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Bedarfsanalyse im Verkaufsgespräch

Geschätzte Lesezeit: 2 Minuten, 34 Sekunden

Wissen Sie, was Ihre Kunden wollen?

Wenn Ihre Antwort Ja lautet, dann muss ich Sie enttäuschen. Sie wissen es nicht! Verkäufer können einschätzen, wer Ihre Zielgruppe ist und was diese Kunden interessiert. Sie haben sich Gedanken darüber gemacht, welches Problem Ihr Produkt löst. Ein Verkäufer weiß allerdings nicht, was jeder einzelner Kunde will. Er weiß es erst nach einer Bedarfsanalyse. Was gibt es dabei zu beachten?

Das Wichtigste dabei ist es, sich Zeit für die Analyse zu nehmen. Viele Fragen zu stellen! Aufmerksam zuzuhören!

Was passiert, wenn Sie es nicht tun? Nach dem gelungenen Gesprächseinstieg präsentieren Sie sofort und voller Begeisterung Ihr Angebot – im besten Fall entspricht es genau dem Bedarf Ihres Gesprächspartners und er kauft. Ganz ehrlich: das passiert, aber nur sehr selten! Ein Verkäufer kann sich nicht darauf verlassen. In der Regel sagt der Andere: brauchen wir nicht; haben wir schon; das ist zu teuer, zu kompliziert und so weiter. Wenn Sie diese Aussagen hören, dann haben Sie sich nicht genügend oder keine Zeit für die Bedarfsanalyse genommen.

Die Herausforderung ist, dass der eigene Bedarf dem Kunden selbst nicht bewusst ist. Durch Ihre Fragen arbeiten Sie diesen Bedarf gemeinsam mit dem Kunden heraus. Nutzen Sie dafür den Fragenkatalog. Ergänzen Sie ihn nach Ihren Verkaufsgesprächen um die Fragen, die Ihnen vielleicht spontan eingefallen sind.

Mein Tipp: Bei der Kaltakquise ist es hilfreich, sich die Erlaubnis einzuholen, Fragen stellen zu dürfen. Zum Beispiel: »Darf ich Ihnen ein paar Fragen stellen?« oder »Um Ihre und meine Zeit effektiv zu nutzen, habe ich ein paar Fragen vorbereitet. Darf ich?« oder eher frech »Damit Sie mich schneller loswerden, beantworten Sie mir bitte ein paar Fragen.« Die Voraussetzung für diese Erlaubnis ist eine gelungene Gesprächseröffnung.

Sie stellen Fragen und hören zu, um Informationen zu bekommen. Nach welcher Information suchen wir? Wir suchen nach dem Warum! Nicht, was der Kunde brauchen könnte oder wie er das einsetzen könnte, sondern WARUM ihr Produkt das Richtige für diesen Menschen ist. Das liefern Ihnen die Gesprächspartner nicht feinsäuberlich als Antwort. Deswegen ist hier, neben geschickten Fragen, Ihr Produktwissen gefragt. Beides, Ihr Knowhow und die Informationen vom Gesprächspartner (jetzige Abläufe, Produkte und eventuelle Probleme und Wünsche), kombinieren Sie zur individuellen Produktpräsentation.
Zusammenfassung Bedarfsanalyse:
1. Wenn Sie sich keine Zeit für die Bedarfsanalyse nehmen, verkaufen Sie nichts!
2. Nachdem Sie sich die Erlaubnis eingeholt haben, stellen Sie viele Fragen.
3. Hören Sie aufmerksam zu und achten Sie auf Zwischentöne.
4. Beantworten Sie gemeinsam mit dem Kunden die Frage nach dem Warum.
5. Benennen Sie Probleme und bieten Lösungen an.
6. Fassen Sie die Antworten kurz zusammen – so vermeiden Sie Missverständnisse.
7.Interessieren Sie sich für Ihre Kunden!

Von |2018-11-13T11:25:44+00:008. Oktober 2015|Allgemein, Verkaufen|