Seien Sie mal ehrlich: Wann haben Sie das letzte Mal auf die Homepage Ihres Unternehmens geschaut? Stellen wir diese Frage in unseren Seminaren, ernten wir häufig verlegene Blicke von Verkäufern. Das liegt daran, dass in vielen Unternehmen noch immer eine klare Trennung zwischen Online-Marketing und Vertrieb vollzogen wird. Doch warum ist das eigentlich so?

Aus unserer Sicht ergibt eine solche Trennung wenig Sinn. Denn dadurch vertun Unternehmen eine Menge Chancen, ihre Angebote zu optimieren und so ihren Umsatz zu steigern. Das wollen wir in diesem Blogbeitrag genauer erläutern.

Die Grenzen zwischen online und offline verschwimmen

In den vergangenen Jahren haben immer mehr deutsche Unternehmen die Chancen der Digitalisierung für sich entdeckt. Zwar gibt es immer noch Anbieter, die sich nach wie vor ganz dem klassischen Vertrieb in einem stationären Geschäft verschrieben haben. Doch solche Firmen sind immer seltener zu finden, zumindest in den meisten Branchen. Ein großer Teil der deutschen Anbieter lässt seinen Kunden mittlerweile die Wahl zwischen verschiedenen Kanälen, um an ihre Produkte oder Dienstleistungen zu gelangen – sei es online oder offline.

Das ist auch richtig so. Schließlich hat sich die Customer Journey in den letzten Jahren deutlich verändert. Die meisten von uns nutzen ohnehin das Internet, um vorab Informationen über Preise und Features eines Produktes zu erhalten. Ob wir unsere Ware dann gleich online bestellen oder uns lieber von einem Verkäufer im Geschäft beraten lassen, ist dann eine Frage der persönlichen Vorliebe. Daher ist es nur logisch, wenn Unternehmen darauf reagieren und ihren Kunden die freie Wahl lassen, ob sie das Angebot online bestellen oder eben im Laden kaufen.

Immer mehr Anbietern gelingt es darüber hinaus, diese beiden Kanäle auf geschickte Art miteinander zu verbinden. Ein gutes Beispiel liefert der schwedische Möbelhändler Ikea, der sein Angebot in seinen Einrichtungshäusern, aber auch in einem Online-Shop zur Verfügung stellt. Zusätzlich verknüpfen die Schweden beide „Welten“: Sie bieten ihren Kunden eine App an, mit deren Hilfe sie die Möbel aus dem Geschäft virtuell in ihrer Wohnung platzieren können. Wer will, kann die Produkte anschließend gleich auf der Website des Unternehmens kaufen, im Laden vorher noch mal probesitzen, aus dem Warenlager mit dem Auto abholen – oder sich nach Hause versenden lassen.

Diese Form des Vertriebs nennt sich Cross-Channel-Verkauf. Letztlich handelt es sich dabei um eine Antwort auf das veränderte Verhalten unserer Kunden. Studien belegen, dass die meisten Verbraucher sich auf keinen bestimmten Vertriebskanal festlegen wollen – ob wir etwas online oder offline kaufen möchten, entscheiden die meisten von uns von Fall zu Fall. Von daher können wir davon ausgehen, dass in Zukunft noch mehr Unternehmen die Möglichkeiten der Digitalisierung nutzen, um diesem veränderten Verhalten gerecht zu werden.

Online-Marketing und Vertrieb reden zu wenig miteinander

Die Grenzen zwischen online und offline zerfließen – das gilt allerdings in vielen Fällen eher für die Kunden und die Angebote, für die sie sich entscheiden. Nicht für die Unternehmen, die hinter diesen Angeboten stehen. Dort wird häufig eine strikte Trennung vollzogen: Ein Marketing-Team kümmert sich um den Online-Auftritt des Anbieters und kommuniziert dabei zu wenig mit dem Vertrieb – und dadurch gehen Chancen verloren.

Dazu ein Beispiel: Nehmen wir mal an, Sie arbeiten in einem Unternehmen, das seine Produkte in einem Online-Shop und einem Laden anbietet. Sie als Verkäufer arbeiten im Geschäft und sind darüber hinaus auch für die Neukundengewinnung verantwortlich. Dabei kommen sie täglich mit (potentiellen) Kunden ins Gespräch, die ihnen eine ganze Menge über die Anforderungen berichten, die sie an ein Produkt stellen. Oft erfahren sie auf diesem Weg auch, was diese Kunden vom Online-Angebot ihres Unternehmens halten und welche Verbesserungen sie sich für diesen Kanal wünschen. Das alles sind wertvolle Informationen, die natürlich nicht zuletzt auch für ihre Kollegen aus dem Online-Marketing interessant wären. Daraus ließen sich mit Sicherheit eine Menge interessante Cross-Channel-Angebote kreieren, die den Bedürfnissen der Kunden noch mehr entgegen kommen.

Ob diese Informationen am Ende des Tages auch bei ihren Kollegen landen, steht allerdings auf einem anderen Blatt. Dafür fehlen in vielen Unternehmen Prozesse, die eine Kommunikation zwischen diesen Teams fördern und vorantreiben.

Moderne Vertriebsteams brauchen neue Prozesse

Nach unserer Erfahrung bieten agile Methoden den idealen Rahmen, um die Kommunikation und die Zusammenarbeit zwischen verschiedenen Abteilungen und Teams – gerade zwischen Marketing und Vertrieb – zu verbessern. In Puncto Cross-Channel-Verkauf lässt sich auf diese Weise zumeist noch eine Menge ungenutztes Potential nutzen.

Kunden verändern sich – und darauf müssen Vertriebsorganisationen reagieren. Um die Chancen der Digitalisierung optimal zu nutzen und ihren Kunden auf allen Kanälen gerecht zu werden, brauchen Unternehmen neue Prozesse. Eine Trennung von Online-Marketing und Vertrieb ist vor diesem Hintergrund hinderlich. Das gleiche gilt für feste Grenzen zwischen Abteilungen wie Produktentwicklung, Qualitätssicherung und Vertrieb: Sie verhindern eine optimale Abstimmung, die es braucht, um den Anforderungen der heutigen Verbraucher gerecht zu werden.

Es bedarf einer Vernetzung, die auf Grenzen und Trennwände keine Rücksicht nimmt. Denkbar sind zum Beispiel cross-funktionale Scrum-Teams, in denen Mitarbeiter aus Marketing, E-Commerce und klassischem Vertrieb gemeinsam daran arbeiten, möglichst attraktive Angebote für ihre Kunden zu schaffen.

Kontakt

Solche Prozesse in einem Unternehmen zu schaffen und durchzusetzen, ist nicht immer einfach. Wie das in Ihrer Organisation funktionieren kann, besprechen wir gerne mit Ihnen. Schreiben Sie uns einfach eine E-Mail an info@agilesalescompany.de!

Von | 2018-02-09T15:33:02+00:00 27. November 2017|Allgemein|

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