Ich höre oft die Frage: „Agile Sales, was ist das eigentlich? Agile kenne ich nur aus der Softwareentwicklung.“ Teilweise ist es auch so, dass Menschen agile Methoden an sich noch gar nicht kennen. Schließlich sind sie in vielen Branchen noch immer nicht alltäglich, gerade im Vertrieb. Deswegen möchte ich Ihnen in diesem Blogbeitrag einen ersten kurzen Überblick zum Thema Agile Sales geben – und darüber, weshalb neue Methoden im Vertrieb derzeit notwendig sind.

Der Vertrieb steht vor neuen Herausforderungen und muss umdenken

Die Digitalisierung krempelt unser Leben in so gut wie allen Bereichen um. Deutlich wird diese Entwicklung nicht zuletzt mit Blick auf unser Kaufverhalten. Seien wir ehrlich: Im Vergleich zu früher sind die meisten von uns anspruchsvoller geworden. Das Beste ist für uns gerade noch gut genug. Was genau das Beste ist, erschließen wir uns mittlerweile sehr gut selbst. Über das Internet informieren wir uns ohne großen Aufwand über Produkte, Dienstleistungen und Anbieter, Preise lassen sich auf vielen Portalen mit wenigen Klicks vergleichen. Darüber hinaus können wir uns in sozialen Netzwerken sogar mit anderen Kunden über ihre Produkterfahrungen austauschen. Ehe wir mit dem Anbieter reden, können wir uns in der Regel bereits sehr klar vorstellen, was wir wollen und was wir bereit sind, dafür zu bezahlen. Das gilt sowohl für private Einkäufe als auch für Investitionen und Ausgaben, die wir im Auftrag unseres Arbeitgebers tätigen.

Wer heute etwas verkaufen will, muss zum einen diesem veränderten Kaufverhalten seiner Kunden gerecht werden. Schließlich sind die Verkäufer während des Entscheidungsprozesses ihrer Kunden in vielen Fällen das einzige Unterscheidungsmerkmal. Die Produkte selbst ähneln sich einfach immer mehr. Zum anderen müssen Vertriebsteams auf ein immer dynamischeres Marktumfeld reagieren. In den meisten Branchen wächst die Anzahl an Wettbewerbern. Die Zyklen, in denen neue Produkte auf den Markt kommen, haben sich enorm beschleunigt.

Dies stellt Verkäufer vor große Herausforderungen: Sie müssen ihre Kunden noch besser verstehen sowie schnell und flexibel auf veränderte Bedürfnisse eingehen. Andernfalls droht ihnen die Gefahr, Aufträge an die Konkurrenz zu verlieren.

Agile Methoden versprechen Hilfe

Nun stellt sich natürlich die Frage, wie Verkäufer auf diese Veränderungen reagieren können. Wie stärken sie die Beziehung zum Kunden, wenn der Entscheidungsprozess immer unpersönlicher wird?

Ein Stichwort, auf das man in diesem Zusammenhang immer wieder stößt, ist „Agilität“ (oder auch „agile“). Dabei handelt es sich um ein Konzept, das ursprünglich aus der Software-Entwicklung kommt und sich mittlerweile auch auf zahlreiche andere Unternehmensbereiche quer über alle Branchen ausbreitet.

Im Fokus der agilen Methoden stehen die Kunden mitsamt ihren Wünschen und Bedürfnissen. Im Bereich der Software-Entwicklung wird die Arbeit beispielsweise in kleine Einzeletappen unterteilt, in deren Anschluss dann jeweils ein Feedback von potentiellen Nutzern der Software eingeholt wird. Bei agilen Methoden, und das gilt für alle Branchen, werden bestehende Strukturen und Arbeitsabläufe also immer wieder hinterfragt und gegebenenfalls verbessert. Ziel ist es, Prozesse effizienter zu gestalten und Potentiale sowie Fehlerquellen schneller zu erkennen. Indem Sie schnell erste Ergebnisse forcieren, schaffen Sie die Grundlagen für Diskussionen und damit auch für Verbesserungen.

Wie Sie gleich sehen, erreichen wir dies in erster Linie durch die Stärkung der Teamarbeit. Im Mittelpunkt sollte dabei stets der Kunde stehen. Er ist die Sonne, um die sich die „Planeten“, in unserem Fall die Verkäufer, zu drehen haben.

Im Vertrieb kommen agile Methoden bislang verhältnismäßig selten zum Einsatz. Das ist fast schon paradox, da beim „Agile“-Ansatz die Kundenorientierung eindeutig an erster Stelle steht. Und in den meisten Unternehmen sind es nun einmal die Verkäufer, die den intensivsten Kontakt zu den Kunden pflegen. Folglich sind sie es auch, die ihre Kunden am besten kennen und verstehen. Dieses Wissen wäre eigentlich die ideale Basis dafür, den agilen Transformationsprozess auch in anderen Abteilungen in Gang zu bringen. Deshalb wäre es sogar wesentlich sinnvoller, diesen Prozess im Vertrieb zu starten.

Agile Sales stellt den Kunden in den Mittelpunkt

Jetzt sind wir wieder bei der Frage angekommen, die wir am Anfang gestellt haben: Was bedeutet eigentlich „Agile Sales“? Auch wenn der Begriff es vielleicht nahe legt: es geht dabei nicht nur darum, dem Kunden das eigene Angebot schneller zur Verfügung zu stellen oder in Sachen Logistik flexibler zu handeln. Mehr Tempo und Flexibilität sind vielmehr zwei von mehreren Konsequenzen, die sich aus agilen Arbeitsmethoden ergeben.

Entscheidender ist, dass agile Methoden einen Rahmen vorgeben, der das Zusammenspiel des Vertriebsteams verbessert. Sie kennen das: meistens sind Vertriebler Einzelkämpfer, die zwar formal in eine Mannschaft integriert sind, ihre Aufgaben dann aber letztlich doch alleine ausführen. Was die anderen machen, davon bekommen sie häufig nur am Rande etwas mit. Bei „Agile Sales“ ist das völlig anders. Die Vertriebsmitarbeiter tauschen sich deutlich mehr aus. Sie sollen im Idealfall täglich miteinander sprechen und die Vertriebskollegen an ihrer Arbeit und ihren Erfahrungen teilhaben lassen. Dies kann zum Beispiel in Form von regelmäßigen Meetings geschehen, wie es bei Scrum, der wohl bekanntesten agilen Methode, Gang und Gäbe ist.

Neben der verbalen Kommunikation arbeiten wir bei agilen Vertriebsmethoden auch mit Visualisierung. Zum Beispiel mit einer Tafel, auf der man sämtliche Arbeitsvorgänge überblicken kann. Sie ist das zentrale Element bei Kanban, einer weiteren agilen Methode, die ursprünglich in Japan von Toyota entwickelt wurde, mittlerweile aber ebenfalls in vielen anderen Unternehmen zum Einsatz kommt.

Das Prinzip des Visualisierens können wir auch für den Vertrieb anwenden. Verkäufer erkennen dadurch auf einen Blick, welche Projekte ihre Kollegen zurzeit bearbeiten. Schwierigkeiten und Engpässe können auf diese Weise wesentlich schneller erkannt und beseitigt werden. Wenn zum Beispiel ein Kunde derzeit eine besonders intensive Behandlung benötigt, kann das Team wesentlich schneller darauf reagieren und seine Ressourcen entsprechend einsetzen.

Agile Methoden führen also auch im Vertrieb in erster Linie zu mehr Kommunikation und Transparenz innerhalb des Teams. Das hat mehrere positive Effekte. Zum einen können Vertriebsmitarbeiter durch den häufigen Austausch von den Erfahrungen der anderen lernen. Der Top-Verkäufer stellt sein Wissen allen Kollegen zur Verfügung, die ihm umgekehrt möglicherweise selbst wertvolle Impulse geben. Dieser Austausch führt dazu, dass Prozesse kontinuierlich besser werden. So erkennen wir Probleme und Potentiale im „Agile Sales“ wesentlich schneller. Das führt nach meiner Erfahrung zu zufriedeneren Kunden und höherem Umsatz – und genau das wollen wir!

Kontakt

Haben Sie Interesse an einem agilen Verkaufstraining oder brauchen Sie Beratung für die Implementierung agiler Methoden in Ihrem Vertrieb? Dann schreiben Sie mir doch einfach eine E-Mail an info@agilesalescompany.de.

Von |2018-02-09T15:33:22+00:003. Juli 2017|Allgemein|

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