Waren Sie schon einmal beim Improvisations-Theater? Wenn nicht, sollten Sie das dringend nachholen! Denn in der Regel sind diese Vorstellungen eine wirklich spannende Sache. Es gibt kein Drehbuch, keine Regie-Vorgaben und auch keine Proben. Und doch hat diese Form des Theaters absolut gar nichts mit Anarchie oder Chaos zu tun. Vielmehr steckt hinter diesen Vorstellungen genau wie im klassischen Theater eine Menge Arbeit – bloß dass die Schauspieler andere Schwerpunkte setzen und mit einer anderen Einstellung zu Werke gehen. Das haben Agile-Sales-Teams und Impro-Theater gemeinsam. Wie unterscheiden sie sich zu klassischen Vertriebsteams?

Das Wasserfall-Prinzip in Theater und Vertrieb

Im Grunde genommen geht es im klassischen Theater genauso zu wie im Projektmanagement „alter Schule“: Die Schauspieler erhalten am Anfang des Theaterprojektes ihr Script, lernen den Text auswendig und studieren danach die einzelnen Szenen ein. Das gesamte Projekt folgt dabei einem festen Plan, der vom Regisseur am Anfang der Produktion konzipiert worden ist – und der in aller Regel wasserfallartig abgearbeitet wird.

Genauso wie das Theaterprojekt organisiert ist, funktioniert auch die Team-Struktur: Das gesamte Produktions-Team ist hierarchisch aufgebaut. Es gibt klare Rangordnungen, die die Vorbereitung auf die Vorstellungen bestimmen. Die Schauspieler etwa bekommen genau vorgegeben, wie sie ihre Rolle spielen und wie sie sich auf der Bühne verhalten sollen. Daher haben sie häufig nur wenig Gestaltungsraum, um eigene Ideen und Vorschläge in die Tat umzusetzen.

In klassischen Vertriebs-Teams funktioniert die Arbeit im Grunde genommen nach demselben Prinzip: Die Vertriebsleitung plant für einen bestimmten, meist längeren Zeitraum klare Ziele und Aufgaben ein, die die Verkäufer dann nach und nach abarbeiten. Die Hierarchien in diesen Teams sind ähnlich klar geregelt: Es gibt einen Vertriebsleiter und dazu gute und schlechtere Verkäufer, die bei der Aufgabenverteilung entsprechend bevorzugt oder benachteiligt werden.

Die Gemeinsamkeiten von Agile-Sales-Teams und Impro-Theater

Beim Impro-Theater – und im agilen Vertrieb, aber dazu kommen wir gleich – funktioniert die Organisation von Team und Theaterprojekt auf gänzlich andere Weise. Beim Theater liegt das natürlich schon daran, dass solche Impro-Gruppen mit einem völlig anderen Konzept auf die Bühne treten: Script und Regie gibt es für sie nicht, sie reagieren stattdessen auf Stichworte aus dem Publikum und gestalten daraus spontan eine Geschichte. Diese Story wirkt bei guten Gruppen interessanterweise immer stimmig und schlüssig – ich selbst habe zum Beispiel schon „Impro-Krimis“ gesehen, bei denen ich selbst kaum glauben konnte, dass der Fall gerade aus dem Bauch heraus entstanden ist.

Das Erfolgsrezept solcher Gruppen besteht in der sehr guten Abstimmung der Teammitglieder untereinander. Sie kennen sich im Idealfall aus dem Effeff und können sehr gut einschätzen, wie sich ihre Kollegen auf der Bühne verhalten, wie sie auf bestimmte Stichworte aus dem Publikum reagieren und welche Charaktere sie den Zuschauern am liebsten präsentieren. Dieses Wissen ist allerdings das Resultat von harter Arbeit – und einer Teamstruktur, die dem Arbeiten in agilen Teams sehr ähnlich ist.

Die größte Gemeinsamkeit zwischen Impro-Darstellern und agilen Verkäufern besteht darin, dass beide in selbstorganisierten Teams agieren. Die Mitglieder, seien es Schauspieler oder Verkäufer, organisieren sich bei ihrer Arbeit selbst, setzen eigene Schwerpunkte und investieren sehr viel in die eigenen Vorgehensweisen und Fähigkeiten. Darüber hinaus denken sie bei ihrer Arbeit wesentlich kurzfristiger, als dies in anderen Teams der Fall ist. Genauso wie die Theater-Darsteller kein feststehendes Stück einstudieren, arbeiten agile Vertriebsteams keine lange feststehende Liste von Aufgaben ab. Stattdessen arbeiten sie in Sprints, in deren Anschluss sie dann schauen, wie die Arbeit gelaufen ist und wo Verbesserungspotential besteht.

Bedingt durch die Selbstorganisation arbeiten Impro-Darsteller und agile Verkäufer letztlich stärker eigenverantwortlich. Eine weitere Gemeinsamkeit besteht darin, dass beide eine andere Einstellung zum Ungewissen haben. Die Schauspieler etwa treten auf die Bühne, ohne genau zu wissen, was sie diesmal erwartet. Was das Publikum vorschlägt, welche Atmosphäre vorherrscht und wie die Kollegen im Stück reagieren werden – all das lässt sich vor der Vorstellung niemals genau sagen. Von daher nehmen die Schauspieler die Dinge so, wie sie kommen, und versuchen aus dem, was sie haben, das Beste zu machen.

Der Umgang mit der VUCA-Welt

Auf dieselbe Weise gehen wir im agilen Vertrieb mit dem Ungewissen um. In der VUCA-Welt – ein Akronym für die englischen Begriffe volatility (Instabilität), uncertainty (Unsicherheit), complexity (Komplexität) und ambiguity (Mehrdeutigkeit) – einer Welt also, in der langfristige Planungen oft nicht mehr funktionieren, denkt der agile Vertrieb flexibler. Er richtet seine Maßnahmen nach dem aus, was der Markt gerade hergibt, und reagiert auf Veränderungen schnell und flexibel. Auch hier versuchen die Verkäufer also, das Beste aus dem Vorhandenen zu kreieren – und dabei sind sie zumeist wesentlich offener für neue Vorschläge und Vorgehensweisen, als dies in klassischen Vertriebsteams der Fall ist.

Zu den Gemeinsamkeiten zwischen Impro-Theater und Agile-Sales-Teams gehört nicht zuletzt, dass beide einen vollkommen anderen Umgang mit ihren Kunden pflegen. Im klassischen Theater treten die Darsteller wie im Vertrieb alter Schule mit einem fertigen Produkt an den Kunden heran. Beim Impro-Theater sind die Kunden, also die Zuschauer, dagegen wesentlich intensiver an der Gestaltung des Produktes beteiligt – und das ist auch eines der wesentlichen Ziele von agilen Vertriebs-Teams. Auch hier soll die Zunahme an Kommunikation und interner Abstimmung dafür sorgen, dass Kundenwünsche und -ideen früher oder später bei der Produktentwicklung berücksichtigt werden. Dafür braucht es natürlich eine stärkere Vernetzung zwischen Vertrieb und den weiteren Abteilungen in einem Unternehmen – und ein offenes Ohr der Verkäufer, die die Stichworte, die ihnen die Kunden ähnlich wie beim Impro-Theater „zurufen“, nicht einfach unter den Tisch fallen lassen sollten.

Fazit

Sowohl das klassische Theater als auch der klassische Vertrieb haben selbstverständlich ihre Daseinsberechtigung. Es gibt klassische Theatergruppen, die uns Zuschauern mit ihrem fantastischen Schauspiel die Tränen in die Augen treiben. Und genauso gibt es Vertriebsteams klassischer Prägung, die auch heute noch sehr gute Erfolge in ihrer Branche erzielen. Und wahrscheinlich haben auch Sie sehr schlechte, klassische Theateraufführungen gesehen. Und vielleicht haben Sie auch schon sowohl sehr gutes Impro-Theater als auch sehr schlechtes Impro-Theater erlebt. Das eine ist nicht per se besser als andere. Beide Formen von Theater und auch vom Vertrieb haben ihre Vorteile und Nachteile. Von daher ist die Frage eher, was genau Sie sich für Ihren Vertrieb wünschen – und welche Organisationsform für Ihre Zwecke am besten geeignet ist. Diese Fragen können wir gerne persönlich besprechen. Schreiben Sie uns einfach eine E-Mail an info@agilesalescompany.de!

Von | 2018-02-09T15:33:02+00:00 8. Januar 2018|Allgemein|

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