Verlässt ein Teamleiter den Vertrieb, hat das oft sehr unangenehme Folgen. Einen passenden Nachfolger zu finden, ist leichter gesagt als getan, und ihn einzuarbeiten, kostet dann auch noch einmal Zeit. Parallel dazu sollen die Verkäufer natürlich auch ohne ihre alte Führungskraft weiterhin Umsatz generieren und ihre Kunden betreuen. Daher sind diese Übergangsphasen häufig eine schwierige Angelegenheit für alle Beteiligten.

Das muss aber nicht unbedingt sein: Denn gerade nach einem Wechsel in der Führungsriege bietet es sich an, bestehende Strukturen zu überdenken und gegebenenfalls etwas Neues auszuprobieren. Nach unserer Erfahrung ist diese Zeit zum Beispiel wie geschaffen dafür, um die Eigeninitiative und das Teamwork der Verkäufer zu steigern. Dafür braucht es jedoch einen Paradigmenwechsel – und den Mut, dass sich alle Verkäufer von nun an gemeinsam selbst organisieren.

Gute Teamleiter sind sehr schwer zu ersetzen

In den meisten Vertriebsorganisationen hat der Weggang eines Teamleiters vor allem eine Konsequenz: weniger Verkäufe. Sie haben das vielleicht schon einmal selbst erlebt: Der Teamleiter ist weg und schon kommt seine Mannschaft aus ihrem gewohnten Rhythmus. Das liegt daran, dass es viele Führungskräfte im Vertrieb blendend verstehen, ihre Mitarbeiter zu motivieren und anzutreiben. Dementsprechend schwer tun sich viele Kollegen, wenn ihr Chef plötzlich nicht mehr wie gewohnt an seinem Schreibtisch sitzt.

Wird dann einige Wochen später ein neuer Teamleiter vorgestellt, entwickelt sich leider auch nicht automatisch wieder alles zum Guten. Denn: Kompetente Führungskräfte zu finden, die genau in das Aufgabenprofil eines Unternehmens passen, ist auch im Vertrieb eine knifflige Angelegenheit. Von daher ist es nicht ungewöhnlich, wenn es einige Monate dauert, bis das Vertriebsteam seine Arbeit wieder auf demselben Niveau erledigt wie früher. Oder aber dass dieses Niveau bis auf weiteres unerreichbar wird.

Harte Zeiten als Chance für Neues

Bevor Sie in solchen Phasen Blut und Wasser schwitzen, um Ihre Umsatzziele wenigstens ansatzweise zu erreichen, sollten Sie sich zunächst einmal folgende Fragen stellen:

  • Möchten wir in unserem Vertrieb weiterhin mit den gleichen Strukturen arbeiten?
  • Sind diese Strukturen und die dazugehörigen Prozesse auch zukünftig geeignet, unsere Ziele zu erreichen?
  • Oder sollten wir diese schwierige Zeit lieber gleich dafür nutzen, um etwas Neues auszuprobieren?

Diese Fragen beantwortet selbstverständlich jedes Unternehmen unterschiedlich. Manchmal ergibt es zum Beispiel absolut Sinn, bewährte Strukturen unangetastet zu lassen, statt auf Teufel komm‘ raus etwas verändern zu wollen – und damit im schlimmsten Fall weniger Erfolg zu haben als zuvor.

In anderen Fällen ist es aber so, dass sich eine solche „Chance“ genau zum richtigen Zeitpunkt ergibt. Zum Beispiel, wenn das Vertriebsteam schon seit längerem nicht mehr schafft, frühere Umsatzzahlen zu erreichen. Das liegt häufig nicht an der Kompetenz von Teamleiter und Verkäufern, sondern daran, dass die Strukturen im Vertrieb nicht mehr sonderlich gut dafür geeignet sind, um in der heutigen, dynamischen VUCA-Welt erfolgreich zu sein. Dann ist ein Kulturwandel – und nichts anderes ist die Förderung der Selbstorganisation in einem Unternehmen – möglicherweise genau das Richtige.

Die Vorteile der Selbstorganisation

Ein sehr gutes Mittel, um die Selbstorganisation von Verkaufsteams einzuführen, sind nach unserer Erfahrung agile Methoden. Sie bieten den Verkäufern einen Rahmen, in dem Qualitäten wie Eigeninitiative und Selbstmotivation permanent gefördert werden. Zudem verbessern sie die interne Kommunikation der Verkäufer – und damit auch ihr Zusammenspiel als Team. Das Ziel ist es, dass diese Teams den Anspruch entwickeln, sich permanent zu verbessern und sich niemals auf dem Erreichten auszuruhen. Und zwar ohne, dass die Verkäufer dafür Druck von einer Führungskraft bekommen.

Gerade in kleineren Vertriebsorganisationen scheuen viele Entscheider davor zurück, eine agile Transformation in die Wege zu leiten und ihr Team weitgehend selbstorganisiert walten zu lassen. Sie fürchten sich davor, dass ein solches Projekt nicht funktioniert, und verändern daher lieber gar nichts. Für solche Unternehmen ist ein Führungswechsel eine besonders große Chance.

Zumal agile Methoden im Vertrieb den Vorteil bieten, dass die Verkäufer dadurch wieder sehr schnell handlungsfähig werden. Bei Scrum etwa ist es so, dass die Teams nach der Festlegung der dazugehörigen Rollen im Grunde genommen sofort mit der Arbeit loslegen können. Entgegen vielen Vorurteilen ist es nämlich nicht so, dass bei agilen Methoden keine Hierarchien mehr vorhanden sind und es eine Weile braucht, bis die selbstorganisierten Teams in die Spur finden. Im Gegenteil: Die Rollen und Aufgaben sind in agilen Verkaufsteams klar verteilt, bloß dass die Hierarchien letztlich wesentlich flacher sind als zuvor. Von daher kann es mit dem Tagesgeschäft sofort weitergehen.

Bei größeren Vertriebsorganisationen sieht die Sache noch ein wenig anders aus. Sie haben zunächst einmal den Vorteil, dass sie in der Regel nicht einen, sondern gleich mehrere Teamleiter haben. Von daher ergibt sich für den Head of Sales beziehungsweise den Geschäftsführer die Möglichkeit, das Thema Selbstorganisation zunächst einmal im Kleinen zu testen: in einem Pilotprojekt, dem im Falle des Falls eine Vorreiterrolle für den gesamten Vertrieb zukommt. Häufig ist es nämlich so, dass solche Pilotprojekte nur der Anfang sind – und dass nach einiger Zeit die gesamte Vertriebsorganisation eine neue Struktur erhält, in der Selbstorganisation für alle Beteiligten quasi selbstverständlich wird.

Kontakt

Nicht immer muss ein Wechsel in der Teamleitung grundlegend negativ sein. Er kann auch Chancen bieten, um neue Herangehensweisen zu probieren und möglicherweise dauerhaft Verbesserungen zu erzielen. Zum Beispiel mithilfe von Selbstorganisation. Gerne berichten wir Ihnen von bereits durchgeführten Projekten und unseren Erfahrungen. Schreiben Sie uns einfach eine E-Mail an info@agilesalescompany.de!

Von | 2018-02-09T15:33:02+00:00 15. Januar 2018|Allgemein|

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