Design Thinking ist ein Management-Ansatz, mit dessen Hilfe wir Probleme lösen und neue Ideen entwickeln können. Wie die agilen Methoden kam dieser Ansatz in den 90er-Jahren in der Software-Entwicklung zum Einsatz, ehe er in der Folge auch für andere Branchen interessant wurde. Sowohl die Lösungen, als auch die Ideen sollen beim Design Thinking in erster Linie Ihre Kunden überzeugen. Wie das genau funktioniert und welche Rolle dabei der Vertrieb spielt, möchten wir in diesem Blogbeitrag näher erläutern.

Warum der Vertrieb für Design Thinking entscheidend ist

Zu den Grundpfeilern des Design Thinkings zählt die Ermittlung relevanter Bedürfnisse Ihrer Kunden. Auf dieser Basis kann Ihr Unternehmen neue Ideen entwickeln. Im Design Thinking geht es darum, multidisziplinär und nutzerzentriert zu arbeiten, stetige Lernprozesse mit einzubeziehen und so Schritt für Schritt voranzukommen.

Wir beginnen mit der Nutzerzentriertheit: Schließlich beschäftigen Sie sich als Verkäufer vor allem mit den Bedürfnissen Ihrer Kunden. Dabei erfahren Sie in der Regel relativ schnell, welche Ansprüche diese Kunden an Ihre Produkte stellen, sprich: Was für ein Produkt sie sich denn eigentlich wünschen. Ob das Ganze technisch machbar oder wirtschaftlich ist, spielt zunächst überhaupt keine Rolle.

Der Begriff Multidisziplinarität entstand in den Siebziger Jahren, als die ersten Pioniere des Design Thinkings sich mit ihren Ideen nach vorne wagten. Um zu verstehen, was mit dem Begriff gemeint ist, hilft ein kleines Beispiel:

Nehmen wir an, Sie empfehlen Ihren Kunden einen Staubsauger. Damit Ihre Empfehlung zu einem Kaufabschluss führt, müssen Sie wohl oder übel viele Gespräche mit den Kunden führen. Dadurch erfahren Sie viel über die Erwartungen, die an so einen Staubsauger gestellt werden. So muss er über eine phänomenale Saugleistung verfügen, ohne dabei den Teppich von seinem Platz wegzusaugen. Tierhaare sollen diesem Staubsauger keine Probleme bereiten und darüber hinaus soll er nicht gleich einen Kurzschluss erleiden, wenn er mit Wasser in Berührung kommt. Auch das Gewicht und die Lautstärke sind Kriterien, die den meisten Kunden wichtig sind.

Im Design Thinking gehört es dazu, dass Sie all diese Erkenntnisse an die Produktentwicklung weitergeben. Auf Basis dieser Informationen sind Ihre Kollegen dann in der Lage, den perfekten Staubsauger zu entwickeln: Einen, der mit Tierhaaren spielend fertig wird, der jeglichen Formen von Flüssigkeiten in ähnlicher Weise entgegentritt wie ein durchschnittlicher Besucher des Münchner Oktoberfestes und gleichzeitig so geräuscharm ist wie eine Eule im Flug. Natürlich wiegt dieses Wunderwerk der Technik gerade mal so viel wie ein Briefkuvert. Sie stellen also zufrieden fest, dass Sie nun genau das Produkt in der Hand halten, das Ihre Kunden wünschen.

Dieses tolle Produkt ist natürlich teurer in der Herstellung und wird daher auch teurer im Verkauf sein. Wie schlimm ist das? Wenn Sie darüber nachdenken, hält sich dieser Faktor in Grenzen, denn Ihre Zielgruppe besteht schließlich aus Tierbesitzern, die im Eigenheim leben und ausgesprochen sensibel auf Geräuschentwicklung reagieren. Die Kunden werden sehr gerne Geld ausgeben für diesen tollen Staubsauger.

Design Thinking ist ein Innovationsmotor

Innovationen besitzen nur dann eine Chance, wenn sie Bedürfnisse und Probleme der Nutzer berücksichtigen. Das bedeutet: Bei der Entwicklung des Produktes steht beim Design Thinking weniger die technische und wirtschaftliche Machbarkeit im Vordergrund. Stattdessen liegt der Fokus ganz auf den Bedürfnissen und Problemen der potentiellen Kunden. Erst wenn Sie diese Anforderungen geklärt haben, werden Lösungen konstruiert, die sich als wirtschaftlich und technisch machbar herausstellen.

Design Thinking hat sich als strukturierte Methode bewährt, um Innovationen erfolgreich einzuführen oder zu produzieren. Doch inzwischen geht man dabei sogar einen Schritt weiter: Es handelt sich heute um eine Methode, mit deren Hilfe wir komplexe Probleme lösen und ganze Unternehmen neu erfinden.

Das Prinzip „stetig zu lernen und dadurch schrittweise voranzukommen“ wendet sich der Fehlerkultur in einem Unternehmen zu. Mit einem Projekt zu scheitern bedeutet alles andere als zu versagen. Es entspricht einem frühen Lernprozess, der eben nur durch Fehler erfolgen kann und weitere, vielleicht sehr kostspielige Fehler vermeidet.

Ich weiß, das klingt immer noch alles ausgesprochen abstrakt. Das liegt daran, dass ich nur eine allgemeine Beschreibung liefern kann. Ihr Unternehmen, Ihre Produkte, Ihre Geschäftsfelder gestalten sich immer höchst individuell. Sobald Sie jedoch die Grundpfeiler des Design Thinkings verstehen, können Sie dieses Prinzip sehr schnell für Ihren Aufgabenbereich adaptieren.

Übrigens lässt sich der Erfolg von Design Thinking so gut wie gar nicht messen. Es handelt sich dennoch um eine wichtige Strategie: In einer Welt, die immer komplexer wird, die sich ständig wandelt und veränderte Bedürfnisse und Problemlagen hervorruft, können Unternehmen sich damit nicht nur zurechtfinden, sondern in ihr auch handlungsfähig bleiben. Es handelt sich um eine Strategie, die nachhaltige Veränderungen mit sich bringt, weil sie Spaß bereitet und daher eine gewisse Leidenschaft erzeugt – und zwar bei allen Akteuren. Wir wissen doch längst, wenn wir etwas mit Freude und Leidenschaft durchführen, produzieren wir hervorragende Ergebnisse.

Wie gehen Sie mit all dem um? Ich empfehle jedem Verkäufer, sich erst einmal mit der Marketing-Abteilung zu besprechen. Vielleicht arbeiten die Kollegen dort bereits mit Personas? Für den Moment empfehle ich Ihnen, sich kurz der Abbildung unter unserem Blogbeitrag zu widmen. Stellen Sie sich dabei folgende Frage: Was unternimmt, denkt, fühlt und sagt mein potenzieller Kunde? „Spinnen“ Sie ruhig etwas herum. Dieser Prozess wird auch als Brainstorming bezeichnet, und daraus können Sie eine Strategie entwickeln!

Von |2018-02-09T15:33:02+00:0020. November 2017|Allgemein|

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