Hybride Beratung: Interview mit Katrin Lüdemann

Hybride Beratung: Interview mit Katrin Lüdemann

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Liebe Katrin, Du nennst Dich selbst hybride Beraterin. Was versteckt sich hinter diesem Begriff?

Als erstes denkt man wohl an hybriden Antrieb beim Auto (lacht). Aber das ist nicht ganz falsch, es geht auch mir um einen doppelten Kraftschub. Ich biete mit meiner hybriden Beratung ein doppeltes Leistungspaket an. Im Gegensatz zu einem Sales Coach werde ich nicht für ein kurzfristiges Coaching gebucht, sondern für einen Zeitraum von ca. 3-6 Monaten. Als Interims Manager bin ich in das Tagesgeschäft der Unternehmen und speziell der Sales-Abteilungen eingebunden. Ich erlebe hautnah, welche Themen die Kollegen im Vertrieb bewegen, wie die Strukturen im Sales aufgebaut sind, mit welchen Tools der Sales arbeitet und kann aufgrund meiner jahrelangen Saleserfahrung akut helfen.

Gleichzeitig habe ich einen Art Helikopterblick auf dieses jeweilige Ökosystem der Vertriebsabteilungen und kann Potenziale zur Optimierung aufzeigen. Solche Potenziale können z.B. sein: Veränderung der Zusammenstellung der Teams, indem bspw. im Team neue Rollen definiert werden. Ein wichtiger Aspekt ist auch der Blick auf die Gruppe und die Analyse, nach welchen Normen und Werten sie arbeitet. Ich stelle die Frage, ob das optimal ist und es ein gut funktionierendes Team ist. Gerade wenn man an agile Arbeitsmethoden denkt, haben die gewohnten und gelernten Linien-Strukturen einen deutlich trägeren Status, als agile Teams. Das Herz meiner Beratung aber ist der Blick auf den einzelnen Sales Mitarbeiter. Verkaufen ist Handwerk und Leidenschaft. Beides versuche ich in meinem Gegenüber zu erwecken.

Warum engagieren Dich Unternehmen? Wie kann ich es mir vorstellen?

 

Oftmals gibt es bei den Entscheidern im Management der Unternehmen ein klares Ziel: mehr Performance in Umsatz und EBT. Dieses Ziel ist nicht selten mit dem Gefühl begleitet, dass die Sales Mannschaft an seinen Wachstumsgrenzen steht. Da kommt die Frage auf: recruite ich einen neuen Head of Sales oder buche ich eine Vertriebsschulung für die Mitarbeiter oder bitte ich die HR, meine Sales-Abteilung in Strukturen und Prozessen so umzubauen, sodass sie besser performt. Das sind häufig so komplexe Entscheidungen, dass deren Umsetzung sehr viele Ressourcen in Anspruch nimmt und sehr hohes Fachwissen und Erfahrung braucht.

Meine Beratung ist eine schnelle, umfassende und ressourcenschonende Variante, die Aufgabe nach Wachstum im Sales zu lösen. Ich unterstütze Entscheider auf ihrem Weg zu mehr Wachstum.

Kurzbiografie.

Katrin Lüdemann wurde am 16. Mai 1971 geboren und ist schon als Kind durch die Drogerie ihrer Eltern vom Verkaufen und Umgang mit Kunden geprägt worden. Sie hat in ihren 13 Jahren in führenden Sales-Positionen bei großen deutschen und internationalen Publishern die digitale Transformation begleitet. Katrin Lüdemann fokussiert sich heute mit MENTALSENDER auf eine Hybride Beratung im Sales. Der Schwerpunkt der Arbeit richtet sich auf Sales Empowerment, Coaching on-the-job und Interim Management im gehobenen Sales Management. Fokus von Mentalsender ist das b2b Geschäft, zu den Kunden zählen start-ups und wachstumsorientierte Digital- und E-Commerce-Unternehmen.

https://mentalsender.de

https://mentalsender.de/glueckliche-verkaeufer-mit-agile-sales-gespraech-mit-halina-maier-teil-1/

Wie gestaltet sich Deine Arbeit in einem Unternehmen? 

Am Anfang steht ein Kennenlernen und die Entscheidung, miteinander arbeiten zu wollen. Das muß passen. Wichtig ist mir, dass meine Auftraggeber mir ein klares Briefing geben und wir uns auf die Vision einigen, die meine Beratung haben soll. So ein Briefing kann als Ziel haben: „ich möchte, dass wir am Ende deiner Beratung in 6 Monaten agile Teams im Vertrieb haben, sich die Anzahl der Kundenkontakte erhöht hat, der Umsatz und die Marge um xx % gestiegen sind.“

Dann bin ich sehr schnell in den Alltag eingebunden. Ich lerne die Kollegen kennen, lasse mir ihre Arbeitsweise erklären und bitte sie um Feedback zu ihrer Vertriebswelt, in der sie sich bewegen. Sehr schnell werden dadurch Optimierungspotenziale sichtbar.

Ich begleite bei Kundenterminen, bereite Termine gemeinsam vor und gebe Feedback. Das ist für den einzelnen Kollegen ein wichtiger Treiber auf seiner persönlichen Lernkurve. Das ist coaching on the job.

Mit welcher Toolbox arbeite ich:

  • Optimierung von Vertriebstaktiken und -zyklen und operativer Salesprozesse
  • Coaching on the job
  • Erarbeitung von Forecasts
  • Controlling von Sales-KPIs

Dadurch löse ich direkte Veränderungen aus, die eine Erhöhung des Neu – und Bestandskundengeschäftes mit sich bringen.

Es kommt auch vor, dass ich als Interim-Teamlead eingesetzt werde, bis sich neue Strukturen und Arbeitsweisen eingespielt haben. Ich mache mich am Ende immer selbst überflüssig.

 

Was ist Dein Ziel bei diesen Projekten?

Meine Auftraggeber geben mir meine Ziele vor. Das sind harte KPIs, an denen ich gemessen werde. Ich arbeite unter der Marke Mentalsender, weil ich den Menschen im Blick habe. Weil es Menschen sind, die Einkaufsentscheidungen treffen, weil es Menschen sind, die verkaufen. Mentalsender fokussiert sich auf Sales Empowerment von Menschen und hilft Menschen im Sales, Leidenschaft im Sales-Prozeß zu erwecken. Mein wichtigster Ansatz: wie kann bei jedem Einzelnen das Mehr an Leidenschaft für den Sales-Prozess entwickelt werden. Dieses Mehr, das der Motor für Wachstum des Einzelnen, des Teams und der Company ist.

 

Bist Du gerne Verkäuferin? Warum?

Oh ja. Es liegt mir im Blut, schon mein Großvater hat nach dem Krieg Versicherungen verkauft und meine Eltern waren auch beide Verkäufer. Als kleines Mädchen stand ich in der großen Ladentheke in der Drogerie meiner Eltern und liebte es, Kunden zu bedienen. Ich mochte es schon immer, Menschen zu beraten, ihnen bei Entscheidungen zu helfen, sie zu verführen. Sales im b2b ist auch wie ein Verkauf an der Ladentheke: zwei Menschen treffen sich und sprechen über Bedürfnisse und Lösungen. Als Verkäufer weißt du vorher nie, ob dein Produkt überzeugt und der Kunde kauft, du mußt überzeugen. Ein schönes Zitat dazu aus einem Buch von Martin Mosebach „Mogador“, das ich gelesen habe: „…Geschäft sei für ihn nicht ein hin und her schieben von Zahlen, sondern ein Spiel zwischen Menschen nicht anders, als die Verführung in der Liebe.“ Und wer verführt nicht gerne?

 

Was waren Dein schlimmstes und Dein bestes Verkaufsgespräch? 

Mein absolutes Lowlight: als mein Gegenüber EINGESCHLAFEN!! ist. Ich habe die Situation auf meinen Block auf https://mentalsender.de/ beschrieben und welches Learning das für mich war. Es war furchtbar.

Mein persönlich bestes Verkaufserlebnis war – und das gemessen am Erfolg – einen großen Player im Markt mit seiner perfekt durchdeklinierten Einkaufsdramaturgie mit einem sehr simplen und einfachen Trick zu begegnen und ihn mit seinen eigenen Waffen zu begegnen.

 

Wie erlebst Du den digitalen Wandel im Vertrieb? 

Die digitale Transformation verändert alles. Vor allem ändern sich die Erwartungen und Anforderungen an das Kauferlebnis im b2b Sales. Im Buch „The Challenger Sales“ von Matthew Dixon habe ich viele Impulse bekommen, welchen neuen Anforderungen der digitale Wandel an den Salesprozess stellt, weil sich die Luft in dieser neuen digitalen Atmosphäre ändert. Du hast plötzlich einen völlig neuen Typ Mensch als Gesprächspartner, oftmals sehr technisch und performanceorientiert geprägt.

Der Autor schreibt, ein Kauferlebnis wird positiv wahrgenommenen, wenn es

– neue wertvolle Perspektiven auf den Markt eröffnet

– es Orientierung über Alternativen gibt

– fortlaufende Beratung sicherstellt

– potenzielle Risiken vermeidbar macht

– Neuigkeiten bereitstellt

– man beliebt ist

 

Was sind Deine Empfehlungen an Verkäufer?

Auch hier zitiere ich aus dem Buch, weil ich glaube, dass diese Essenz eine gute Handlungsempfehlung an b2b Verkäufer im digitalen Umfeld ist:

Du mußt in der komplexen und vernetzten Welt dem extrem gut informierten Kunden neue Erkenntnisse geben. Der Kunde möchte „belehrt“ (oder geführt) werden, er möchte etwas Neues von dir lernen und er will etwas erfahren, was er vorher nicht wußte. Das setzt extrem hohe Maßstäbe an das Fachwissen der heutigen Salis. Du mußt deine Lösung auf den Kunden maßschneidern, bitte niemals – und ich meine niemals – mit der Standardpräsi zum Kunden! Und zu guter Letzt und das hat viel mit Empowerment der Menschen im Vertrieb zu tun, du mußt in der Lage sein, die Führung übernehmen zu können.

 

Vielen Dank Katrin für das spannende Gespräch!

Von | 2018-05-09T12:42:20+00:00 8. Mai 2018|Interview|