Inbound Sales: In Vier Schritten zum Erfolg
Eine Schritt für Schritt Anleitung für erfolgreichen Inbound Sales
Kaltakquise geht auch digital.
Was Dich in diesem Beitrag erwartet:
- Die digitale Kaltakquise fühlt sich für Dich kühl und distanziert an?
- Dir fehlt der direkte Erstkontakt in der Kaltakquise?
- Du möchtest eine Social Selling Strategie implementieren?
Dann bleib dran. Dieser Blogbeitrag bietet Dir einen Einblick in die Vorteile der Digitalisierung innerhalb des Social Sellings und eine schrittweise Anleitung, wie Du eine Social Selling Strategie etablieren kannst.
Kurz gesagt
Die Arbeit des Vertriebs wird immer digitaler, denn unsere Kund:innen und potenziellen Kund:innen bewegen sich überwiegend im Netz. 57 Prozent des Kaufprozesses sind bereits vor dem Erstkontakt mit einem Unternehmen abgeschlossen. Für Vertriebler:innen, die den Kundenkontakt lieben, bedeutet dies eine große Umstellung. Für sie fällt der persönliche Erstkontakt in der Kaltakquise weg, was ihre Arbeit unpersönlich und kühler wirken lässt.
Doch diese Veränderung kann man auch als Chance verstehen. Das Zauberwort lautet Social Selling. Über den Aufbau einer digitalen Identität und eines Austauschs mit Deiner Zielgruppe über Social Media kann die digitale Kaltakquise zum Erfolg werden. Mache Dich digital erreichbar und lade potenzielle Kund:innen zu einem telefonischen Gespräch ein, indem Du die Kontaktdaten Deines Vertriebs auf Deiner Website veröffentlichst. Der persönliche Kundenkontakt kommt dann in Folgeschritten zustande. Er fällt also nicht gänzlich weg, sondern verschiebt sich in der Abfolge nur weiter nach hinten
Unten findest Du noch eine Schritt für Schritt Anleitung verlinkt, wie Du die Kaltakquise erfolgreich digitalisierst.
Corona hat die Spielregeln verändert
Durch die Corona-Pandemie wurden weite Teile der Unternehmen digitalisiert und darunter wurden auch Vertriebe in das Home-Office verlagert. Die Pandemie hat persönliche Kundenkontakte unmöglich gemacht. Auch die Kaltakquise musste von einem auf den anderen Tag im Netz stattfinden. Nun, da Corona kontrollierbar scheint, finden einige Kundentermine noch immer digital statt und die Kaltakquise hat noch nicht wieder in die geregelten, analogen Bahnen zurückgefunden. Es zeichnet sich ab, dass es keine Entwicklung zurück in den analogen Vertrieb geben wird. Wir und unsere Kund:innen haben uns an die Arbeit im Home-Office gewöhnt und wollen unsere neuen Arbeitsstrukturen nicht wieder gänzlich aufgeben.
Für Vertriebler:innen, die den persönlichen Kontakt zu den Kund:innen lieben, fühlt sich diese digitale Form des Austausches erst einmal unbequem und kalt an. Wir verstehen, dass Du in diesem Konzept den direkten Austausch vermisst.
Trotzdem: Corona hat die Spielregeln verändert. Die Zukunft des Vertriebs ist hybrid und die Kaltakquise wird weiterhin digital stattfinden. Bereits 2015 veröffentlichte Roland Berger gemeinsam mit Google eine Studie darüber, wie sich der Vertrieb in den kommenden Jahren verändern wird. Diese Entwicklung wurde durch die Pandemie nur beschleunigt. Schon damals kam man zu folgender Erkenntnis:
„57 Prozent des Einkaufsprozesses im B2B-Geschäft sind bereits gelaufen, wenn die Entscheider erstmals einen Vertriebsmitarbeiter kontaktieren.“
Für den Vertrieb bedeutet diese Veränderung der Customer Journey, dass wir die Kund:innen dort abholen müssen, wo sie sich bewegen und ihre Entscheidungen treffen: im Netz.
In der Digitalisierung: Social Selling als Lösung
Wir wissen, dass 90 Prozent der Entscheider:innen nicht in Form einer neuen Bestellung auf Kaltakquise eingehen (Vgl. Emma Brudner, Hubspot).
Social Selling setzt bei diesem Problem an. Nutze Dein digitales Netzwerk und baue erst einmal digital eine Beziehung zu Interessent:innen auf. Dafür musst Du Dir eine Identität im Netz etablieren. Ein detailliertes Profil, was zur direkten Kontaktaufnahme einlädt.
Setze hierbei auf Social Media: Xing und LinkedIn-Profile werden bei Google-Suchanfragen immer sehr weit oben angezeigt. Hierüber kann der Kontakt zu Kund:innen schnell zu Stande kommen. Um diese Möglichkeit noch zu unterstützen, empfehlen wir die Nutzung von Suchfilter von beispielsweise LinkedIn und XING. Mit der Aufnahme von Schlagwörtern kann das eigene Profil von der Zielgruppe schneller gefunden werden.
Abb. 01: Phasen des Social Selling © Agile Sales Company GmbH
Um den Austausch auf Social Media zu unterstützen, solltest Du mit Deiner Zielgruppe in Kontakt treten. Like, kommentiere und verfasse Beiträge, die Deine Zielgruppe ansprechen könnten.
Du solltest aber nicht nur LinkedIn und Xing bespielen, sondern auch Deine Website auf den neusten Stand bringen. Stelle Deine Vertriebler:innen auf der Website mit Namen, Bild, Telefonnummer und Mailadresse vor. So kann der Kontakt direkt aufgenommen werden und Deine Kund:innen wissen, mit wem sie sprechen.
Neben Dir und Deinem Team solltest Du auch Deine Produkte online weitgehend präsentieren. Hierfür kannst Du beispielsweise Videopräsentationen nutzen oder die Produktinformationen schriftlich vorstellen. Dabei solltest Du unterstützend auf Fotos, Grafiken und Darstellungen setzen.
Bei der Einführung einer Social Selling Strategie sollte beachtet werden, zunächst eine digitale Erstansprache zu wählen. Erst im nächsten Schritt kommt das persönliche Gespräch zustande.
Das Telefon: Aktueller denn je
Um den persönlichen Kontakt zu den Kund:innen zu suchen, hat sich das Telefon als besonders erfolgreich bewiesen. Greife zum Hörer und sprich mit Deinen potenziellen Kund:innen über ihre Anliegen. Dabei kannst Du auch auf Videocalls setzen. Beispielsweise kannst Du auf Deiner Website direkt einen Termin-Vereinbarungsbutton einrichten. So können Kund:innen direkt einen Termin für ein persönliches Gespräch vereinbaren, ohne ihren Computer zu verlassen.
Auf diese Weise wird, trotz der räumlichen Distanz, eine persönliche Ansprache ermöglicht, was die digitale Kaltakquise weniger unpersönlich und kalt macht. Vertriebler:innen, die den Kontakt zu Menschen lieben, werden sich in diesem Konzept schnell wiederfinden. Hier kann eine ganz persönliche Ansprache über die Distanz hinweg gewählt werden. In einem solchen Gespräch kann direkt ein Folgetermin vereinbart werden, der je nach Bedarf auch persönlich stattfinden kann.
Schrittweise zur digitalen Kaltakquise
Um die Kaltakquise digital zu gestalten, müssen einige Schritte beachtet werden.
- Die Zielsetzung. Wie lässt sich die Digitalisierung am besten umsetzen? Tausche Dich mit Deinem Team aus und definiert eine gemeinsame Zielsetzung, damit Ihr alle am selben Strang zieht. Grundsätzlich solltet Ihr eine Strategie ausarbeiten, bei der die Erstansprache digital stattfindet. So können potenzielle Kund:innen die Informationen bequem und digital abrufen und sich selbstständig informieren. Erst im weiteren Verlauf sollte das persönliche Gespräch gesucht werden. Eure Zielsetzung sollte diesen Ablauf berücksichtigen.
- Digital bedeutet: Schriftliche Unterlagen strukturieren. Um die Kaltakquise zu digitalisieren, müsst Ihr im Team Eure schriftlichen Unterlagen beisammen und strukturiert haben. Dazu gehört die Darstellung der Angebote, Einladungen zu Events und Social Media Postings, auf die verwiesen werden kann. Arbeitet hier eng mit dem Marketing zusammen und tauscht Eure Unterlagen aus. Verschafft Euch gemeinsam einen Überblick darüber, welche Unterlagen schon vorliegen und welche neu aufgesetzt werden müssen. Entwickelt dann eine Ablagestrategie, um auf die Dokumente schnell zugreifen zu können.
- Die technischen Voraussetzungen. Welche Plattformen dürfen wir nutzen? Wie sieht es mit dem Datenschutz unserer Kund:innen aus und welche Anwendungen eignen sich für unsere Hardware? Setzt Euch mit Eurer IT zusammen, um diese Fragen zu klären und eine sichere digitale Kommunikationsstrategie zu entwerfen.
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