Business Development - eine agile Rolle auch in nicht agilen Unternehmen.
Was Dich in diesem Beitrag erwartet:
Was ist Business Development?
Wie nutzt es Deinem Unternehmen?
Wie fördert Business Development abteilungsübergreifende Kommunikationsstrukturen?
Kurz gesagt
Business Development öffnet Deine Türen zu agilen Ritualen. Die cross-funktionale Komponente, die ein:e Business Developer:in erfüllt, kann die interne, abteilungsübergreifende Zusammenarbeit fördern. Agile Rituale ermöglichen den kontinuierlichen Wissensaustausch zwischen den verschiedenen Abteilungen in Deinem Unternehmen. Die Informationen, die bei diesem Austausch der Abteilungen geteilt werden, können helfen, markt- und kundenrelevante Entscheidungen schneller zu treffen. Dies lässt Dein Unternehmen als Ganzes flexibler und kundenorientierter werden.
Was ist „Business Development”?
Vielleicht hast Du schon einmal die Begriffe „Business Development“, zu deutsch „Geschäftsfeldentwicklung”, gehört? Was ist eigentlich Business Development und was sind die Aufgaben einer Business Developerin und eines Business Developers?
Kurz gesagt beschäftigt sich der Bereich Business Development mit dem zielgerichteten Wachstum eines Unternehmens — Wachstum in Punkto Kundenkontakten und Deinem Umsatz. Ein:e Business Developer:in knüpft Kontakte und sammelt Ideen für die Weiterentwicklung Deines Unternehmens. Sie oder er treibt Innovation, indem sie ider er häufig selbst innovativ vorgeht.
Um mal mit den Worten von Stephen Covey in seiner Dschungel-Metapher zu sprechen:
"Stellen Sie sich Ihr Unternehmen spaßeshalber mal als Gruppe von Arbeitern vor, die sich mit Macheten einen Weg durch den Dschungel schlagen. Die Arbeiter schlagen den Weg frei, das Management schärft regelmäßig die Macheten und versorgt die Arbeiter mit allem, was sie für das erfolgreiche Gelingen ihrer Schweißarbeit benötigen. Die Geschäftsführung besteigt Bäume um zu prüfen, ob sich ihr Unternehmen überhaupt (noch) im richtigen Dschungel bewegt.
Und der Business Developer? Er streift durch die Wälder und beobachtet, wie andere Mannschaften arbeiten. Wo die Bodenbeschaffenheit die Arbeit erleichtert und wo es zum nächsten Fluß geht, der das Fortkommen aller beschleunigt. Dabei hat er stets die Strategie Ihres Unternehmens und die Ergebnisse Ihrer Arbeit (häufig gleichbedeutend mit: zufriedenen Kunden) im Blick."
Wieder zurück in unserer Welt, beantwortet ein:e Business Developer:in Fragen wie:
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Welche Kontaktpunkte sind für die Kund:innen wichtig?
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Wie kann mein Unternehmen wachsen?
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Wie können wir den Umsatz steigern?
Business Development ist aus seiner Natur heraus cross-funktional. Auf der Suche nach neuen Trends und Partnerschaften verbindet eine gute Geschäftsfeldentwickung Expertise aus dem Bereich Produktentwicklung, dem Vertrieb, dem Marketing und mehr.
Was umfasst das Business Development?
Haben Deine Mitarbeiter:innen die Unternehmensvision und das Wachstum im Blick? Weiß jeder in Deinem Team, was Eure Kund:innen gerade wollen oder brauchen? Weißt Du, was bei Deinen Kund:innen aktuell gefragt ist?
Ein:e Business Developer:in beschäftigt sich auf theoretische und praktische Weise, also der Analyse und dem Kundenkontakt, mit:
- Der Auswertung von Marketing-Chancen und Absatzmärkten: Was funktioniert bei den Kund:innen und welche Marketingaktionen sind im Moment beliebt? Auf welchen Kanälen solltest Du Deine Produkte aktuell platzieren, um den größtmöglichen Umsatz zu erzielen?
- Der Geschäftsanalyse von Deinen Kund:innen und dem Wettbewerb: Was wollen Deine Kund:innen wirklich und welche Bedürfnisse haben sie? Was gibt es derzeit für Produkte und Angebote von der Konkurrenz?
- Der Prognose zukünftiger Verkaufsabschlüsse und möglichen Folgegeschäften: Bei welchen Kund:innen kannst Du auf welche Weise Deinen Umsatz steigern und wann ist der beste Zeitpunkt Neukund:innen für Dich zu gewinnen?
Business Development ist keine einmalige Maßnahme — sondern ein laufender Prozess. Du möchtest ein neues Produkt oder eine Dienstleistung anbieten?
Du fragst Dich vielleicht:
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Wie muss das Produkt konkret beschaffen sein, um möglichst hohen Absatz zu erzielen?
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Welche Kund:innen kann ich (noch) mit meiner Dienstleistung ansprechen?
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Mit wem kann ich eine lohnenswerte Partnerschaft eingehen?
Ein:e gute:r Business Developer:in handelt wie ein:e Verkäufer:in und denkt wie ein:e Geschäftsführer:in. Der Fokus sind Deine Kund:innen. Das Ziel: die langfristige Kundenbindung.
Was ist ein Business Developer und was sind die Aufgaben?
Business Development ist eine Verbindung der Bereiche Marketing, Produktentwicklung und Vertrieb. Ein Business Developer ist ein All-Around-Talent, mit einem Weitblick auf Markttrends, Innovationen und Kundenstrategie.
Ein:e Business Developer:in ist zugleich Analytiker:in und Praktiker:in. Sie oder er baut verschiedenste Verkaufskanäle auf und aus, strukturiert und überwacht sie. Sie oder er weiß, wann und wo Du mit dem Launch neuer Produkte oder Dienstleistungen die meisten Neukund:innen gewinnst.
Ein:e Business Developer:in vergleicht zudem die Verkaufserfolge verschiedener Produkte. Falls sich ein Produkt oder eine Dienstleistung nicht wie geplant verkauft, leitet sie oder er entsprechende Maßnahmen ein, damit ein Geschäftsabschluss erzielt werden kann.
Im Business Development laufen verschiedenste Informationen zusammen, die ausgewertet und entweder in Form von Hypothesen auf dem Markt vertestet oder direkt n die Entwicklung neuer Produkte eingebracht werden:
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Marketing: Welche Kommunikationsmaßnahmen funktionieren und warum?
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Produktentwicklung: Wie zufrieden sind unsere Kund:innen mit unseren Produkten? Wo können wir besser werden?
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Vertrieb: Was bewegt unsere Kund:innen? Wie nutzen sie unser Produkt? Welche Strategie verfolgen sie?
Was sind die Vorteile des Business Developments?
Ein Verkaufsprozess endet mit einem erfolgreichen Verkaufsabschluss — Business Development beginnt dort. Der erste Verkauf öffnet Dir die Türen zu langfristigen Kundenbeziehungen.
Für neue Produkte oder Dienstleistungen brauchst Du ausreichenden Informationen: über Deine Kund:innen und ihre Bedürfnisse. Business Developer:innen kennen die Kund:innen und Wünsche — und den Markt auf dem Du Deine Dienstleistungen und Produkte anbietest. Neben diesen essentiellen Informationen über Dein Unternehmen und die dazugehörigen Zielgruppen, können Business Developer:innen Daten über die Stärken und Schwächen Deines Unternehmens sammeln.
Stärken und Schwächen können zum Beispiel Deine aktuelle Marktführerschaft, Dein Human Capital im Unternehmen, aber auch Deine Kündigungsrate sein.
Ein:e Business Developer:in hat den Blick von außen und kann Dein Unternehmen gezielt vom Wettbewerb absetzen. Sprich: Stärken kommunizieren — aus Schwächen, wo nötig, Lernkurven herleiten.
Worauf solltest Du bei der Einsetzung von Business Developern achten?
Business Developer:inne sind gute Verkäufer:innen. Neben dem Verkaufen kümmern sie sich um die neu aufgebauten Vertriebskanäle und konzentrieren sich darauf, dass Dein Unternehmen die Umsätze steigert. Das ist der Idealfall.
Manchmal kann es passieren, dass Business Developer:innen nur an die Kund:innen denken und dabei, zum Beispiel, die interne Umsetzbarkeit ambitionierter Kundenprojekte aus den Augen verlieren. Zu den Aufgaben des Business Developments zählt auch, die im Markt gewonnene Informationen zielgerichtet ins Unternehmen zu tragen. Gleichzeitig sollte das Business Development stets über interne Entwicklungen informiert sein, um entsprechend nach außen auftreten zu können. Deine internen Strukturen sollten daher den regelmäßigen Wissensaustausch ermöglichen.
Eine enge Zusammenarbeit Deiner Mitarbeiter:innen aus dem Marketing, der Produktentwicklung und dem Vertrieb hilft hier enorm, denn cross-funktionale Strukturen sind wichtig, um schnelle Entscheidungen im Team treffen zu können.
Extratipp: Die interne Prozesse in Deinem Unternehmen sollten so ausgelegt sein, dass es einen regelmäßigen Austausch über die Kundenbedürfnisse und neuen Produktideen gibt. Auf Kritik oder Kundenwünsche kann entsprechend schnell reagiert werden.
Wie wird mein Unternehmen mit Business Development erfolgreich?
Warum ist Business Development so wichtig?
Es hilft Dir, einen genauen Überblick über Deine Kund:innen zu bekommen. Aber auch über den aktuellen Markt und die Verkaufskanäle. Du wirst erfahren, was sich Deine Kund:innen wünschen und wann der ideale Zeitpunkt für die Veröffentlichung eines Produkts ist. Zusammengefasst liefert Dein Business Development folgende Vorteile:
Kundenkenntnis
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Übersicht über potenzielle Kund:innen oder Kooperationspartner:innen.
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Marktrecherche über das Kaufverhalten Deiner Kund:innen.
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Du bleibst mit Deinen Kund:innen in Kontakt. Auswertungen aus Kundenfeedback werden für Dich zusammengestellt und im Hinblick auf weitere Entwicklungsmaßnahmen ausgewertet.
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Konkurrenzanalyse: Wer ist die Konkurrenz und was bieten sie ihren Kund:innen?
Vermarktung
- Multi-Channel Selling: Welche Vorteile bieten die verschiedenen Verkaufskanäle auf den Du Deine Produkte oder Dienstleistungen anbieten willst? Für jeden Kanal gibt es Besonderheiten zu beachten und Kriterien zu erfüllen. Dein:e Business Developer:in kennt sich mit den Zielgruppen auf den Kanälen aus.
Interner Wissensaustausch
- Der Austausch unter Kolleg:innen: Deine Abteilungen arbeiten viel enger zusammen, um bessere Produkte oder Dienstleistungen für Deine Kund:innen anzubieten. Jede geteilte Informationen kann helfen, die Kundenbedürfnisse ideal zu erfüllen.
Manchmal kann es schwer fallen den Umsatz des Unternehmens zu steigern, wenn Du schon alle Möglichkeiten ausprobiert hast. Mit einer Business Developerin oder einem Business Developer bekommst Du eine Unterstützung, die Dir helfen wird, den Umsatzwachstum in Deinem Unternehmen anzukurbeln.
„Wenn Sie nicht das Übliche riskieren, müssen Sie sich mit dem Durchschnittlichen begnügen.“ — Jim Rohn, Unternehmer und Autor
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