Ich verkaufe gern. Für mich ist  Verkaufen eine der spannendsten und abwechslungsreichsten Tätigkeiten auf der ganzen Welt. Jeder Kunde ist anders, keine Situation, kein Verkaufsgespräch gleich.  Ich weiß am Morgen nie, was mich in meinem Beruf erwartet. Was manchen Schreibtischtäter in Angst und Schrecken versetzen würde, ist meine Passion. Ich liebe die  Herausforderung. Sie  trainiert die Gehirnzellen, sie wird nie langweilig, wiederholt sich nicht und macht nebenbei auch noch Spaß.

Doch dann höre ich sie, die Erzählungen von enttäuschten Kunden, unerfüllten Träumen, ergebnislosen Verkaufsgesprächen, von immer wieder kehrenden Standardphrasen und demotivierenden Sprüchen.  Eine Freundin von mir geht gern in einem ganz bestimmten Bekleidungsgeschäft einkaufen, allerdings meidet sie dabei immer eine bestimmte Verkäuferin. Warum? Egal,  was sie sich Schönes aussucht und anprobiert – der Kommentar dieser Verkäuferin fällt immer gleich aus: Das passt auch gut zu Jeans.

Grundsätzlich ist die Antwort, sollte es sich nicht um die Robe für den Wiener Opernball handeln oder das Negligè für die Hochzeitsnacht, wohl in den meisten Fällen auch richtig. Als Kunde allerdings fühlt man sich dank dieser Standardfloskel kaum wahrgenommen und minimal motiviert, etwas zu kaufen. Das ist so, als ob sie gerade mit Ihrer neuen Liebe Tango tanzen. Jemand dreht die Musik ab, kaum dass sie auf der Tanzfläche sind, und sagt: So, die Party ist vorbei.

Warum, frage ich mich, lassen manche Verkäufer sich den Spaß, den jedes Kundengespräch mit sich bringt, so entgehen? Jede Verkaufsverhandlung ist doch wie eben jener Tanz mit der neuen Liebe.  Der Kunde kommt ins Geschäft (oder ruft an) – die Musik erklingt.  Nach den ersten Worten können wir schon erkennen, ob es ein englischer Walzer oder ein flotter Cha-Cha-Cha wird.

Muss ich meinen Kunden in langsamen, schwingenden Bewegungen durch den Saal bis zum Verkaufsabschluss führen oder wird es eher eine schnelle Abfolge von Tanzschritten sein? Wie ein versierter Tänzer erkennt ein geschickter Verkäufer dies bereits nach den ersten Takten. Nun ist es an ihm, den Rhythmus zu halten, auch wenn der Kunde statt  Walzer nach einigen Minuten plötzlich Disco-Fox tanzen will.  Drosseln Sie die Musik, korrigieren Sie die Tanzhaltung, fragen Sie nach. Dann fühlt sich der Kunde ernst genommen auf dem Verkaufsparkett – und tanzt die Runde gerne mit Ihnen zu Ende. Lassen Sie den Kunden nicht alleine auf der Tanzfläche stehen. Sparen Sie sich die Jeans-Empfehlung.  Haben Sie  Freude an jeder Herausforderung, tanzen Sie mit Ihrem Kunden –  und geben Sie den Takt vor.

Von | 2018-02-09T15:33:49+00:00 4. September 2013|Allgemein, Frauen, Verkaufen|

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