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Produktpräsentation im Verkauf

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Eine Produktpräsentation kann langweilig sein. Ganz ehrlich – das sind sehr viele auch! Aber woran liegt das? Was haben alle schlechten Produktpräsentationen gemeinsam?

  1. Sie sind zu ausführlich und gehen an den Kundenwünschen vorbei
  2. Die Darstellung der Produkteigenschaften steht im Vordergrund, nicht der Nutzen für den Kunden
  3. Der Verkäufer zeigt keine Begeisterung, sondern spult nur das Standardprogramm ab
  4. Es werden keine Probleme gelöst
  5. Es werden lediglich Fakten und Eigenschaften benannt
  6. Der Verkäufer spricht zu schnell
  7. Die Präsentation ist unverständlich, weil zu viele Fachbegriffe verwendet werden

Egal, ob Sie am Telefon in zwei Sätzen Ihr Produkt beschreiben oder in einem zweistündigen Meeting präsentieren – stellen Sie sich folgende Frage: Warum soll dieser Kunde sein Geld dafür ausgeben? Und nicht: welche Vorteile hat mein Produkt?

Wenn Sie die erste Frage beantworten, konzentrieren Sie sich auf den Nutzen und den Bedarf des Kunden. Sie erfüllen schon bei der Produktpräsentation Wünsche und lösen Probleme. Wenn Sie lediglich die zweite Frage beantworten, beweihräuchern Sie Ihr Produkt. Wahrscheinlich auch zu Recht – das interessiert den Kunden allerdings wenig.

Was macht eine gelungene Produktpräsentation aus?

  1. Sprechen Sie positiv, klar und einfach
  2. Egal wie gut Ihr Produkt ist – entscheidend sind Ihre Begeisterungsfähigkeit und Überzeugungskraft
  3. Nutzen Sie die Macht der Bilder bei der Vorstellung – zeigen Sie Ihr Produkt oder ein Bild davon
  4. Verwenden Sie Metaphern und Gleichnisse bei der Beschreibung
  5. Benennen Sie Referenzen
  6. Treten Sie als souveräner Problemlöser auf
  7. Sprechen Sie über Kundennutzen und nicht über Produkteigenschaften
  8. Versprechen Sie nur das, was Sie auch halten können

Wichtig! Bei der Akquise haben Sie wenig Zeit, um Interesse zu wecken. Deswegen sollten Sie die Produktpräsentation so kurz wie möglich gestalten. Sie muss nicht vollständig sein, sondern nur einen Zweck erfüllen: neugierig auf mehr machen! Wenn Sie das geschafft haben, machen Sie mit der Bedarfsanalyse weiter. Liefern Sie die restlichen Informationen möglichst erst dann, wenn Sie den Bedarf des Kunden genau kennen.

Von |2018-11-13T11:24:09+00:004. November 2015|Allgemein, Verkaufen|