieselbe Richtung.  

Unser Tipp: Auch mit den richtigen Intentionen haben es Teams manchmal schwer, Dysfunktionen zu überwinden und sich aufeinander und die gemeinsame Arbeit einzulassen.  

In diesem Fall kann ein:e Moderator:in hilfreich sein. Ein:e Moderator:in ist eine neutrale Person, die nicht Teil des Teams ist und die zwischenmenschliche sowie fachliche Arbeit moderiert; sie sucht im Fall eines Problems oder Konflikts gemeinsam mit dem Team nach einer Lösung.

Erfolgreiche crossfunktionale Teams entstehen nicht “über Nacht” 

Crossfunktionale Zusammenarbeit ist die dringend notwendige Struktur in vielen Unternehmen, um mit dem veränderten Kundenverhalten mitzukommen. Silodenken in Sales und Marketing bremst Unternehmen enorm und kostet Umsatz! Damit die crossfunktionale Zusammenarbeit erfolgreich ist, braucht es einen Entwicklungsprozess. Dieser lässt sich in drei Schritte aufteilen:

1. Vorbereitung: Strukturen für crossfunktionale Teams schaffen
2. Durchlaufen von Veränderungsprozessen
3. Strukturen müssen nachhaltig aufrechterhalten werden 

Kundenzentrierung hilft in allen drei Schritten die richtigen Werkzeuge zu wählen und in dieselbe Richtung zu schauen – auf die Kund:innen. 

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