Inbound Sales: In Vier Schritten zum Erfolg
Eine Schritt für Schritt Anleitung für erfolgreichen Inbound Sales
Durch die Corona-Pandemie hat sich auch der Vertriebsaussendienst neu erfunden.
Das erwartet Dich in diesem Beitrag:
- Welche Glaubenssätze sind längst überholt und neu definiert.
- Lösungsansatz Hybrides Verkaufen
Kurz gesagt
Digitale Technologien revolutionieren den B2B-Vertrieb. Du wirst schneller wachsen als Deine Wettbewerber:in und gleichzeitig Deine Vertriebsproduktivität sichtbar steigern. Infolge der Digitalisierung des Vertriebs bietest Du Deinen Kund:innen viel anspruchsvollere Lösungen an, die viel konkreter auf ihre Bedürfnisse zugeschnitten sind. Sehr viel einfacher, komfortabler und kostengünstiger als je zuvor.
Ein enorm wichtiger Schritt für den zukünftig, langfristigen Erfolg in Deinem Unternehmen ist die Digitalisierung im Außendienst.
Nimm die Vorteile, die dieser Umbruch bringt, an. Du wirst die Effizienz und die Rentabilität im Unternehmen anheben, Prozesse schneller machen und die Motivation Deines Teams stets auf einem hohen Level halten.
Go for it!
Minimierter Handlungsspielraum für Vertriebsmitarbeiter durch Corona-Krise
Die Corona-Krise gilt als Beschleuniger von Veränderungsprozessen, die aufgrund der Digitalisierung ohnehin anstanden. Dazu gehört, den gesamten Vertriebsprozess kritisch unter die Lupe zu nehmen und zu prüfen, an welchen Stellen digitale Lösungen sinnvoll sind.
Nun heißt es neue Strategien erarbeiten, alternative Wege einschlagen und Budgets umschichten, wie zum Beispiel für nicht stattfindende Messen oder Außendienstaktivitäten und diese gegenwärtig verstärkt in digitale Tools zu investieren.
Der Außendienst basiert seit jeher auf dem Prinzip des persönlichen Kontakts. Neue Wege bestreiten? Ne, lieber nicht. Als Vertriebler:in gehörst Du schließlich seit Ewigkeiten auf die Straße! Allerdings fühlst Du seit der Corona-Pandemie eine Art Lethargie im Vertrieb. Außerdem ist ein gute:r Vertriebler:in immer bei den Kund:innen vor Ort, denn die Persönlichkeit zählt und einfacher ist es sowieso. Also sitz es aus.
Hinterfrage Dich kurz und ehrlich an diesem Punkt: Stimmt das aktuell wirklich noch oder ist das Deine Komfortzone und Du hast schlichtweg Angst oder Sorge vor dem Verlassen derer und dem Scheitern an den neuen digitalen Tools? 😨
Lass uns Dir ein paar Gedanken mit auf Deinen Weg geben: Von heut auf morgen wurde der Außen- zum Innendienst verdammt. Was bedeutete das? Die fachliche Expertise ist die gleiche wie zuvor, doch aus heiterem Himmel müssen sich zusätzliche Fähigkeiten angeeignet werden. Keine Angst, Schritt für Schritt. Dir fällt das Telefon zur Kommunikation wieder ein, wenn es beispielsweise um die Erläuterung und Präsentation der eigenen Produkte gegenüber identifizierten potenziellen Kund:innen geht. Ergänze diesen Einfall mit verfügbaren digitalen Tools. Besonders hilfreich ist so ein Zusatztool bei komplexen und erklärungsbedürftigen Produkten.
Abb. 01: Auswertung der McKinsey Auswertung der COVID-19 Situation in Deutschland © Agile Sales Company GmbH
Wir empfehlen an dieser Stelle eindeutig Remote Selling. Gespräche und Präsentationen über Videokonferenz-Tools wie zum Beispiel Microsoft Teams, Zoom oder Google Meets bieten sich dafür an. Du visualisierst Lösungen und erhältst die Möglichkeit, der Kundin oder dem Kunden wieder in die Augen zu schauen.
Du bist der Meinung, dass das persönliche Gespräch nicht ersetzt werden kann durch solche Hilfsmittel? Richtig, nichtsdestotrotz ist es in Zeiten wie diesen von wesentlicher Bedeutung und besser als gar kein Kontakt zu den Kund:innen. Dank der unkomplizierten digitalen Produktpräsentation ergibt sich für Dich die Chance, vor anderen Wettbewerbern bei den Kund:innen wahrgenommen zu werden. Aufgrund des effektiven Einsatzes dieser neuen Kommunikationswege, bewahrst Du trotz räumlicher Distanz die Nähe zu den Kund:innen.
Der Vertriebsaußendienst muss einen neuen Kurs einschlagen, um die Herausforderungen der Corona-Krise anzunehmen und daraus zu wachsen! Gerade Unternehmen, die bis zum Ausbruch der Pandemie ausnahmslos auf den analogen Vertrieb gesetzt hatten, trifft diese Umstellung besonders hart. Wer bereits über digitale Vertriebskanäle verfügte, musste sich schnell anpassen, um nah am Kunden dranzubleiben.
✅ Vermehrte Telefonate, Videokonferenzen oder Online-Events sind die zukünftig nicht mehr wegzudenkenden Tools des Außendienstes geworden!
Dein:e Kund:in profitiert gleichermaßen vom Remote Selling
Ein persönlicher Termin kostet viel Zeit, bedeutet zusätzlichen Stress und ist meistens ein Störfaktor im Tagesgeschäft Deiner Kund:innen. Vorteile des Remote Selling für Kund:innen:
- überschaubare Reisekosten
- einfachere Terminierung
- Sicherheit
Wusstest Du, dass sich bereits über 54 Prozent der potenziellen Käufer:innen vorab im Netz schlau machen und sich dort mit den nötigen Informationen versorgen? Das bedeutet, dass sie wesentlich besser vorbereitet in das Verkaufsgespräch gehen werden. Für Dich heißt das umgekehrt, die Vertrieblerin oder der Vertriebler muss dahin wo die Kundin oder der Kunde ist: Online! Jeder Vertriebler benötigt einen digitalen Zwilling. Wenn Deine Kunden Dich im Netz nicht auffinden, finden sie jemand anderen und das wäre fatal. Es wird kein Zurück mehr geben (B2B-Studie McKinsey).
Die „Customer Journey“ als wichtige Stütze
Die Digitalisierung ist eine massive Veränderung des Arbeitens und der Strukturen. Die Kund:innen können sich im Internet über alles und jederzeit an jedem Ort informieren. Die Vertrieblerin oder der Vertriebler wird für die Informationsgewinnung nicht mehr benötigt, wie noch vor zehn Jahren. So wie sich das Einkaufsverhalten verändert hat, braucht es daher eine Adaption im Verkaufsverhalten. Für diese Neugestaltung spielen viele Faktoren eine Rolle, die insbesondere aufgrund der Digitalisierung das neue Tätigkeitsprofil und das moderne Arbeiten im Vertrieb verändern.
Der wichtigste Ansatzpunkt für die positive Veränderungen ist das Verständnis und die Kenntnis aller im Unternehmen für die eigene „Customer Journey“. Eine konkrete Übersicht aller Stationen, die Dein:e Kund:in mit Deinem Unternehmen hat, lässt Dich ganz klar wissen, auf welche Herausforderungen und Bedürfnisse Du eingehen musst. Daraufhin kannst Du Kundenentscheidungen nachvollziehen und definierst passende Aktivitäten oder Maßnahmen. Wie, wann und wo halten sich Deine Kund:innen auf. Vom Start des Kontaktes online bis hin zum Kaufmoment wirst Du immer persönlicher und baust Vertrauen auf. Sei intuitiv und stark im Web. Entscheide immer aus Kundensicht, was zu tun ist und nicht, was möglichst bequem für die Vertrieblerin oder den Vertriebler erscheint.
Hybrid Selling – der Turbobooster Deiner Zukunft?
Wie wird der Außendienst nach Ende der Corona-Krise aussehen? Wann geht es endlich wieder zurück zur Normalität? Fakt ist: Digitale Vertriebsstrategien und Tools ersetzen nicht komplett den persönlichen Kontakt mit den Kund:innen, sondern sie kompensieren. Das persönliche Treffen wird oftmals als Wertschätzung empfunden.
Glaubst Du, durch weniger Vor-Ort Besuche steigerst Du Deine Vertriebsproduktivität? Nein? Aber sowas von! Per Hybrid Selling eröffnest Du Dir sowohl die Chance, die Kontaktfrequenz deutlich zu erhöhen, Bestandskund:innen intensiver zu betreuen sowie neue Unternehmen hinzuzugewinnen.
Was bedeutet das konkret? Hybrid Selling heißt, dass Dein Antrieb super effizient ist, weil Du mit der Kombination aus Benzin (offline) und Strom (online) zu höchster Produktivität auffährst! Eine Studie der SMD und der Ruhr Universität Bochum hat herausgefunden, dass über 89 Prozent der Unternehmen, die in 2020 vertrieblich vom COVID-Shutdown betroffen waren, trotz aller Umstände ihre Vertriebsziele zu 97 Prozent erreichten!
✅ Der hybride Mix aus analogem und digitalem Vertrieb macht es aus, um langfristig konkurrenzfähig zu bleiben.
Mit digitalen Tools Ressourcen sparen
Die Entwicklung der neuen Strategien ist nicht nur mit Aufwand verbunden, sondern ebenso mit vielen Vorteilen: Remote Selling erspart Dir im Vergleich zum Präsenztermin neben Reisekosten auch wertvolle Zeit. Das ermöglicht Dir mehr Termine als zuvor wahrzunehmen. Ein weiterer Nutzen: Mittels einer Investition von circa einer Stunde in aktives Vernetzen und Kommentieren auf Social-Media, bietet Dir die Gelegenheit, eine neue Kundenkontaktliste zu erstellen. In welcher Form und Häufigkeit Du das Remote Selling nutzt, hängt letztlich von den jeweiligen Bedürfnissen Deiner Kunden ab. Vergiss nicht, Deine Kund:innen jederzeit im Mittelpunkt Deines Handelns zu stellen. Die Digitalisierung im Außendienst führt Dich und Dein Unternehmen zu mehr Effizienz und Effektivität in Vertrieb und Service.
Fazit: Wo Neues entsteht, muss Altes weichen
Mache Dich frei von überholten Glaubenssätzen und der Angst der Digitalisierung. Der Einsatz von digitalen Tools ist unverzichtbar, um heutzutage positive Kundenerfahrungen herbeizuführen und zukünftig, langfristigen Erfolg in Deinem Unternehmen zu generieren.
„Wer die Grenzen der bisherigen Leistungsfähigkeit im Vertrieb überschreiten will, muss im gesamten Unternehmen und darüber hinaus über Grenzen hinweg denken und wirken.“
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