Zuhören, Nachfragen – und ein Lächeln auf den Lippen haben: Beste Voraussetzungen für Verkaufserfolge.
Das erwartet Dich in diesem Beitrag:
Was sollte ich tun und was vermeiden, wenn ich erfolgreich im Vertrieb sein will? Wir erklären Dir in diesem Beitrag, wie Du mit einfachen Mitteln durch gute Gesprächsführung, Leidenschaft und äußerliches Rüstzeug ganz einfach Deinen Verkaufserfolg steigern kannst!
Kurz gesagt
Top-Verkäufer:innen haben Freude an ihrem Beruf und am Umgang mit den Kundschaft. Sie verkaufen mit offenen Ohren – und mit Lust und Leidenschaft. Das macht sie authentisch, sodass sich Kund:innen bei ihnen gut aufgehoben fühlen. Wir alle wollen mit Menschen zu tun haben, die gerne für uns da sind, sei es persönlich oder am Telefon.
Unsere Tipps für erfolgreiches Verkaufen:
- Arbeite mit Leidenschaft!
Versetze Dich in eine positive Stimmung – auch, wenn Dein Tag nicht der beste ist. Versprühe gute Laune, Deine Kund:innen werden es sofort spüren.
- Beachte Triggerpunkte der Kund:innen!
Ermittle die Wünsche Deiner Kund:innen, indem Du sie genau befragst. Was ist ihnen wichtig? Wo gibt es aktuell Probleme? Gehe gezielt auf die Bedürfnisse ein.
- Verwende bildhafte Sprache!
Vermittle Deinen Kund:innen nicht nur ein Produkt, sondern ein Gefühl. Mit einer bildhaften Sprache werden Produkte deutlicher und für die Kund:innen entsteht ein sinnlich wahrnehmbares Angebot.
- Nutze die Kraft der Worte!
Als Verkäufer:in sind unsere stärkste Waffe unsere Worte. Mit einem geschickten und bewussten Einsatz können wir unsere Gesprächspartner:innen beeinflussen.
- Achte auf Deine Kleidung!
Kleide Dich in freundlichen Farben, die zu Dir passen. Starke Kontraste sind allerdings ein No-go. Sehr edle Kleidung kann ebenfalls zu viel sein und arrogant wirken. Die Kleidung darf aber qualitativ über dem Durchschnitt liegen. Es geht nur darum, angenehm gepflegt und passend auszusehen.
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Verkaufen ist ein Mannschaftssport, der erlernt werden kann
Dafür gibt es Handwerkszeug und Methoden, die sich seit vielen Jahren bewährt haben. Und: Im Sport wie im Handwerk hilft ein theoretisches Fundament. Immer besser werden wir beim Verkauf aber letztlich durch unsere praktischen Erfahrungen und eine positive Mentalität.
Beginnen wir mit der Frage, was Topverkäufer:innen ausmacht.
Sie verfügen über solides Fachwissen? – Gut.
Das Verkaufen liegt ihnen im Blut? – Ja wirklich, das kann schon sein, denn das Verkaufen lässt sich nur zu einem Teil erlernen. Es lässt sich beispielsweise kaum aus IT-Spezialist:innen Top-Verkäufer:innen formen.
Solides Fachwissen allein ist aber kein Garant für Top-Verkäufer:innen. Viele gute Sales Krfte verfügen über enormes Fachwissen und viel Erfahrung mit ihren Kund:innen – und dennoch bestehen im Vergleich untereinander große Unterschiede bei erfolgreichen Verkaufsabschlüssen.
Was sollte ich vermeiden?
Ziehen wir einmal ein typisches Beispiel, wie es oft passiert, heran:
Frau Müller steht in einem Elektronikgeschäft der Verkäuferin Frau Meier gegenüber. Meistens antwortet sie auf die Fragen der Verkäuferin mit einem kurzen „ja“ oder „nein“.
Bei spezifischen Fragen – möglicherweise noch gespickt mit unbekanntem Fachausdrücken, die nur Kund:innen mit Vorkenntnissen verstehen können – ist Frau Müller verwirrt und traut sich vielleicht auch gar nicht nachzufragen, um nicht blöd dazustehen.
Dann endlich kommt der Moment, an dem Frau Meier den einstudierten Fragenkatalog abgearbeitet hat. Frau Müller bedankt sich mit den Worten, dass sie es sich noch mal überlegen würde.
Sie verlässt das Geschäft. Ihr brummt der Kopf nach den vielen Fragen der Verkäuferin. Eigentlich wollte Frau Müller doch Hilfe bei einer Kaufentscheidung und nicht genau das Gegenteil, denn nun ist sie noch unsicherer als vorher. Außerdem ärgert sie sich, denn das gewünschte Produkt, das sie ja eigentlich heute kaufen wollte, hat sie nun doch nicht. Sie kommt frustriert und mit leeren Händen wieder nach Hause.
Klar, in diesem Beispiel hat die Frau Meier viele Fehler gemacht, denn sie hat „das“ Produkt als primäres Objekt angesehen und dabei die Kundin und ihre Wünsche vollkommen außer Acht gelassen.
Die Kundin merkt, dass die Verkäuferin nur ein auswendig gelerntes Programm herunterspult. Frau Müller fühlt sich weder richtig beachtet, noch hat sie das Gefühl, dass auf ihre Fragen und auf ihre Wünsche eingegangen worden ist. Schließlich möchte sie ein Produkt kaufen, das ihren Vorstellungen entspricht – und nicht denen der Verkäuferin.
Kurz gesagt: Erfolgreich beraten geht anders.
Top-Verkäufer:innen haben Freude an ihrem Beruf und am Umgang mit der Kundschaft. Sie verkaufen mit offenen Ohren – und mit Lust und Leidenschaft. Das macht sie authentisch und die Kund:innen fühlen sich bei ihnen gut aufgehoben. Käufer:innen wollen mit Personen zu tun haben, die gerne für sie da sind, sei es persönlich oder am Telefon.
Verkaufserfolg steigern – Die wichtigsten Tipps
Tipp 1: Arbeite an DEINER Leidenschaft
Sicher, der Arbeitstag von Verkäufer:innen ist oft stressig, vor allem deshalb, weil er nicht immer planbar ist. Schon wieder hastest Du unvorbereitet zu Deinen Kund:innen und oft genug kreisen die Gedanken darum, dass sie nur von Deinem Fachwissen profitieren möchten, um ihren später den Einkauf online zu beenden.
Mit dieser Einstellung hättest Du bereits verloren, denn Deine Kund:innen spüren es, wenn Du keine Lust hast, sie zu beraten. Sie werden Dich unsympathisch finden und folglich auch nichts bei Dir kaufen wollen. Richtig geraten: Es kann gut sein, dass sie dann im Internet bestellten.
Versetze Dich also vor jedem Kundenkontakt in eine positive Stimmung – selbst dann, wenn Dir eigentlich gar nicht der Sinn danach steht. Deine Gründe können mannigfaltig sein. Schiebe sie dennoch beiseite und versprühe gute Laune.
Vielleicht kennst Du den Tipp: Lächeln – übrigens auch am Telefon. Das „hört“ Dein Gegenüber und das Gespräch läuft für beide Seiten positiver ab.
Ist das Lächeln schwierig heute? Arbeite mit einem einfachen Trick: Denke an ein schönes Erlebnis, bei dem Du Dich wohlgefühlt hast, was Dir Freude gemacht hat. Dein letzter Urlaub, ein Date mit einer tollen Frau/einem tollen Mann, ein Wochenende mit Freunden. Deine Stimmung wird sich umgehend aufhellen.
Das hilft alles nichts? – Lächle trotzdem, verschwinde einfach für zehn Minuten vor den Spiegel. Dein Körper lässt sich gerne austricksen. Er merkt: Du lächelst; er denkt: „Ah, offenbar geht’s mir gut“ – und los geht’s mit der Endorphinproduktion!
Tipp 2: Ermittle die Triggerpunkte Deiner Kund:innen
Jede Kundin und jeder Kunde hat andere Wünsche oder Anforderungen an einen Artikel, daher sind nicht alle Kaufentscheidungen gleich relevant. Ein ganz einfaches Beispiel ist die Farboption: Die Einen mögen ein blaues Auto, die Anderen bevorzuge ein rotes, wieder Anderen ist die Farbe egal, denn für sie zählt beispielsweise nur der Preis. Manches wäre außerdem schön, wenn es als Option mit dabei wäre, aber es muss keine Kaufentscheidung sein, wenn ein anderer Artikel passender ist, bei dem es diese Optionen nicht gibt.
Ermittle die Wünsche, also die Triggerpunkte Deiner Kund:innen, indem Du sie genau danach befragst, was ihnen besonders wichtig ist. Aber, wie eingangs erwähnt, verzichte darauf, Deine Kund:innen mit einem Standardfragenkatalog zu löchern, sondern gehe gezielt auf die Bedürfnisse ein. Nur so bindest Du die 🔗 Kundenzentrierung erfolgreich in Deine Strategie mit ein.
Und noch ein Punkt ist sehr wichtig: Höre genau zu, wenn Dir Deine Kundschaft antwortet. So kannst Du ermitteln, was sich Dein Gegenüber genau wünscht – und Du verzettelst Dich nicht in einer Verkaufsargumentation, die ins Leere zielt, weil Deine Kundin oder Dein Kunde etwas anderes braucht und sich aus dem Gespräch zurückzieht.
Tipp 3: Spreche eine bildhafte Sprache
Füttere Deine Kund:innen nicht nur mit Daten und Fakten zu einem Produkt, sondern mach das Produkt selbst sinnlich erfahrbar. „Lebe“ es Deinen Kund:innen vor. Beispielsweise ein italienischer Feinkostladen:
Mit seinem typisch schwungvollen „Ciao, Signora“, begrüßt der italienische Besitzer lächelnd seine Kundin. Nachdem er sich nach ihren Wünschen erkundigt hat, empfiehlt er ihr die frisch gemachten Tortellini, die fast so „schmecken wie früher die von meiner Mamma.“ Dazu einen herrlich würzigen Chianti für einen lauen Sommerabend auf der Terrasse, den man herrlich mit Freunden genießen kann.
Vergleichen wir dieses Beispiel mit einer anderen Begebenheit:
Du gehst in einen Supermarkt und suchst eine bestimmte Flasche Wein. Du fragst einen Mitarbeiter, wo Du die Weine finden kannst, und ob man Dir bei der Auswahl helfen könne. Natürlich ist der Mitarbeiter im Stress und muss die Waren in die Regale räumen. Sein Blick verrät Dir, dass er nicht begeistert ist, dass Du ihn mit dieser Frage störst.
Als Antwort bekommst Du ein kurzes: „Schauen Sie mal im übernächsten Gang. Da stehen die Weine. Ich habe jetzt aber keine Zeit. Fragen Sie bitte einen anderen Kollegen.“
Du hast Glück, tatsächlich findest Du dort die Weine, aber leider keine:n Kolleg:in. Auf einmal scheint es so, als ob alle Mitarbeiter:innen den Laden verlassen hätten. Du greifst nach einem langen Studium der verschiedenen Weine irgendeine Flasche heraus und gehst zur Kasse.
Dort ist das „Guten Tag“ eine einseitige Geschichte Deinerseits, die Kassiererin blickt Dich nicht einmal an. „Macht acht Euro fünfundneunzig“ ist das letzte, was Du von der Kassiererin zu hören bekommst, die sich ohne ein „Danke“ oder „Auf Wiedersehen“ mit ihrer liebenswürdigen Art der nächsten Kund:in zuwendet.
Und jetzt die Frage: Wo würdest Du lieber einkaufen? Und wenn Du zum italienischen Delikatessenladen gehst, wärst Du dann auch bereit, für den dort angebotenen Wein mehr zu zahlen und eventuell sogar noch andere Waren zu kaufen, weil Du dort ein gutes Gefühl hast und bester Stimmung einkaufen kannst?
Erfolgreiche Verkäufer:innen wissen, wenn sie bei ihren Kund:innen gut ankommen und sie sie etwas zum Träumen bringen, haben sie den Auftrag schnell und sicher in der Tasche.
Emotionen in Verbindung mit dem Produkt zu wecken, findest Du in der Werbung. Ein namhafter Butterhersteller bewirbt beispielsweise in den sozialen Medien eine sehr teure salzige Butter so, dass man sie förmlich kaufen „muss“. Hier wie auch im italienischen Feinkostladen wird das Produkt in schillernden Worten angepriesen. Anstatt zu sagen: „Die Butter schmeckt salzig“, sagt man: „Die Butter hat eine salzige Note.“ So regt die Formulierung die Fantasie an.
Eine bildhafte Sprache, „Emotionalisierung“ von Produkten, sowie freundliche Umgangsformen bilden die Überleitung zu weiteren Tipps, wie Du Dich im Verkaufsgespräch erfolgreich präsentieren kannst.
Tipp 4: Die Kraft der Worte nutzen
Denke immer daran: Deine „Waffe“ ist das Wort – und das entscheidet über Sieg oder Niederlage. Hast Du die richtigen Worte gewählt und bringen sie Deine Kund:innen zum Träumen oder zum Nachdenken, hast Du einen weiteren großen Schritt nach vorne zur Top-Sales Kraft gemacht.
Höre Deiner Kundschaft aktiv zu. Frage nach. Sprich verständlich und vermeide „Fachchinesisch“. Vermeide außerdem „negative“ Formulierungen wie „nicht“ oder „müssen“. Verwende stattdessen Worte mit positiver Bedeutung, das wirkt sich augenblicklich auf die Gesprächsstimmung aus.
Tipp 5: Kleidung
Neben Deiner „Waffe“ benötigst Du natürlich auch eine passende „Rüstung“.
Überlege Dir, wie Du bei Deinen Kund:innen ankommen willst. Es gibt viele Möglichkeiten, wie Du auf andere wirken kannst: passende und unpassende. Wie würdest Du (oder Deine Kolleg:innen) Dich und Deinen Kleidungsstil beschreiben? „Ich bin seriös“, „Ich bin innovativ“, „Ich bin kreativ“ wären passende Möglichkeiten.
Du solltest dagegen niemals protzig Deinen Kund:innen gegenübertreten. Das macht Dich und Dein Unternehmen unglaubwürdig: entweder, weil die Kund:innen Dich für arrogant halten, oder sie Dich als Blender:in einstuft. In beiden Fällen, wenn sich nämlich Deine Kundschaft unwohl fühlt, wirst Du kaum einen Verkauf abschließen – und wenn Du noch so sehr Ahnung von dem Produkt oder der Dienstleistung hast.
Kleide Dich in freundlichen Farben, die zu Dir passen. Starke Kontraste sind allerdings ein No-go. Sehr edle Kleidung kann ebenfalls zu viel sein. Die Kleidung darf aber qualitativ über dem Durchschnitt liegen. Lass Dir die Marken nicht ansehen: Du bist kein Formel1-Fahrer, dessen Kleidung bezahlte Werbeflächen enthält, sondern es geht nur darum, angenehm gepflegt und passend auszusehen.
Achte bei Kundenterminen vor Ort – und auch bei 🔗 digitalen Terminen – darauf, dass Du weder over- noch underdressed bist. Informiere Dich beispielsweise mit einem Blick auf die Website oder die Social Media-Kanäle Deiner Kund:innen über deren Stil. Wie präsentieren sich dort die Führungskräfte und Mitarbeiter:innen des Unternehmens?
Noch einmal zur Wirkung unser Erscheinung: Achtung auch bei Schmuck. Auffällige Ringe, teure Armbanduhren oder die typische Panzerkette aus Gold am Hals können protzig wirken und den gesamten Eindruck zerstören. Übrigens: Asiatische Stewardessen dürfen so gut wie keinen eigenen Schmuck tragen – aus Sorge, dass sie gegenüber Kund:innen mit weniger teurem Schmuck überheblich wirken könnten.
Bedenke, dass Deine Berufskleidung und Dein Erscheinungsbild kein Luxus oder reiner Ausdruck Deiner Individualität sind, sondern eine Investition in Deine Tätigkeit, die stets angemessen und gut gepflegt sein sollte.
Fazit
Erfolgreich verkaufen ist nicht schwer, sondern erlernbar. Sicher braucht man von Haus aus ein gewisses Gespühr dafür, aber mit dem Erlernen einiger einfacher Tricks und gesundem Menschenverstand kann man sich als Top-Verkäufer:in hocharbeiten.
Als erfolgreiche Sales Kraft, die mit Leidenschaft im gewünschten Beruf arbeitet, hast Du einen zufriedenen Kundenstamm, der Dich als seriöse, kompetente Person mit Einfühlungsvermögen und Verständnis ansieht. Deine Kund:innen werden Dich ansprechen, wenn sie neue Produkte oder Dienstleistungen benötigen, weil sie das Gefühl haben, Dir vertrauen zu können.
Du möchtest mehr über die Kunst des Verkaufens lernen? Die Bedürfnisse Deiner Kundschaft aus einem Gespräch herauszufiltern fällt Dir schwer? vereinbare einen Termin!
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