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Interview mit Thrillerautor und Storytelling Experten Veit Etzold.

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Was bedeutet Storytelling? Nichts anderes als Aufmerksamkeit holen, Zuhörer emotional zu erreichen und Interesse wecken. Mit Storytelling lassen sich Fakten über das Unternehmen, Produkte oder Dienstleistungen systematisch geplant, wirkungsvoll und bleibend in Form von Geschichten erzählen. Wenn Sie nicht in Zahlen, Daten, Fakten, sondern in Bildern sprechen, schaffen Sie Emotionen bei Ihren Zuhörern und erwirken, dass Informationen sofort unbewusst verarbeitet und gespeichert werden. Darüber habe ich mit Veit Etzold gesprochen:

Hallo Veit, Du bist Thrillerautor und erzählst in Deinen Büchern sehr spannende Geschichten. Ich muss zugeben, dass ich „Final Cut“ in zwei Tagen durchgelesen haben, obwohl ich zwischendurch richtig Angst hatte. Wie baut man eine so spannende Geschichte auf? Wie definierst Du „Storytelling“?

Eigentlich hat sich seit der Plot-Lehre von Aristoteles wenig geändert. Man braucht einen Helden, einen Konflikt, ein Happy End und eine Moral. Die Story besteht dann meist aus 3 Hauptteilen, wobei Teil 1 und 2 immer im Desaster enden und Teil 3 gerade so eben noch im Happy End. Die Hauptfigur muss dabei immer mit ihrer größten Angst konfrontiert werden, das sorgt fürs Mietfiebern beim Leser und macht die Figur sympathisch. Was die Ideen bei Final Cut selbst angeht, da muss man wohl ein bißchen paranoid sein (was ich bin) und interessante Leute, z.B. in der Rechtsmedizin, kennen.

Storytelling ist Geschichten erzählen. Was der Mensch schon immer gemacht hat, denn der Mensch ist ein geborener Storyteller. Nur gelten Storys in der heutigen Business Welt, wo es nur um (teilweise falsche) Fakten geht, als unseriös, warum auch immer. Das  führt aber  dazu, dass bei Vorträgen und Präsentationen alle einschlafen. Storys hingegen sorgen für Aufmerksamkeit.

Wo kann „Storytelling“ im Berufsleben eingesetzt werden?

Eigentlich überall. Bei Präsentationen, bei der Kommunikation von Change Programmen, in der Werbung, im Marketing, in der Positionierung oder auch bei einer Equity Story, wenn man ein Unternehmen verkaufen will. All diese Fälle hatte ich auch schon in meiner Beratungspraxis.

Emotionen spielen beim Verkaufen eine wichtige Rolle. Schließlich kauft ein Kunde nicht das Produkt, sondern das emotionale Erlebnis, das er mit diesem Produkt verbindet. Was würdest Verkäufern empfehlen?

Kommt drauf an. Wenn der Kunde Klopapier bei Aldi kauft, dann kauft er das Produkt und das war’s. Da braucht man auch keine große Story oder Emotion. Storys und Emotionen braucht man dann, wenn es um hochpreisige Produkte geht oder Produkte, die nicht greifbar sind, wie z.B. Bankprodukte. Porsche verbindet ein Lebensgefühl mit seinen Autos, die Allianz vermittelt Sicherheit, Unternehmensberatungen verkaufen das Gefühl, dass man mit ihnen im Unternehmen nichts falsch machen kann. Verkäufern empfehle ich, sich für ihr Produkt auch eine Story zu überlegen. Der Kunde ist der Held und er ist in einer Situation, in der er nicht weiterkommt. Durch das Produkt aber überwindet er die für ihn unangenehme Situation und es gibt ein Happy End.

Du hast es genau auf den Punkt gebracht. Nur mit dem Beispiel mit dem Klopapier bin ich nicht einverstanden: Wir verbinden mit Discountern das Gefühl: “Ich kaufe hier günstig ein, spare Geld und tue mir somit etwas Gutes.“ 

Demnächst erscheint Dein Buch über „Storytelling“. Erzähl uns bitte etwas darüber.

„Der weiße Hai im Weltraum – Storytelling für Manager“ zeigt, wie Manager Storyteller werden können und damit das, was sie sagen wollen, besser und effizienter herüberbringen. 80% ihrer Zeit verwenden Manager für Kommunikation, wenn dann nichts davon hängenbleibt, wurde viel Geld verschwendet. Im Buch  gibt es dafür Schritt für Schritt Anleitungen sowie einen Fundus an Storys für unterschiedliche Situationen. Am Ende eines jeden Kapitels gibt es eine „To Do Box“, so dass das Gelernte auch sofort angewandt werden kann. Meine Seminare zum Thema Storytelling sind übrigens in derselben Struktur, so dass man das Buch auch als Follow Up nach einem Seminar nutzen kann.

Und ein Hinweis in eigener Sache: Das nächste Verkaufsmacherin®-Seminar „Storytelling im Vertrieb“ findet am 09.Oktober in München statt.  Nach diesem Seminar können Vertriebler ihre Produktvorstellung in eine spannende Story verpacken und somit Kunden emotional abholen.

Ergänze bitte folgenden Satz: Verkaufen ist…

…dafür zu sorgen, dass der Kunde durch das Produkt zum Helden der Story wird und es ein Happy End gibt. Das passiert aber nur, wenn er das Produkt kauft!

Vielen Dank!

Von |2018-11-13T12:07:21+00:0030. September 2013|Interview, Storytelling, Verkaufen|