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Wie der Vertrieb von mehr Vernetzung profitiert

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Im zweiten Teil unseres Blogbeitrags zum Thema „Agile Sales auf der ganzen Welt“ stellen wir Ihnen zwei Experten vor, die sich beim Einsatz agiler Methoden nicht auf den Vertrieb beschränken wollen. Stattdessen plädieren sie für eine enge Vernetzung mit anderen Abteilungen, um bessere Ergebnisse zu erzielen und den Anforderungen von Kunden noch besser gerecht zu werden.

Russland: Marina Simonova

Unser nächstes Beispiel führt uns nach Russland, genauer gesagt nach Moskau. Die junge Russin Marina Simonova gehört zu den führenden Agile Sales-Experten in ganz Osteuropa. 2015 gründete sie das Beratungsunternehmen Agile Space, das Firmen dabei unterstützt, agile Methoden in Sales und Marketing zu implementieren. Dabei arbeitet sie häufig mit Agile-Experten aus ganz Europa zusammen, die sie nach Moskau einlädt und mit ihnen über agile Methoden zu diskutiert.

Ehe Simonova ihre eigene Firma gründete, war sie im Vertrieb einiger großer russischer Versicherer und Banken beschäftigt. Dabei fiel ihr ein Missstand auf, dem sie sich heute verschrieben hat: „Die Menschen aus dem Marketing und dem Vertrieb haben fast gar nicht miteinander gesprochen. Sie wollten daran zwar immer etwas ändern, wussten aber nicht, wie sie das genau anstellen sollen“, beschreibt sie ihre Erfahrungen im Marketing Agility Podcast.

Mit agilen Methoden beschäftigte Marina Simonova sich das erste Mal vor etwa drei Jahren, als sie ein Job-Angebot von der Firma „Unusual Concepts“ erhielt. Diese hilft Unternehmen dabei, ihre gesamte Organisation agil zu gestalten. Dort erlebte sie immer wieder, wie der Umsatz der Kunden durch den Einsatz agiler Methoden im Verkauf erheblich gesteigert werden konnte. Ihre praktischen Erfahrungen vertiefte sie durch den Besuch von Seminaren und Trainings, ehe sie sich 2015 für die Selbständigkeit entschied und sich dabei auf die Bereiche Marketing und Vertrieb zu konzentrieren.

Wie Vertrieb und Marketing gemeinsam agil werden

Um die Zusammenarbeit zwischen diesen beiden Abteilungen zu verbessern, gehen Simonova und ihr Agile-Space-Team meistens auf zwei Arten vor. Je nach Größe des Unternehmens rufen sie entweder ein Scrum-Team ins Leben, in dem Mitarbeiter aus Vertrieb und Marketing gemeinsam arbeiten. Oder sie gründen gleich mehrere Teams, die sie dann jeweils nur mit Kollegen aus einer Abteilung besetzen. Diese Teams stellen sich im Anschluss an jeden der einwöchigen Sprints ihre Ergebnisse vor und besprechen, wie sie ihre Vorgehensweisen verbessern können.

Ganz gleich, welchen Weg Agile Space vorschlägt: Am Ende ist es Simonova und ihrem Team wichtig, die Kommunikation zwischen Marketing und Vertrieb erheblich zu steigern. Diese Vernetzung hat nach ihrer Erfahrung enorm positive Effekte. Statt sich gegenseitig zu bekriegen, würden Marketing und Vertrieb ihre Prozesse besser aufeinander abstimmen. Das wiederum führe zu zufriedeneren Kunden und nicht zuletzt zu einer deutlichen Steigerung des Umsatzes: „Im Schnitt erzielt der Vertrieb durch agile Methoden nach meiner Erfahrung zwischen vier- und sechsmal so viele Verkäufe wie vorher“, sagt Simonova.

Diese Erfolge spornen das Team von Agile Space dazu an, ihre Pionierarbeit in Russland zu intensivieren. Im Osten Europas sind agile Methoden laut Simonova noch immer eine Seltenheit, allerdings gehe es gerade in den vergangenen Monaten immer weiter voran. Sie selbst hat dazu wesentlich beigetragen: In den vergangenen Jahren betreute sie mehr als 70 Scrum-Teams in Unternehmen, die teilweise mehr als 20.000 Mitarbeiter beschäftigen.

Spanien: Luis Font

Den Spanier Luis Font als umtriebig zu bezeichnen, ist fast schon eine Untertreibung. Seit mehr als 25 Jahren unterstützt der 51-Jährige Unternehmen in ganz Europa als Berater, CEO und Business-Coach dabei, ihre Geschäftsprozesse zu optimieren. Nach mehr als zehn Jahren Tätigkeit als Berater für eine Internet Consulting-Firma startete er Anfang des Jahrtausends in die Selbständigkeit. Seitdem hat er fast ein halbes Dutzend Start-ups gegründet und in führenden Positionen dazu beigetragen, die jungen Firmen in ihren Branchen zu etablieren.

Bei seiner Arbeit probiert Font, der sich auf seiner Homepage selbst als „Produktivitätsjunkie“ und „Technikfan“ bezeichnet, immer wieder neue Methoden aus, mit denen Unternehmen ihren Erfolg steigern können. Diese Begeisterung für innovative Vorgehensweisen beschränkt sich aber bei Weitem nicht auf das Ausprobieren. Das wird mit Blick auf sein neuestes Business-Projekt deutlich, das „Agile Sales & Marketing Institut“ in Barcelona, das er im Januar 2015 mit seinem Kollegen Marc Costafreda gegründet hat.

Der Name der Firma geht zurück auf eine spezielle Methode, die Font und Costafreda gemeinsam entwickelt haben. Ihr „Agile Sales“-Ansatz kombiniert klassische agile Techniken wie Scrum mit anderen Methoden wie Social Selling, Lean und Inbound-Marketing. Dazu setzt ihre Methode auf eine Reihe von Software-Tools, die dafür sorgen, dass Prozesse in Marketing und Vertrieb automatisiert und aufeinander abgestimmt werden können. Ziel von „Agile Sales“ ist es, ergebnisorientiertes Arbeiten zu fördern, Tempo und Effizienz von Arbeitsprozessen zu steigern und darüber hinaus die Zusammenarbeit von Produktentwicklung, Marketing und Vertrieb zu verbessern.

Mehr Vernetzung kommt dem Kunden zugute

Ihren Ansatz verstehen Font und Costafreda als Reaktion auf das veränderte Kaufverhalten von Kunden. Auf die Frage „Warum Agile Sales“ antwortet Font auf seiner Homepage: „Weil der Verkaufsprozess sich in den vergangenen zehn Jahren radikal verändert hat und sich kontinuierlich weiter verändern wird“, und weiter: „Wir können Marketing, Vertrieb und Produkt nicht mehr getrennt voneinander betrachten. Sie sind so eng miteinander verwoben, dass jedes Ungleichgewicht dafür sorgen kann, dass der Vertrieb darunter leidet und seine Ziele nicht erreichen kann.“

Aus diesem Grund konzentrieren sich Font und Costafreda mi ihrem „Agile Sales“-Konzept nicht alleine auf den Vertrieb. Stattdessen versuchen sie, die Arbeit der Verkäufer durch eine enge Vernetzung mit anderen Abteilungen im Unternehmen zu erleichtern. Dies geschieht unter anderem durch ein maßgeschneidertes Marketing-Konzept, aber auch durch die Optimierung des Produkt-Managements, das nicht zuletzt von den Kenntnissen der Verkäufer profitieren soll. Diese Vernetzung wird durch verschiedene Software-Tools gefördert, mit deren Hilfe darüber hinaus viele Tätigkeiten im Marketing und dem Vertrieb automatisiert werden.

Ziel der Methode ist es, dass die Kunden letztlich genau das bekommen, was sie wollen: ein Produkt, das Design und Funktionalität vereint, und einen Vertrieb, der ihre Wünsche und Anforderungen so schnell wie möglich erfüllt. Bereits nach zweieinhalb Jahren kann man getrost sagen, dass „Agile Sales & Marketing“ mit diesem Ansatz auf offene Ohren gestoßen ist. Aktuell betreut das Team um Luis Font mehr als ein Dutzend Kunden bei der Implementierung ihrer Methode.

Von |2018-11-13T11:13:27+00:0011. September 2017|Allgemein|