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Agile Transformation und Vertrieb

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Vor einigen Tagen fand ich im Internet einen Blog zum Thema „agile Transformation in Unternehmen“. Darin betonte der Verfasser, dass agile Methoden nur dann zum größtmöglichen Erfolg führen, wenn sie von Unternehmen in all ihren Abteilungen eingeführt werden. Nur in diesem Fall sei ein optimales agiles Zusammenspiel im Unternehmen möglich und nur dann könne ein Unternehmen von sämtlichen Vorteilen profitieren, die agile Methoden über kurz oder lang zur Folge haben. Eine vollständige agile Transformation also.

Ein solcher Schritt bedeutet natürlich eine ganze Menge Arbeit. Und natürlich stellt sich die Frage, in welcher Abteilung man mit so einem Mammutprojekt überhaupt beginnen soll? Ich sage: im Vertrieb! Dieser Bereich wird bei der Transformation nach wie vor eher stiefmütterlich behandelt und kommt eher als letztes dran. Dennoch eignet er sich ganz hervorragend dafür, eine Vorreiterrolle in Ihrem Unternehmen zu spielen. Wollen Sie wissen, warum?

Agilität als Lösungsansatz für eine digitalisierte Welt

Dass agile Methoden wie Scrum im Moment so populär sind, hat einen guten Grund. Viele Unternehmen bewegen sich in Zeiten der Digitalisierung in einem Marktumfeld, das immer schwieriger einzuschätzen ist. Kunden sind auf der einen Seite durch das Internet wesentlich besser informiert und treffen ihre Kaufentscheidungen folglich selbstständiger. Auf der anderen Seite kommen in immer schnelleren Zyklen neue Produkte und Wettbewerber auf den Markt.

Langfristige Detailplanungen sind vor diesem Hintergrund in vielen Fällen nicht mehr sinnvoll. Unternehmen müssen überlegen, auf welchem Weg sie sich diesen Herausforderungen stellen. Gefragt sind an dieser Stelle Veränderungsbereitschaft und Flexibilität – zwei Aspekte, die bei agilen Methoden eine wichtige Rolle einnehmen. Deshalb sind sie derzeit in vielen Branchen und Unternehmen so bedeutend.

Genauer versteht man die Erfolgsgeschichte von agilen Methoden, wenn man sich vor Augen führt, worum es dabei eigentlich im Wesentlichen geht. Bei Scrum etwa handelt es sich um ein Vorgehen aus der Software-Entwicklung, bei dem der Kunde und seine Bedürfnisse im Mittelpunkt stehen. Die Entwicklung des Produktes wird dabei in Einzelteile zerlegt, die das Entwicklerteam nach und nach abarbeitet. Im Anschluss an jeden Schritt holen die Programmierer sich dann Feedback von möglichen Nutzern, das sie im nächsten Schritt berücksichtigen.
Scrum beinhaltet eine Menge Teamarbeit, darüber hinaus erhält die Arbeit durch die inkrementellen und iterativen Elemente einen sehr empirischen Charakter. Allgemein formuliert, kann man also sagen, dass das Zusammenspiel innerhalb des Betriebs verstärkt wird und Arbeitsstrukturen sowie Prozesse permanent hinterfragt und verbessert werden. Das sorgt für mehr Effizienz und Flexibilität und macht das Konzept auch für andere Unternehmensbereiche attraktiv.

Der Vertrieb – eine Abteilung für sich?

Mittlerweile kommen agile Methoden – neben der Software-Entwicklung – in zahlreichen anderen Unternehmensbereichen zum Einsatz. So zum Beispiel im Projektmanagement, in der Personalentwicklung und im Marketing, wo das Prinzip dann an die Anforderungen des jeweiligen Unternehmens angepasst wird. Schließlich lassen sich Vorgehensweisen aus der Produktentwicklung nur bedingt auf andere Geschäftsprozesse im Unternehmen übertragen. Dabei ist es wichtig, agile Werte und Prinzipien als Grundlage zu nehmen und darauf unternehmensspezifisch aufzubauen. Indem man vorhandene Ressourcen und die effiziente Gestaltung von Arbeitsstrukturen bündelt, soll am Ende ein Mehrwert für den Kunden entstehen. Er steht weiterhin im Mittelpunkt aller Betrachtungen und das Ziel von agilen Unternehmen ist es, Strukturen zu schaffen, mit deren Hilfe die Bedürfnisse ihrer Kunden bestmöglich erfüllt werden können.

Grundsätzlich können wir mit agilen Methoden also so gut wie überall arbeiten. Das gilt selbstverständlich auch für den Vertrieb. Nach meiner Erfahrung ist der Einsatz dort in vielen Fällen schon nach relativ kurzer Zeit von Erfolg gekrönt, was sich nicht zuletzt in höheren Umsätzen zeigt. Trotzdem ist es noch immer die Ausnahme, wenn Unternehmen den Bereich Verkauf bei der agilen Transformation berücksichtigen.

Agile Sales, das ist noch immer ein Stichwort, auf das man nicht allzu häufig trifft. Ich denke, dass liegt vor allem an dem Klischee, beim Vertrieb handle es sich um eine eigene Welt mit eigenen Gesetzen, für die Ansätze wie „Agile“ letztlich keinen Mehrwert liefern können. „Bei denen ist das eh alles anders!“ Diesen Satz musste ich schon unglaublich häufig hören, wenn ich mit Menschen über Themen wie Scrum im Vertrieb oder Agile Sales ins Gespräch gekommen bin.

Der Vertrieb als Vorreiter im Unternehmen

Diese Sichtweise ist aus meiner Sicht einfach nur falsch und darüber hinaus auch noch wahnsinnig kontraproduktiv. Hier kommen wir wieder zu meiner ursprünglichen These zurück. Nämlich dass der Vertrieb sich prächtig für eine Vorreiterrolle innerhalb der agilen Transformation eines Unternehmens eignet. Noch einmal: bei agilen Methoden steht der Kunde immer an erster Stelle. Jede Überlegung, die agile Teams bei der Umgestaltung von Prozessen anstellen, dreht sich letztlich um die Frage, wie ein Mehrwert für den Kunden entsteht.

Nun gibt es wohl kaum eine andere Abteilung in Unternehmen, die engeren Kontakt zur Kundschaft pflegt als der Vertrieb. Anders als Marketing-Spezialisten, Personalentwickler oder PR-Experten wissen die Verkäufer tatsächlich ganz genau, mit wem sie es zu tun haben, also wem sie überhaupt ihre Produkte verkaufen und welche Anforderungen die Kunden letztlich an das Produkt stellen. Dieses Wissen ist für Unternehmen heutzutage von enormen Wert. Umso trauriger ist es, dass diese Informationen in klassischen Vertriebsansätzen oft gar nicht oder nur teilweise zu einem Mehrwert für das ganze Unternehmen führen. Stattdessen gehen sie häufig verloren, weil die einzelnen Verkäufer ihre Kenntnisse nicht mit anderen teilen.

Überlegen Sie nur, welche Potentiale Sie ausschöpfen könnten, wenn Ihr agiler Transformationsprozess nicht irgendwo, sondern in Ihrem Vertrieb in Gang käme. Würden Ihre Verkäufer mehr als Team zusammen arbeiten und kommunizieren, dann ginge von ihrem Wissen und ihrem Erfahrungsschatz weit weniger verloren, als das momentan in vielen Fällen noch immer Gang und Gäbe ist. Von diesem Wissen würden im ersten Schritt Ihr Vertrieb und Ihre Kunden profitieren.

Doch schon im zweiten könnten auch Abteilungen wie Marketing, Forschung, Öffentlichkeitsarbeit und sogar das Top-Management daran teilhaben und es für ihre jeweiligen Zwecke nutzen. Dafür braucht es natürlich nicht nur ein agiles Vertriebsteam, sondern ein agiles Unternehmen, in dem die einzelnen Abteilungen nicht nebeneinander existieren, sondern ständig gemeinsam interagieren. Davon profitieren dann am Ende wirklich alle: Ihre Kunden, Ihre Mitarbeiter – und Ihr ganzes Unternehmen.

Kontakt

Haben Sie Interesse an einem agilen Verkaufstraining oder brauchen Sie Beratung für die Implementierung agiler Methoden in Ihrem Vertrieb? Dann schreiben Sie mir doch einfach eine E-Mail an info@agilesalescompany.de.

Wenn Sie schon jetzt Lust auf mehr Informationen haben, dann lege ich Ihnen mein Whitepaper „Scrum im Vertrieb“ ans Herz. Werfen Sie doch mal einen Blick darauf!

Von |2018-11-13T11:18:58+00:0017. Juli 2017|Allgemein|