Diese Fragetechniken sollten Sie in Verkaufsgesprächen beherrschen. 

In der letzten Woche haben Sie hier schon die ZWF-Schleife kennengelernt. Daher wissen sie, wie wichtig Fragen sind. In diesem Beitrag gehe ich auf spezielle Fragetechniken ein, die für ihr Verkaufsgespräch wichtig sind.

Fragen, fragen, fragen und zuhören

Von meinen Seminarteilnehmern werde ich oft gefragt: Frau Maier, wie erfahre ich, was mein Kunde denkt? Wie ermittle ich den Bedarf? Wie erfahre ich, ob meinem Kunden das Angebot gefällt? Im Verkaufsgespräch hatte ich ein so mulmiges Gefühl und weiss nicht, was mein Kunde im Gespräch gedacht hat. Wie erfahre ich das? Die Antwort ist so einfach, wie genial: Fragen sie den Kunden.

Mein Tipp für sie: In manchen Gesprächssituation, gerade beim Erstgespräch oder bei Ihnen unangenehmen Themen, ist es hilfreich sich die Erlaubnis des Kunden einzuholen, Fragen stellen zu dürfen. Fragen sie kurz und knapp: Darf ich Ihnen ein paar Fragen stellen?

So sammeln sie im Verkaufsgespräch nützliche Informationen

Verwenden sie zum Sammeln von Informationen die W-Fragen: Was? Warum? Wie? Welche? Weshalb? Soll die Information bestätigt und etwas entschieden werden, dann nutzen sie geschlossene Fragen, auf die der Kunde möglichst mit Ja antwortet. Übrigens ist es wichtig so viele Jas wie möglich zu holen, gerne schon am Anfang des Gesprächs. Das schafft eine positive Gesamtstimmung. Wenn es ihnen gelingt, in einem Gespräch den Kunden oftmals mit Ja antworten zu lassen, dann ist es auch leichter zum Schluss ein Ja zum Auftrag zu bekommen. Diese Erkenntnis ist übrigens uralt und wurde von Sokrates erfunden. Deswegen nennt sich diese Fragetechnik auch Sokrates Methode.

Mein Tipp für sie: Formulieren Sie ihre Fragen in Verkaufsgesprächen so, dass sie so oft wie möglich ein Ja bekommen. Die „Alten Hasen“ im Vertrieb sagen ja auch: Man muss sich gleich zu Beginn des Gespräch ein Ja und ein Nicken vom Kunden holen – damit schafft gleich eine positive Grundstimmung.

Von | 2018-02-09T15:33:48+00:00 11. August 2015|Allgemein, Verkaufen|

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