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Agilität geht auch im Kleinen

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Nicht immer sind Unternehmen bereit, ihre gesamte Organisation und alle dazugehörigen Prozesse im Rahmen einer agilen Transformation zu verändern. Dieser Schritt erscheint manchen Entscheidern als zu radikal, sodass sie agile Methoden lieber gleich links liegen lassen. Dabei kann Agilität auch in kleinen Dosen dazu beitragen, Verbesserungen zu bewirken. Im Vertrieb etwa können Führungskräfte das agile Mindset bereits mit ein paar einfachen Maßnahmen fördern.

Eigeninitiative und Teamwork können Verkäufer lernen

In Gesprächen und Seminaren erlebe ich immer wieder, dass Vertriebsleiter sich von ihren Kollegen mehr Eigeninitiative wünschen. Dass die Verkäufer auch mal von sich aus mit der Kaltakquise beginnen oder von alleine Lösungen entwickeln, ohne dass ihr Chef vorher Druck machen musste. Und dass sie mehr miteinander sprechen, sich austauschen und gegenseitig Tipps geben. So proaktiv sind aber nun einmal nicht alle Menschen von Natur aus. Das ist die Aufgabe von Führungskräften: Mitarbeiter dabei zu unterstützen, diese Fähigkeiten zu entwickeln.

Agile Methoden sind nach unserer Erfahrung prädestiniert dafür, um im Vertrieb Prozesse in Gang zu setzen, mit deren Hilfe die Eigeninitiative und das Teamwork der Verkäufer deutlich steigen. Sie verbessern sich dadurch als ganzes Team und entwickeln den Anspruch, sich bei ihrer Arbeit von Sprint zu Sprint immer weiter zu entwickeln. Dafür bedarf es allerdings einiger Veränderungen.

Wem eine solche Transformation für sein Vertriebsteam zu extrem erscheint, braucht aber nicht den Kopf in den Sand stecken und Veränderungswünsche ins Reich der Träume verbannen. Denn schon mit einigen kleinen Werkzeugen, die von agilen Methoden inspiriert sind, können Vertriebsleiter die Dinge in die richtige Richtung lenken. Hierzu ein Beispiel:

Ein kleines Experiment neben dem Tagesgeschäft

Für den Anfang sollten Sie für sich zunächst ein paar Fragen beantworten:

  • Was für Qualitäten wünsche ich mir von meinen Verkäufern?

Möchten Sie, dass Ihre Verkäufer mehr mitdenken? Wünschen Sie sich eher, dass Sie mehr miteinander sprechen? Oder wollen Sie das Innovationsdenken in Ihrem Team fördern, sprich: Erhoffen Sie sich mehr Vorschläge und Ideen von Ihren Verkäufern? Möglichkeiten gibt es an dieser Stelle viele. Die Antwort auf diese Frage sollten Sie aber nicht zu allgemein formulieren, denn all diese positiven Dinge auf einmal zu fördern, ist ohne eine agile Transformation sehr, sehr schwierig.

  • Mit welchen Werkzeugen arbeiten wir?

Die zweite Frage betrifft die Prozesse in Ihrem Vertrieb. Wie gehen Ihre Verkäufer vor, um neue Kunden zu gewinnen, Abschlüsse zu erzielen oder Bestandskunden zu pflegen? Hängen Ihre Teammitglieder eher am Telefon, schreiben sie lieber E-Mails oder bevorzugen sie in der Regel einen direkten, persönlichen Kontakt zum Kunden vor Ort? Und wie steht es um die Aufgabenverteilung in Ihrem Team? Die Antworten auf diese Fragen geben Ihnen bereits wichtige Hinweise, an welchen Stellen innerhalb Ihrer internen Prozesse Verbesserungsbedarf besteht. Und darauf, welche Werkzeuge zum Erreichen Ihrer Ziele besonders geeignet sind.

Im nächsten Schritt suchen Sie sich zwei Verkäufer aus Ihrem Team, die miteinander sehr gut auskommen. Diesem Duo berichten sie in einem kleinen Meeting, was für Verbesserungen Sie sich künftig von Ihren Verkäufern wünschen. Für den Anfang geben Sie den beiden dann ein klares, erreichbares Ziel mit auf den Weg: In unserem Beispiel sollen sie ihren Umsatz im nächsten Monat um 5 Prozent steigern.

Wie genau Ihre zwei Verkäufer dieses Ziel erreichen, bleibt erst einmal ihnen überlassen. Geben Sie den beiden alle Freiheiten, die sie brauchen, und kontrollieren Sie auch nicht, was genau Ihr Duo tut, um die Aufgabe zu lösen. Stellen Sie ihm außerdem Ihr Know-how zur Verfügung und geben ihnen an allen Stellen Unterstützung, an denen die beiden Sie darum bitten.

Nach vier Wochen laden Sie Ihre zwei Verkäufer dann zum nächsten Gespräch ein. Lassen Sie sich von beiden berichten, wie genau der vergangene Monat für sie gelaufen ist, an welchen Stellen etwas gut lief und welche Schwierigkeiten ihnen auf dem Weg zum Ziel untergekommen sind. Ob Ihre Verkäufer die 5-Prozent-Hürde geknackt haben, ist dabei zweitrangig. Entscheidend sind stattdessen die Erfahrungen, die die beiden während des kleinen Experiments gemeinsam gesammelt haben. Sie liefern Ihnen, aber auch Ihrem gesamten Team wertvolle Erkenntnisse darüber, an welchen Hebeln Sie ansetzen können, um die Prozesse in ihrem Vertrieb zu verbessern und die eingangs erwähnten positiven Eigenschaften Ihrer Verkäufer zu fördern.

Nach diesem „Pilot-Projekt“ bietet es sich an, die beiden Verkäufer mit demselben Ziel gleich wieder auf die Reise zu schicken. Sie können dann Ihre Erfahrungen nutzen, um ihre Vorgehensweisen zu überdenken und sich in vielen Bereichen zu verbessern. Möglich ist es aber auch, als nächstes einem weiteren Duo ein Ziel zu geben, dass sie innerhalb desselben Zeitraums erreichen sollen. Die beiden Neuen können dann ebenfalls von den Erfahrungen der anderen profitieren.

Fazit

Der Vorteil an dem eben beschriebenen Experiment ist, dass Sie dafür nicht gleich all Ihre Prozesse von Grund auf ändern müssen. Ihr kleines Team kann seine Sonderaufgabe ohne große Probleme auch neben dem Tagesgeschäft bearbeiten – und wenn es dabei auf Schwierigkeiten trifft, können Sie als Vertriebsleiter mit Ihrem Know-how schnell helfend und korrigierend eingreifen.

Das Beispiel ist natürlich nur eines von vielen dafür, wie Sie mit agilen Methoden auch im Kleinen Verbesserungen erzielen können. Welche Maßnahmen speziell für Ihre Ziele geeignet sind, können wir gerne besprechen. Schreiben Sie uns einfach eine E-Mail an info@agilesalescompany.de.

Von |2018-11-13T10:48:50+00:002. Januar 2018|Allgemein|