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Vertriebssteuerung und Kundenzentrierung gehören zusammen!

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So setzt Ihr Eure Unternehmensziele kundenzentriert um! 


Was Dich in diesem Beitrag erwartet: 

  • Definition des Begriffs Vertriebssteuerung
  • wichtigste Aufgaben der Vertriebssteuerung
  • Zusammenhang der zentralen Aufgabenbereiche mit kundenzentriertem Arbeiten

Kurz gesagt 

Jedes Unternehmen setzt sich strategische Ziele. Die Vertriebssteuerung als Teil der Unternehmensführung bricht diese auf praktische, für den Sales im Alltagsgeschäft umsetzbare Ziele herunter. So steigert sie die Effizienz des Vertriebs und trägt maßgeblich zum Erreichen der Ziele bei. 

Innerhalb ihrer Zuständigkeit beschäftigt sich die Vertriebssteuerung mit drei Aufgabenbereichen. 

1. Planung und Strategie 

Um die Ziele des Sales auf die übergeordneten Unternehmensvorgaben auszurichten, entwirft die Vertriebssteuerung passende Strategien. Sie fertigt dementsprechend ein Konzept an, das die Vertriebsziele sowie den Erfolg des Sales beinhaltet. 

2. Steuerung der Vertriebsaktivitäten und operative Ausführung 

Nach der Planung der Vertriebsaktivitäten kümmert sich die Vertriebssteuerung auch um deren Lenkung. So teilt sie unter anderem die Ressourcen des Sales ein; sie kümmert sich daher etwa auch um die Arbeitseinteilung der unterschiedlichen Bereiche und wählt und implementiert passende digitale Tools. 

3. Überwachung und Controlling 

Um sicherzugehen, dass die getroffene Strategiewahl umgesetzt wird und erfolgreich ist, verantwortet die Vertriebssteuerung eine kontinuierliche Überprüfung der Ziele und Maßnahmen. Anhand von festgelegten Kennzahlen kann sie so Abweichungen erkennen und gegenläufige Lösungsansätze treffen. 📈

Um auf dem Markt erfolgreich zu sein, muss heutzutage die Kundschaft in den Mittelpunkt aller Überlegungen gestellt werden. Nicht zuletzt durch die große Auswahl an Anbieter:innen sind Käufer:innen unabhängiger denn je. Sie wenden sich den Unternehmen zu, die sich intensiv auf ihre Probleme und Bedürfnisse konzentrieren. Daher muss sich auch die Vertriebssteuerung auf die Kundschaft ausrichten und diese bei allen Überlegungen und Umsetzungen in den Fokus rücken. 


Was genau Vertriebssteuerung eigentlich bedeutet 

Die Vertriebssteuerung ist ein Teilbereich der Unternehmensführung. Im Grunde genommen ist die Vertriebssteuerung der Motor des Sales. Denn: Sie kümmert sich um die praktische Umsetzung der strategischen Unternehmensziele, indem sie diese in greifbare, operativ umsetzbare Ziele herunterbricht. Diese Vorgehensweise zielt darauf ab, den Vertrieb so effizient wie möglich zu gestalten. 

Je nach Unternehmensgröße und –struktur ist die Vertriebssteuerung Aufgabe der Vertriebsleitung oder einer dafür abgestellten Gruppe an Mitarbeiter:innen beziehungsweise Expert:innen. Größere Unternehmen nutzen zur Unterstützung bei der Umsetzung häufig auch digitale Tools wie beispielsweise 🔗 CRM-Systeme, sprich Softwarelösungen zum Management von Kundenbeziehungen.

Warum die zentralen Aufgaben der Vertriebssteuerung untrennbar mit der Kundenzentrierung verbunden sind 

Die Vertriebssteuerung ist für die möglichst effektive Gestaltung des Sales verantwortlich. Um dies im Tagesgeschäft umzusetzen, befasst sie sich mit drei Teilbereichen. So legt sie eine Strategie für den gesamten Vertrieb fest und übernimmt auch die Planung. In der operativen Umsetzung übernimmt sie anschließend das Steuern aller Vertriebsaktivitäten. Um die Effektivität der Planung und Steuerung zu überprüfen, führt sie außerdem eine kontinuierliche, auf Kennzahlen basierende Kontrolle aller zuvor gesetzten Ziele durch.  

Diese Erklärung ist Dir noch zu oberflächlich? 🤔 Ok, lass uns die drei Aufgabenbereiche der Vertriebssteuerung einmal genauer beschreiben:

Planung und Strategie 

Innerhalb dieses Aufgabenbereichs kümmert sich die Vertriebssteuerung unter anderem um die Entwicklung von Strategien und das Erarbeiten einer Vertriebskonzeption, also einer Leitidee für den Sales. Warum das von Bedeutung ist? Viele Führungskräfte sind vor allem im operativen Geschäft gefordert und haben schlicht 🔗 keine Zeit für strategische Bemühungen. Dementsprechend verfassen sie eher selten ein Konzept und planen einzelne Schritte nicht voraus. Eine solche Vorgehensweise führt in der Praxis schnell dazu, dass immer wieder Probleme auftauchen und verhindern eine optimale Ausführung. 

Im Unternehmensalltag übernimmt die Vertriebssteuerung innerhalb dieses Bereichs vor allem die Festlegung von Vertriebszielen, die den Um- und Absatz betreffen. Dementsprechend plant sie etwa den Vertriebserfolg nach Kundin und Kunde, Produkt, Region und Vertriebsbeauftragtem. 

Du fragst Dich, wie Du das am besten umsetzen kannst? Wir raten Dir ganz deutlich zur Organisation des Unternehmens mit OKR! 🔗 Objectives and Key Results – kurz OKR – stellen eine Methodik zur Mitarbeiterführung dar. Innerhalb dieser Vorgehensweise werden konkrete Ziele für einzelne Teams oder gar Mitarbeiter aus den Unternehmenszielen abgeleitet. Dabei liegt der Fokus auf einem überschaubaren Zeitraum – häufig einem Quartal. Die Umsetzung der Ziele wird anschließend mittels zuvor festgelegter Kennzahlen überprüft.  

Klingt interessant? Dann lade Dir hier kostenfrei und vollkommen unverbindlich unser Whitepaper zur Vertriebssteuerung mittels OKR herunter. Dort erklären wir, welche Rolle Führungskräfte übernehmen müssen, wie genau Ihr zu Eurem Unternehmen und Euren Zielen passende OKRs formuliert und wie Ihr dabei typische Fehler verhindern könnt.  

Vertriebssteuerung mit OKR 

Falls Du jetzt noch nicht von der OKR-Methodik überzeugt bist, erklären wir Dir in einem unserer anderen Artikel gern 🔗 vier Gründe, warum Dein Unternehmen mit OKRs arbeiten sollte. Wir versprechen Dir, spätestens nach diesem Beitrag ist Dein Interesse geweckt! 😜 

Steuerung der Vertriebsaktivitäten und operative Ausführung 

Nachdem die Vertriebssteuerung nun die Umsatzziele festgelegt hat, steht die operative Umsetzung der festgelegten Vorgaben an. Hierbei kümmert sie sich vor allem um die Lenkung aller Vertriebsaktivitäten im Markt, teilt den Einsatz der Sales Ressourcen ein und optimiert diesen. 

Im Bereich der operativen Ausführung wird eine Vielzahl an kleinteiligen Aufgaben festgelegt. Dementsprechend übernimmt die Vertriebssteuerung hier unter anderem: 

  • die Organisation des Teams sowie das Teambuilding und die Teamentwicklung, 
  • die Arbeitseinteilung im Außen- und Innendienst, sowie im Service und Support,
  • die Bereitstellung von Informationen für den Sales,
  • die Auswahl und Implementierung von IT-Vertriebstools wie CRM oder Software für das Projektmanagement und die Kundenkommunikation,
  • die Entwicklung und Steuerung von einzelnen Vertriebsprojekten sowie
  • die interne Abstimmung mit dem Marketing, der Produktentwicklung und dem Service. 

Außerdem ist die Vertriebssteuerung auch für die Führung und Motivation der Sales Mitarbeiter:innen verantwortlich, indem sie beispielsweise Vergütungs- und Provisionssysteme erarbeitet. Welche Systeme Du in Deinem Vertrieb anwenden kannst, haben wir Dir in einem weiteren Blogbeitrag bereits erläutert. Schau 🔗 hier einfach mal hinein!  

Du fragst Dich, wo die Kundenzentrierung in diesem Schritt eine Rolle spielt, immerhin dreht sich hier doch alles um Personal und Ressourcen des Sales? Oberflächlich betrachtet hast Du natürlich Recht. Wenn Du Deinen Vertrieb heutzutage optimieren möchtest, ist es allerdings unerlässlich, alle Vertriebsaktivitäten an Deinen (potenziellen) Käufer:innen und deren 🔗 Customer Journey auszurichten, sprich kundenzentriert zu arbeiten. Warum? Durch die Digitalisierung ist der Wettbewerb größer als je zuvor; nur, wer die Kundschaft in den Mittelpunkt aller Bemühungen stellt, wird auf Dauer konkurrenzfähig und erfolgreich bleiben.  

Überwachung und Vertriebscontrolling 

Wir arbeiten im Vertrieb und kennen es alle: Erfolg muss in Zahlen mess- und bestimmbar sein. Das gilt natürlich auch für die Vertriebssteuerung. Eine nachhaltige Optimierung aller Vorgänge ist nur möglich, wenn die Vertriebsaktivitäten kontinuierlich gemessen und kontrolliert werden. Dementsprechend legt die Vertriebssteuerung verschiedene Kennzahlen – sogenannte 🔗 KPIs – fest, mit denen mögliche Zielabweichungen erkannt werden können. Einige beispielhafte Kennzahlen sind: 

  • die Anzahl an Neukund:innen in einem bestimmten Zeitraum, 
  • die Abschlussquote, bei der Angebote und Verkäufe ins Verhältnis gesetzt werden, 
  • die 🔗 Conversion Rate, die das Verhältnis von Kontakten zu gewonnenen Neukund:innen betrachtet, 
  • den Umsatz in einem bestimmten Zeitraum und
  • die Anzahl an Kundenterminen in einem bestimmten Zeitraum. 

Zusätzlich entwickelt die Vertriebssteuerung innerhalb dieses Aufgabenbereichs Maßnahmen, die dazu beitragen, dass kurz-, mittel- oder langfristige Ziele für den Sales erreichbar werden. Eine weitere Aufgabe umfasst auch die Erkennung und Umsetzung von Verbesserungspotenzialen. 

Um auch diesen Teilbereich kundenzentriert zu gestalten, ist es wichtig, das Team in die Kontrolle und Umsetzung der Ergebnisse mit einzubeziehen. Nur so ist es für alle Beteiligten verständlich, warum die Vertriebssteuerung genau so handelt. Möglich ist eine solche Einbindung durch agile Rituale. Innerhalb dieser Rituale sind alle Teammitglieder dazu angehalten, sich über die Erfahrungen mit der Kundschaft und die Entwicklungen auszutauschen.  

Eines dieser agilen Rituale ist beispielsweise die sogenannte Retrospektive. In diesen regelmäßig abgehaltenen Teamtreffen betrachten alle Anwesenden die seit dem letzten Meeting vergangene Zeit und bewerten, was gut, mäßig oder gar schlecht gelaufen ist. Zusätzlich analysieren sie auch die Gründe, warum sie ihre Bewertung treffen und erarbeiten so mögliche Verbesserungsmaßnahmen. 

Fazit 

Wer heutzutage im Sales Schritt halten und konkurrenzfähig bleiben möchte, muss sich dringend mit dem Thema Kundenzentrierung beschäftigen. Nur die Unternehmen, die ihre Kundschaft in den Mittelpunkt aller Überlegungen stellen, werden in Zukunft erfolgreich sein. Dementsprechend ist die Kundenzentrierung auf ein zentrales Grundthema der Vertriebssteuerung, da eine solche Ausrichtung eines gesamten Unternehmens und Teams durch einzelne Führungskräfte nicht möglich ist.  

Deshalb raten wir Dir dazu: Empowere Dein Team und Ihr geht gemeinsam in eine erfolgreiche, kundenzentrierte Zukunft! 🚀 


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