BLOG FÜR AGILE SALES

Wie der Beruf des Verkäufers sich verändert hat

Geschätzte Lesezeit: 4 Minuten, 24 Sekunden

„Verkaufen ist auch nicht mehr das, was es mal war.“ Hinter dieser Phrase steckt eine ganze Menge Wahrheit. Wie viele andere Berufsbilder auch hat sich der Job des Verkäufers durch die Digitalisierung deutlich verändert. Die drei wichtigsten Veränderungen im Vertrieb stellen wir Ihnen an dieser Stelle vor:

Gute Verkäufer bieten Orientierung im Informations-Dschungel

Verkäufer sehen sich selbst gerne als Berater. Das ist auch richtig so. Und natürlich spielt unser Know-how über unsere Produkte nach wie vor eine große Rolle in Verkaufsgesprächen. So wichtig wie früher ist dieses produktspezifische Wissen aber nicht mehr. Denn mittlerweile finden unsere Kunden im Internet wertvolle Informationen, auf die sie schnell und flexibel Zugriff haben. Da kann auch der beste Verkäufer kaum mithalten – allen Falschmeldungen zum Trotz.

Durch das Internet haben Kunden in vielen Fällen die Informationshoheit über das Produktangebot am Markt gewonnen. Ließen sie sich früher von einem Verkäufer über die Vor- und Nachteile eines Angebotes aufklären, suchen sie heute lieber selbst nach geeigneten Erfahrungen. Erst im nächsten Schritt gehen sie dann auf ein Unternehmen oder einen Verkäufer zu.

An diesem Punkt ist der Verkäufer weniger als Berater gefragt, sondern viel mehr als Orientierungshelfer. Bedenken Sie: In den meisten Fällen weiß Ihr Kunde bereits sehr gut, was er von einem Produkt erwartet. Sein Problem ist meist eher, dass er von der Masse der Angebote, die im Internet zu finden sind, regelrecht erschlagen wird. Diese Angebote unterscheiden sich häufig nur marginal, was den Auswahlprozess für den Kunden natürlich nicht leichter macht.

Hier kann der Verkäufer helfen: Indem er auf seinen Kunden eingeht und seinen wirklichen Bedarf ermittelt, kann er ihm eine Hilfestellung geben, die Google trotz all seiner Vorteile nicht bieten kann. „Menschen kaufen bei Menschen“, diesen Satz des Unternehmensberaters Simon Sinek zitieren wir in diesem Zusammenhang gerne. Weil er uneingeschränkt gilt. Denn individuelle Entscheidungshilfe kann das Internet seinen Nutzern noch immer nicht bieten.

Wofür ein Kunde das Produkt nutzen will, welche Features ihm wichtig sind und welche zusätzlichen Produkte für ihn interessant sein könnten – all das können Google & Co. trotz ihrer komplexen Algorithmen bis heute nicht ermitteln. Verkäufer dagegen schon. Allerdings nur, wenn sie dazu fähig sind, sich in die Lage ihrer Kunden hineinzuversetzen.

Kommunikationswege verändern sich – Verkäufer müssen schreiben können

Die zweite große Veränderung betrifft eine der Stärken von Verkäufern: die Kommunikation. Noch vor 20 Jahren mussten Verkäufer hierbei vor allen Dingen gut reden können. Rhetorik und geschickte Gesprächsführung sind natürlich auch heute noch wichtig. Im digitalen Zeitalter kommt aber noch einer weiteren Fähigkeit entscheidende Bedeutung zu: Dem Schreiben.

Die E-Mail gehört schon seit längerem zu den wichtigsten Kommunikationsmitteln. Schätzungen zufolge nutzen 95 Prozent aller Internetnutzer weltweit den „virtuellen Brief“, um mit Freunden, Bekannten oder Geschäftspartnern in Kontakt zu treten.

Interessant ist: Wir haben uns die Inhalte unserer Verkaufstrainings der letzten fünf Jahre angeschaut. Seit zwei Jahren sind die Punkte „E-Mails“ und „Verkaufen am Telefon“ ein fester Bestandteil von fast allen Workshops. Diese Kommunikationskanäle sind sehr schnell sehr wichtig geworden.

Dasselbe gilt auch je nach Branche für die sozialen Netzwerke: Hier bieten sich Verkäufern spannende Möglichkeiten, mit interessierten Kunden direkt in Dialog zu treten und auf diesem Weg eine Menge Feedback zu erhalten. Dabei ist es wichtig, dass das Netzwerk ihrer Wahl zu ihrer Branche und ihren Kunden passt. Wir werden zum Beispiel sowohl über Xing als auch über Facebook von Interessenten kontaktiert.

Verkäufer sind eine wichtige Informationsquelle

Im digitalen Zeitalter verlieren Grenzen zwischen einzelnen Abteilungen in einem Unternehmen an Bedeutung. Während früher eine strikte Trennung zwischen Bereichen wie Produktentwicklung, Marketing und Vertrieb die Regel war, ist ein solches „Silodenken“ in der heutigen Praxis sehr kontraproduktiv. Am Beispiel des Vertriebs wird das besonders deutlich.

Zu den zentralen Charakteristika unserer Zeit gehört die hohe Geschwindigkeit von Veränderungen. Das gilt gerade für die Märkte, in denen Verkäufer sich heutzutage bewegen: Neue Produkte kommen in rasanten Zyklen auf den Markt, dazu treten immer neue Wettbewerber auf den Plan. Auf diese Veränderungen müssen Unternehmen schnell und flexibel reagieren und ihre Angebote oder Dienstleistungen entsprechend anpassen.

Damit ihnen das gelingt, ist es wichtig, dass Unternehmen sich stets am Puls der Zeit bewegen. Sie müssen wissen, was ihre Kunden wollen und welche Angebote ihnen zur Verfügung stehen. Diese Informationen zu bekommen, ist keine leichte Aufgabe. Hierbei kann der Vertrieb wichtige Basisarbeit erledigen. Denn welcher Bereich in einer Organisation pflegt einen engeren Kontakt zur „Außenwelt“ als Ihr Sales-Team?

Schon früher gehörte es zur Arbeit eines Verkäufers, mit offenen Ohren nach draußen zu gehen. In einer Zeit der rasanten Veränderung ist diese Aufgabe aber wesentlich wichtiger. Im Idealfall entstehen aus den Informationen, die Verkäufer im Gespräch mit den Kunden gewinnen, Impulse für den Rest des Unternehmens. Wenn Ihre Verkäufer weitergeben, welche Funktionen oder Services den Kunden wichtig sind, können zum Beispiel Produktentwicklung und Marketing ihr Handeln nach diesen Bedürfnissen ausrichten. So entstehen attraktive, neue Produkte.

Der Vertrieb braucht neue Prozesse

Das sind aus unserer Sicht die drei wesentlichen Veränderungen, denen der Beruf des Verkäufers unterliegt. Sie alle haben wiederum viele kleine und große Folgen für die tägliche Arbeit eines Sales-Teams. Mit traditionellen Strategien stoßen viele Vertriebe vor diesem Hintergrund häufig an ihre Grenzen.

Deswegen brauchen Verkaufs-Teams neue Impulse in Sachen Projektmanagement, um ihre heutigen Herausforderungen meistern zu können. Agilität ist nach unserer Erfahrung ein zentraler Managementansatz, da ihre wichtigsten Elemente – die kontinuierliche, schrittweise Verbesserung innerhalb fester, kurzer Zyklen – sehr gut dafür geeignet sind, um in einer Welt der ständigen Veränderung erfolgreich zu verkaufen.

Von |2018-11-13T10:57:31+00:0013. November 2017|Allgemein|