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Der Einstieg ins Verkaufsgespräch

Geschätzte Lesezeit: 2 Minuten, 53 Sekunden

Die unterschiedlichen Phasen im Verkaufsgespräch geben einem Verkäufer die notwendige Orientierung. Wie eine Landkarte. Aber auch wenn Sie eine Landkarte haben: fahren und auf die Straße achten müssen Sie schon selbst. Was Sie auf den verschiedenen „Streckenabschnitten“ beachten müssen, damit beschäftige ich mich in diesem Blogbeitrag.

Die Gesprächseröffnung legt den Grundstein für die erfolgreiche und vertrauensvolle Geschäftsbeziehung. Hier geht es darum, den Kunden dabei zu unterstützen, Schwellenängste zu überwinden, und ihn zu aktivieren. Schwellenängste entstehen, wenn das Verkaufsgespräch für den Kunden unangenehm, ungewohnt, störend oder in irgendeiner anderen Form belastend ist. Wenn Sie merken, dass Ihr Gesprächspartner unruhig oder ängstlich ist, hilft es, zu Beginn des Gesprächs eine positive Stimmung zu schaffen. Setzen Sie sich eher diagonal zum Kunden, sprechen Sie mit ruhiger Stimme, machen Sie Pausen und führen Sie ein entspanntes Vorgespräch.

Egal, ob Sie Termine mit potentiellen Kunden vereinbaren oder direkt Ihr Produkt vorstellen wollen – Sie müssen telefonieren. Kaltanrufe sind der effektivste Bereich in der Akquise. Sie sind allerdings auch arbeitsintensiv und schwierig. Hier gilt es besonders, auf die Gesprächseröffnung zu achten, um den Gesprächspartner zu aktivieren.

Eigentlich bin ich ein Feind von Standardsprüchen im Verkauf. Die Akquise am Telefon ist die einzige Situation, bei der eine Standard-Aussage, ein Türöffner, hilfreich ist.

Mein Türöffner ist:

»Guten Tag (Name des Gesprächspartners nennen), ich bin Halina Maier. Wir kennen uns nicht und ich will Sie kennenlernen. «

Das können Sie gern verwenden, wenn Sie noch keinen eigenen haben. Die Aussage ist klar, knapp und macht neugierig. Immer? Nein! Allerdings funktioniert es häufig. Überlegen Sie sich vorher, was Ihre Gesprächseröffnung sein wird. Schreiben Sie mehrere Varianten auf. Probieren Sie sofort aus!

Das funktioniert übrigens nicht:

»Guten Tag, mein Name ist Halina Maier und ich bin eine Verkaufstrainerin. Brauchen Sie Verkaufstrainings? «

Das auch nicht:

»Guten Tag, mein Name ist Halina Maier. Ich mache die tollsten Verkaufstrainings der Welt und wenn Sie mich buchen, wird alles schöner und besser. «

Merken Sie den Unterschied? In der ersten Variante gehe ich direkt auf den Kunden zu. Der Gesprächspartner steht im Mittelpunkt. Bei den anderen beiden rücke ich mich dagegen selbst in den Fokus. Das funktioniert in den wenigsten Fällen.

Was könnten Sie tun, damit das Verkaufsgespräch direkt nach der Gesprächseröffnung beendet ist?

  1. Schnell und ohne Pausen sprechen
  2. Konzentrieren Sie sich auf sich selbst und nicht auf Ihren Gesprächspartner
  3. Kommen Sie schnell zur Sache, stellen Sie keine Fragen und hören Sie nicht zu
  4. Seien Sie unsicher und unverbindlich
  5. Ziehen Sie Ihr „Geschäftsprogramm“ unflexibel und phantasielos durch

Wenn Sie diese fünf Punkte befolgen, ist Ihnen der Misserfolg sicher. Wenn nicht, gehen Sie nach einer erfolgreichen Gesprächseröffnung zum nächsten Schritt über. Das ist die Aktivierung. Dabei gilt: fragen, fragen und nochmal fragen! Empirischen Untersuchungen zufolge stellen erfolgreiche Verkäufer im Durchschnitt eine Frage mehr als ihre erfolglosen Kollegen. Damit Ihnen im Verkaufsgespräch immer die richtige Frage einfällt, habe ich einen Fragenkatalog zusammengestellt.

Viel Erfolg wünscht Halina Maier!

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Von |2018-11-13T11:26:58+00:006. Oktober 2015|Verkaufen|