BLOG FÜR AGILE SALES

Selbstorganisation braucht Führung

Geschätzte Lesezeit: 4 Minuten, 33 Sekunden

„Agile Methoden … Ist das nicht einfach Anarchie?“ Dieser Irrglaube ist leider weit verbreitet. Agile Teams organisieren sich selbst, das stimmt schon. Aber Selbstorganisation bedeutet nicht, dass Führungskompetenzen keine Rolle mehr spielen. Ganz im Gegenteil – im agilen Vertrieb gibt es sogar gleich zwei Führungskräfte. Und die sind innerhalb der agilen Gewalteinteilung enorm wichtig. In meinem Blogbeitrag möchte ich diesmal besonders auf die Rolle des Product Owners eingehen.

Auch agile Methoden funktionieren nicht ohne Führung

Erst letzte Woche habe ich bei einem Seminar mal wieder erlebt, wie wichtig Leadership für einen agilen Vertrieb ist. Ich war zu Gast bei einem Team, das sich komplett selbst organisiert hat. Einen Product Owner gab es in dem agilen Gerüst nicht. Stattdessen hat das Team alle Aufgaben selbst bearbeitet – von der Planung des Backlogs bis hin zum Tagesgeschäft.

Schon nach den ersten Gesprächen kam mir die Situation spanisch vor. Die Teammitglieder wirkten alle irgendwie orientierungslos und löcherten mich mit Fragen, die eigentlich gar nicht zu meinem Aufgabengebiet als externe Beraterin gehörten. Zum Beispiel fragten sie mich, wie das Team mit den Produktpreisen umgehen sollte oder wie es sich für die nächsten Sprints strategisch ausrichten könnte.

Darüber hinaus merkte ich im Laufe der Gespräche, dass ich es hier mit einem „Planungs-Team“ zu tun hatte. Es stellte sich heraus, dass die Verkäufer die Kaltakquise bei fast jeder Gelegenheit vor sich her schieben. Die beliebteste Ausrede: „Wir machen noch eine Analyse“. Und ganz egal, wie viele Analysen schon vorliegen – am Ende sind alle damit einverstanden und analysieren, statt die unliebsame Aufgabe endlich einmal anzugehen. An dieser Stelle müsste eigentlich eine Führungskraft eingreifen. Sie müsste die Aufgaben priorisieren und sagen: „Macht es!“ Wie es gemacht wird, entscheidet dann das Team.

Agile Gewaltenteilung schafft neue Führungsaufgaben

Diese Geschichte ist aus meiner Sicht ein Musterbeispiel für falsch umgesetzte Selbstorganisation. Natürlich sorgen agile Strukturen dafür, dass Hierarchien sich verändern. Sie werden flacher und gewähren den Teammitgliedern mehr Entscheidungs- und Gestaltungsspielraum. Dass Führungskräfte ganz verschwinden, ist aus meiner Sicht kontraproduktiv. Tun sie es doch, enden Projekte häufig im Chaos – oder in der Orientierungslosigkeit, so wie in meinem Beispiel.

Ich selbst spreche bei diesem Thema gerne von einer „agilen Gewaltenteilung“. Diese besteht aus drei Elementen:

  • Vertriebs-Team
  • Scrum Master
  • Product Owner

Das Vertriebs-Team ist eine dieser drei Gewalten – seine Rolle sollte klar sein. Die zweite ist der Scrum Master, die erste von zwei Führungskräften. Er konzentriert sich auf die methodischen Prozesse und auf das Wohlbefinden des Teams. Er ist also eine Art Schiedsrichter mit Herz, der statt Karten bunte Post-its für das Team-Board in der Tasche hat. Und statt Leute vom Feld zu schicken, ermutigt er sie, weiter am Ball zu bleiben.

Die dritte Gewalt in einem agilen Vertrieb ist der Product Owner. Er ist der Manager – ein Value Maximizer, der nicht nur die strategische Ausrichtung des Teams, sondern auch die des Gesamtunternehmens im Blick hat. Zum anderen ist er aber auch aufgrund seines Know-Hows enorm wichtig. Er unterstützt die Verkäufer bei allen fachlichen Fragen und Problemen und hilft ihnen dabei, die gesteckten Ziele auch wirklich zu erreichen. Darüber hinaus ist er im Idealfall selbst am Tagesgeschäft beteiligt, um den Blick auf die Kunden und ihre Anforderungen nicht zu verlieren.

Product Owner müssen die Selbstorganisation lenken

Aufgrund dieses Anforderungsprofils sind Vertriebsleiter oft  wie geschaffen für die Rolle des Product Owners. Sie besitzen die Fähigkeit, die strategische Ausrichtung des Teams zu steuern und mit der des ganzen Unternehmens abzugleichen. Darüber hinaus verfügen sie auch über die nötigen Branchenkenntnisse, die der Product Owner in einem erfolgreichen Vertriebs-Team unbedingt haben sollte. Nicht zuletzt sind sie es gewohnt, zu führen. Und das müssen sie auch in agilen Teams. Allerdings auf etwas andere Weise.

Wer den Film „Glengarry Glen Ross“ gesehen hat, bekam dabei einen lebhaften Eindruck davon, wie Führung in einem agilen Team NICHT aussehen sollte. Wenn Alec Baldwin seine Sales-Mitarbeiter anschreit, ihnen mit der Kündigung droht und sie beleidigt, dann ist das für uns Zuschauer zwar unterhaltsam. Aber bitte nehmen Sie ihn sich nicht zum Vorbild.

Stattdessen sollten Führungskräfte einem selbstorganisierten Team eine Richtung vorgeben. Dabei mit Druck zu arbeiten, bringt nach meiner Erfahrung nicht viel und sorgt eher dafür, dass Ihre Teammitglieder schnell die Lust verlieren. Druck und zu umfangreiche Forderungen führen somit zu sinkender Motivation Ihrer Mitarbeiter – also genau das Gegenteil von dem, was wir mit agilem Arbeiten eigentlich erreichen wollen.

Gute Product Owner greifen nur im Notfall ein

Als Product Owner sollten Sie dem Drang widerstehen, durch immer neue Regeln und Vorschriften zu sehr in die Arbeit des Teams einzugreifen. Um konstruktiv mit dem selbstorganisierten Team umzugehen, ist es ratsam, den Mitgliedern freie Hand zu lassen und nur im „Notfall“ in deren Arbeit einzugreifen. Geben Sie Ihrem Team klare, realistische Vorgaben und lassen Sie ihm dabei die Möglichkeit, seine Vorgehensweisen selbst anzupassen. Dann werden Sie in den meisten Fällen feststellen, dass Ihr Team motiviert zu Werke geht und seine Ergebnisse klar verbessert.

Eingreifen sollten Sie in die Team-Arbeit nur dann, wenn es wirklich nicht anders geht. Zum Beispiel, wenn die langfristigen Ziele des Vertriebs in Gefahr sind und die Verkäufer offensichtlich nicht wissen, wie sie diese Ziele erreichen können. Ich selbst habe einen solchen Fall in mehr als zwei Jahren Agile Sales bislang einmal erlebt. Dann ist es aber Ihr gutes Recht einzugreifen. Schließlich haben Sie bei allen geschäftlichen Fragen das letzte Wort – und nicht zuletzt auch die Verantwortung für die Ergebnisse des Vertriebsteams.

Das ist es, was ein guter Product Owner macht. Inwieweit sich seine Aufgaben mit den bisherigen Tätigkeiten eines Vertriebsleiters überschneiden, welche Aufgaben wegfallen und welche dazukommen, diskutieren wir in einem unserer nächsten Blogbeiträge.

Kontakt

Haben Sie Interesse an einem agilen Verkaufstraining oder brauchen Sie Beratung für die Implementierung agiler Methoden in Ihrem Vertrieb? Dann schreiben Sie uns doch einfach eine E-Mail an info@agilesalescompany.de.

Von |2018-11-13T11:06:05+00:0025. September 2017|Allgemein|