Inbound Sales: In Vier Schritten zum Erfolg
Eine Schritt für Schritt Anleitung für erfolgreichen Inbound Sales
Auf welche Trends solltest Du achten?
Was Dich in diesem Beitrag erwartet:
- Die Digitalisierung geht Dir ein bisschen zu schnell?
- Bei den ganzen digitalen Trends im Sales kommst Du gar nicht mehr mit?
- Die crossfunktionale Zusammenarbeit zwischen Marketing und Sales funktioniert in Deinem Unternehmen nur bedingt?
- Wir stellen Dir drei Digitalisierungstrends vor, die Du kennen solltest und erzählen dir, wie Du diese am besten integrierst.
Kurz gesagt
Es ist kein Geheimnis, dass sich Kund:innen zunehmend digitaler bewegen. Um sie online ideal zu erreichen, solltest Du folgende drei Digitalisierungstrends kennen.
Nutzung von CRM-Systemen.Implementiere die Nutzung eines CRM-Systems um Deine Kund:innen besser online zu erreichen. Das Tool nimmt Dir durch die Automatisierung einfacher Aufgaben Arbeit ab und hilft Dir bei der Auswertung von Kundendaten.
Optimierung von Website & Online-Shop.Dein Webshop ist Dein Online-Schaufenster. Achte darauf, dass Du es immer Up-to-date hältst. Biete Deinen Kund:innen außerdem die Möglichkeit, direkt im Live-Chat mit Dir zu agieren oder einen Termin für ein online Gespräch zu buchen.
Social Media & Social Selling. Social Selling beschreibt die Pflege und den Ausbau von Kundenbeziehungen in sozialen Netzwerken. Um Deine Kund:innen online zu erreichen, musst Du wissen auf welchen Plattformen sie sich bewegen und sie dort gezielt treffen.
Die Digitalisierung im Sales ist nicht mehr aufzuhalten
Die digitale Entwicklung im Vertrieb geht rasant voran. Dieser Prozess wurde zusätzlich durch die Corona-Pandemie beschleunigt. Im vergangenen Jahr haben wir persönliche Kontakte auf ein Minimum reduzieren müssen, was persönliche Kundentreffen unmöglich gemacht hat.
Wir haben uns an diesen digitalen Alltag gewöhnt und Teile der digitalen Abläufe zu schätzen gelernt. Außerdem ist es angesichts der Schwankungen im Pandemieverlauf sicherlich ratsam nicht einfach wieder zu alten Prozessen zurückzukehren. Wir müssen flexibel bleiben. Kund:innen haben sich an die Nutzung von online Tools gewöhnt und sie schätzen gelernt, wodurch sich in den vergangenen Jahren die Customer Journey verändert hat. Dadurch erreicht ein traditionelles Vertriebssystem potenzielle Kund:innen nicht an ihren neuen Touchpoints.
Wir stellen Euch in diesem Blogbeitrag aktuelle Digitalisierungstrends vor, die im Sales und im Marketing wichtig werden.
Zusammenarbeit von Sales und Marketing
Im Laufe dieses Beitrags werden wir Dir konkrete Digitalisierungstrends vorstellen. Um diese erfolgreich umzusetzen, muss eine crossfunktionale Zusammenarbeit zwischen Sales und dem Marketing eingeführt werden. Nur so können Kund:innen online erfolgreich erreicht werden. Das Sales Team versorgt das Marketing mit detaillierten Produktinformationen und das Marketing kümmert sich um eine gelungene Präsentation des Unternehmens und der Produkte im Netz. Wir empfehlen eine gemeinsame Datenablage und wöchentliche, teamübergreifende Meetings, um Arbeitsprozesse und Inhalte abzustimmen.
Drei Digitalisierungstrends, die Du kennen solltest
Nutzung von CRM-Systemen
Bei der Digitalisierung Deines Vertriebs wirst Du nicht drumherumkommen, die Nutzung eines CRM-Systems einzuführen. Durch die Nutzung eines guten CRM-Systems richtest Du Deinen Vertrieb und Dein Marketing nach den Bedürfnissen der Kund:innen aus. Dein Unternehmen arbeitet kundenzentriert. Mittels dieser Programme werden Kundenbeziehungen gepflegt. Viele Prozesse, die bisher aufwendig und zeitintensiv waren, laufen hier automatisiert ab. So können beispielsweise digitale Angebote erstellt, Social Media Postings vorgeplant und E-Mails automatisiert abgeschickt werden.
CRM-Systeme können außerdem das Kundenverhalten analysieren, indem Daten auf Basis der Marketingmaßnahmen erhoben und ausgewertet werden. So können Sales und Marketing stets analysieren, wie die Kund:innen am besten erreicht werden können. Wie bereits durchklingt, ist die gemeinsame Nutzung des Tools von Marketing und Vertrieb von Vorteil. CRM-Systeme können teamübergreifend auch als Datenbanken genutzt werden. Die gemeinsame Pflege der Daten und genaue Absprache zwischen den Teams ist hierbei zwingend erforderlich. Es gibt viele verschiedene CRM-Systeme, die Euch im Alltag unterstützen. Wir empfehlen die Nutzung von Hubspot.
Optimierung von Website & Online-Shop
Euer Online-Shop ist ein digitales Schaufenster. Denkt daran, es zu pflegen. Dabei ist darauf zu achten, dass möglichst detaillierte Produktinformationen bereits online eingesehen werden können, da der Touchpoint der Kundenberatung im Shop wegfällt. Ein weiter Grund für die detaillierte Produktpräsentation im Netz ist die zunehmend eigenständige Informationsbeschaffung der Kund:innen online.
Abb. 01: Die drei Digitalisierungstrends, die Du kennen solltest © Agile Sales Company GmbH
Stelle außerdem Dein Vertriebsteam mit Namen, Bild, E-Mail und Telefonnummer vor. So ist die Hemmschwelle potenzieller Kund:innen geringer einfach den Kontakt zu Euch aufzunehmen. Nutze außerdem neue Technologien, wie die digitale Kundenberatung via Videocall. Richte hierfür eine Terminvereinbarung auf Deiner Website ein. Auf diesem Weg können Deine Kund:innen direkt einen Termin vereinbaren und müssen nicht lange auf ihre Beratung warten.
Führe außerdem eine Livechat-Funktion auf Deiner Website ein. So können Kund:innen ihre Fragen und Anliegen direkt und bequem loswerden.
Social Media & Social Selling
Der Begriff Social Selling beschreibt die Pflege und den Ausbau von Kundenbeziehungen als Teil der Verkaufsstrategie. Mehr Menschen denn je nutzen Social Media für ihre soziale Interaktion. Hier musst Du mit Deinem Unternehmen ansetzen. Triff Deine Zielgruppe dort, wo sie sich bewegt. Analysiere hierzu zunächst, welche Plattformen Deine Kund:innen und potenziellen Kund:innen nutzen. Entwickelt dann eine ganzheitliche Marketingstrategie, wie Ihr Eure Zielgruppe am besten ansprechen könnt.
Fazit
Wer im digitalen Zeitalter seine Kund:innen erreichen möchte, muss seinen Vertriebsprozess umstrukturieren. Grundlage hierfür ist die enge Zusammenarbeit von Marketing und Sales. Die Teams müssen sich gegenseitig bei ihren Aufgaben unterstützen, ihre Datenbank teilen und im Idealfall dasselbe Tool nutzen. Um diese Abläufe zu koordinieren, müssen teamübergreifende Weeklys eingeführt werden.
Alle Digitalisierungstrends haben eins gemeinsam: Die Kundin oder der Kunde steht im Zentrum des Verkaufsprozesses. Wer den eigenen Vertrieb erfolgreich digitalisieren möchte, muss kundenzentriert arbeiten. CRM-Systeme sind genau für diese Ausrichtung hilfreich. Sie unterstützen durch die Automatisierung einfacher Aufgaben und die Analyse wichtiger Kundendaten.
Digitalisierung ist in aller Munde und aus der Vertriebswelt nicht mehr wegzudenken. Was Du bei der Umsetzung in Deinem Unternehmen beachten solltest und welche Tipps und Tricks wir Dir aus unserem Berateralltag mitgeben können, haben wir Dir in unserem E-Book zusammengefasst. Lade es Dir hier ganz einfach, kostenfrei und unverbindlich herunter! 👇
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