Sie wollen ihren Verkaufserfolg steigern und suchen dafür nach Inspirationen? Sie kennen das Problem, dass sie ein freundliches Verkaufsgespräch mit einem potentiellen Kunden hatten, aber keinen Umsatz gemacht haben?

Vielleicht liegt es daran, dass sie ihre Vertriebsziele im Kopf haben und gar nicht die Wünsche des Kunden hören?

Dabei ist aktives Zuhören eine gute Technik, wie sie die Wünsche und Bedürfnisse des Kunden herausfinden können.

Erfolgreiche Verkaufsgespräche mit der ZWF-Schleife

Als ein Instrument des aktiven Zuhörens können sie die ZWF-Schleife benutzen. Auf Grundlage und Erfahrungen mit aktivem Zuhören habe ich die ZWF-Schleife entwickelt. Anschließend habe ich die Wirkung auf den Verkaufserfolg in vielen Verkaufstrainings erprobt.

Wofür steht ZWF?

Ganz einfach. ZWF bedeutet Zuhören-Wiederholen-Fragen. Diese Reihenfolge nutzen sie auch in Verkaufsgesprächen. Zuerst hören sie ihrem Gesprächspartner aufmerksam zu.

Ganz sicher erzählt er ihnen etwas, das für ihre Akquise oder ihren Vertrieb wichtig werden kann. Doch damit sie ihren Verkaufserfolg steigern, gehören noch zwei weitere Schritte zur ZWF-Schleife.

ZWF-Schleife

  1. Zuhören
    Hören sie in Verkaufsgesprächen aufmerksam zu. Achten Sie auf Themen, Dinge und Einstellungen, die ihrem Kunden wichtig sind. Wenn sie beispielsweise erfahren, dass ihr Gesprächspartner auf Sylt im Urlaub war, dann können sie beim nächsten mal fragen, ob sie oder er einen Geheimtipp für sie hat.
  2. Wiederholen
    Wiederholen sie mit eigenen Worten, was sie erfahren haben. So stellen sie sicher, dass sie alles erfasst haben und auch richtig verstanden haben. Das beugt in Verkaufsgesprächen Missverständnissen vor.
  3. Fragen
    Stellen sie gezielt Fragen. Erkundigen sie sich nach Details. Fragen sie insbesondere dann nach, wenn ihnen etwas unklar ist. Fragen fordert ihren Gesprächspartner heraus, das, was er oder sie gesagt hat noch einmal zu überdenken.

Und jetzt bin ich gespannt, welche Erfahrungen sie durch mit der ZWF-Schleife gemacht haben? Hinterlassen sie mir einen Kommentar mit ihren Erlebnissen. Schreiben sie mir, wie sie die ZWF-Schleife für Ihren Verkaufserfolg nutzen. Vielleicht haben sie sogar noch weiterführende Tipps?

Von |2018-02-09T15:33:48+00:0030. Juli 2015|Verkaufen|

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