Inbound Sales: In Vier Schritten zum Erfolg
Eine Schritt für Schritt Anleitung für erfolgreichen Inbound Sales
Ein gutes Verkaufsgespräch, jedoch keinen Umsatz erzielt? Woran liegt es?
Das erwartet Dich in diesem Beitrag:
In diesem Blogartikel erfährst Du, wie eine gute Bedarfsanalyse aussieht und wie diese zu mehr Kundenzentrierung führt. Außerdem erklären wir Dir, warum die Bedarfsanalyse das Herzstück der Kundenzentrierung ist und wie Du sie strukturiert bei Deinen Kund:innen anwendest. Die Gründerin und Geschäftsführerin, Halina Maier, hat für die Bedarfsanalyse die “ZWF-Schleife” entwickelt, um die Kundenbedürfnisse noch besser zu verstehen. Wir zeigen Dir, wie Du sie in Deinen Verkaufsgesprächen gewinnbringend einsetzt.
Kurz gesagt
Mit einer Bedarfsanalyse ermittelst Du die Motivation, Entscheidungswege und Kaufbereitschaft der Kundin oder des Kunden, wodurch sich letzten Endes die Abschlusschancen erhöhen. Um das zu erreichen ist es heutzutage notwendig, die aktuelle Herausforderung und das Geschäftsmodell der Kund:innen zu verstehen. Das ist die Voraussetzung, um entscheiden zu können, ob unsere aktuellen Produkte oder Dienstleistungen überhaupt das Problem meiner Kundin oder meines Kunden zu lösen und ein zufriedenstellendes Ergebnis liefern zu können. Die Verkäufer:innen agieren hier als Kundenexpert:innen und nicht mehr als Produktexpert:innen, wie in den vergangenen Jahren.
Dieser Blog wurde erstmals 14.0.2019 unter dem Titel "Bedarfsanalyse: Was Ihre Kunden wirklich wollen" veröffentlich und am 11.05.2022 überarbeitet.
An welcher Stelle kommt die Bedarfsanalyse in einem Verkaufsgespräch? Wenn wir das Verkaufsgespräch grob in die vier Phasen Eröffnung, Kundenbedürfnis, Produktpräsentation und Abschluss einteilen, dann ist die Bedarfsanalyse die zweite Phase im Verkaufsgespräch. In der Phase der Bedarfsanalyse ist Dein Produkt oder Deine Dienstleistung noch nicht wichtig. Wichtig ist die Kundin oder der Kunde mit ihren oder seinen Wünschen, Zielen und Herausforderungen.
❗ Für kundenzentriertes Arbeiten ist eine Bedarfsanalyse die Grundlage für Deine Strategie. Nur wenn Du die Kundenbedürfnisse wirklich kennst, kannst Du optimale und maßgeschneiderte Lösungen bieten.
Dabei verspricht die "ZWF-Schleife" Deine Erfolgschancen zu erhöhen.
Zuhören. Höre aufmerksam zu und stelle Fragen basierend auf dem, was Dir Deine Kundin und Dein Kunde erzählt hat.
Wiederholen. Fasse die wichtigsten Punkte des Gespräches zusammen und lass Dir diese von der Kundin oder dem Kunden bestätigen.
Fragen. Stelle Detailfragen und zeige Interesse an den Bedürfnissen der Kundin oder des Kunden.
Eine Bedarfsanalyse kann Deine Chancen auf einen erfolgreichen Abschluss immens steigern. Lerne Deine Kundschaft kennen und lass Dir Zeit, um auf die Bedürfnisse einzugehen.
Definition der Bedarfsanalyse
Bedarfsanalysen, sind eine Analyseart und eine der Methoden der Kundenzentrierung, um die Bedürfnisse von Menschen aufzuzeigen. Im Verkaufsgespräch dienen sie dazu, konkrete Vorstellungen einer potenziellen Kundin oder eines potenziellen Kunden, durch zielgerichtete Fragestellung und aktives Zuhören zu ermitteln. Erst dann beschäftige ich mich als Verkäufer:in mit meinen Produkten und möglichen Lösungen.
Gesprächstermine ohne Bedarfsanalyse sind Zeit- und Kundenverschwendung
Es läuft perfekt: Nach dem gelungenen Gesprächseinstieg wird sofort voller Begeisterung das Angebot präsentiert. Zum Glück entspricht es den Kundenwünschen und der Kaufabschluss ist sicher. Ganz offen: Schwein gehabt! Kommt vor, ist jedoch eine Seltenheit geworden. Unser Rat daher, erst zuhören, was von der Kundin oder vom Kunden explizit gebraucht wird, hilft in diesen Gesprächen.
Eine Struktur unterstützt Dich für alle Fälle, um gut gewappnet zu sein. Bis jetzt ist noch kein:e Meisterverkäufer:in vom Himmel gefallen. Probiere es mit unseren erprobten Tipps und Tricks aus. Es lohnt sich und ist wichtiger denn je. Begegne den steigenden Erwartungen der Kund:innen, durch kundenzentrierte Strategien und Methoden, auf sinnvolle Art und Weise!
Bedarfsanalyse und Customer Centricity
Was bedeutet nochmal Customer Centricity und wie hängt das mit erfolgreichem Verkaufen zusammen? Der Begriff ist mit Kundenzentrierung gleichzusetzen. Genau das ist es auch: Bei der Customer Centricity Strategie stellst Du die Kund:innen in den Mittelpunkt des Handelns. Das heißt, die Kundensicht und das Kundeninteresse sind die wichtigste Überlegung und der Ausgangspunkt aller wichtigen Entscheidungen: die Wertschöpfungskette startet bei den Kund:innen.
Wenn Du Dir das bewusst machst, wirst Du Deinen Kund:innen viele Fragen stellen, zum Beispiel wie das Geschäftsmodell genau funktioniert oder welche Veränderungen sich das Unternehmen wünscht. So verringerst Du das Risiko zu schnell zur Produktpräsentation überzugehen. Nach der Bedarfsanalyse kannst Du über mögliche kundenspezifische Produkte und Lösungen nachdenken.
Der richtige Weg zur perfekten Bedarfsanalyse
Fakt ist: Alle Kund:innen haben immer einen Beweggrund. Herausfordernd, wenn dieser der Kundin oder dem Kunden nicht bewusst ist, sondern nur unterbewusst die Motive ausmacht. Hier bist Du gefragt, hilf den Kund:innen durch gezielte Fragen den Bedarf herauszufinden.
Worauf solltest Du unbedingt achten?
Nimm Dir vor und während eines Gesprächs mit Deinen Kund:innen Zeit für die individuelle Kundenanalyse. Stelle systematische Fragen, um das passende Produkt zu finden. Höre Deinem Gegenüber aufmerksam zu. Das Gespräch darf allerdings kein „Kreuzverhör” werden.
Wie gliederst Du die Analyse?
Vorab: Vermeide unbedingt den häufigsten Fehler von Vertriebsmitarbeiter:innen, sich nicht ausreichend in ihre Kund:innen hineinzuversetzen. Die Bedarfsanalyse erreicht genau das. Frage Dich zu Beginn: Welche Informationen suchst Du? Das Warum! Warum ist Dein Produkt das Richtige für Deine Kund:innen.
| Phase | Um was geht es? | Fragen an Deine Kund:innen |
|
Lerne Deine Gesprächspartner:innen kennen |
Betreibe anfangs Smalltalk, damit eine angenehme Atmosphäre sichergestellt ist. Um den Kund:innen und dessen Hintergründe kennenzulernen, verwende offene Fragen. „Was“, „Wie“ oder „Warum“. | “Wie stellen Sie sich die Zusammenarbeit mit uns vor?” |
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Was möchten Deine Kund:innen präzise? |
Die Ziele und Pläne der Kundin oder des Kunden zu ergründen ist Dein nächster Step. Plane diesbezüglich genügend Zeit ein, sodass Dein:e Kund:in diese detailliert darstellt. Empfindest Du eine Option als sehr wichtig, zeige mögliche, daraus resultierende, Konsequenzen auf. Oder gib einen Impuls, beispielsweise mit einem alternativen Blickwinkel auf das Thema. Sie dabei immer ehrlich. | “Sie blicken in einem Jahr von heute auf Ihren Bereich zurück. Was soll sich präzise geändert haben?” |
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Wie steht es finanziell um Deinen Kund:innen? |
Die Ansprache ist wichtig: Um das perfekte Produkt anzubieten, bist Du absolut im Bilde, welchen finanziellen Rahmen es einzuhalten gilt. Auf dessen Grundlage erstellst Du das maßgeschneiderte Angebot. | “Welchen finanziellen Rahmen haben Sie für die Lösung vorgesehen?” |
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Lösung |
Nun hast Du die passgenaue Lösung, falls durchführbar in verschiedenen Variationen, parat. Bleib engagiert im Austausch. Erkundige Dich, was kam weniger, was gut an und warum. Gehe aktiv auf eventuelle Auswirkungen – besser noch – Vorteile ein. | Stelle an diesem Punkt ruhig eine Alternativfrage: „Welches Angebot passt besser, X oder Y?“ |
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Sei die Entscheidungshilfe |
Du weißt nicht, was im Kopf Deines Gegenübers vorgeht. Sei mutig und frage nach: Gibt es Unklarheiten oder Bedenken? So unterstützt Du Deine Kund:innen optimal bei der Entscheidung und ihr findet gemeinsam die beste Lösung. Genauso können Kund:innen sich langfristig ans Unternehmen binden, mit einem beiderseits guten Gefühl. | “Was spricht aus Ihrer Sicht für den Einsatz meiner/unserer Lösungen?” |
|
Wie geht es weiter? |
Am Ende des Gesprächs heißt es nochmals: Frage! Welches weitere Vorgehen erstreben Deine Kund:innen? Bereite und halte nach, dann legt zusammen den nächsten Schritt fest. |
“Bis wann haben Sie meinen/unseren Lösungsvorschlag intern besprochen?” |
Verarbeite und nutze Feedback, sowohl positives als negatives. Es enthält permanent die Chance für Wachstum.
Ohne eine korrekte Bedarfsanalyse, als eine Methode der Kundenzentrierung, ist ein zielgerichtetes Entwickeln von Produkten und das Vermarkten dieser nicht realisierbar. Deine Kundin oder dein Kunde liefert Dir alle wichtigen Informationen, gehe fortlaufend auf sie oder ihn ein und stelle ihr oder ihn in den Mittelpunkt. Stelle die richtigen Fragen und präsentiere ihr oder ihm Deine für Deine individuelle Lösung!
Mit der „ZWF-Schleife“ zu erfolgreichen Verkaufsgesprächen
Jeder kennt es: Aktives Zuhören. Nur was heißt das konkret?
Unsere Geschäftsführerin und Cheftrainerin, Halina Maier, hat ein ideales Instrument entwickelt, welches Dir das aktive Zuhören erleichtert: Die „ZWF-Schleife“: Zuhören – Wiederholen – Fragen. Auf Grundlage der Erfahrungen aus ihrer langjährigen Arbeitspraxis in Vertrieb und Training hat Halina Maier diese Methode sowie deren Wirkung auf den Verkaufserfolg in vielen verschiedenen Verkaufstrainings sehr erfolgreich getestet.
Abb. 01. ZWF-Schleife © Agile Sales Company GmbH
Zuhören – Wiederholen – Fragen: Übernimm diese Reihenfolge im Gespräch
👂 Zuhören
Höre in Gesprächen sehr aufmerksam zu, achte aktiv auf Themen und Einstellungen, die Deinen Kund:innen wichtig sind. Du weißt, Dein:e Gesprächspartner:in war auf Sylt im Urlaub? Super, frage nach, wie der Urlaub war und ob es einen Geheimtipp für Dich gibt. Das wahre Interesse am Menschen zeigt sich in solchen Fragen, die in diesem Moment unabhängig vom eigentlichen Kern, dem Verkaufsgespräch, sind. Du wirst zeitnah merken, dass Deine Kundin und Dein Kunde sich mehr öffnet und Du eine vertrauensvolle Basis schaffst.
🔁 Wiederholen
Fasse alle erhaltenen Informationen zusammen und gebe diese in eigenen Worten wieder. Garantiere so, dass Du alles Wichtige erfasst und richtig verstanden hast. Damit beugst Du Missverständnissen vor.
❓ Fragen
Komme durch gezielte Fragen zum Erfolg. Erkundige Dich nach Details. Hake sofort nach, wenn Dir irgendetwas unklar ist. Indem Du Deinen Kund:innen Fragen stellst, werden sie gegebenenfalls Worte überdenken oder eventuell Aussagen korrigieren.
Fazit
Die Bedarfsanalyse ist ein wichtiger Bestandteil, um wirklich die Bedürfnisse Deiner Kund:innen zu verstehen. Das sind unsere Tipps, damit Deine Kundengespräche gelingen:
- Bereite Dich systematisch und akkurat auf jeden Termin vor.
- Lerne Deine Gesprächspartner:innen besser kennen und hinterfrage.
- Erkundige Dich nach Kundenwünschen und -vorstellungen.
- Bekannte finanzielle Rahmenbedingungen helfen bei der Lösungsauswahl.
- Zeige Deinen Kund:innen die für sie exakt passenden Lösungen.
- Hilf beim Entscheidungsprozess, Seite an Seite.
- Hole Dir Feedback, lerne und wachse dadurch.
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