JTBD Studie „Vertriebsorganisation heute und morgen“

JTBD Studie „Vertriebsorganisation heute und morgen“

Geschätzte Lesezeit: 8 Minuten, 65 Sekunden

Im B2B-Bereich haben Vertriebsorganisationen oft gewachsene und zuverlässige Strukturen. Die Vertriebler kennen ihre Kunden und bauen oft jahrelange und erfolgreiche Geschäftsbeziehungen auf. Natürlich hatte bis heute jedes Unternehmen in regelmäßigen Abständen Herausforderungen zu meistern und musste für den Umsatz in dem einem oder anderem Jahr hart arbeiten. In schwierigen Zeiten bewähren sich dann die jahrelangen Geschäftsbeziehungen und ein guter Kontakt zum Kunden und dem Markt.

Die Herausforderung vor der die Unternehmen gerade stehen, ist jedoch nochmal eine Nummer grösser. Eines zeichnet sich jetzt schon ab: Die Digitalisierung bringt nicht einfach nur Unruhe in die Branchen und Märkte – sie verändert das gewohnte Wirtschaftsumfeld radikal. Die Digitalisierung verändert das Verhalten von Menschen, vom Konsumenten bis zu Anbietern.

Die Digitalisierung verändert auch das Verhalten von Kunden, auch im B2B Bereich. Und das verändert wiederum Verkaufsprozesse, die Aufgaben einer Vertriebsorganisation und jedes einzelnen Verkäufers. Vertriebsorganisationen von heute benötigen neue interne Rahmenbedingungen und Werkzeuge, um in dem neuem Umfeld erfolgreich Umsatz zu generieren. Sie benötigen auch einen Kulturwandel.

Alles, was für den Wandel nötig ist, muss das Management liefern. Aber was ist notwendig. um die eigene Vertriebsabteilung robust und dynamisch aufzustellen? iPads für alle, CRM oder Kultur-Workshops? Oder etwas komplett Neues, woran noch keiner gedacht hat? Das wollen wir in einer Studie nach dem Jobs to Be Done-Ansatz herausfinden.

Was ist Jobs to be Done?

Der „Jobs to Be Done“-Ansatz hilft Unternehmen, einen entscheidenden Schritt hin zur Kunden-Zentrierung zu machen. Jobs to Be Done richtet die unternehmerische Tätigkeit auf das, was Kunden wirklich interessiert: einen Fortschritt im Leben zu machen. Die der Jobs to Be Done-Theorie zu Grunde liegende Definition von Kundenbedürfnissen als „Jobs“ schafft ein einzigartiges Verständnis für Kundenwünsche und eine Grundlage für die Entwicklung von Produkten, Dienstleistungen und Marken, die „ins Schwarze“ treffen. Eine umfassende Ausrichtung auf Kunden-„Jobs“ erhöht in entscheidender Weise die Wahrscheinlichkeit, vom Kunden für die Erledigung seiner Jobs „beauftragt“ zu werden.

Die Fragen der Studie:

 In dieser Studie untersuchen wir:

  • Vor welchen Veränderungen stehen gerade Vertriebsorganisationen im B2B Bereich?
  • Welche Aufgaben hat ein Verkäufer von heute und morgen?
  • Welche Rahmenbedingungen muss das Management schaffen, um Verkäufer bei neuen Aufgaben zu unterstützen?

Studienteilnehmer:

Geschäftsführer oder Mitglieder des Vorstandes in Unternehmen von 200-1000 Mitarbeiter.

An der Studie teilnehmen

Ein Jobs to Be Done-Interview ähnelt einer Unterhaltung über einen Kauf, eine Nutzung oder den Einsatz von Ressourcen, um einen „Job“ zu erledigen. Für diese Studie werden wir die unterschiedlichen „zu erledigenden Aufgaben“ besprechen, die in Bezug auf die Optimierung des Vertriebs existieren, die Zufriedenheit mit der derzeitigen Erledigung der Aufgaben und welche Herausforderungen existieren. Die Befragung dauert typischer Weise zwischen 60 und 90 Minuten.

Das Ziel:

Wir wollen wissen, wie sich eine robuste und dynamische Vertriebsorganisation aufbauen lässt und welche strategischen Entscheidungen getroffen werden müssen, um zukünftigen Anforderungen gerecht zu werden.

Die Macher der Studie:

Halina Maier

Halina Maier

  • Gründerin und Chef Trainerin von Agile Sales Company
  • Seit Juli 2015 selbstständige Trainerin.
  • Referenzen: Axel Springer SE, Immowelt AG, AXA Investment Managers GmbH, MINT Solutions GmbH,
    Erlebe-fernreisen GmbH, DBH Logistics IT AG und weitere
  • Zertifizierte Trainerin, zertifizierte Konfliktberaterin, Scrum Master und Agile Culture Coach
  • 15 Jahre Erfahrung im Vertrieb als Verkäuferin und Key Account Managerin
  • Gastdozentin beim Masterstudiengang „Sales Management“ an der Ruhr Universität in Bochum
  • Veröffentlichungen: das Buch „Agiles Verkaufen“ im Wiley Verlag

Eckhart Böhme

Dipl.-Wirtsch.-Ing. (FH) Eckhart Böhme war über 18 Jahre bei Microsoft in verschiedenen Marketing und Produktmanagement-Positionen beschäftigt, davon 12 Jahren in der Konzernzentrale in Redmond, WA. In seiner letzten Position managte er die Marketing-Ausbildung der über 3.800 Mitarbeiter der Microsoft Corporation. Er ist Trainer, Redner und Autor von Artikeln zu den Themen Geschäftsmodellentwicklung, Lean Startup und der Jobs to Be Done-Theorie. Er war als fachlicher Berater an den Übersetzungen der deutschen Ausgaben von Competing Against Luck („Besser als der Zufall“) und The Startup Way, der Innovations-Vordenker Clayton Christensen bzw. Eric Ries beteiligt und war der Übersetzer der Jobs to be Done-Interviewkarten von Jonathan Briggs. Eckhart Böhme betreibt die Jobs to Be Done-Ressourcen-Webseite JTBD.de

Eckhart Böhme

Eckhart Böhme

Von |2018-06-06T08:03:22+00:0022. Mai 2018|Interview|