Zwei Drittel aller Kunden informieren sich heute im Internet, bevor sie das erste Mal den Kontakt zu einem Verkäufer suchen. Diese Entwicklung ist für den Vertrieb von Unternehmen eine große Herausforderung. Der Schlüssel, um vor diesem Hintergrund weiter erfolgreich zu sein, ist nach unserer Überzeugung die Arbeit mit agilen Methoden.

Agile Vertriebs-Teams zeichnen sich durch eine sehr starke Kundenzentrierung und eine enge Vernetzung der Mitarbeiter aus. Diese Vernetzung sollte sich aber nicht auf den Vertrieb beschränken, sondern auch andere Abteilungen abdecken. Die nächstlogische Schnittstelle im Unternehmen ist für den Vertrieb die Marketingabteilung.

Beides: den Kunden von Beginn seiner Customer Journey zu begleiten und gleichzeitig vernetzt zu arbeiten, wird vom Inbound-Marketing-Ansatz als Verkaufsstrategie sehr gut abgedeckt. Wie eine Kombination von CRM-System und Inbound Marketing dem Vertrieb zu Gute kommen kann, haben wir Inken Kuhlmann von HubSpot gefragt.

Seit wann gibt es das Konzept von Inbound-Marketing?

„Es ist schwierig, einen eindeutigen Startpunkt für den Beginn von Inbound-Marketing zu markieren. Im Grunde hat der digitale Wandel das Kaufverhalten von Menschen verändert und damit einen neuen Marketing-Ansatz erforderlich gemacht. Grundlegende Ideen zu einem Marketing, das auf Wünsche von Kunden eingeht und deren Aufmerksamkeit gewinnt, hat bereits 1999 Seth Godin formuliert. Die HubSpot-Gründer Brian Halligan und Dharmesh Shah haben dann 2006 das Konzept und den Begriff ‚Inbound-Marketing‘ begründet.“

Was sind die wichtigsten Merkmale von Inbound-Marketing?

„Im Prinzip geht es darum, Kunden nicht mehr mit anonymen Massenbotschaften zu bombardieren, sondern Interessenten durch hilfreiche Inhalte anzuziehen und dann weiterzuqualifizieren. Ein Vorteil der Inbound-Methodik ist, dass es Marketer und Vertriebler entlang des gesamten Weges vom Lead zum Kunden unterstützt. Aus Unbekannten werden Kunden und im Idealfall Fürsprecher beziehungsweise Promoter des Unternehmens.“

Wie genau funktioniert dieser Marketing-Ansatz?

„Der Inbound-Methodik zufolge generiert ein Unternehmen gezielt Inhalte, die auf die grundlegenden Fragen seiner Kunden eingehen und deren wichtigste Bedürfnisse befriedigen. Sehr beliebt sind hierbei zum Beispiel Blogbeiträge, Whitepaper, Videos oder auch Grafiken, die einen Sachverhalt anschaulich darstellen. Diese Inhalte stellt das Unternehmen kostenfrei zur Verfügung und teilt sie großflächig in sozialen Netzwerken. Dabei geht es letztlich darum, Besucher auf die eigene Webseite zu locken und den Traffic auf der Seite zu erhöhen. Im nächsten Schritt sollen die zunächst einmal unbekannten Besucher dann zu Leads, also zu potenziellen Kunden, konvertiert werden. Dies geschieht, indem sie für bestimmte Angebote, zum Beispiel ein kostenloses Whitepaper, ihre E-Mail-Adresse hinterlegen müssen. An diese E-Mail-Adresse versendet das Marketing-Team dann gezielt Inhalte, die für den Lead von Interesse sein könnten. Im Idealfall wird aus diesen Leads dann früher oder später ein Kunde.“

Ist das Verfahren mit dem Geschäftsabschluss dann beendet?

„Keineswegs. Nach dem erfolgreichen Abschluss wird der Kunde weiterhin mit Inhalten versorgt und betreut. Das Ziel ist es, aus dem zufriedenen Kunden einen Promoter machen, der das eigene Angebot in sozialen Netzwerken oder auch einfach nur im Gespräch mit Kollegen ‚bewirbt‘.“

Welche Tools kommen bei der Arbeit mit Inbound-Marketing zum Einsatz?

„Insgesamt unterscheiden wir beim Inbound Marketing vier Phasen: Anziehen, konvertieren, abschließen und begeistern. Jede dieser Phasen erfordert unterschiedliche Marketingaktivitäten. Instrumente wie E-Mails oder Marketing Automation und CRM spielen dabei übergreifend eine wichtige Rolle und werden immer wieder eingesetzt. Die Publishing- und Analytics-Tools greifen perfekt ineinander. Dadurch können Marketer ihren Content zum richtigen Zeitpunkt und am richtigen Ort veröffentlichen.“

Was berichten ihre Kunden von Inbound-Marketing?

„Innerhalb eines Jahres können Nutzer der Inbound-Marketing-, Vertriebs- und CRM-Software von HubSpot mehr als dreimal so Webseitenbesucher pro Monat anlocken. Pro Jahr generieren sie 3,5 Mal so viele Leads wie vorher. Insgesamt berichten 79 Prozent der Kunden von einer Steigerung des Vertriebsumsatzes innerhalb eines Jahres. Diese Zahlen basieren auf einer ROI-Studie der Sloan School of Management am MIT in Harvard.“

Gibt es Unternehmen, für die Inbound-Marketing keinen Mehrwert hat?

„Nein. Jedes Unternehmen kann von der Inbound-Methode profitieren – unabhängig von der Größe oder Branche, ob B2B oder B2C, ob Start-up oder multinationaler Konzern. Wichtig ist, dass der Inbound-Ansatz unternehmensweit eingesetzt wird: vom Marketing über den Vertrieb bis hin zum Customer Service oder der Produktentwicklung.“

Welche Rolle spielen CRM-Systeme beim Inbound-Marketing und der Verzahnung von Marketing und Vertrieb?

„Ein CRM ist bei Weitem mehr als ein Reporting-Instrument. Wie der Name Customer Relationship Management bereits impliziert, soll es dazu beitragen, alle Interaktionen mit Kunden zu verbessern – sowohl mit den bestehenden als auch mit den potenziellen. Gerade in Zeiten der Digitalisierung, wie wir sie aktuell erleben, bietet ein CRM die essentiell wichtige Möglichkeit, Vertrieb und Marketing effizienter und effektiver zu machen: vom Erfassen der Leads im Marketing über die Weiterleitung an den Vertrieb bis hin zum nachhaltigen Beziehungsaufbau und der Kontaktpflege mit den Kunden.“

Was ist das Innovative daran und welche Vorteile haben CRM-Systeme für die Kollegen im Vertrieb und im Marketing?

„Diese Form der Kontaktpflege, wie sie CRM-Systeme ermöglichen, ist mit überholten Tools wie Excel, Outlook oder gar physischen Karteikastensystemen heute nicht mehr machbar, insbesondere wenn die Daten aus zahlreichen Kanälen wie Website, Social Media, E-Mails oder Telefon kommen. Ohne eine CRM-Lösung sind Marketing und Vertrieb mehrere Stunden pro Woche allein mit der Dateneingabe und -pflege beschäftigt. Von Tippfehlern oder Mehrfacheingaben ganz zu schweigen. So hat unsere ‚State of Inbound‘-Studie ergeben, dass 29 Prozent der Befragten pro Tag mehr als eine Stunde für die manuelle Dateneingabe aufwenden, zehn Prozent gar über zwei Stunden täglich. Ein modernes CRM automatisiert diese lästigen Aufgaben. Statt ihre Sales-Pipeline zu organisieren, können sich Vertriebler darauf konzentrieren, Deals abzuschließen.“

Wie funktionieren CRM-Systeme eigentlich?

„Moderne CRM-Lösungen, die teilweise sogar kostenlos verfügbar sind, kombinieren Daten aus unterschiedlichen Quellen mit wichtigen Kennzahlen wie der Kontakthistorie, Umsatzzahlen oder Branchenspezifika. Noch größer sind die Vorteile, wenn das CRM-System mit einer Marketing-Plattform verknüpft und mit anderen Tools integriert wird – beispielsweise Chatbots für Facebook Messenger. Dann können die Nutzer wirklich jede Interaktion mit der Website, in Social Media oder per E-Mail nachvollziehen und den (potenziellen) Kunden genau dort abholen, wo er Unterstützung braucht. Viel wichtiger als der Funktionsumfang ist übrigens die Handhabung, denn Mitarbeiter wollen eine CRM-Lösung, die sie sofort intuitiv einsetzen können.“

Könnten Sie mir ein Beispiel für eine gute Zusammenarbeit zwischen Marketing und Sales beschreiben?

„Hierfür nehme ich stets gern unsere eigene Arbeit zwischen Marketing und Vertrieb als Beispiel. Intern haben wir verschiedene Teams, die miteinander arbeiten. Wir haben zum Beispiel ein Team für Frankreich und ein Team für Deutschland, welche sich grundlegend unterscheiden. Man kann also nicht immer für jedes Team die gleichen Maßnahmen anwenden. Das französische Team arbeitet zum Beispiel etwas enger zusammen, weil die Vertriebler sich sehr stark für die Marketing-Arbeit interessieren und oftmals auch Feedback geben. Das deutsche Team hingegen ist weniger in die Marketing-Details involviert und interessiert sich viel mehr für das monatliche Reporting des Marketing-Teams. Beide Teams arbeiten effektiv miteinander zusammen, haben aber eine andere Schnittstelle.“

Können Sie unseren Lesern abschließend noch ein paar Tipps für die Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb geben?

„Es sollten stets Ziele und Metriken auf beiden Seiten festgelegt werden, die kontrolliert und besprochen werden. Solch eine Absprache, wie viele Leads das Marketing-Team monatlich generieren wird und wie schnell der Vertrieb diese bearbeiten wird, nennen wir SLAs (Service Level Agreements). Am Anfang sollte das Team sich wöchentlich und dann monatlich zusammensetzen, um Prioritäten auf beiden Seiten zu verstehen und die Zahlen durchzugehen. Mitarbeiter aus dem Marketing-Team sollten sich regelmäßig neben die Vertriebler setzen, um typische Gespräche mit Kunden verfolgen zu können. Nur so bekommen wir im Marketing wirklich mit, was besprochen wird und wie unsere Kunden ticken. Bei Kampagnen, die sich mit bereits qualifizierten Leads befassen, sollte der Vertrieb stets mit einbezogen werden. Vertriebler haben oft ein gutes Bauchgefühl und können hilfreiche Tipps geben, wenn eine neue Content-Kampagne erstellt wird.“

Frau Kuhlmann, wir bedanken uns für das Gespräch!

Fazit

Heißt das jetzt für Sie, dass Sie sofort mit Ihren Marketing-Kollegen ein Meeting ansetzen sollten? Nun, schaden wird das nicht. Wenn Sie eine dauerhafte Verschmelzung erreichen wollen, erarbeiten wir gerne mit Ihnen eine Strategie. Schreiben Sie uns einfach eine E-Mail an info@agilesalescompany.de!

Über Inken Kuhlmann
Inken Kuhlmann ist als Senior Manager Growing Markets bei HubSpot verantwortlich für die strategische Entwicklung des Marktführers für Inbound-Marketing- und Inbound-Sales-Software in DACH, Frankreich und Spanien. Über 34.000 Unternehmen aus mehr als 90 Ländern optimieren mit der HubSpot-Software und dem Inbound-Ansatz ihre Kundenansprache, indem sie interessante, hilfreiche Inhalte bereitstellen, die potenzielle Kunden auf ihre Produkte und Dienstleistungen aufmerksam machen.

Über HubSpot
HubSpot ist die weltweit führende All-in-one-Plattform für Inbound-Marketing und Inbound-Sales. Seit 2006 verändert HubSpot mit dem Inbound-Prinzip die Welt der Kundenansprache. Inzwischen nutzen über 34.000 Kunden aus mehr als 90 Ländern HubSpots Software, Service und Support, um die Art und Weise, wie sie mit ihren Kunden interagieren, zu optimieren. Die Inbound-Plattform bietet mit HubSpot Marketing alle Funktionen für kundenorientiertes Marketing, unter anderem Social-Media-Publishing und -Monitoring, Blogging, SEO, E-Mail-Marketing, Marketing Automation, Reporting und Analytics. Mit HubSpot CRM können Kontaktdaten zentral verwaltet und die Sales-Pipeline organisiert werden. HubSpot Sales hilft Vertriebs- und Service-Teams, effektiver mit Kunden zu kommunizieren. Alle drei Bausteine sind kostenlos als Einstiegsversion verfügbar und lassen sich schnell und einfach aus der Cloud integrieren. HubSpot hat seinen Firmensitz in Cambridge, Massachusetts, USA, und ist mit Büros in Singapur, Dublin, Sydney, Tokio und Portsmouth, New Hampshire, USA, weltweit vertreten. Noch in diesem Jahr wird HubSpot mit einem ersten deutschen Büro in Berlin sein Engagement im DACH-Markt verstärken. Weitere Informationen finden Sie auf Facebook, Twitter, im Blog oder unter www.hubspot.de.

Von | 2018-02-09T15:33:22+00:00 4. September 2017|Allgemein|

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