Was macht einen erfolgreichen Verkäufer aus? Die erfolgreichen Verkäufer wissen viel von und über ihre Kunden und können so besser, weil kundenorientiert, argumentieren. Erfolgreiche Verkäufer geben ihren Kunden das Gefühl respektiert und wertgeschätzt zu werden. Erfolgreiche Verkäufer können sich fokussieren und somit auch klügere Entscheidungen treffen. Und das Alles schaffen die erfolgreichen Verkäufer, weil sie zuhören können.

Hören sie gut zu, was ihnen ihre Kunden alles verraten

Studien weisen regelmäßig nach, dass wir die hohe Kunst des Zuhörens verlernen. Die Erfindung von Smartphones und der Drang nach Multitasking tragen erheblich dazu bei. Dabei ist Zuhören können eines der wichtigsten Werkzeuge eines erfolgreichen Verkäufers. Kunden erzählen uns vieles – wir müssen nur zuhören! Als das Marktforschungsinstitut Allensbach im Jahr 2008 rund 1800 Deutsche danach fragte, was für sie zu einem guten Gespräch gehört, antworteten 80 Prozent: zuhören.

Verhindern sie selektive Wahrnehmung in Verkaufsgesprächen

Zuhören vermeidet selektive Wahrnehmung. Das ist eigentlich die Stärke unseres Gehirns: Wichtiges von Unwichtigem zu unterscheiden. Ohne diesen Schutzmechanismus würden wir die Informationsfülle, die täglich auf uns einprasselt, gar nicht verarbeiten können und vermutlich verrückt werden. Selektive Wahrnehmung hat auch eine Nebenwirkung. Noch während der Kunde redet, denken wir schon über unsere Lösungsvorschläge nach und verpassen wichtige Informationen.

Erst das Zuhören zeigt ihnen die richtigen Fragen für das Verkaufsgespräch

Gute Zuhörer sind allerdings keine schweigenden Mumien, die ihrem Gesprächspartner stumm gegenüber sitzen und nicken. Gute Zuhörer sind immer auch gute Fragensteller. Sie haken nach, um ihren Gesprächspartner zum Weiterreden zu ermutigen. Sie fragen nach, wenn sie etwas nicht verstanden haben und wiederholen mit eigenen Worten, was sie verstanden haben. Dabei geht nicht darum, Gesagtes nachzuplappern, sondern den anderen wirklich zu verstehen, seine Emotionen, seine Motive zu erfassen. Das gibt ihrem Gegenüber im Verkaufsgespräch das Gefühl ernst genommen zu werden. Zudem vermittelt das gegenseitige Wertschätzung.

Hören Sie im Verkaufsgespräch auf die Körpersprache

Talentierte Zuhörer nehmen auch sehr gut die Körpersprache des Gegenübers wahr. Sie merken, wann sie sich verändert und gehen darauf ein. Weil sie mehr denken, als sprechen, produzieren Zuhörer übrigens auch weniger Blödsinn. Mehr zur Körpersprache habe ich auch in meinem Blogbeitrag „Körpersprache beobachten und erfolgreich im Vertrieb einsetzen“ geschrieben. Zuhörer unterbrechen zudem nicht und vervollständigen auch nicht die Sätze des anderen. Mehr noch: Sie sind in der Lage, Stille auszuhalten und ihr zu lauschen, während der andere noch um Worte oder Fassung ringt.

In den nächsten Tagen lesen sie hier mehr zum Thema „aktives Zuhören“.  In meinem nächsten Beitrag geht es um elf Regeln für aktives Zuhören. Schauen Sie wieder vorbei und verpassen sie nicht die besten Tipps für ihren Verkaufserfolg.

Von |2018-02-09T15:33:48+00:0027. Juli 2015|Verkaufen|

Über den Autor: