BLOG FÜR AGILE SALES

Das sind die fünf größten Irrtümer über Agilität

Geschätzte Lesezeit: 4 Minuten, 33 Sekunden

Wie bei jeder Methode gibt es auch bei Agilität einige Irrtümer, die sich hartnäckig halten. Diese fünf begegnen uns am häufigsten:

1. Agilität ist ein Projekt

„Machen Sie uns agil.“ Diesen Satz hören wir im Rahmen von Beratungsgesprächen leider viel zu häufig. Dahinter stecken durchaus der Wunsch nach Erfolg und der Glaube, dass agile Sales-Teams automatisch erfolgreicher sind. Aus diesem Wunsch heraus scheuen manche Unternehmen auch keine Mühe, neue agile Methoden zu implementieren, und konzentrieren ihre ganze Energie darauf, „agil“ zu werden. Das Ergebnis ist leider oft, dass das Projekt „Agile Transformation“ alles beherrscht. Es kostet dann so viel Zeit, dass das Team kaum noch dazu kommt, sich um das Tagesgeschäft zu kümmern.

Das ist natürlich nicht der Sinn der Sache. Denn letztlich sind agile Methoden Werkzeuge, die die Arbeit eines Sales-Teams vereinfachen sollen. Sie sind erfolgreicher, weil sie Agilität als Tool nutzen, um ihre Kunden besser zu verstehen und mehr zu verkaufen. Erfolgreiche Teams arbeiten mit agilen Methoden, um schneller zu lernen und sich zu verbessern.

Nach unserer Erfahrung erreichen Sie nach vier bis zwölf Wochen die ersten Umsatzerfolge. Nach einigen Monaten etabliert sich dann nach und nach das agile Mindset. Das bedeutet, dass die kontinuierliche Verbesserung zum zentralen Punkt der täglichen Arbeit wird. Deswegen handelt es sich bei Agilität auch nicht um ein Projekt, das irgendwann abgeschlossen wird.

2. Agilität ist das Non plus ultra

Zugegeben: Wir mögen agile Methoden sehr und sind damit auch sehr erfolgreich. Es gibt auch bereits viele Studien, die nachweisen, dass agile Unternehmen erfolgreicher sind. Agilität gehört zu den großen Trends im Projektmanagement. Was in der Software-Entwicklung seinen Durchbruch feierte, kommt heute auch in sehr vielen anderen Bereichen und Branchen zum Einsatz. Denn letztlich ist Agilität eine Antwort auf Veränderung und Unvorhersehbarkeit. In Märkten, die sich so dynamisch entwickeln, dass langfristige Planungen nur wenig Sinn ergeben, können sich Teams in kurzfristig angelegten Planungszyklen besser steuern.

Und dynamische Entwicklungen erleben gerade so ziemlich alle Branchen und Unternehmen. Deswegen funktionieren agile Methoden gerade heute so gut. Trotzdem: Lassen Sie sich von niemandem erzählen, dass Sie und Ihr Unternehmen „nur“ mit agilen Methoden erfolgreich werden oder bleiben können! Schauen Sie sich zuerst ihre Vorgehensweisen an und stellen fest, was Sie richtig machen und warum. Dann entscheiden Sie, wie agile Methoden Ihre Arbeit erleichtern und verbessern können. Seien Sie kritisch!

3. Agilität braucht keine Führungskraft

Dieser Irrtum über Agilität ist besonders weit verbreitet. Dass agile Teams sich ihre Arbeit selbstständig einteilen, mag richtig sein. Ein Führungsvakuum entsteht deswegen aber noch lange nicht. Die Aufgaben sind anders aufgeteilt und im Scrum gibt es drei Management Positionen: Product Owner, Scrum Master und das Team.

Der Product Owner – im Vertrieb ist das in vielen Fällen der Abteilungsleiter – hat die strategische Ausrichtung des Unternehmens im Blick und gibt dem Team die Richtung vor. Er hilft den Mitgliedern bei allen fachlichen Fragen und unterstützt sie, die gesteckten Ziele zu erreichen. Dabei lässt er ihnen in der Regel freie Hand. Sollten die Ziele gefährdet sein, hat er aber auch das Recht, aktiv in das Tagesgeschäft des Teams einzugreifen.

Der Scrum Master ist dagegen für die Umsetzung der agilen Methodik verantwortlich. Er sorgt dafür, dass der agile Rahmen eingehalten wird und die Team-Mitglieder die Methode verinnerlichen. Darüber hinaus ist er auch eine Art „Kümmerer“: Die Sorgen und Nöte der Projektmitarbeiter gehören ebenfalls zu seinem Aufgabenbereich.

Das Team arbeitet selbstorganisiert an gestellten Aufgaben.

4. Agilität ist neu und innovativ

Agilität, das ist für viele der „neueste, innovativste Schrei“ in Sachen Projektmanagement. Doch so beliebt die Methoden auch sein mögen: Sie alle basieren auf Elementen, die bereits seit Jahrzehnten zum Einsatz kommen.

Nehmen wir nur das agile Mindset und den Anspruch, sich kontinuierlich verbessern zu wollen: Dieser Anspruch ist ein fester Bestandteil des Deming-Kreises, den der US-amerikanische Physiker Walter Andrew Shewhart für die Qualitätssicherung im Industrieumfeld entworfen hat – in den 1930er-Jahren. Seitdem gehört er in vielen Industrieunternehmen, aber auch bei vielen Dienstleistern, zu den Standardverfahren.

Ähnliches gilt auch für die Kanban-Methodik, die bereits Ende der 1940er-Jahre in der japanischen Toyota Motor Corporation entstand. Seitdem wurde das Verfahren stetig verfeinert – bis es schließlich nicht mehr nur für produzierende Unternehmen, sondern auch für Firmen aus anderen Branchen interessant wurde.

Agilität ist also streng genommen nichts Neues. Agile Methoden sind die nächste Evolutionsstufe aus vielen erfolgreichen Management Methoden.

5. Agilität ist ein Zeitfresser

Irrtum Nummer fünf ist vielleicht der am meisten verbreitete. Agile Methoden, vor allem Scrum mit seinen festen Ritualen, gelten für viele als außerordentlich zeitraubend. „Die stehen doch eh nur ständig vor ihrem Board“ – erzählt man sich im Unternehmen über agile Teams, egal ob aus IT, HR oder Vertrieb.

Lassen Sie uns nachrechnen: Bei Agile Sales können wir ziemlich genau sagen, wieviel Zeit die Kommunikation im Team pro Woche verbraucht: Gehen wir einmal davon aus, dass montags zwei Stunden für die Sprint-Planung anfallen. Dienstags bis freitags gibt es dann vier 15-minütige Daily Stand-ups sowie am Freitag eine einstündige Review – das war es dann aber auch schon. Weil diese Meetings klaren Regeln unterliegen, benötigt es keine weiteren Absprachen.  Zusammen macht das vier Stunden in der Woche für Kommunikation und (bei 40 Arbeitsstunden/Woche) 36 Stunden für Verkaufen. Können Sie und Ihr Team das toppen?

Nehmen Sie ruhig einmal ein Blatt Papier und einen Kugelschreiber zur Hand und rechnen Sie nach, wieviel Zeit Ihr Team in der Woche für Planung benötigt. Wahrscheinlich viel weniger! Und jetzt schreiben Sie bitte auf, wie viel Zeit Sie Missverständnisse, E-Mail-Fluten und Telefonrückfragen kosten. Wie viel, das dürfte in den meisten Fällen sehr schwer zu sagen sein. Ich wette aber, dass es mehr als vier Stunden in der Woche sind!

Fazit

Agile Methoden sind gute, effektive Werkzeuge. Mit Kontinuität, klaren Regeln und gesundem Menschenverstand eingesetzt, erleichtern Sie die Vertriebsarbeit.

Von |2018-11-13T10:58:58+00:006. November 2017|Allgemein|